Naudingi įrankiai, naudojami rinkodaros funkcijoje: „Pareto analizė“ ir ABC analizė

Naudingos priemonės, naudojamos rinkodaros funkcijoje: „Pareto analizė“ ir ABC analizė!

Pareto principas yra pagrįstas „Vital Few and Trivial Many“ koncepcija. Tai gali būti taikoma dalyvaujant rinkodaros, kokybės kontrolės, priežiūros, finansų ir net asmeninio gyvenimo srityse.

Paprastai tai reiškia, kad ištekliai ir aukščiausio lygio vadovų mąstymas turėtų būti sutelkti daugiau dėmesio į svarbius kelis klausimus.

Trivialus daugelis problemų gali būti vidutinio lygio ir jaunesnio lygio vadovų. Jis taip pat vadinamas 80: 20 principu; 80 trivialių ir 20 gyvybiškai svarbių bet kurioje situacijoje. Kaip pareto analizė padeda rinkodaros funkcijai, galima paaiškinti šiuo pavyzdžiu.

„Bharath Auto Spares“ (BAS):

Automobilio vairo gamybos įrenginys tiekia 40% savo produktų „Maruthi Udyog Ltd.“. kaip ir A ir 30% produkcijos „Hyundai Motors“, kaip ir B. Taigi šios dvi bendrovės turi labai nedaug klientų, kurių užsakymai juos užima, aktyviai ir užtikrina išlaikymą. Kiti klientai iš „C“ į „J“ yra kitos automobilių kompanijos, tokios kaip „Hindustan Motors“, „Ashok Leyland“, „Telco“, „Fiat“, „Mahindra“, „Escorts“ ir kt.

Analizė rodo, kad BAS specializuojasi sintetinių medžiagų vairavimo sistemose ir nėra gerai išmanantis metalinius vairo ratus. Tai, žinoma, saugo juos su naujausiomis medžiagų ir jų taikymo tendencijomis. Rinkodaros požiūriu, jie yra tinkamo kelio technologija su šiuolaikiniais automobilių gamintojais.

Tikimasi, kad aukščiausioji vadovybė palaikys gerą ryšį su A ir B klientais ir daugiau dėmesio skirs pristatymo tvarkaraščiui bei dažnai apsilankymams ir priešininkų apsilankymams. Vidurinė vadovybė lankys kitus klientus ir rūpinsis pristatymo ir verslo santykių veikla.

Paprastai darbas pagal Pareto principą turi vykti sklandžiai. Tačiau kartais tai gali būti neigiama. Pavyzdžiui, jei viena ar dvi svarbios į klientą orientuotos įmonės yra streikuotos ar uždarytos ar lėtos dėl bet kokios priežasties, tada BAS turės problemų dėl pajėgumų panaudojimo, atsiskaitymo ir atsargų. Tuo metu bus sunku netikėtai tiekti daugiau kiekių mažoms įmonėms.

ABC klientų analizė:

Medžiagų valdyme medžiagų svarba skirstoma į atsargų kontrolės tikslą, atsižvelgiant į jų metines vartojimo vertes. Panašias pastangas galima atlikti vertinant klientus ir priskiriant jas ABC svarbai. Vienintelis skirtumas yra tas, kad rinkodaros atveju visi klientai gali būti aukštesni.

Kiti aspektai yra tada, kai perduodami pardavimų vadybininkai ir kiti pardavimų darbuotojai, jie turi turėti aiškią idėją apie klientų ABC analizę. Prisitaikymas prie naujo regiono bus greitesnis ir geresnis, jei supras ABC analizę.

Pagrindinis ABC analizės tikslas klientams regione yra žinoti praeities tendencijas, potencialą, susidomėjimą ir atitinkamai parodyti kiekvieno kliento išteklius, kad gautų maksimalų rezultatą.

Medžiagų ir rinkodaros valdymo skirtumai ABC analizėje išsamiai aprašyti 4.2 lentelėje:

4.2 lentelė: ABC rinkodaros analizė:

Kiti prioritetų teikimo aspektai, pakartotiniai apsilankymai, reguliarūs ryšiai, kokybės, kiekio ir valdymo atsakomybės aspektai išlieka tokie pat ir sąskaitų, tiek rinkodaros funkcijų atžvilgiu.

Šis filialo vadovo ir aukščiausio lygio vadovų metodas dažnai susitinka A kategorijos klientams, filialo valdytojui ir vidutinio lygio vadovams, kurie susitinka su B kategorija ir filialo pardavimais ir inžinieriais, dažnai lanko C kategorijos klientus, platins atsakomybę ir klientai įsitikins, kad užsakymai bus geriau priežiūra. Tai darydami, vadovybė turėtų būti pakankamai taktika, kad nesikalbėtų apie skirtingą požiūrį į ABC klientų kategoriją.

Tiek „Pareto“ analizė, tiek ABC analizė yra panašios (selektyvi) ir siekiama daugiau dėmesio skirti didelės vertės užsakymams. Tai nereiškia, kad kiti klientai yra mažiau svarbūs. Kiti klientai bus pakankamai svarbūs vidutinio vadovavimo ir jaunesnio lygio vadovų rinkodaros personalui.