Tikslinė rinkodara: privalumai ir galimi rezultatai
Tikslinė rinkodara: privalumai ir galimi rezultatai!
Paslaugų teikėjas savo rinkas padalija į segmentus. Segmentą sudaro klientai, kurie turi panašius poreikius ir jautrumą kainoms, ir jį gali aptarnauti vienas rinkodaros rinkinys. Vienas segmentas turi skirtis nuo kito, nes kiekvienas segmentas turi turėti unikalų rinkodaros mišinį, kad jis tarnautų.
Image Courtesy: marketingyoucanuse.com/wp-content/uploads/2010/12/HittingTarget.jpg
Paslaugų teikėjas įvertina kiekvieno segmento potencialą pagal savo dydį, augimo tempą, konkurencijos laipsnį, kainų jautrumą ir jos reikalavimų bei paslaugų teikėjo pajėgumų suderinamumą. Paslaugų teikėjas pasirenka vieną ar daugiau šių segmentų kaip tikslinę rinką.
Didžiausias segmentas dažnai nėra patraukliausias segmentas, nes jis yra anksčiau identifikuotas ir todėl gali turėti aukštą konkurencijos lygį. Išmanusis paslaugų teikėjas nustatys klientų grupes, kurios yra nepakankamai prižiūrimos kompanijų, kurios kenkia jų rinkodaros rinkiniui, bandydamos aptarnauti per didelę klientų bazę.
Paslaugų teikėjas visada turėtų ieškoti tokių klientų grupių, kai jis segmentuoja savo rinką. Todėl tikslinė rinkodara leidžia paslaugų teikėjui pritaikyti savo rinkodaros derinį prie specifinių mažų klientų grupių poreikių, kuris yra efektyvesnis nei bandymas tarnauti įvairiems didelių segmentų poreikiams.
Paslaugų teikėjas taip pat turi atkreipti dėmesį į klientus, kurie nepriklauso tikslinei rinkai, bet kurie gali būti patrauklūs. Šie klientai, kurie yra tikslinės rinkos pakraštyje, vadinami „halo“ klientais, ir jie gali labai skirtis tarp sėkmingo ar nesėkmingo paslaugų teikėjo.
Tačiau bendrovė neturėtų susilpninti savo padėties, kad galėtų patenkinti šiuos klientus, nes tada pasiūlymas būtų mažiau naudingas pagrindinei tikslinei rinkai, todėl kai kurios iš jų pasirenka konkurentų produktus.
Diferencinis pranašumas:
Paslaugų koncepcija skirta klientų poreikiams tenkinti. Paslaugų teikėjas turi skirtingą pranašumą, jei jo paslaugų koncepcija skiriasi nuo konkurentų paslaugų ir yra labai vertinama tikslinių klientų. Paslaugų teikėjas naudoja savo rinkodaros rinkinį, kad gautų skirtingus privalumus, pavyzdžiui, greitesnį pristatymą.
Jis naudoja rinkodaros tyrimus, kad sužinotų, kokie pasirinkimo kriterijai yra daugiau ar mažiau vertinami klientų ir kaip klientai vertina paslaugų teikėjo veiklą pagal tokius kriterijus.
Galimi trys rezultatai:
i. Nepakankamas rezultatas gali atsirasti dėl to, kad paslaugų teikėjas prastai vertina pasirinkimo kriterijus.
ii. Nepakankamas rezultatas taip pat gali būti rezultatas, kurį paslaugų teikėjas nesupranta dėl klientų pasirinkimo kriterijų. Taip pat gali atsitikti taip, kad klientai nepatenka į pasirinkimo kriterijus, kuriuos klientai nemano, kad jie yra svarbūs.
Bendrovė nesupranta klientų pasirinkimo kriterijų. Bendrovė yra gerai suprantama ir išleidžia išteklius, tačiau klientai nėra patenkinti. Tokia įmonė turėtų sutelkti dėmesį į savo klientų tyrimus ir pastangas bei išteklius nukreipti į klientams svarbius klausimus.
iii. Bendrovė gali neturėti išteklių ir įgūdžių, kad galėtų atlikti reikalingas paslaugas, arba įmonė yra aplaidi arba pernelyg patikima, arba gali tiesiog trūkti noro tobulėti. Tokia kompanija neišliks konkurencinėje rinkoje.
Reguliuojamose rinkose paslaugų teikėjai, pvz., Telekomunikacijų operatoriai, ilgą laiką buvo monopolinėse situacijose ir teikia vidutines paslaugas. Klientai neturėjo pasirinkimo ir nesutiko su paslaugų teikėjais.
Tačiau, kai tokios rinkos buvo panaikintos ir atsirado naujų konkurentų, klientai atmetė buvusius monopolijos teikėjus ir privertė juos pakeisti savo veiklą.
Teikėjas yra tiksliai orientuotas į savo tikslinę rinką, kai jis atlieka gerus pasirinkimo kriterijus, kurie yra svarbūs klientams, o ne taip gerai pasirinkimo kriterijai, kurie klientams yra mažiau svarbūs.
Ji išskiria savo paslaugą pagal pasirinkimo kriterijus, kurie yra svarbūs klientams, ir nenaudoja savo išteklių, kad pagerintų paslaugų kokybės lygį tose srityse, kurios nėra svarbios klientams.
Paslaugų teikėjas gali patenkinti savo klientus ir išlaikyti savo globą. Jis uždirba gerą pelną, nes ištekliai nėra švaistomi tobulinant nereikalingus paslaugos požymius.
