Pardavimų pajėgų valdymas: 8 pagrindinės veiklos, susijusios su pardavimų pajėgų valdymu

Šiame straipsnyje kalbama apie aštuonias pagrindines veiklas, susijusias su pardavimų pajėgų valdymu. Jų pagrindinė veikla yra: 1. Pardavimų tikslų nustatymas 2. Pardavimų pajėgų organizavimas 3. Pardavimų pajėgų samdymas ir atranka 4. Pardavimų pajėgų mokymas 5. Pardavimų pajėgų kompensavimas 6. Pardavimų pajėgų motyvavimas 7. Pardavimų pajėgų skatinimas ir vertinimas 8. Pardavimų agentų valdymas.

Pardavimų pajėgų veiklos # 1. Pardavimų tikslų nustatymas:

Visi geri vadybininkai, prieš pradėdami atlikti užduotį, pirmiausia daug dėmesio skiria tam, kas turėtų būti arba turi būti.

Kitaip tariant, jie nustato tikslus. Pardavimų tikslai turėtų atitikti situaciją, kuria paprastai vertinami rinkodaros tikslai.

Jos būtų tikslios, išmatuojamos, įtrauktų terminą ir būtų pagrįstos, atsižvelgiant į organizacijos išteklius, bendrą reklamos strategiją ir konkurencinę aplinką, kurioje ji veikia.

Pardavimų tikslai gali būti išreikšti įvairiais būdais. Tarp jų yra rupijų pardavimo sumos, pardavimo vienetų vienetai, padidėjimai, palyginti su ankstesniais užbaigtais pardavimo skambučiais, pardavimo skambučiai naujiems klientams, rupija arba vieneto pardavimai už pardavimo skambutį. Rinkos dalies tikslas - per ateinančius penkerius metus kasmet padidinti 10% rinkos dalį.

Pardavimų pajėgų veiklos # 2. Pardavimų pajėgų organizavimas:

Kadangi ne mažmeninės prekybos pajėgos paprastai turėtų kreiptis į savo klientus į veidą arba telefonu, pardavimo padaliniai turi tam tikrą atsakomybę. Kreipiantis į klientus reguliariai padeda geriau suprasti klientų problemas ir poreikius bei suteikia pardavimų atstovams galimybę plėtoti asmeninius santykius su klientu.

Tačiau tam tikrai organizavimo formai reikia, kad būtų išvengta kelių bendrovių atstovų, kurie kreipiasi į tuos pačius klientus, praktika, kai tai nėra būtina. Skambučių dubliavimas yra išteklių švaistymas ir gali pakenkti klientams.

Pardavimų pajėgų veiklos # 3. Pardavimų pajėgų samdymas ir pasirinkimas:

Trečioji svarbi pardavimų vadybininko funkcija - personalas. Jis prasideda ieškant ir samdant asmenis organizacijos pardavimo skyriuje. Norint surasti asmenį, kuris domisi pardavimu ir yra kvalifikuotas užpildyti, reikia, kad pardavimo pozicija būtų sistemingai vertinama, kad būtų nustatyta, ko reikia. Niekas nėra „gimęs pardavėjas“.

Pardavėjai, nepriklausomai nuo jų kvalifikacijos, nėra visuotinai priimtini visose pardavimo situacijose. Taigi pardavimų vadybininkas turi nuspręsti, kokių savybių reikia tam tikroje pardavimo pozicijoje. Užsakymo gavėjo darbo reikalavimai gali būti gana skirtingi nei užsakymo vykdytojo reikalavimai.

Šie reikalavimai turi būti kruopščiai apsvarstyti ir suderinti su darbo kandidatais ne tik pardavimų organizavimo labui, bet ir samdomiems asmenims. Akivaizdu, kad užduotis yra gauti tinkamus asmenis darbui.

Kai kurie bruožai ir pasiekimai, į kuriuos paprastai atsižvelgiama įdarbinant personalą, yra švietimo pagrindas, intelektas, pasitikėjimas savimi, problemų sprendimo gebėjimas, kalbėjimo gebėjimas, išvaizda, pasiekimų orientacija, draugiškumas, empatija ir dalyvavimas bendruomeninėse organizacijose.

Pardavimų pajėgų veiklos vykdymas # 4. Pardavimų pajėgų mokymas:

Po darbuotojų įdarbinimo ir atrankos jie turi būti apmokyti. Mokymo programos įvairiose įmonėse skiriasi. Kai kurios bendrovės naudoja mokinių tipo sistemą, siunčiant naujoką į lauką su patyrusiu pardavėju, kad „mokytųsi pardavimo meno“.

Kiti, įdarbinę per intensyvią mokymo programą centrinėje būstinėje arba regioniniame biure, prieš iš tikrųjų jį išleidžiant. Keletas organizacijų tiki „kriaukle“ arba „plaukimo“ metodu, pagal kurį nauji žmonės siunčiami pačiam, kad pavyktų ar nepavyktų.

Tipiška pardavimo mokymo programa gali apimti šias sritis:

(1) bendrovės politika ir praktika;

(2) Pramonės ir konkurentų pagrindas;

(3) Produktų žinios ir pardavimo būdai.

Daugelyje sėkmingų pardavimų organizacijų mokymas tobulinti patyrusių pardavėjų įgūdžius yra nuolatinis procesas. Dauguma pardavimų atstovų gali pasinaudoti kvalifikacijos kėlimo kursu, keletą dienų mokytis apie naujus produktus arba tiesiog pertraukas nuo įprastų tvarkaraščių. Taigi, tęstinis mokymasis dažnai atliekamas namų biure, pardavimo sutartyse arba vietiniame viešbutyje ar konferencijų centre.

Pardavimų pajėgų veiklos # 5. Pardavimų pajėgų kompensavimas:

Pardavimo darbai paprastai matomi. Tai apima bandymą pasiekti aiškiai išmatuojamų rezultatų. Dėl šios priežasties dauguma pardavimų vadybininkų mano, kad didžiausią kompensaciją turėtų gauti pardavimų žmonės, pasiekę aukščiausius rezultatus pagal tam tikrą konkrečią priemonę.

Finansinės paskatos nėra vienintelės pardavėjo motyvacijos, tačiau jos yra svarbios ir nusipelno dėmesio pardavimų vadybininko dėmesiui. Idealus pardavimo žmonių kompensavimo planas turėtų būti paprastas, kad būtų išvengta nesutarimų dėl darbo užmokesčio dydžio ir premijų.

Pardavimų jėgos veikimas # 6. Pardavimų jėgos motyvavimas:

Kai kuriems žmonėms pats pardavimas yra labai motyvuojantis. Tačiau dauguma pardavimų žmonių turi kartais palaikyti valdymą. Pardavimo konkursai, premijų planai, prizai ir kelionės bei pardavimo konferencijos įdomiuose miestuose, pavyzdžiui, Niujorke, Paryžiuje, Tokijuje ir Londone, gali būti labai naudingi pardavimų vadybininkui, kuris siekia išlaikyti aukštą pardavimų motyvaciją.

Periodiniai pardavimų susitikimai taip pat yra naudingi tiek grupinės paramos, tiek abipusio susidomėjimo jausmui, taip pat laiko mokymui ir informacijos sklaidai.

Pardavimų pajėgų veiklos # 7. Pardavimų pajėgų vertinimas ir valdymas:

Bendras organizacijos rinkodaros planas turi būti išverstas į ploto pardavimo planus arba pardavimo planus, kuriuose nurodomi regioniniai, rajono ar kiti teritoriniai tikslai. Pardavimų vadybininko ar pardavimo atstovo veiklos vertinimas yra pagrįstas tuo, ar jis (ji) atitinka nustatytą tikslą ar tikslą.

Pardavimų pajėgų veiklos vykdymas # 8. Pardavimų agentų valdymas:

Daugelis prekybos organizacijų neturi savo pardavimų, nes naudojasi pardavimo agentais ar gamintojų agentais. Šiose organizacijose pardavimų vadybininkai susiduria su problemomis, susijusiomis su pardavimų žmonių, kurie nėra jų tiesioginio valdymo, valdymu. Kreipdamiesi į agentus, gali prireikti ypatingos priežiūros ir įgūdžių, tačiau geri pardavimų vadovai gali įrodyti savo vertę tvarkydami šiuos santykius sąžiningai ir sklandžiai.