5 veiksniai, turintys įtakos kanalo sprendimams tarptautinėje rinkoje
Kai kurie veiksniai, turintys įtakos kanalų sprendimams tarptautinėje rinkoje, yra tokie:
Tarptautiniai rinkodaros kanalai yra susiję su kanalais, per kuriuos prekės ir paslaugos perduodamos, kad pasiektų savo užsienio vartotojus. Tai reiškia, kad gamintojai ir vartotojai turi būti įsikūrę tiek gamintojų, tiek vartotojų šalyje arba turi būti abiejose šalyse.
Image Courtesy: usgoldnews.com/wp-content/uploads/2013/06/International-market.jpg
Pasirinkimas naudoti kanalą yra pagrindinis gamintojo sprendimas, kai tokie sprendimai turi būti laikomi keliais veiksniais ir tikslais. Tarptautinis pardavėjas turi aiškiai suprasti rinkos ypatybes ir, prieš pradėdamas atrinkti kanalų tarpininkus, privalo turėti veiklos politiką. Prieš atrankos procesą reikėtų atkreipti dėmesį į šiuos punktus:
1) Nustatykite konkrečias tikslines rinkas šalyse ir tarp jų.
2) Nurodykite rinkodaros tikslus apimties, rinkos dalies ir pelno maržos reikalavimų atžvilgiu.
3) Nurodykite finansinius ir personalo įsipareigojimus plėtojant tarptautinį platinimą.
4) Nustatyti kontrolę, kanalų ilgį, pardavimo sąlygas ir kanalų nuosavybę.
Yra keletas objektyvių ir subjektyvių veiksnių, kurie skiriasi nuo įmonės, kuri reguliuoja platinimo kanalo pasirinkimą ar pasirinkimą. Tačiau yra keletas, kurie visais atvejais išsiskiria ir įtakoja platinimo pasirinkimo kanalą. Jie yra tokie:
1) Su produkto charakteristikomis susiję veiksniai:
Produktas, kurį gamina pati bendrovė, yra valdymo veiksnys, pasirinktas paskirstymo kanale. Produkto charakteristikos yra tokios:
i) Pramoninis / vartotojų produktas:
Kai gaminamas ir parduodamas gaminys yra pramoninis, tiesioginis paskirstymo kanalas yra naudingas dėl palyginti nedidelio klientų skaičiaus, asmeninio dėmesio poreikio, pardavėjo techninės kvalifikacijos ir aptarnavimo po pardavimo. netiesioginis paskirstymo kanalas, pvz., didmenininkai, mažmenininkai, yra tinkamiausias.
ii) Gedimas:
Greitai gendančios prekės, pavyzdžiui, daržovės, pienas, sviestas, kepiniai, vaisiai, jūros gėrybės ir kt., Reikalauja tiesioginio pardavimo, nes jie turi pasiekti vartotojus kuo lengviau po gamybos, nes kyla pavojus dėl vėlavimo pakartotinai tvarkyti.
iii) Vieneto vertė:
Kai produkto vieneto vertė yra didelė, paprastai ekonomiškai yra pasirinkti tiesioginį paskirstymo kanalą, pvz., Įmonės pardavimų pajėgas, nei tarpininkai. Atvirkščiai, jei vieneto vertė yra maža ir kiekvienos operacijos suma paprastai yra maža, pageidautina pasirinkti netiesioginį paskirstymo kanalą, ty per tarpininkus.
iv) Stiliaus senėjimas:
Kai gaminių, pvz., Mados drabužių, gaminių, tokių kaip mados drabužiai, aukštas laipsnio nusidėvėjimas, pageidautina tiesiogiai parduoti mažmenininkams, kurie specializuojasi mados prekėse.
v) Svoris ir techninis pobūdis:
Kai produktai yra dideli, dideli ir techniškai sudėtingi, naudinga pasirinkti tiesioginį paskirstymo kanalą.
vi) standartizuoti produktai:
Kai produktai yra standartizuoti, kiekvienas vienetas yra panašus į formą, dydį, svorį, spalvą ir kokybę ir tt naudinga pasirinkti netiesioginį paskirstymo kanalą. Priešingai, jei produktas nėra standartizuotas ir gaminamas pagal užsakymą, pageidautina turėti tiesioginį paskirstymo kanalą.
vii) Pirkimo dažnis:
Dažnai įsigytiems produktams reikia tiesioginio paskirstymo kanalo, kad būtų sumažintos tokių produktų platinimo sąnaudos ir našta.
viii) Naujasis ir rinkos priėmimas:
Naujų produktų, turinčių didelį rinkos pripažinimą, paprastai reikia agresyvios pardavimo pastangos. Taigi netiesioginiai kanalai gali būti naudojami paskiriant didmenininkus ir mažmenininkus kaip vienintelius atstovus. Tai gali užtikrinti kanalų lojalumą ir agresyvų tarpininkų pardavimą.
ix) Sezoniškai:
Kai produktas yra sezoninis, pvz., Vilnos tekstilė Indijoje, pageidautina paskirti vienintelius pardavimo agentus, kurie parduoda produkciją užsakydami užsakymus iš mažmenininkų ir tiesioginių malūnų, kad išsiųstų prekes, kai tik jie bus paruošti pardavimui. už užsakymą.
x) Produkto plotis:
Kai įmonė gamina daugybę gaminių, ji turi daugiau galimybių tiesiogiai bendrauti su klientais, nes produktų linijos plotis padidina jo gebėjimą užkirsti kelią pardavimui.
2) Su įmonės charakteristikomis susiję veiksniai:
Paskirstymo kanalo pasirinkimą taip pat įtakoja įmonės savybės, susijusios su jos dydžiu, finansine padėtimi, reputacija, ankstesne kanalų patirtimi, dabartine rinkodaros politika ir produktų asortimentu ir pan. Šiuo atžvilgiu kai kurie pagrindiniai veiksniai yra šie:
i) Finansinė jėga:
Bendrovė, kuri yra finansiškai patikima, gali įsitraukti tiesiogiai. Priešingai, įmonė, kuri yra finansiškai silpna, turi priklausyti nuo tarpininkų ir todėl turi pasirinkti netiesioginį platinimo kanalą, pvz., Didmenininkams, mažmenininkams, turintiems stiprią finansinę padėtį.
ii) Rinkodaros politika:
Politika, susijusi su sprendimu dėl kanalo, gali būti susijusi su pristatymu, reklama, aptarnavimu po pardavimo ir kainodara ir tt Pavyzdžiui, bendrovė, norinti turėti greitą prekių pristatymą galutiniams vartotojams, gali pirmenybę teikti tiesioginiam pardavimui ir taip išvengti tarpininkų ir priims greitą transporto sistemą.
iii) Įmonės dydis:
Didelė įmonė, tvarkanti platų produktų asortimentą, norėtų turėti tiesioginį kanalą parduoti savo produktus. Priešingai, maža įmonė pageidautų netiesioginio pardavimo, skiriant didmenininkus, mažmenininkus ir kt.
iv) Praeities kanalo patirtis:
Praeities kanalo patirtis taip pat turi įtakos kanalų paskirstymo pasirinkimui. Pavyzdžiui, senoji ir įsitvirtinusi įmonė, turinti gerą patirtį dirbant su tam tikrais tarpininkais, norės pasirinkti tą patį kanalą. Tačiau atvirkštinėje situacijoje bus kitaip.
v) Produktų mišinys:
Kuo platesnis yra bendrovės produktų asortimentas, tuo didesnė bus jos jėga tiesiogiai spręsti savo klientus. Panašiai, bendrovės produktų asortimento nuoseklumas užtikrina didesnį vienodumą arba vienodumą ir panašumą savo prekybos kanaluose.
vi) Reputacija:
Sakoma, kad reputacija keliauja greičiau nei žmogus. Taip yra ir įmonių, kurios nori pasirinkti platinimo kanalą, atveju. Jeigu bendrovės turi puikią reputaciją, pvz., „Tata Steel“, „Bajaj“ motoroleriai, „Hindustan Levers“ ir tt, netiesioginis paskirstymo kanalas (didmenininkai, mažmenininkai ir kt.) Yra labiau pageidautinas ir pelningas.
3) Su rinkos ar vartotojų charakteristikomis susiję veiksniai:
Rinkos ar vartotojų charakteristikos yra susijusios su pirkimo įpročiais, rinkos vieta, užsakymų dydžiu ir kt. Jie yra:
i) Vartotojų pirkimo įpročiai:
Jei vartotojas tikisi, kad kredito galimybės arba norai asmeninės pardavėjo paslaugos ar noras atlikti visus pirkimus vienoje vietoje, paskirstymo kanalas gali būti trumpas arba ilgas, priklausomai nuo įmonės pajėgumo teikti šias paslaugas. Jei gamintojas gali sau leisti naudotis šiomis paslaugomis, kanalas bus trumpesnis, kitaip ilgesnis.
ii) Rinkos vieta:
Kai klientai yra platinami didelėje geografinėje vietovėje, ilgiausias paskirstymo kanalas yra tinkamiausias. Priešingai, jei klientai yra sutelkti ir lokalizuoti, tiesioginis pardavimas būtų naudingas.
iii) Klientų skaičius:
Jei klientų skaičius yra gana didelis, paskirstymo kanalas gali būti netiesioginis ir ilgas, pavyzdžiui, didmenininkai, mažmenininkai ir pan. Priešingai, jei klientų skaičius yra mažas arba ribotas, tiesioginis pardavimas gali būti naudingas.
iv) Užsakymų dydis:
Kai klientai perka produktą dideliais kiekiais, gali būti teikiama pirmenybė tiesioginiam pardavimui. Priešingai, jei klientai dažnai ir reguliariai perka produktą nedideliais kiekiais, pvz., Cigaretės, rungtynės ir tt, gali būti teikiama pirmenybė (didmenininkai, mažmenininkai ir pan.).
4) veiksniai, susiję su vidutinio dydžio sumetimais:
Paskirstymo kanalo pasirinkimą taip pat įtakoja tarpininkai. Juose gali būti:
i) Pardavimo apimties potencialas:
Renkantis paskirstymo kanalą, bendrovė turėtų apsvarstyti tarpininkų galimybes užtikrinti tikslinę pardavimo apimtį. Kanalo pardavimo apimties potencialą galima įvertinti rinkos tyrimais.
ii) „Middlemen“ prieinamumas:
Bendrovė turėtų stengtis pasirinkti agresyviai orientuotus tarpininkus. Jei jų nėra, pageidautina palaukti ir tada pasiimti. Tokiais atvejais bendrovė turi valdyti savo kanalus, kol nėra tinkamų tipų tarpininkų.
iii) Tarpininkų požiūris:
Jei bendrovė laikosi perpardavimo kainos palaikymo politikos, pasirinkimas yra ribotas. Priešingai, jei įmonė leidžia tarpininkams priimti savo kainų politiką, pasirinkimas yra gana platus. Gana daug tarpininkų būtų suinteresuoti parduoti bendrovės produktus.
iv) Tarpininkų teikiamos paslaugos:
Jei gaminio pobūdžiui reikalingos paslaugos po pardavimo, remonto paslaugos ir kt., Pvz., Automobiliai, automobiliai, motoroleriai ir kt., Turėtų būti paskirti tik tie tarpininkai, kurie gali teikti tokias paslaugas, kitaip bendrovė priims tiesioginio pardavimo kanalą.
v) Kanalo kaina:
Tiesioginis pardavimas paprastai yra brangesnis, taigi paskirstymas per tarpininkus yra ekonomiškesnis.
5) Su aplinkos charakteristikomis susiję veiksniai:
Aplinkos veiksniai, apimantys konkurentų kanalus, ekonomines sąlygas, teisinius apribojimus, fiskalinę struktūrą ir tt, kaip nurodyta toliau, turi didelį poveikį kanalo pasirinkimui.
i) Ekonominės sąlygos:
Kai ekonominės sąlygos yra ryškios, pvz., Infliacija, pageidautina pasirinkti netiesioginį paskirstymo kanalą, nes egzistuoja visapusiška tikėjimo nuotaika, rinkos tendencijos yra palankios ir palankios. Priešingai, jei rinka yra nuslopinta (pvz., Defliacija), gali būti pasirinktas trumpesnis kanalas.
ii) Teisiniai apribojimai:
Valstybės nustatyti teisiniai ir kiti apribojimai yra labai sunkūs ir suteikia galutinę kanalo pasirinkimo formą. Pavyzdžiui, Indijoje MRTP. 1969 m. Įstatymas neleidžia kanalų sistemoms, kurios paprastai mažina konkurenciją, sukuria monopolį ir kenkia visuomenės interesams. Dėl šių tikslų, jis užkerta kelią išskirtiniam platinimui, teritoriniams apribojimams, perpardavimo kainų palaikymui ir kt.
iii) konkurentų kanalas:
Tai taip pat įtakoja sprendimą dėl kanalų pasirinkimo. Dažniausiai praktiškai pageidautina, kad panašūs platinimo kanalai, kuriuos naudoja konkurentai, būtų panašūs.
iv) Fiskalinė struktūra:
Šalies fiskalinė struktūra taip pat įtakoja sprendimą dėl kanalų pasirinkimo. Pavyzdžiui, Indijoje valstybės pardavimo mokesčio tarifai įvairiose valstybėse skiriasi ir sudaro didelę galutinės kainos, kurią moka vartotojas, dalį. Dėl to jis tampa svarbiu veiksniu plėtojant kanalų išdėstymą.
Pardavimo mokesčio tarifų skirtumai dviejose skirtingose valstybėse ne tik sukeltų skirtingą kainą, kurią moka vartotojas, bet ir pasirinktą platinimo kanalą. Todėl bendrovė turėtų paskirti kanalą tame stale, kur pardavimo mokesčio tarifai yra gana maži, pavyzdžiui, Delyje, ir tai suteiktų kainų pranašumą tų valstybių pirkėjams, kurių pardavimo mokesčio tarifai yra dideli.
