Pardavimai: geros pardavėjo tipas ir asmeninis pardavimas ir savybės

Pardavimai: geros pardavėjo tipas ir asmeninis pardavimas ir savybės!

Asmeninis pardavimas - tai žodinis akis į akį sąveika arba pokalbis tarp pardavimų atstovo ir būsimo kliento, siekiant parduoti. Kaip rinkodaros komunikacijos priemonė, asmeninis pardavimas yra efektyvesnis pirkimo proceso metu. Žinoma, ji turi būti idealiu būdu paremta kitais skatinimo elementais, pvz., Pardavimų skatinimu ir reklama.

Asmeninis pardavimas yra pardavimų funkcija. Pardavėjas įtikina ir laimėjo pirkėjo pasitikėjimą. Neteisingas pateikimas, apgaudinėjimas, nesąžiningumas neturi vietos šiuolaikiniame pardavime, tačiau juo siekiama laimėti pirkėjo pasitikėjimą, suteikiant pirkėjams problemų sprendimą, įtikinant ir ugdant pirkėjus.

Pardavėjas atlieka klientų švietimą apie jų poreikius ir jų pasitenkinimą. Jie taip pat teikia informaciją apie turimus produktus, jų ypatumus ir naudingumą patenkinant konkrečius klientų poreikius.

Šiuolaikinė pardavimų samprata pagrįsta paslaugų idėja. Modernus pardavimų būdas yra kūrybiškas. Šiuolaikinis pardavimas stengiasi sukurti poreikį, suvokti šiuos poreikius ir naudoja išradingumą ir vaizduotę, kad įtikintų klientus. Jis naudoja problemų sprendimo metodą, kad užtikrintų klientų pasitenkinimą.

a) Pardavimų rūšys:

i) Pramonės pardavimai (verslo rinkodara):

Pramoninis pardavimas apima siurblius, variklius, GD rinkinius, kabelius ir kitas pramonines prekes, kurių pardavėjas turi turėti technines žinias, kad įtikintų pirkėją. Šiuo atveju sąveika vyksta tarp dviejų specialistų.

(ii) Prekybininkų pardavimai (didmeninė prekyba):

Prekybininkų pardavimai apima visų rūšių vartojimo prekių pardavimus perpardavėjams. Jie veikia vartojimo prekių ir pramonės prekių rinkoje bei paslaugų srityje. Didmenininkai, platintojai, mažmenininkai, įstaigos yra prekybos pardavimų klientai.

(iii) Vartotojų pardavimai (mažmeninė prekyba):

Nors reklama pritraukia potencialius pirkėjus į mažmeninės prekybos parduotuvę, pardavimai priklauso nuo parduotuvės pardavėjo, kuris gali sukurti parduotuvės globą ir saugoti lojalumą, kad užtikrintų pakartotinį klientų pirkimą. Esant didelės kainos straipsniams, pvz., Automobiliams, šaldytuvams, televizoriui ir pan., Svarbios yra vartotojų pardavimo paslaugos (mažmeninė prekyba).

(b) Asmeninis pardavimas (pardavimai) prieš reklamą:

(i) Asmeninis pardavimas yra geriausias būdas abipusiam ryšiui tarp įmonės ir jos klientų nuolat. Reklama turi platų pardavimų pranešimą, jis negali būti pritaikytas prie reakcijų ir prieštaravimų dėl bet kokio perspektyvos. Pardavėjas gali koreguoti pardavimų pristatymą vietoje, kad patenkintų prieštaravimus ir jo perspektyvos reakcijas, kad gautų veiksmų.

(ii) Asmeninis pardavimas yra efektyviausias ir pats brangiausias. Apskritai, asmeninio pardavimo ir reklamos sąnaudų santykis yra 3%.

iii) Pašto siuntų pramonėje reklama naudojama tik. Draudimo sektoriuje draudimo paslaugos yra parduodamos beveik asmeniškai. Vartojimo prekių rinkoje reklama yra pagrindinė skatinimo priemonė.

Kadangi pramoninėje rinkodaroje paprastai dominuoja asmeninis pardavimas.

c) Efektyvaus pardavimo pagrindai:

(i) Žinokite savo įmonę.

(ii) Žinokite savo produktą.

(iii) Žinokite savo konkurentus ir jų produktus.

(iv) Žinokite savo klientus.

(v) Žinokite pardavimo procesą.

(vi) Žinokite save.

Žinios apie pardavimo procesą:

Pardavėjas naudoja AIDAS formulę, ty „Dėmesio, sąveika, noras, veiksmas ir pasitenkinimas“. Pardavėjas identifikuoja pirkėjus, galinčius pirkti (perkamąją galią) ir norą pirkti (motyvaciją). Po pardavimo yra užsakymo rašymas, jo vykdymo organizavimas ir, jei reikia, palengvinimas suteikiant kreditą.

(d) Geros pardavėjo savybės:

Yra tik du pagrindiniai reikalavimai sėkmingam pardavimui.

i) empatija:

Tai gebėjimas suprasti savo kliento jausmus, nuotaiką ir vaidmenį, kad jis galėtų koreguoti savo vaidmenį taip, kad bendravimo sąveika būtų papildoma, o ne kerta. Pardavėjas, turintis empatiją, suvokia kliento reakciją ir gali pakoreguoti savo pardavimus kalbėdamas apie šias reakcijas.

(ii) „Ego Drive“:

Nurodykite asmeninį poreikį parduoti, kaip saviraišką, o ne tik už pinigus. Empatija kartu su intensyviu ego disku (troškimas pasiekti nustatytą tikslą) leidžia pardavėjui veiksmingai įtakoti pirkėją ir parduoti.

Taigi savybės, kurios patenka į sėkmingo pardavėjo sudėtį, gali būti plačiai suskirstytos į keturias kategorijas:

Fizinė - gera ir protinga išvaizda, pirmas įspūdis yra svarbus.

Socialiniai - socialiniai ratai, klubo narystė.

Psichikos - gera atmintis, stebėjimas, vaizduotė

Simbolių savybės - Sąžiningumas, intensyvumas, prestižo ir pasitikėjimo kūrimas.