Pardavimų organizavimas: poreikiai, svarba, funkcijos ir struktūra

Pardavimų organizavimas: poreikiai, svarba, funkcijos ir struktūra!

Pardavimo organizaciją sudaro žmonės ar asmenys, dirbantys kartu siekiant veiksmingai parduoti įmonės pagamintus produktus ar perpardavimui įsigytus produktus. Pardavimų organizacija koordinuoja grupės narių pastangas pasiekti pageidaujamą rezultatą. Ji užtikrina veiksmingą, ekonomišką ir lanksčią administracinę sistemą, kad būtų užtikrintas savalaikis produktų judėjimas iš sandėlio į galutinį vartotoją. Taigi pirkėjai ir pardavėjai suteikia patenkinamą darbą.

Pardavimų organizacija turi keletą padalinių. Ji turi planuotą ir gerai koordinuotą struktūrą. Ji atlieka produktų rinkodaros ir platinimo planavimo, organizavimo ir kontrolės funkcijas. Pardavimų organizacija yra efektyvaus pardavimo planavimo ir pardavimo politikos pagrindas. Sistemingas pardavimų organizavimo planų ir politikos bei programų vykdymas kontroliuoja visą pardavimo veiklą. Tai užtikrina maksimalų efektyvumą ir pelningumą neprarandant vartotojų aptarnavimo ir pasitenkinimo.

„Boiling“ teigimu, „gera pardavimo organizacija yra tokia, kurioje kiekvienos funkcijos ar skyriai buvo kruopščiai suplanuoti ir suderinti siekiant tikslo, kad produktas patektų į vartotojų rankas - visa pastanga yra veiksmingai prižiūrima ir valdoma taip, kad kiekviena funkcija atliekama norimu būdu. “

Pardavimų organizacijos poreikis:

„Pardavimo organizacija yra tarsi energija, kuri siunčia energiją, skirtą tam tikrų linijų reklamai ir pardavimui; ir yra didžiulis energijos švaistymas tarp elektrinės ir taškų, kur jis pasiekia vartotojus. Todėl atsiranda būtinybė organizuoti pardavimo skyrių. “

Kol įmonė yra nedidelė, pardavimo organizacijai nereikia, nes pats savininkas gali parduoti visą produkciją arba tam tikrais atvejais jam padeda vienas ar du pardavėjai, kurie yra tiesiogiai kontroliuojami. Tačiau, kai įmonė ar pati įmonė plečiasi dėl rinkų išplėtimo, didelio masto, konkurencingos rinkos gamybos ir tt, jaučiamas poreikis pardavimų organizacijai.

Būtinybė atsiranda dėl šių veiksnių:

1. Gamyba laukiant paklausos, kurią reikia parduoti.

2. Sukurti produktų paklausą per efektyvius pardavėjus.

3. Pavedimų vykdymas nedelsiant.

4. Patenkinamas klientų skundų sprendimas.

5. Kredito pardavimų rinkimas.

6. Išlaikyti pakankamai išteklių, atsižvelgiant į būsimą paklausą.

7. Didžiausias įnašas į pelną.

8. Užtikrinti tinkamą pardavimų priežiūros priežiūrą.

9. Skirti ir nustatyti valdžią tarp pavaldinių.

10. Rasti atsakomybę.

Pardavimų organizacijos svarba:

Pardavimų organizacija - tai mechanizmas, per kurį pardavimų vadybininko filosofija yra įgyvendinama. Pardavimų organizacija suteikia galimybę priimti sprendimus dėl pardavėjų planavimo, organizavimo, atrankos ir mokymo, jų motyvacijos, vadovavimo ir kontrolės. Ji taip pat suteikia transporto priemonę, per kurią įgyvendinami šie sprendimai.

„Verslo organizacija yra panaši į namus. Jis turi būdingą atmosferą. Kai kuriuose namuose namų vadovas ir visi jos nariai yra labai susirūpinę dėl religijos, politikos ar kitų interesų - atskirų narių profesijos yra tik nedidelės svarbos. Kituose namuose, kur namų vadovo asmenybė dominuoja narių veikloje ir dvasioje, priešingai. Kaip ir bet kuri grupė, verslo organizacija turi savo kultūrą, tradicijas ir tam tikru mastu savo kalbą ir klimatą. “- Hipneris

„Pardavimo organizacija yra tarsi jėgainė, siunčianti energiją, skirtą tam tikrų linijų reklamai ir pardavimui, o tarp elektrinės ir taškų, kuriuose ji pasiekia vartotojus, yra didžiulė energijos švaistymas. Todėl atsiranda būtinybė organizuoti pardavimų skyrių

„Pardavimai yra verslo gyvybės kraujas“, pardavimo organizacija yra neatskiriama verslo įmonės dalis. Visi padaliniai yra kruopščiai supjaustyti į gerą pardavimo organizaciją.

Trumpai tariant, pardavimo organizacijos svarba yra:

1. Žmogaus kūno kraujotaka palaiko žmogų gyvą ir sveiką. Panašiai pardavimai stiprina organizaciją. Kuo daugiau pardavimų, tuo daugiau pelno.

2. Pardavimų didinimas reiškia įmonės pažangą. Jei pardavimai nukrenta, tai mirtina, nes pardavimai yra verslo gyvybės kraujas, nes kraujas yra žmogaus organizmui.

3. Vartotojai yra karaliai. Gamintojai gamina prekes vartotojams. Jie turi būti patenkinti rinkoje, kuri yra pilna konkurentų su panašaus naudojimo produktais. Taigi reikalingi tinkami produktai, todėl organizacija yra būtina.

4. Norint perkelti gaminius iš gamyklos į vartotojus, reikalinga pardavimo organizacija - reikalauti kūrimo.

5. Greitai tvarkyti pavedimus, ty nuo tyrimo etapų iki užsakymo, kad vartotojai būtų visiškai patenkinti.

6. Taip pat svarbu rinkti mokesčius. Keletas lašų sudaro vandenyną; tuo pačiu metu melžiamos karvės neturėtų būti ignoruojamos.

7. Išlaikyti gerus viešuosius ryšius, ištaisant skundus, jei tokių yra, ir sukurti gerą įmonės įvaizdį.

Pardavimo organizacijos funkcijos:

Modemo pardavimo organizacija yra ne tik orientuota į pelną, bet ir orientuota į klientą.

Svarbios pardavimo organizacijos funkcijos:

1. Rinkos analizė kruopščiai, įskaitant produktų ir rinkos tyrimus.

2. Savanaudiškos, bet saugomos pardavimo politikos priėmimas.

3. Tikslus rinkos ar pardavimo prognozavimas ir pardavimo kampanijos planavimas, remiantis atitinkamais duomenimis.

4. Sprendimas dėl pardavimo ir kainų politikos ir kainų politikos.

5. Pakuotė vartotojui nori konteinerio, kuris patenkins jo norą atrodyti patrauklią išvaizdą, išlaikyti savybes, naudingumą ir teisingą kainą bei daugelį kitų veiksnių.

6. Gaminio ženklinimas.

7. Sprendimas dėl paskirstymo kanalų.

8. Pardavėjų atranka, mokymas ir kontrolė bei jų atlyginimo nustatymas.

9. Teritorijos paskirstymas ir kvotų nustatymas.

10. Pardavimų programuotojai ir pardavimo skatinimo veikla.

11. Reklamos ir reklamos organizavimas.

12. Užsakymų rengimas ir biuro įrašymas.

13. Kliento įrašų kortelių paruošimas.

14. Ataskaitų tikrinimas ir registravimas.

15. Statistinių duomenų ir grįžtamojo ryšio studijos.

16. Pardavėjo įrašų tvarkymas.

Pardavimo organizacijos struktūra:

Projektuojant pardavimo organizacijos struktūrą reikia atsižvelgti į šiuos veiksnius:

1. Rinkos pobūdis

2. Įmonės pardavimo politika

3. Produkto pobūdis

4. Produktų skaičius

5. Finansinių išteklių prieinamumas

6. Platinimo sistemos lygis

7. Įmonės dydis

8. Produkto kaina

9. Profesionalų gebėjimas

10. Konkurentų produktų padėtis.

Pardavimų vadyba:

Pardavimų valdymas daugiausia susijęs su pardavimo funkcijos valdymu. Pardavimų funkcija įmonėje yra pagrindinė funkcija. Pardavimų vadyba yra viena iš svarbiausių verslo valdymo funkcijų sričių, o pardavimų vadybai taikomi visi bendrieji valdymo principai, pvz., Planavimas, organizavimas, vadovavimas, motyvavimas ir kontrolė, siekiant užtikrinti geresnius verslo rezultatus, ty, pagrįstus pelnas per pardavimus. Modemo verslas yra orientuotas į vartotoją.

Amerikos rinkodaros asociacija pardavimų valdymą apibrėžė kaip „verslo vieneto asmeninės pardavimo veiklos planavimą, valdymą ir kontrolę, įskaitant įdarbinimą, atranką, mokymą, įrengimą, paskyrimą, reitingavimą, priežiūrą, mokėjimą ir motyvavimą, nes šios užduotys taikomos asmeninės pardavimo jėgos. “