Vartotojų poreikiai ir motyvacija (su diagrama)

Vartotojų poreikiai ir motyvacija!

Motyvacijos samprata:

Motyvacija klausia „kodėl“? apie žmogaus elgesį. Pavyzdžiui, kodėl jie renkasi McDonaldo mėsainius nei Nirula mėsainiai ?, Kodėl jūs skaitote šią knygą ?, Kodėl jis perka tik iš „Bigjos“? ir tt

Labai mažai atsakymų, kodėl? klausimai yra paprasti ir paprasti. Niekas, stebintis jūsų elgesį, tikrai nežino, kodėl elgiatės tam tikru būdu.

„Manoma, kad žmogus yra motyvuotas, kai jo sistema yra įjungta (sužadinta), aktyvi ir elgesys nukreiptas į norimą tikslą“.

Prieš eidami giliai, praneškite mums apie motyvacijos vietą pirkimo elgesyje. Toliau pateiktoje schemoje (3.1) matyti, kad tam tikras pirkimo elgesio atvejis yra trijų veiksnių, kuriuos vienas kėlė vienas kitą, rezultatas, gebėjimas pirkti kažką, galimybė jį nusipirkti ir motyvacija, ty noras, poreikis ar noras daryti taip.

Motyvacijos komponentai yra:

Svarbu, kad pardavėjai suvoktų, jog motyvacija yra tik vienas iš esminių elementų, kurie prisideda prie pirkimo elgesio, kaip nurodyta 3.1 pav. Jokio meilės ar pinigų ar kitų paskatų suma negali motyvuoti asmeniui, kuris negali vaikščioti.

Panašiai, jei pardavėjas siūlo parduoti visus daiktus, bet jis atsidaro darbo dienomis tik iki 18 val. Šiuo atveju, net jei žmonės yra motyvuoti, tačiau pardavėjas suteikia labai mažai galimybių veikti motyvuodamas.

Panašiai, tarkime, kad bendrovė siūlo naują produktų liniją ir daug lėšų skiria sunkiai reklamai, bendrovė neužtikrina, ar produktai yra prieinami visose prekybos vietose.

Poreikiai, tikslai ir motyvai:

Motyvacija taip pat gali būti apibūdinama kaip varomoji jėga asmenims, kurie verčia juos veikti. Kaip parodyta 3.2 paveiksle, ši varomoji jėga yra įtampos rezultatas, kuris savo ruožtu yra dėl neįvykdytų poreikių. Siekiant sumažinti įtampą, kiekvienas žmogus siekia patenkinti jų poreikius. Tai iš esmės priklauso nuo kiekvieno individo, kaip jie tenkina savo poreikius, ty individualų mąstymą ir mokymąsi (patirtį). Todėl pardavėjai stengiasi daryti įtaką vartotojų pažinimo procesams.

Poreikiai:

Kiekvienas žmogus turi poreikius, yra įgimtas ir įgytas. Viltingi poreikiai taip pat vadinami fiziologiniais poreikiais arba pagrindiniais poreikiais, įskaitant maistą, vandenį, orą, pastogę ar lytį ir tt Įgyti poreikiai yra tie poreikiai, kuriuos mokomės iš aplinkos / aplinkos ar kultūros. Tai gali apimti galios poreikį, meilę, prestižą ir tt Tai yra psichologinis pobūdis; todėl jie taip pat vadinami antriniais poreikiais.

Tikslai:

Tikslai yra motyvuoto elgesio rezultatas. Kaip ir pirmiau pateiktoje diagramoje (3.2), kiekvieno žmogaus elgesys yra orientuotas į tikslą.

Rinkodaros požiūriu, yra keturių tipų tikslai:

(a) Bendrieji tikslai:

Bendros tikslinių klasių, kurias vartotojai pasirenka patenkinti savo poreikius, klasės. Pavyzdžiui, reikia rankų plovimo.

(b) Konkretūs produkto tikslai:

Rankoms plauti, kokio tipo produktas naudojamas. Pavyzdžiui, naudokite muilą, skysčius ir kt.

(c) Prekės ženklo tikslai:

Pavyzdžiui, kuris muilas - Lux, kriaušės ir kt.

(d) Laikyti konkrečius tikslus:

Iš kur šis produktas turi būti perkamas.

Tikslo pasirinkimas:

Asmenų pasirinkti tikslai priklauso nuo jų asmeninės patirties, fizinio pajėgumo, tikslo pasiekiamumo fizinėje ir socialinėje aplinkoje, visų pirma nuo individo kultūrinių normų ir vertybių. Pavyzdžiui, jei žmogui reikia stipraus alkio, jo / jos tikslas priklausys nuo to, kas yra tuo momentu, kurioje šalyje jis yra, ty jei Indijoje negali valgyti kepsnių, nes tai prieštarauja jo vertybėms ir įsitikinimams. Jis turės pasirinkti alternatyvų tikslą, kuris labiau tinka socialinei aplinkai.

Asmens suvokimas apie jo / jos taip pat turi įtakos tikslo pasirinkimui. Produktai, kuriuos asmuo turi, norėtų turėti ar nenorėtų turėti, dažnai suvokiami atsižvelgiant į tai, kaip jie yra suderinami su asmens savimi. Matoma, kad paprastai šį produktą pasirenka asmuo, turintis didesnę galimybę būti atrinktam nei tas, kuris nėra.

Poreikiai ir tikslai yra tarpusavyje susiję, jų buvimas neįmanomas be kito. Pavyzdžiui, kartais žmonės prisijungia prie klubo, tačiau sąmoningai nežino savo socialinių poreikių, moteris gali nežino apie savo pasiekimus, bet gali stengtis, kad mieste būtų pats sėkmingiausias. Viena iš priežasčių gali būti tai, kad žmonės geriau suvokia savo fiziologinius poreikius nei jų psichologiniai poreikiai.

Motyvai:

Vartotojų mokslininkai davė dviejų tipų motyvus - racionalius motyvus ir neracionalius (emocinius) motyvus. Jie sako, kad vartotojai elgiasi racionaliai, kai atsižvelgia į visas alternatyvas ir pasirenka tuos, kurie jiems suteikia didžiausią naudą. Tai taip pat žinoma kaip ekonominio žmogaus teorija.

Rinkodaros racionalumo prasmė yra tai, kai vartotojai pasirenka tikslus, pagrįstus visiškai objektyviais kriterijais, pvz., Dydžiu, svoriu ar kaina, ir tt Emociniai motyvai reiškia tikslų pasirinkimą pagal asmeninius ar subjektyvius kriterijus. Pavyzdžiui, noras statuso, individualumo, baimės turėti produktą (iš visuomenės), pasididžiavimas, meilė ir pan.

Daroma prielaida, kad vartotojai visada stengiasi pasirinkti alternatyvas, kurios, jų nuomone, padeda maksimaliai patenkinti pasitenkinimą. Pasitenkinimo matavimas yra labai asmeninis procesas, grindžiamas asmens poreikių struktūra ir praeities elgesio bei socialine patirtimi.

Matoma, kad tai, kas gali būti neracionali kitiems, gali būti visiškai racionali vartotojų nuomone. Pavyzdžiui, jei asmuo įsigyja produktą, kad pagerintų savo įvaizdį, ir mano, kad tai yra racionalus sprendimas, ir jei elgesys asmeniui pirkimo metu neatrodo racionalus, jis nebūtų įsigijęs. Todėl labai sunku atskirti racionalius ir emocinius vartojimo motyvus.

Ar reikia sukurti?

Tai labai senas klausimas apie rinkodarą ir motyvaciniai tyrimai gali padėti mums atsakyti į jį. Kaip ir produktų „Hit“ purškimas tarakonams ir „Hit“ uodai. Vartotojai nusprendė, kad psichologinis pasitenkinimas, gautas naudojant tarakono purškalą, jiems buvo svarbesnis nei švaresnio ir efektyvesnio produkto poreikis.

Žmonės sako, kad rinkodaros poreikius jiems sukuria pasąmoningas metodas. Tam tikra prasme vartotojas gali būti paveiktas pasąmonės suvokimu; poveikis tikriausiai nėra labai didelis arba labai specifinis. Taigi nėra jokių įrodymų, kad kiekvienas gali sukurti poreikį vartotojui. Rinkodaros specialistai ir reklamuotojai gali stengtis paskatinti esamą poreikį arba gali nukreipti vartotojus tam tikra kryptimi į vieną produktą ar prekės ženklą, o ne kitą, bet rezultatai yra nenuspėjami.

Maslovo poreikių hierarchija:

Žmonių poreikiai yra skirtingi turinio ir ilgio atžvilgiu. Abraomas Maslovas suformulavo plačiai pripažintą žmogaus motyvacijos teoriją, pagrįstą visuotinai priimtinu žmonių poreikių hierarchija. Jis nurodė penkis pagrindinius žmogiškųjų poreikių lygius, kurie pagal svarbą skiriasi nuo žemesnio lygio (psichologinių) poreikių iki aukščiausių (fiziologinių) poreikių.

Ši teorija rodo, kad visi asmenys stengiasi patenkinti žemesnio lygio poreikius, kol atsiras aukštesnio lygio poreikiai. Mažesnis nepatenkintų poreikių lygis, kurį individuali patirtis padeda motyvuoti jo elgesį. Kai šis poreikis yra patenkintas, atsiranda didesnis poreikis ir vėl atsiranda įtampa. Siekiant sumažinti šią įtampą, individas motyvuojamas ir jį įvykdo. Kai šis poreikis yra patenkintas, atsiranda naujas, didesnis poreikis ir procesas tęsiasi individo gyvenime.

Maslawo poreikių hierarchija schematiškai pateikta 3.3 pav.

Tačiau, remiantis šia teorija, kiekvienas lygis sutampa, nes jokio poreikio niekada nėra visiškai patenkintas. Dėl šios priežasties, nors visi poreikio lygiai žemiau dominuojančio lygio ir toliau motyvuoja elgesį, pagrindinis motyvatorius - pagrindinė individo varomoji jėga yra žemiausias poreikių lygis, kuris iš esmės lieka nepatenkintas.

Fiziologiniai poreikiai:

Tai yra pirmasis ir svarbiausias poreikių lygis, vadinamas fiziologiniais poreikiais. Šie poreikiai taip pat vadinami pagrindiniais poreikiais, kurie būtini maistui, vandeniui, orui, pastogei, drabužiams, seksui (visi biogeniniai poreikiai). Pasak Maslovo, fiziologiniai poreikiai yra dominuojantys, kai jie yra chroniškai nepatenkinti. Pavyzdžiui, žmogus, kuris yra labai alkanas, tada niekas kitas jam nekomentuoja, nei maistas. Jis svajoja maistą, prisimena maistą ir suvokia tik maistą.

Saugos poreikiai:

Pasibaigus fiziologiniams poreikiams, saugos ir saugumo poreikiai tampa varomosios jėgos asmeniu elgesiu. Tai susiję su fizine sauga, pavyzdžiui, įsakymu, stabilumu, pažinimu, kasdienybe, gyvenimo ir aplinkos kontrole, tikrumu ir tt Tai reiškia, kad žmogus ne tik valgys pietų ne tik tą dieną, bet ir kiekvieną dieną.

Saugumas reiškia ne tik sveikatą, bet ir individualius poreikius, kitus vertybinius popierius, pavyzdžiui, poreikį taupyti sąskaitas, draudimą.

(1) Fiziologiniai - būsto, maisto, gėrimų, drabužių.

(2) Saugos draudimas, apsaugos nuo įsilaužimo signalizacijos (Wesco, Auto cop), padangų signalizacijos, automobiliai su oro pagalvėmis.

(3) savigarba - aukšto lygio prekės ženklai, prekės ar paslaugos, pavyzdžiui, mikrobangų ir kt.

(4) Socialinės - atvirukai, atostogų paketai, komandos sporto įranga.

(5) Savęs aktualizavimas - švietimo paslaugos ir kt.

Vartotojų pasirinkimas yra labai svarbus norint patenkinti visus šiuos poreikius, netgi fiziologiniai yra ypač svarbūs rinkodarai. Matome, kad kolos kompanijos pakeitė čiaupo vandenį, kad išstumtų žmonių troškulį. Ir ypač, kodėl verta rinktis „Coke“, o ne „Pepsi“ arba atvirkščiai. Taip pat svarbu pažymėti, kad daugelis produktų gali būti panaudoti siekiant patenkinti kelis skirtingus poreikių lygius, pvz., Automobilį, knygą, telefoną ir kt.

Kritikai Maslow's Need Hierarchy Level:

(1) Sąvokos yra pernelyg bendro pobūdžio:

Sakoma, kad badas ir savigarba laikomi panašiais poreikiais, tačiau pirmasis yra skubus ir priverstinis pobūdis, o pastaroji yra sąmoningas ir savanoriškas.

(2) Ši teorija negali būti išbandyta empiriškai:

Tai reiškia, kad nėra jokio būdo tiksliai išmatuoti, kaip patenkintas vienas poreikis turi būti, kol kitas aktyvesnis poreikis tampa aktyvus.

Reikalavimo hierarchija taip pat naudojama rinkos segmentavimo pagrindu su konkrečiais reklaminiais skundais, nukreiptais į asmenis viename ar keliuose poreikių lygiuose. Pavyzdžiui, cigarečių skelbimai, gaiviųjų gėrimų skelbimai ir kt. Dažnai pabrėžia socialinį patrauklumą, parodydami jaunų žmonių grupę, kuri dalijasi gerais laikais ir reklamuojamu produktu. Jis taip pat naudojamas produktų politikai, švietimui ir profesiniam mokymui ir kt.

Socialiniai poreikiai:

Trečiasis Maslovo hierarchijos lygis apima tokius poreikius kaip meilė, meilė, priklausomybė ir priėmimas. Asmeninės priežiūros produktų reklamuotojai savo reklamose dažnai pabrėžia visus šiuos socialinius motyvus.

Egoistiniai poreikiai:

Tai ketvirtas Maslow poreikių hierarchijos lygis. Pasak Maslovo, tai tampa veiksminga, kai socialiniai asmens poreikiai yra daugiau ar mažiau patenkinti. Egoistiniai poreikiai gali būti į vidų arba į išorę arba abu orientuoti.

Asmuo, turintis į vidų nukreiptą ego poreikį, atspindi savęs pripažinimo, savigarbos, sėkmės, nepriklausomybės ir kt. Poreikį. Iš išorės nukreipti ego poreikiai apima reputacijos, statuso, kitų pripažinimo poreikį.

Savęs aktualizavimas:

Tai nepadarė Maslow, bet jį atliko Gestalto teoretikas Kurt Goldstein, tačiau jį populiarino. Trumpai tariant, Maslowas paaiškino, kad individas šiame etape turi aktualizuoti ar realizuoti visą savo unikalų potencialą ir ką galima. Šis poreikis niekada negali būti įvykdytas, be to, labai nedaug žmonių pasiekė šį lygį. Kuo daugiau savęs aktualizuojasi, tuo labiau jie nori tapti. Tai motyvacija su savo vidine dinamika.

Maslow nesakė šių penkių lygių, kad sudarytų visiškai standžią hierarchiją. Jis sako, kad tą patį asmenį vienu metu gali patirti daugiau nei vienas poreikio lygis. Pardavėjai paprastai nustatė, kad Maslow hierarchija yra konceptualiai skatinanti suprasti vartotojų motyvaciją ir kurti reklamos strategijas. Konkretūs produktai dažnai nukreipiami į tam tikrą poreikio lygį, pvz

Dinaminė motyvacijos prigimtis:

Motyvacija - tai varomoji jėga asmenims, kurie verčia juos veikti. Manoma, kad ji yra dinamiška, nes nuolat kinta reakcija į gyvenimo patirtį. Poreikiai ir tikslai nuolat kinta dėl asmens fizinės būklės, socialinio rato, aplinkos ir kitos patirties.

Kai pasiekiamas vienas tikslas, žmogus stengiasi pasiekti naujus. Jei jie nesugeba pasiekti, jie stengiasi juos siekti arba išsiaiškina pakaitalo tikslą. Psichologai pateikė tam tikrų priežasčių remti teiginį „Nuolat keičiasi poreikiai ir tikslai“ -

(1) Asmens esami poreikiai niekada nėra visiškai patenkinti, jie nuolat skatina juos pasiekti ar išlaikyti pasitenkinimą.

(2) Kadangi vienas poreikis yra patenkintas, atsiranda kitas aukštesnio lygio poreikis.

(3) Asmuo, pasiekęs savo tikslus, nustato naujus ir aukštesnius tikslus.

Reikalavimai niekada nėra visiškai patenkinti:

Dauguma žmonių poreikių niekada nėra nuolat patenkinti. Pavyzdžiui, dauguma žmonių turi nuolatinį kitų asmenų pritarimą, kad patenkintų savo socialinius poreikius. Mūsų aplinkoje yra įvairių pavyzdžių, rodančių, kad laikinas tikslų pasiekimas visiškai neatitinka galios poreikio, ir kiekvienas žmogus stengiasi geriau patenkinti poreikį.

Kai kurie mokslininkai teigia, kad atsiranda naujų poreikių, nes tenkina senus poreikius. Motyvacinėse teorijose mokslininkas davė faktų, patvirtinančių, kad nauji aukštesnio lygio poreikiai atsiranda, kai individas atitinka žemesnius poreikius (Maslowo poreikių hierarchija).

Rinkodaros atstovai turi žinoti apie besikeičiančius poreikius. Pavyzdžiui, dabar-visi-dieną visi tapo aplinkos sąmoningi, todėl įmonės taip pat pritaikė aplinką tausojantį požiūrį, pavyzdžiui, naudodami popierinius maišus pakavimui arba reklamos strategijai.

Panašiai ir automobiliai buvo laikomi prestižiniu simboliu, todėl pardavėjas reklamavo tokiu pačiu būdu. Dabar, rinkodaros pabrėžti daugiau saugumo, nes vartotojai vyksta ilgai diskai su šeima, nes perkelti poreikių pasitenkinimo priežasčių žmonių.

Sėkmės ir nesėkmės tikslai:

Žmonės savo naujus ir aukštesnius tikslus nustato, jei sėkmingai pasiekė ankstesnius. Tai reiškia, kad jie padidina savo siekių lygį. Ankstesnių tikslų sėkmė suteikia jiems pasitikėjimą siekti aukštesnių tikslų. Taigi, galime pasakyti, kad asmens sėkmė ir nesėkmė taip pat vaidina svarbų vaidmenį tikslo atrankoje.

Rinkodaros naudoja šiuos efektus, ty sėkmės ir nesėkmės tikslų pasirinkimo formuojant strategijas. Reklama neturėtų pažadėti daugiau nei produktas. Tai reiškia, kad reklamuotojai neturėtų sukurti nerealių šių produktų lūkesčių, nes jie sukelia nepasitenkinimą vartotojams.

Kai dėl vienos ar kitos priežasties asmuo negali pasiekti konkretaus tikslo, jis bus nukreiptas į pakaitinį tikslą. Pakaitinis tikslas gali būti ne toks pat patenkinamas kaip tikrasis, bet gali pabandyti sumažinti įtampą. Kartais pakaitinis tikslas gali būti naudojamas kaip gynybinė priemonė nusivylimui. Pavyzdžiui, moterys nustoja gerti buivolų pieną, nes ji mityba, gali iš tikrųjų pradėti pirmenybę nugriebtam pienui.

Frustracija iš esmės yra nesugebėjimo pasiekti tikslą rezultatas. Kliūtys gali būti daug, pavyzdžiui, finansiniai apribojimai ar negalėjimas ar fizinė ar socialinė aplinka. Kiekvienas žmogus reaguoja į šias situacijas skirtingai; kai kurie yra prisitaikantys, išsiaiškina kliūtį arba pereina prie pakaitinio tikslo. Kiti gali tai padaryti kaip asmeninį nesėkmę ir patirti nerimo jausmus.

Gynybos mechanizmai:

Kai kurie žmonės nesugeba susidoroti su nusivylimu, todėl jie iš naujo apibrėžiamas varginantis, kad apsaugotų savo įvaizdį ir gintų savo savigarbą. Pavyzdžiui, jaunas žmogus nori įsigyti Opel automobilį, kurio jis negali sau leisti “. Susidūręs žmogus gali pasirinkti pigesnį automobilį kaip Maruti Zen ir tt Asmuo, kuris negali susidoroti, gali su pykčiu reaguoti į savo viršininką, kad jam nepakanka pinigų automobiliui pirkti. Šias galimybes galima suskirstyti į agresiją.

Įvairių poreikių:

Vartotojas siekia įvykdyti du ar daugiau poreikių siekdamas vieno tikslo. Pavyzdžiui, dėvint „Allen Solly“ marškinius ir kelnes galima apsaugoti ar sustiprinti visuomeninį įvaizdį.

Reikalavimai ir tikslai:

Tai tiesa, kad poreikiai ir tikslai priklauso nuo individo. Žmonės su skirtingais poreikiais gali stengtis įvykdyti tą patį tikslą, tuo tarpu tie patys poreikiai turintys žmonės gali pabandyti juos įgyvendinti įvairiais tikslais. Pavyzdžiui, jei moterys, aktyviai dalyvaujančios biuro darbe, gali elgtis taip, kaip pripažino organizacijoje, už skatinimą ar saugumą darbe.

Panašiai šie žmonės gali būti varomi tuo pačiu poreikiu (pvz., Ego poreikiu) siekti įvykdymo įvairiais būdais. Vienas iš jų gali norėti pripažinti profesinę karjerą, kiti gali prisijungti prie sveikatos klubo, o kitas gali aktyviai dalyvauti aktyviame vartotojų judėjime.

Bet kokio konkretaus poreikių rinkinio sužadinimas gali būti vidinių ar išorinių stimulų rezultatas. Vidiniai dirgikliai gali būti išorinė aplinka, pavyzdžiui, pats produktas, reklama ar kita reklaminė veikla.

Fiziologiniai:

Kūno poreikiai bet kuriuo konkrečiu momentu yra įsišakniję asmens fiziologinėmis sąlygomis tuo metu. Jei kūno temperatūra nukrenta, žmogus nuleidžiasi. Jei žmogus patiria skrandžio susitraukimus, reikia bado poreikio.

Emocinis:

Manoma, kad nusivylę žmonės stengiasi vizualizuoti save pageidaujamoje situacijoje dažnai pasidžiaugdami ir manydami, kad reikia patenkinti.

Pažinimo:

Kartais atsitiktinės mintys ar asmeniniai pasiekimai gali sukelti kognityvinį poreikių suvokimą. Kai kuriuose skelbimuose priminimą pateikia rinkodaros atstovas, kuris verčia nedelsiant atpažinti poreikį, pavyzdžiui, „Vandana Luthra“ garbanos ir kreivės, Alpės ir kt.

Aplinkosauga:

Daugumą poreikių aktyvina tam tikri aplinkos ženklai. Pavyzdžiui, tortų ar konditerijos gaminių regėjimas ar kvapas, greito maisto reklamos televizijoje („McDonald's“ mėsainiai).

Kartais, kai lankotės savo draugo namuose ir aptinkate produktą, kuris gali suaktyvinti jūsų poreikį. Tokie patarimai gali būti pateikiami reklamoje. Dėl reklamos ar kitų aplinkosauginių ženklų žiūrovas išreiškia psichologinį disbalansą. Pavyzdžiui, dirbančios moterys patenka į maisto procesoriaus skelbimą. televizijoje, kuri supaprastina darbą. Skelbimas. gali padaryti ją taip nepatenkintą, kad ji patiria didelę įtampą, kol ji perka naują maisto procesorių modelį.

Dvi filosofijos, susijusios su žmogaus motyvų sužadinimu:

1. Stimuliacijos atsako teorija:

Tai davė elgesio mokykla; šiame elgesyje laikomas atsakas į stimulą ir sąmoningų minčių elementai ignoruojami. Pavyzdžiui, impulsų pirkėjas, kuris didele dalimi yra pritrauktas į stimulą, ty išorinę aplinką pirkimo situacijoje.

2. Konstitucinė teorija:

Tai tiki, kad visas elgesys nukreiptas į tikslų pasiekimą. Poreikiai ir praeities patirtis paverčiami požiūriais ir įsitikinimais, kurie veikia kaip polinkis į elgesį. Tai savo ruožtu padeda individui patenkinti savo poreikius.

Motyvaciniai tyrimai:

Tai reiškia kokybinį tyrimą, skirtą atskleisti vartotojo pasąmonę ar paslėptą motyvaciją. Po to, kai tai buvo atlikta, mokslininkai nustatė, kad vartotojai ne visada žino savo veiksmų priežastis. Dėl to jie bandė atskleisti pagrindinius jausmus, nuostatas ir emocijas, susijusias su naudojamais produktais, paslaugomis ar prekės ženklu ir kt.

Kaip sukurtas motyvacinis tyrimas:

Sigmeudo Freudo psichoanalitinė teorija suteikė pagrindą motyvacinių tyrimų plėtrai. Išsamiai išsiaiškinsime tai „Asmenybė“. Ši teorija teigia, kad sąmoningi poreikiai ar diskai (biologiniai ir seksualiniai diskai) yra žmogaus motyvacijos ir asmenybės pagrindas.

Vėliau kiti mokslininkai taikė Freudo psichoanalitinius metodus vartotojų pirkimo įpročiams tirti. Dabar tyrimas buvo sutelktas į tai, ką vartotojai padarė, nei kodėl jie tai padarė. Tai atlikta atlikus kokybinius ir aprašomuosius tyrimus. Pavyzdžiui, cigaretės yra perkamos tik dėl jų seksualinio simbolizmo.

Kai kurie trūkumai, susiję su motyvaciniais tyrimais, yra tai, kad, atsižvelgiant į kokybinį pobūdį, paimti mėginiai buvo nedideli, todėl buvo imtasi apibendrintų duomenų apie rinką. Be to, projektiniai bandymai ir išsamūs interviu yra labai subjektyvūs. Jei tuos pačius duomenis analizuoja trys mokslininkai, rezultatas yra trys skirtingi rezultatai.

Freudo teorijos ir kitų teorijų kritikai yra:

1. Ši teorija buvo specialiai sukurta naudoti su trikdančiais žmonėmis, o elgesio specialistai buvo suinteresuoti paaiškinti tipiškų vartotojų elgesį.

2. Freudų teorija buvo sukurta skirtinguose socialiniuose kontekstuose (XIX a. Vienoje), o motyvaciniai tyrimai buvo įvesti 1960 m. Pokario Amerikoje.

Šiandieniniame scenarijuje, nepaisant kritikos ar trūkumų, motyvaciniai tyrimai vis dar laikomi svarbia rinkodaros priemonėmis, norinčiomis įgyti daugiau informacijos apie tai, kodėl vartotojų elgsena. Tyrimai rodo, kad sąmoningas protas gali suprasti ir atsakyti į neverbalinius simbolius, gali formuoti emocinius atsakymus, o jų veiksmai gali būti nepriklausomi nuo sąmoningos proto būsenos. Semiotika - tai nauja mokslo sritis, susijusi su sąmoningomis ir nesąmoninėmis simbolių reikšmėmis vartotojams. Tai įmanoma vykdant motyvacinius tyrimus.

Rinkodaros motyvacinius tyrimus naudoja kurdami naujas reklamos kampanijų idėjas. Tai yra per tai, jie gali įsiskverbti į vartotojo sąmoningą proto būseną. Rinkodaros specialistai dabar gali anksti ištirti vartotojų reakciją į idėjas ir reklaminę kopiją, kad vėliau būtų išvengta finansinio trūkumo.

Dabar pelno organizacijos taip pat naudojasi motyvaciniais tyrimais, kad vis daugiau žmonių dalyvautų jų organizacijoje.

Galų gale galime pasakyti, kad motyvacinių tyrimų analizė ir paprastai siūlo naujus būdus, kaip pardavėjai gali pristatyti savo produktus visuomenei.