Pardavimų pajėgų kontrolė

Kas yra kontrolė?

Paskutinis, bet ne mažiau reikšmingas etapas yra pardavimų operacijų kontrolė. Bet kokioje veiklos srityje pardavėjų priežiūra ir kontrolė yra labai svarbi siekiant maksimalios sėkmės. Pardavimo operacijos turi būti įgyvendinamos pagal nustatytus planus, po to atliekama mokslinė pastangų ir išteklių kontrolė. Planuojant pastatą, reikalingas planas. Be to, versle taip pat yra „chalked out“ planas - „sinus-qua-non“ ir planas būti sėkmingai kontroliuojamas.

Kas yra kontrolė? Tai paprasčiausiai reiškia patikrinimą, kontrolės ir bandymo priemones. Kontrolė apima tokias funkcijas kaip tikrinimas, tikrinimas, standartinis pardavimas ir vadovavimas ar vedimas. Galima sakyti: „Kontrolė reiškia stebėti rezultatus ir juos paversti teigiamais veiksmais“. Kontrolė yra procesas, kuriuo nustatomas atlikto darbo matavimo standartas. Kontroliuojant pardavėjo veiklą galima įvertinti.

Visos organizacijos turi kontroliuoti savo pažangą ir sėkmingą darbą. Tai yra veiksmas, kuriuo tikrinama ar tikrinama, kaip vykdoma pagal planus. „Kontrolė - tai patikrinimas, ar viskas vyksta pagal patvirtintus planus, išduotas instrukcijas ir nustatytus principus. Jo tikslas - atkreipti dėmesį į trūkumus ir klaidas, kad jas būtų galima ištaisyti ir išvengti jų pasikartojimo. Jis veikia kiekvieną dalyką - daiktus, žmones ir veiksmus. “

Ar reikalinga kontrolė?

Valdytojas kontroliuoja pardavėjų veiklą. Planuojamos pardavimo operacijos turi būti atliekamos sistemingai, kad būtų pasiekta sėkmė, palyginti su siekiamu rezultatu.

Pardavėjai yra žmonės; priežiūros poreikis atsiranda dėl:

1. Pardavėjai gali dirbti savarankiškai ir gali būti ilgesniu atstumu nuo pardavimų vadybininko. Gali kilti koordinavimo problema, pardavėjų pastangos su kitomis pardavimų pastangomis, ty viešinimas, pardavimų skatinimas ir kt. Siekiant užtikrinti koordinavimą, kontrolė yra būtina.

2. Pardavimų vadybininkui, kuris palygina aktualijas su tikslais, turėtų būti žinoma kiekvieno pardavėjo vykdoma prekyba, kad rastų neigiamų pokyčių, kurie turėtų būti ištaisyti taisomaisiais veiksmais. Pardavėjo požiūris gali būti klaidingas, juokinga veikloje ir pan. Jie turi būti atsekti ir pardavėjas vadovaujasi siekdamas nukreipti savo pastangas į norimą kelią.

3. Pardavėjo pastangos turi būti nukreiptos siekiant padidinti įmonės pelną, atsižvelgiant į pažangias idėjas ir metodus, kad būtų užtikrintas tinkamas vyrų ir medžiagų panaudojimas.

4. „Iš visų turto vertingiausi yra klientai.“ Norint sukurti patikimą ryšį su visuomene, reikia ištaisyti įvairių tipų klientų skundus. Tokiu būdu visuomenės protuose galima sukurti gerą įvaizdį. Pardavėjas vadovauja pardavimų vadybininkas, kuris stengiasi patenkinti klientus per pardavėjus.

Kontrolės sąlygos:

1. Pardavimų vadybininkas turėtų žinoti, ką jis tikisi pardavėjo. (nustatant pardavimo kvotą).

2 Pardavėjui turėtų būti suteikta idėja, ką jis turėtų daryti. (per mokymą).

3. Pardavimų vadybininkas turėtų žinoti, kad pardavėjas daro tai, ką jis tikisi daryti. (per ataskaitas).

4. Pardavėjas turėtų žinoti, kad pardavimų vadybininkas žino, ką jis daro (per asmeninį pokalbį ir pranešimus).

5. Pardavėjas turėtų žinoti, kad pardavimų vadybininkas vertina tai, ką jis daro (per ataskaitas).

Valdymo elementai:

Kontrolės procese dalyvauja šie veiksmai:

1. Veiklos analizė:

Visuose valdikliuose nustatomas standartas ir matuojamas jų standartas. Spektakliai analizuojami ir palyginami atsižvelgiant į tikslus, biudžetus ir standartus. Tai atskleis skirtumus tarp našumo ir standarto.

2. Variancijos analizė:

Išsiaiškinus dispersiją, pirmasis klausimas yra, ar šis skirtumas yra reikšmingas. Jei dispersija yra reikšminga, kitas klausimas paprastai yra: „Kas negerai su našumu?“ Ir galbūt geresnis klausimas bus „Kas yra negerai su standartu?“ Efektyvus pardavimo valdymas turėtų atskleisti prastą pardavimo politikos vykdymą arba nurodyti, kada pardavimo politika turi keistis.

Tačiau pardavimo kontrolė negali atskleisti prastos vykdymo priežasčių. Pavyzdžiui, prastas vykdymas gali būti dėl pardavimo politikos nežinojimo, nesugebėjimo atlikti užduočių, pasipiktinimo, nepasitenkinimo ir pan. Svarbūs skirtumai yra kruopščiai apsvarstyti, kad institucija galėtų imtis taisomųjų veiksmų.

3. Priemonės, susijusios su nepalankiomis skirtumomis:

Kontrolės funkcija yra nustatyti trūkumus ir klaidas pardavimo pastangose. Nustatytos priežastys ir priežastys bei suformuluotos jų ištaisymo priemonės, siekiant greitai pašalinti trūkumus ir klaidas. Tai leidžia pardavimų vadybininkui, kai reikia, vadovauti atskiram pardavėjui. Visa tai daroma siekiant pagerinti pardavimo programos rezultatus.

Kontrolės metodai:

Kontrolė yra būtina siekiant užtikrinti optimalų pardavėjų darbą. Pardavimų vadybininkai, naudodami bendrus metodus, kontroliuoja asmeninius kontaktus, korespondenciją ir ataskaitą.

1. Asmeninis kontaktas:

Asmeniniai kontaktai yra efektyvesni nei kiti metodai. Pardavimų vadybininkas kontroliuoja pats pardavimų vadybininkas arba per filialų vadovus ar lauko priežiūros institucijas. Pardavėjai gali būti padėti ir įkvėpti, ir gali būti imtasi taisomųjų veiksmų.

2. Korespondencija:

Šis metodas yra visuotinai priimtas ir ekonomiškas. Per korespondenciją instrukcijos perduodamos pardavėjams ir atsakymai, gauti iš pardavėjų. Pardavėjai yra prižiūrimi arba kontroliuojami laiškais.

3. Ataskaitos:

Jie nėra raidžių pavidalu. Pardavėjai pardavimų vadovams naudoja ataskaitas apie atspausdintas ataskaitas. Tam tikrais atvejais ataskaita gali būti žodžiu.

Kontrolės pagrindai:

Pardavėjo kontrolė grindžiama:

(1) Ataskaitos ir įrašai

(2) Pardavimo teritorijos ir pardavimo kvotos

(3) Pardavėjo įgaliojimų nustatymas

(4) Lauko priežiūra ir

(5) Atlyginimų planai.

Ataskaitos ir įrašai:

Ataskaita:

Kiekvienam pardavimų vadybininkui reikalinga tiksli ir naujausia informacija, pagal kurią jis formuoja būsimos veiklos politiką. Politikos formavimas gali būti nepraktiškas, jei nėra informacijos. Dėl vis didėjančių organizacijos poreikių, plėtojant profesijas, plėtojant verslo veiklą ir tt, tapo būtina ieškoti informacijos.

Ataskaita yra faktų pateikimas remiantis veikla. Pardavėjų ataskaitos - kasdien, kas savaitę, kas mėnesį, teikia vertingos informacijos apie pardavėjų veiklą pardavimo organizacijai. Pardavėjai, kurie yra pagrindiniai informacijos šaltiniai - pardavėjų firmų akys ir ausys, yra prašomi periodiškai siųsti ataskaitas.

Ataskaitoje bus atskleista ši informacija:

1. Klientų skambučių skaičius

2. Pardavimų, susijusių su skambučių skaičiumi, skaičius

3. Parduotos produkcijos kiekis - apimtis ir vertė

4. Išsami informacija apie pardavimus nuolatiniams klientams

5. Išsami informacija apie pardavimą naujiems klientams

6. Išsami informacija apie pardavimus, prarastus seniems klientams

7. Klientų praradimo priežastys

8. Pardavimas pagal produktų linijas

9. Neįvykdytos sąskaitos

a) Rinkiniai

b) blogos skolos dėl bankroto

10. Klientų kreditingumas

11. Konkurencijos laipsnis

12. Gautų skundų skaičius

13. Skundų skaičius

14. Pardavimo išlaidos iš viso ir pagal užsakymą

15. Reklamos ir su pardavimų skatinimu susijusios veiklos poveikis.

Ataskaita turi būti trumpa ir sutrumpinta. Ji suteikia reikiamą informaciją. Vengiama nereikalingos ar nepageidaujamos informacijos, nes daugelis įmonių naudoja standartines pardavėjų ataskaitos formas. Todėl pardavimų vadybininkui lengva suprasti silpną veiklą ir pasiūlyti atitinkamam pardavėjui korekcines priemones.

Ataskaitų privalumai:

1. Pardavėjo ataskaita yra geras vadovas ir rodiklis ateities plano - barometro kūrimui.

2. Galima žinoti konkurentų požiūrį.

3. Pardavimų vadybininkas nepraranda laiko formuodamas ateities politiką, nes ataskaitos yra trumpos.

4. Pardavėjai rašo ataskaitas mažai.

5. Ataskaita yra gera kontrolės forma, nes ji atskleidžia pardavėjų silpnumą ir stipriąsias puses.

6. Galima žinoti vartotojų paklausos ir požiūrio pokyčius.

7. Tai yra įrankis, kuriuo galima paspartinti pardavėjų veiklą.

8. Pardavimų vadybininkas gali nukreipti savo dėmesį į svarbią padėtį.

9. Pardavėjas pats kuria savęs aktyvumo analizės įpročius.

10. Dvipusis ryšys užtikrina darbuotojų moralę.

Geros ataskaitos savybės (ar atsimena, kad atsimena):

1. Jis turėtų būti trumpas ir iki galo.

2. Ji turi būti gerai suplanuota.

3. Jame turi būti tikslūs duomenys.

4. Jis turi būti aiškus ir paprastas.

5. Jis turėtų būti konkretus.

6. Jis turėtų būti realus.

7. Turi būti rodomas teisingas vaizdas.

8. Jis turėtų būti pateiktas pastraipose.

9. Ji turėtų vengti klišių.

10. Reikėtų vengti nepageidaujamos informacijos.

Įrašai:

Ataskaitos yra pagrindas, kuriuo remiantis rengiami kiekvieno pardavėjo įrašai.

Jie atskleis šią sutrumpintą idėją, susijusią su pardavėjais, atsižvelgiant į faktinius rezultatus:

1. Pardavimas pagal produktų linijas

2. Pardavimas nuolatiniams klientams

3. Pardavimas naujoms paskyroms

4. Minimalus, maksimalus ir vidutinis užsakymų dydis

5. Paskyra prarasta

6. Pardavimo išlaidos kiekvienam užsakymui

7. Produktų judėjimas - lėtas arba greitas.

Pardavimo teritorijos ir pardavimo kvotos:

Pardavimų vadybininkas turi stengtis iš anksto žinoti pardavimo lauką prieš pradedant gamybą. Jis turi žinoti produktų paklausos sritį, todėl jis turėtų žinoti klientų įpročius ir ekonominę padėtį; paklausos ir produktų paklausos ir kokybės rūšis. Trumpai tariant, svarbu atlikti išsamų vartotojų tyrimą. Informacijos šaltiniai yra metų knygos, surašymo ataskaitos, leidiniai, profesinės organizacijos ir kt.

Pardavimų teritorija:

Beveik visos įmonės suskirsto savo rinkas, po to, kai pardavimų sritis yra skirtingose ​​teritorijose. Pardavimų teritorija - tai tam tikra klientų grupė ir perspektyvos, priskirtos pardavėjui. Pardavimų teritorija - tai geografinė teritorija, kurioje yra esamų ir potencialių klientų, kuriuos gali veiksmingai ir ekonomiškai aptarnauti vienas pardavėjas.

Jos tikslas - palengvinti vadovybės užduotį derinant pardavimo pastangas su pardavimo galimybėmis. Efektyvus pardavėjas gali sėkmingai atlikti savo pareigas ir pareigas, jei jam suteikta teritorija yra tinkamo ir tinkamo dydžio. Geras pardavimų planavimas grindžiamas pardavimo teritorija, o ne visa rinkos zona.

Tai reiškia, kad įmonės produkto rinka yra suskirstyta į mažus segmentus ar teritorijas arba teritorijas, todėl kiekviena teritorija gali būti paskirta kiekvienam pardavėjui.

Teikiant tobulas pardavimo teritorijas, kurios buvo kruopščiai suplanuotos, dėl šių priežasčių siekiama:

1. Pardavimo pastangos gali būti veiksmingiau panaudotos priskirtoje teritorijoje.

2. Galima padidinti rinkos aprėptį, neprarandant užsakymų konkurentams. Jis protingai susitinka su konkurencija, nes jis yra iš anksto suplanuotas, nes žino vietos būklę.

3. Jis užkerta kelią dubliavimui ar dubliavimui.

4. Kiekvienos pardavimo teritorijos būstinė gali būti įsikūrusi toje vietoje, kurioje yra didesnis klientų skaičius.

5. Kiekvieno pardavėjo darbo krūvis gali būti teisingai paskirstomas pagal pardavimo apimtis.

Kiti tikslai:

6. Geras teritorinis paskirstymas suteikia didesnę pardavimo apimtį mažesnėmis pardavimo išlaidomis.

7. Jis leidžia pardavėjui daugiau laiko paskambinti klientams, o ne kelionei, aptarnauti klientus, kuriems produktai turi būti parduodami. Klientai gali būti naudingi.

8. Pardavimų vadybininkas gali lengvai kontroliuoti pardavėjo veiklą, palygindamas pardavimo galimybes.

9. Kiekvienos pardavėjo interesus ir moralę galima pagerinti atitinkamose teritorijose.

10. Galima kontroliuoti pardavimo išlaidas ir tuo pačiu metu didinti pardavimo apimtį.

11. Geras pagrindas įvertinti pardavėjo veiklą.

12. Darbo apkrovos skirtumai gali būti žinomi ir lengvai pašalinami.

13. Pardavėjas gali įgyti gerų žinių apie savo teritoriją dėl vietinių problemų ir esamos konkurencijos.

14. Kiekvieno pardavėjo pareigas ir atsakomybę galima lengvai apibrėžti, todėl pardavėjas tampa labiau sąmoningas.

15. Siekiant geriau derinti asmeninių pardavimo ir reklamos pastangų koordinavimą, teritorinis priskyrimas kiekvienam pardavėjui yra privalomas.

Kai paskirstomos pardavimo teritorijos, galima išnagrinėti šiuos veiksnius:

1. Visiems pardavėjams turėtų būti palengvintas vienodas darbo užmokestis.

2. Pardavimo teritorijų planavimas turėtų būti skirtas sumažinti išlaidas, ty kelionės išlaidas.

3. Darbo krūvis turi būti pagrįstas visiems; daugiau ar mažiau vienodo darbo krūvio.

4. Jis turėtų būti lankstus, suteikiant vietos kasdieniams pokyčiams.

5. Naujam pardavėjui neturėtų būti suteikta nepriklausoma teritorija.

Be to, prieš skirstant pardavimo teritorijas, pardavimų vadybininkas turi apsvarstyti:

1. Potencialių klientų tankis

2. Paskirstymo metodas

3. Konkurencijos laipsnis

4. Produkto pobūdis ir tipas

5. Paklausos-sezoninio ar reguliaraus pobūdžio

6. Administravimo priemonė

7. Vienodas darbo krūvis

8. Kontaktų su klientais dažnumas

9. Žinios apie Vyriausybės nuostatus

10. Galimos transporto priemonės

11. Pardavėjų gebėjimai

12 Pardavėjų skaičius

13. Ryšio priemonių įrenginiai

14. Laikas, reikalingas parduoti

15. Dabartinis pardavimo apimtis.

Teritorijos paskirstymas turi būti skirtas efektyviausiai ir ekonomiškai vykdyti veiklą, kad abipusiai naudingas pardavėjas ir įmonė. Tikimasi, kad pardavėjas sukurs geriausią rezultatą iš skirto ploto, sutelkdamas savo veiklą rajone.

Pardavimo kvota:

Be pardavimų teritorijų paskirstymo, pardavėjai toliau kontroliuojami nustatant pardavimo kvotą. Beveik visos įmonės naudoja kvotų sistemą apibrėždamos ir vertindamos pardavėjų užduotis. Pardavimo kvota gali būti apibrėžiama kaip apskaičiuotas pardavimų kiekis, kurį bendrovė tikisi per tam tikrą laikotarpį.

Kvota - tai verslo suma, vertinama pagal vertę arba pagal pardavimo vienetus, kurie yra nustatyti kiekvienam pardavėjui. Jis gali būti nustatytas geografinei vietovei, kuri turi būti pasiekta per nustatytą laikotarpį, mėnesį ar metus. Kuo trumpesnis laikotarpis, tuo geriau. Pardavėjas turi pasiekti tikslą ar veiklos standartą. Kvota nustatoma remiantis pardavimo prognoze. Efektyviam valdymui pageidautinas mažesnis plotas ir trumpesnis laikotarpis.

Pardavimo kvota, kuri būtų veiksminga, praktiška ir sėkminga, turėtų atitikti šiuos reikalavimus:

1. Pardavimo kvota turi būti pasiekiama ir teisinga.

2. Jis turi būti moksliškai apskaičiuotas. Ji neturėtų būti per maža arba per didelė.

3. Pardavėjui turi būti suteikta aiški paskata.

4. Ji turi būti lanksti.

5. Jis turi būti paprastas ir turi būti nustatytas konsultuojantis su pardavėju.

Pardavimų kvota suteikia šias privalumus:

1. Pardavimų kvota gali būti naudojama kaip standartas vertinant pardavėjų veiklą.

2. Tai matavimo strypas, su kuriuo pardavimo operacijos yra nukreipiamos ir kontroliuojamos pelningesniais kanalais.

3. Galima ir lengviau rasti stipriąsias rinkas ir silpnas rinkas.

4. Tai prietaisas, skirtas priimti efektyvesnius kompensavimo planus.

5. Jis nustato kiekvieno pardavėjo atsakomybę, todėl jie stengiasi pasiekti tikslą. Pardavėjai niekada neleidžia pardavinėti žemiau kvotos.

6. Tai palengvina pardavimų konkursus ir yra pagrindas.

Silpnybės :

1. Daugeliu atvejų pardavimo kvota nustatoma savavališkai.

2. Jei pasikeičia situacijos, nustatyta kvota gali tapti neveiksminga.

3. Jei kvota yra per maža, pardavėjas atsipalaiduos ir, jei nustatyta kvota yra per didelė arba nepasiekiama, pardavėjas praranda iniciatyvą.

4. Sunku nustatyti tikslią kvotą.

Kvotos tvirtinimui reikalingos bazės:

1. Perspektyvų perkamoji galia.

2. Ankstesni pardavimų duomenys, palyginti su analize.

3. Produktų paklausos tendencija.

4. vyrauja konkurencijos padėtis ir laipsnis.

Kvotos laikotarpio pabaigoje būtina įvertinti kvotos veiksmingumą, lyginant pardavėjo veiklą atsižvelgiant į kvotą. Siekiant išlaikyti pardavėjų pastangas teisingu keliu, kvotos gali būti naudojamos kaip kontrolės mechanizmas. Pardavimų nutraukimas nuo numatomos kvotos yra pagrindinė pardavimo valdymo problema. Jei pardavimo apimtis nėra patenkinama, gedimas gali kilti dėl kvotų planų. Kvota, kaip diagnostinė pagalba, įspėja valdžios instituciją imtis korekcinių veiksmų, ypač kai pardavimo apimtis neigiamai nukrypsta nuo ankstesnių pardavimų.

Visais sąžiningais kvotomis turėtų būti siekiama teisingo paskirstymo. Jis turėtų būti vienodas visiems pardavėjams. Ar visi pardavėjai turėtų tas pačias kvotas? Atsakymas priklauso nuo teritorijų, kurios nėra vienodos konkurencijos, apimties, klientų ir kt. Atžvilgiu, taip pat ir pardavėjo gebėjimas. „Geresnis“ pardavėjas, turintis „geresnę“ teritoriją, viršija kvotą, o „prasta“ pardavėja, turinti „neturtingą“ teritoriją, net nesiekia kvotos. Apsvarstant visus šiuos dalykus, vyksta citatos sprendimo teisingumas.

Kvotų rūšys:

1. Pardavimo apimtis, vertė arba vienetai pagal produktų liniją, vartotojų tipą ir kt.

2. Pardavėjų veikla, pvz., Skambučiai, naujos sąskaitos, demonstracijos, rodomas ekranas ir kt.

3. Išlaidų kvota, gauta iš pardavimo vertės arba pardavimo procentinės dalies.

4. Bendrasis pelnas iš gautų pardavimų ir kt.

Kvota gali būti naudojama kaip valdymo priemonė, jei ji yra moksliškai nustatyta.

Pardavėjų tarnyba:

Jei pardavimų vadybininkas atlieka visus įmonės darbus, labai sunku vykdyti verslą. Be to, jam trūksta laiko. Todėl darbas yra padalintas ir patikėtas pardavėjams. Kai institucija perduodama pardavėjams, pardavėjams perduodami įgaliojimai, ty įgaliojimų perdavimas. Delegacija yra reikalingas įgaliojimas pardavėjams atlikti savo paskirtą darbą.

Kai asmuo yra įgaliotas, tai reiškia leidimą atlikti pareigas. Kai pardavėjams suteikiama institucija, jie žino savo pareigas. Klientai gali nenorėti susidoroti su pardavėju, neturinčiu įgaliojimų.

Nėra jokių griežtų ir griežtų taisyklių, kaip pardavėjui suteikti autoritetą. Šiuolaikiniu metu sumažėja valdžios laipsnis. Pardavėjų įgaliojimai ir laisvė skiriasi nuo įmonės. Kokiu mastu autorizacija suteikiama pardavėjui, priklauso nuo įmonės dydžio ir pobūdžio.

Kadangi pardavėjai atstovauja įmonei ir dirba su klientais, kurie neturi tiesioginio kontakto su įmone, pardavėjų įgaliojimai yra aiškiai apibrėžti. Apskritai, katalogai, kainų sąrašai ir kt. Atskleidžia produktų kainas, garantijas, kokybę ir kitas detales. Ir pardavėjai yra atleidžiami nuo šių nerimą.

Tačiau pardavėjai gali turėti tam tikrą įgaliojimą spręsti tokius dalykus, kaip specialios nuolaidos, diskonto normos, kreditų suteikimas, ieškinių apmokėjimas, žalos atlyginimas, trūkumai, nepanaudojami daiktai ir tt Tačiau svarbu, kad pardavėjai būtų stebimi savo veikloje, kuri turi atitikti pardavimų vadovo nurodymus, ir jų veiklai turi pritarti pardavimų vadybininkas.

Lauko priežiūra:

Funkcijos ar paslaugos atlikimas asmens vardu vadinamas pareigomis; veikla, kurią asmuo turi atlikti, yra pareigos jam. Institucija yra teisė ar galia, reikalinga darbui atlikti pagal vieną pareigą. Įgaliotas asmuo yra įgaliotas atlikti priskirtą darbą. Atsakomybę visada turi atitikti atitinkama institucija ar valdžia. Įgaliojimai ir atsakomybė vyksta priešinga kryptimi.

Institucija visada juda iš viršaus į apačią, o atsakomybė juda aukštyn. Įgaliojimai gaunami iš pardavimų vadybininko, kuriam pardavėjai yra atsakingi už tinkamą jų veiklos vykdymą. Asmeninė atsakomybė ir pardavimo personalo laisvė skiriasi nuo įmonės. Pardavėjų veikla yra labai svarbi.

Paprastai pardavimų vadybininkas arba bet kuris vyresnysis pardavimų personalas arba lauko vadovas; yra paskirti tikrinti pardavėjų veiklą, kad:

1. Žinokite, ar pardavėjas geriausiai atlieka savo darbą

2. Išsiaiškinkite trūkumus, jei tokių yra

3. Pateikite pasiūlymus dėl tolesnio tobulinimo

4. Patikrinkite užsakymų priėmimo tvarką

5. Įvertinkite pardavėjo veiklą

6. Pardavėjui pateikti motyvaciją vietoje

7. Užtikrinti maksimalią rinkos aprėptį

Kontrolės tikslas - įvertinti pardavėjo veiklą. Jis turi būti atliekamas reguliariai ir nuolat, kad būtų galima nustatyti, ar politika atitinka tikslinę kvotą darbo vietoje. Priežiūra ir kontrolė yra skirtingos. Priežiūros tikslai, skirti darbui ir kontrolei, apima praeities veiklos priežiūrą ir vertinimą.

Maršrutavimas ir planavimas:

Laikas turi būti išmintingai naudojamas, o pardavėjas keliauja į atitinkamą teritoriją. Pardavėjas bus skatinamas gauti maksimalų pardavimų kiekį, sumažinant laiko švaistymą. Maršrutai ir tvarkaraščiai yra vienas iš pardavėjo kasdienės veiklos kontrolės būdų. Planuojamas pardavėjo maršrutas palengvins paprastą bendravimą, maksimalų teritorinį aprėptį ir taip sumažins atliekų laiką.

Valdymas yra glaudžiau kontroliuojamas. Yra aiškus kelionių planas, kuriame atskleidžiamas maršrutas, klientų vieta, transporto priemonės, žemėlapiai ir kt. Planuojamus maršrutus ir tvarkaraščius turi laikytis pardavėjas. Pardavėjo siunčiamos ataskaitos gali būti lyginamos su planuojamais maršrutais ir tvarkaraščiais, o tai atskleidžia nukrypimus.