Kaip tarptautinės korporacijos patenka į užsienio rinką (6 skirtingi įėjimo būdai)
Kaip tarptautinės korporacijos patenka į užsienio rinką (6 skirtingi įėjimo būdai)!
Įmonė turi nuspręsti, kaip ji pateks į užsienio rinką, ty turi nuspręsti, kaip jis pateks į užsienio rinką.
Image Courtesy: middlemarketcenter.org/stuff/contentmgr/files/0/d3dd93af78cf91c36f5c51dc8790b226/files/market_entry_strategy.jpg
Ji turi sukurti institucinį susitarimą parduoti savo produktus užsienio rinkose. Įvairios galimybės apima įvairius investicijų, rizikos, kontrolės ir grąžinimo lygius. Įmonės gali pasirinkti, kokį režimą naudoti, atsižvelgiant į jų įsipareigojimą tarptautinėms rinkoms.
1. Netiesioginis eksportavimas:
Vykdydamos tarptautines įmones, įmonės gali naudoti šalies viduje veikiančius agentus, kurie dirba pagal komisinius mokesčius, neprisiimdami nuosavybės teisių į prekes, arba prekiautojus, kurie parduoda bendrovės produktus tarptautinėse rinkose (po to, kai prisiima nuosavybės teisę į prekes). Jie taip pat gali naudoti kitų firmų platinimo priemones tarptautinėse rinkose.
Mažos įmonės, kurioms sunku naudoti bet kurią iš pirmiau minėtų priemonių, gali parduoti savo produktus per kitas organizacijas, kurios bendrai eksportuoja produktus kelių mažų įmonių vardu. Paprastai tai yra didelės prekybos problemos ir eksporto valdymo įmonės, kurios mažesnių eksportuotojų vardu derasi dėl sutarčių. Tokios įmonės gali imtis kelių veiksmų, tokių kaip rinkos vertinimas, kanalų parinkimo finansavimo tvarka, dokumentai ir tt mažesniems eksportuotojams.
Mažesnių eksportuotojų veiklos mastas neleidžia šioms įmonėms valdyti tokios veiklos. Be to, didesnės įmonės turi geresnę prieigą prie informacijos apie tarptautines rinkas. Šiuo atveju įmonės dalyvavimo lygis užsienio rinkose yra mažiausias. Ji gali įvertinti užsienio rinkos patrauklumą prieš didinant jos akcijų paketą. Investicijos, susijusios su šiomis pastangomis, yra mažiausios tarp visų kitų plėtros galimybių.
Pagrindinis šios strategijos privalumas yra tas, kad eksportuojanti bendrovė gali pasinaudoti organizacijos, turinčios žinių apie šalį, kurioje prekės yra eksportuojamos, žinias. Eksportuojanti bendrovė taip pat gali turėti gerus ryšius su organizacija, kuri organizuoja tokią eksporto veiklą, nes abi bendrovės yra toje pačioje šalyje.
2. Tiesioginis eksportavimas:
Įmonė gali nuspręsti eksportuoti savo produktus. Bendrovė plėtoja užjūrio kontaktus, vykdo rinkodaros tyrimus, tvarko dokumentaciją ir transportavimą bei sprendžia rinkodaros derinį. Bendrovės gali naudoti užsienio agentus ar platintojus. Agentas gali sutikti tvarkyti tik įmonės produktą arba taip pat gali tvarkyti kitų įmonių produktus. Agentas neprisiima nuosavybės teisių į produktus ir darbus.
Platintojai skiria nuosavybės teisę į produktų bendrovę, paskiria platintojus, kai reikalingas aptarnavimas po pardavimo, nes jie gali turėti reikiamų išteklių. Užsienio agentų ir platintojų privalumai yra tai, kad jie yra susipažinę su rinka ir turi verslo ryšius.
Jų pelnas arba komisiniai yra pagrįsti pardavimais ir jie gali būti suinteresuoti plėtoti ilgalaikę įmonės poziciją rinkoje. Jie gali nenorėti įdėti papildomų pastangų parduoti naujus produktus ir daugiausia dėmesio skirs parduodamiems bendrovės produktams, kurie jiems suteiks didžiausią pelną ar komisinį atlygį.
Jie gali laikyti save savo klientų atstovais nei bendrovės atstovais ir gali nenori suteikti rinkai grįžtamosios informacijos. Bendrovė turi ribotą agentų ir platintojų kontrolę.
Bendrovė gali įdarbinti savo pardavėjus, kurie ištiks klientus užsienio rinkoje ir parduos jiems. Šis metodas rekomenduojamas brangiems produktams ir kai numeriai klientams yra riboti.
Pardavėjas atkreips dėmesį į rinkos plėtrą. Grįžtamosios informacijos ir kitos informacijos iš rinkos galimybės yra geresnės. Taigi klientai bus geriau prižiūrimi, o įmonės interesai būtų geriau aptarnaujami. Tai brangus metodas, todėl užsakymų dydžiai turi būti dideli.
Bendrovė gali įsteigti pardavimo ir rinkodaros biurą užsienio rinkoje. Ši tarnyba stebi bendrovės rinkodaros pastangas. Jie gali naudoti agentus ar platintojus arba nuspręsti kurti savo paskirstymo infrastruktūrą ir paskirti savo pardavėjus. Idėja yra atsakyti už įmonės rinkodaros operacijas. Tai reiškia didesnį organizacijos įsipareigojimą nei netiesioginis eksportas.
3. Licencijavimas:
Licencijuoti užsienio licencijos išdavėjas suteikia vietiniam licencijos turėtojui galimybę naudotis technologijomis, patentais, prekių ženklais, praktine patirtimi ar prekės ženklu / įmonės pavadinimu mainais už finansinę ar kitokią kompensacijos formą. Licenciatas turi išimtines teises gaminti ir parduoti produktą tam tikroje teritorijoje ribotą laikotarpį. Licencijos išdavėjas paprastai gauna autorinio atlyginimo ar licencijos mokesčius už produkto pardavimą.
Licencijavimo privalumas yra tas, kad bendrovė (licencijos išdavėjas) gali patekti į naują rinką, nedarydama didelių investicijų. Tačiau bendrovė praranda produkcijos gamybos ir prekybos kontrolę. Be to, licencijos išdavėjo reputacija priklauso nuo licencijos gavėjo veiklos.
Vienas iš licencijavimo pavojų yra produkto ir technologinių žinių praradimas trečiosioms šalims (licencijos turėtojams), kurie gali tapti konkurentais, kai susitarimas bus baigtas. Bendrovė gali naudoti licencijas, siekdama vienu metu naudoti naujas technologijas daugelyje rinkų, jei joje trūksta reikiamų išteklių gamybos įrenginiams kurti ir produktams parduoti. Licencijavimas yra populiarus MTTP intensyviose pramonės šakose, kuriose įmonės dažnai licencijuoja technologijas, kurios neatitinka jų bendros strategijos.
Licencijų sutartys turi užtikrinti, kad licencijos išdavėjas turi konkurencinį pranašumą. Svarbu, kad licencijų turėtojai būtų tinkamai prižiūrimi. Licenciatas taip pat gali tapti privalomas licencijavimo sutarties keitimasis naujais pokyčiais licencijavimo sutartyje. Netinkama licencijavimo sutartis gali sugadinti licencijos išdavėjo prekės ženklo nuosavybę visam laikui.
4. Franšizė:
Franšizė yra licencijavimo sutarties rūšis, kai franšizės gavėjas siūlo už paslaugas mokėti paslaugų paketus. Abi franšizės rūšys yra produkto ir prekybos pavadinimo franšizavimas ir verslo formato franšizavimas. Produkto ir prekybos pavadinimo franšizės pavyzdys yra Pepsi Cola, parduodantis savo sirupą kartu su teise naudoti savo prekės ženklą ir pavadinimą nepriklausomiems išpilstytojams.
Verslo formato franšizė naudojama paslaugų sektoriuose, pvz., Restoranuose, viešbučiuose ir mažmeninėje prekyboje, kur franšizės davėjas kontroliuoja didelę franšizės gavėjų, esančių užsienio rinkoje, kontrolę. Verslo formato franšizės atveju franšizės davėjas, kaip ir „McDonald's“, skolina veiklos procedūras, kokybės kontrolę, taip pat produkto ir prekės pavadinimą.
5. Bendros įmonės:
Daugiašalė korporacija sudaro bendrą sutartį su įmone iš tikslinės šalies rinkos. Dvi bendrosios įmonės rūšys yra bendrosios ir sutartinės įmonės. Sutartinėse bendrose įmonėse nėra sukurta jungtinė įmonė, turinti atskirą tapatybę. Dvi ar daugiau įmonių sudaro partnerystę, kad padalytų investicijos išlaidas, riziką ir ilgalaikį pelną. Partnerystė gali būti sudaryta projektui užbaigti arba ilgalaikiam bendradarbiavimui. Akcinėje bendrojoje įmonėje sukuriama nauja įmonė, kurioje užsienio ir vietos įmonės dalijasi nuosavybe ir valdymu.
Bendra įmonė gali būti reikalinga dėl teisinių užsienio investicijų apribojimų. Bendra įmonė taip pat mažina užsienio įmonės reikalingas investicijas, be to, mažina riziką. Ekspresijos pavojus yra mažesnis, kai bendrovė turi nacionalinį partnerį nei tuomet, kai užsienio įmonė yra vienintelis savininkas. Bendros įmonės su vietos partneriu kūrimas gali būti vienintelis būdas patekti į labai konkurencingas ir prisotintas rinkas. Japonija įsteigė bendras įmones JAV pirmiausia dėl šios priežasties. Užsienio partneris gauna naudos iš vietos ekspertų.
Abu partneriai įgyja savo patirtį įvairiose srityse, kurios padeda realizuoti įmonės sėkmę. Abu partneriai gali specializuotis savo konkrečiose technologinės kompetencijos srityse. Užsienio investuotojas gauna naudos iš vietinio valdymo talento ir žinios apie vietines rinkas ir taisykles.
Tačiau tokios bendros įmonės susiduria su daugeliu kliūčių. Vietinis partneris yra patenkintas, jei bendroji įmonė yra pakankamai sėkminga vietos rinkoje, tačiau užsienio investuotojas turi didesnius tikslus. Jie nori dominuoti vietinėje rinkoje ir taip pat nori išplėsti veiklą kaimyninėse rinkose. Dauguma vietinių partnerių nesuteikia technologijų ir pinigų ant stalo ir pirmiausia vertinami dėl savo žinių apie vietos sistemą, kultūrą, rinkos ir vyriausybės politiką ir taisykles.
Užsienio investuotojui pakankamai susipažinus su vietinėmis sąlygomis, vietos partneriui jie nenaudoja. Dauguma bendrų įmonių, įsteigtų siekiant patekti į šalies rinką, yra likviduotos arba užsienio investuotojas perka vietinį partnerį.
6. Tiesioginės investicijos:
Į užsienio rinką atvykstanti įmonė investuoja į užsienio gamybos įmones. Šiuo įėjimo režimu bendrovė įsipareigoja maksimaliai padidinti kapitalo ir valdymo pastangas. Bendrovė gali įsigyti užsienio gamintoją arba įrenginį arba sukurti naują objektą.
Tiesioginės investicijos reiškia, kad bendrovė turi kontrolę ir didelę dalį savo veiklos kitose šalyse. Visa dalyvavimo užsienyje forma yra 100 proc. Nuosavybės, kuri gali būti nustatyta kaip pradinė įmonė arba kurią galima pasiekti įsigyjant vietines įmones.
Įmonių įsigijimas užsienio šalyse yra greitas būdas patekti į naują rinką. Ji suteikia įmonei galimybę naudotis gaminių portfeliu, gamybos įrenginiais, klientais, kvalifikuotais darbuotojais, vietos valdymu, žiniomis apie vietos sąlygas ir susisiekti su vietos valdžios institucijomis.
Sotingose rinkose įsigijimas gali būti vienintelis galimas būdas sukurti gamybos įmonę užsienio rinkoje. Tačiau skirtingi užsienio investuotojų ir vietos valdymo komandų valdymo stiliai gali sukelti problemų. Daugelyje šalių 100 proc. Užsienio bendrovių nuosavybė gali būti neleidžiama dėl vyriausybės apribojimų.
Tiesioginių investicijų atveju užsienio investuotojas turi didesnę kontrolę nei licencijavimo ar bendros įmonės. Jis gali užkirsti kelią nuosavybės teise saugomos informacijos nutekėjimui. Bendrovė gali išvengti tarifinių ir netarifinių kliūčių. Platinimo kaina sumažinama. Būdama vietinėje rinkoje, įmonė yra jautresnė vietiniams skoniams ir pageidavimams.
Dabar taip pat lengviau užmegzti ryšius su vietiniais platintojais. Dabar ji turi geresnes galimybes stiprinti ryšius su priimančiosios šalies vyriausybe. Tačiau tiesioginės investicijos yra brangios ir rizikingos. Jei įmonė nepavyksta, užsienio investuotojas praranda daug pinigų. Ir visuomet egzistuoja ekspresijos rizika, nors ir minimali.
