Top 6 pardavimo skatinimo tikslai
Pardavimų skatinimo vadybininkas turi parengti konkrečius pardavimo programos tikslus, kad nustatytų tinkamo pardavimo skatinimo gaires ir sudarytų pagrindą tokiai programai įvertinti, kaip ir kitoms programoms.
Suformuluoti pardavimo skatinimo tikslai turėtų atspindėti pagrindinį indėlį, kurį pardavimo skatinimo programa daro įgyvendinant rinkodaros strategiją.
Turėtų būti nurodyti tikslai, kuriais siekiama nustatyti pageidaujamą veiksmų rūšį, nes pagrindinis pardavimo skatinimo programos poveikis yra skatinti kai kuriuos vartotojų ar prekiautojų veiksmus.
Nors autoriai sukūrė daugybę galimų pardavimo skatinimo programų sąrašų, iš esmės gali būti nustatyti šešių rūšių tikslai, kurie gali būti nustatyti, kaip nurodyta šioje lentelėje.
Pardavimų skatinimo tikslai ir alternatyvūs programų tipai:
![](http://triangleinnovationhub.com/img/sales/757/top-6-objectives-sale-promotion.jpg)
1. Tyrimų skatinimas:
Tokie tyrimai gali būti pateikiami iš vartotojų ar prekiautojų, kurie prašo išsamios informacijos apie produktą ar paslaugą arba netgi prašymą apsilankyti parodoje prekybos asociacijoje. Tokie tyrimai gali būti kuriami ir skatinami siūlant tokias paskatas kaip produkto demonstravimas, nemokamas katalogas, priemoka ar prizas.
Šis tikslas dažniausiai pasirenkamas, kai vadybininkas nori nustatyti ir pritraukti naujų savo įmonės produktų ir paslaugų perspektyvų. Naudinga pritraukti perspektyvas, kai potencialūs pirkėjai yra nedaug ir sunkiai atpažįstami.
Esamų klientų atveju galima naudoti modifikuotus produktus. Be to, šis tikslas yra tinkamas būdas išvengti vartotojų atsparumo naujiems produktams.
2. Produktų bandymų didinimas:
Vadybininkai, atsakingi už naujo produkto ar produktų sėkmę ir „probleminius vaikų produktus“, siekia nustatyti šį tikslą padidinti produkto bandymą, tikėdamiesi, kad bandymas leis patenkinti gaminį ir konvertuoti norą į paklausą, arba keisti iš senų prekių ženklų į naują.
Tais atvejais, kai turi būti įrodyta, kad produktai įtikina vartotojus, šis tikslas yra neišvengiamas. Produkto bandymo tikslas yra ypač svarbus visoms vartojimo prekėms, kurių rizika yra maža, nes naudojimo patirtis gali paskatinti palankesnes nuostatas greičiau nei reklama tokiais atvejais.
Naudingiausios naujos produktų pristatymo programos yra nemokami pavyzdžiai ir priemokos. Net kuponus ir rupijas iš pardavimo kainos galima naudoti vaisingai.
3. Atpirkimo skatinimas:
Pirkimo įpročio kūrimas lemia lojalumą prekės ženklui daugelyje mažai suvokiamų rizikos produktų. Tikslas yra susieti pirkėją su produktu ar parduotuve per paskatas. Taigi, vadybininkui reikia tų skatinamųjų paskatų, kurios „susieja“ pirkėją su pardavėju. Kuponai turi atlikti svarbų vaidmenį žymėdami klientą prekės ženkle.
Panašiai ir mažmenininkai gali paskatinti parduotuvių lojalumą per specialius pardavimo pasiūlymus arba nuolaidas. Tęstinumo skatinimas apima prekybinius antspaudus, žaidimus ir varžybas, vykstančias per savaitę ar savaites, arba dovanas, paskirstytas laikotarpiais. Tai garantuoja atpirkimą.
4. Eismo pastatas:
Eismo stiprinimas reiškia didesnį naujų pirkėjų ir pakartotinių pirkėjų srautą. Paprastai tai yra vartojimo ilgalaikio vartojimo prekių atveju, kai vartotojai nedvejodami eina į šiuos produktus.
Eismo kūrimo tikslas yra pasiektas skatinant tokias paskatas kaip specialieji pardavimai, savaitės pasiūlymai, mažmenininkų kuponai ir priemokos. Labai dažnai mažmenininkai naudojasi pramoginiais renginiais, pvz., Autorių autografinių knygų kopijomis, ir specialiais atrakcionais, esančiais prekybos centruose, siekiant pritraukti į mažmeninės prekybos parduotuvę patekusius vartotojus, kurie, tikėtina, perka.
5. Inventoriaus kūrimo skatinimas:
Vienas iš kiekvieno gamintojo tikslų yra užtikrinti, kad vartotojai nepatirtų dėl atsargų mažmeninės prekybos vietose. Štai kodėl jie nori, kad jų mažmenininkai sukurtų pakankamai atsargų, kad sumažintų galimas atsargas, kad vartotojai galėtų pasiruošti.
Kita vertus, gamintojai ar mažmenininkai nori, kad pirkėjai sukurtų atsargas per didesnes pirkimo normas. Tai pasakytina apie „Star“ ar „Cash Cow“ produktus turinčius rinkodaros atstovus ir jie nustatė šį tikslą dėl per didelio pajėgumo arba vangaus pardavimų augimo. Kartais didelis inventorizacijos objektas padidina vartotojų suvartojimą ir tarifus.
6. Pardavėjo reklaminės pagalbos gavimas:
Šio tikslo - gauti prekybininko skatinimo pagalbą - galima pasiekti koordinuojant su asmeniniu pardavimu.
Apskritai, pardavimų konkursai ir specialios grynųjų pinigų ar prekių kvotos yra siūlomos už prekiautojo susitarimus, kad būtų teikiamos specialios ekspozicijos vietos ar vietos, kad būtų galima priimti prekes, kad būtų galima įsigyti reklamą, arba teikti papildomas pardavimo ar reklamos pastangas. Be to, šis tikslas naudojamas pardavimams netiesiogiai kurti statant prekiautojo verslą.