Kokie yra pardavėjų specialūs prieštaravimai?

Konkretūs pardavėjų dažnai prieštaravimai yra:

(I) Nėra kambario naujai linijai:

Mažmenininkas gali prieštarauti dėl to, kad jis neturi vietos naujai linijai. Čia pardavėjas gali naudoti netiesioginio atsisakymo metodą, sakydamas: „1 mato, kad neturite daug vietos, kad galėtumėte taupyti.

Image Courtesy: upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/b/bc/Salesman_demonstrating_Nook_tablet_in_a_Barnes_%26_Noble_bookstore.jpg

Tačiau iš savo inventoriaus matysite, kad daugelio jūsų vežamų linijų atsargos tam tikrą laiką nepadarė pagrįstos apyvartos, todėl, atsižvelgiant į proporcingas viršutines išlaidas, turite prarasti nemažą sumą šiose lėtai parduodamose linijose. „

Pardavimų aptarimas gali atkreipti dėmesį į didelę pardavėjo įmonės reklamą, reputaciją ir pan., Kuri užtikrintų greitą jo prekių pardavimą.

(2) Nenorite keisti:

Mažmenininkas taip pat gali nurodyti „Man patinka dirbti su įmone, iš kurios mes perkame, ir nenorime keisti“. Pardavėjas gali atsakyti: „Esu įsitikinęs, kad jūsų atsargos nebūtų buvusios tokios naujausios, kaip ir šiandien, jei tik turėjote liniją, su kuria pradėjote savo verslą.

Pažanga reiškia pokyčius, ir čia turiu pasiūlymą, kuris jums ar kažkam kitam pelnė. “Čia pastebėsite, kad taip pat buvo panaudotas„ baimės “pirkimo motyvas. Žinoma, tai turi būti daroma labai atsargiai ir atsižvelgiant į perspektyvos tipą.

Kitas būdas išspręsti šį prieštaravimą yra sakyti: „Neatšaukiu jūsų sustabdyti ryšį su kita įmone. Aš atkreipiu dėmesį į naujų privalumų, kurie, mano nuomone, bus bent jau tokie pat patenkinami kaip ir kitas ryšys, privalumai. “

(3) Kita „Stockiest“ nesėkminga:

Kitas bendras prieštaravimas kyla dėl prekiautojų, kurie sužinojo, kad kitas prekiautojas, tvarkantis tas pačias prekes, yra nesėkmingas. Jei tokia perspektyva yra jautriai reaguojama, pardavėjas gali pasakyti „p. Mažmenininkas, nesate panašus į p. X.

Jūsų verslas nėra pagrįstas pasitikėjimu sėkme parduoti savo prekes. Esu įsitikinęs, kad kai jūs pradėsite tam tikrą eilutę, bandysite ją nukreipti priešingai nei paminėjote kitą asmenį.

Atsižvelgiant į tai, kad tiek daug kitų, kurie tvarko mūsų linijas, gauna didelį pelną. Jūs sutiksite su manimi, kad kaltė yra ne su mano pasiūlymu, o su konkrečiu pardavėju. “

(4) Skundas prieš Organizaciją:

Kartais perspektyva prieštarauja organizacijai, kuri galėjo atsirasti dėl neteisingo ankstesnio pardavėjo požiūrio ar neprižiūrimų skundų praeityje. Ši pažanga bus kliūtis naujam pardavėjui, ty pardavėjui, kuris šiuo metu kviečia tokią perspektyvą.

Skundas gali būti tikras ar įsivaizduojamas. Kažkaip reikia sukurti geresnę atmosferą. Jei ankstesnis pardavėjas, kuris erzino perspektyvą, nebėra organizacijos tarnyboje, tai būtų galima pabrėžti, atsiprašant už pirmtako elgesį.

Tactfully, pardavėjas turėtų kreiptis į perspektyvos sąžiningo žaidimo jausmą ir taktiškai nurodo nesąžiningumą, kai jį baustų dėl kito asmens įsipareigojimų nevykdymo. Jei skundas yra prieš organizaciją, pvz., Klaidingas ar vėluojamas pristatymas, reikalinga didesnė taktika sprendžiant situaciją. Pasiteisinimų pateikimas gali dar labiau sudirginti perspektyvą.

Tačiau, jei yra paaiškinimas, kad gedimas gali būti pakartotas, tai gali būti nurodoma taktiškai. Be to, pardavėjas gali pateikti asmeninį patikinimą, kad užsakymai gali būti pateikti nedelsiant.

(5) Ne paklausa:

Kai perspektyva, kaip ir mažmenininkas, kelia prieštaravimą dėl pardavėjo prekių paklausos, pardavėjas turi realią problemą. Šiuolaikinė organizacija sukuria didžiulę paklausą, kad mažmenininkas nori kaupti savo prekes.

Mažmenininkas natūraliai domina paklausą, nes jei jis negalės parduoti produkto, jo pelnas nebūtų pasiektas. Jei pardavėjo prekėms siūloma pelno marža yra didesnė, tai galima pabrėžti, nes tai paskatintų mažmenininką imtis ypatingų pastangų pardavėjo prekėms parduoti.

(6) Prieštaravimai dėl kainų:

Kainų prieštaravimas yra toks, kuris pasireiškia labai dažnai, ir labiausiai nerimaujate nepatyrę pardavėjai. Sakoma, kad pirmos klasės prekes gali parduoti tik pirmos klasės pardavėjai. Jei prekėje įvestas kokybės veiksnys, reikia didesnio įtikinamumo ir efektyvumo, nes kaina būtų didesnė.

Jei prekės parduodamos už mažą kainą (kuri yra stiprus pardavimo taškas), prekėms reikalinga labai mažai pardavimų, o pardavėjas yra tik kainų ir prekių vežėjas. Būtent tada, kai prekių kaina yra didelė, reikia efektyvesnio pardavimų.

Dirbdamas su didelės kainos prekėmis pardavėjas turi pasitikėti jo pristatymu ir jo produktu. Pardavimo metu dažnai pridedamas prie kainos pridėtas žodis. Parduodant labai brangų gaminį, kalbant apie pardavimą kalbėti „tik“ yra nenaudinga.

Pardavėjas turėtų didžiuotis savo gaminio kaina ir parodyti, kad kaina yra maža, ieško daugybės privalumų, kuriuos perspektyva gauna atsižvelgiant į kainą. Jis neturėtų tik pasakyti jam, kad jis „vertina“, bet turėtų paaiškinti, kaip ir kodėl. Kainų prieštaravimas gali būti (1) konkretus arba (2) lyginamasis.

Kadangi klientas paprastai pasveria kainą ir vertę priešinga skale, pardavėjas turėtų nustatyti vertę. Jei klientas faktiškai negali sau leisti prekes, turėtų būti parodytos pigesnės prekės.

Tačiau jei kyla prieštaravimas dėl to, kad klientas nori būti ekonomiškas, dėmesys turėtų būti skiriamas papildomoms vertėms ir tai, kad perkant didesnę kainą gaminys yra tikrai ekonomiškesnis.

Lyginamieji kainų prieštaravimai vėl gali būti dviejų tipų. Klientas gali palyginti tam tikro gaminio kainą su mažesne kaina arba toje pačioje ar kitoje parduotuvėje. Siekiant patenkinti abu šiuos kainų prieštaravimus, labai svarbu gerai išmanyti savo prekes ir konkurento prekes.

Jis turi pabrėžti, kad nors šie du straipsniai atrodo identiški, yra daug svarbių skirtumų, kurie padidina siūlomų prekių vertę ir, žinoma, lemia didesnę kainą.