Pardavimų prognozavimas: požiūriai ir prognozavimo procesas

Mažmeninės prekybos parduotuvės sėkmė didžiąja dalimi priklauso nuo to, kaip tiksliai atliktos pardavimo prognozės, nes mažmeninės prekybos tiekimo grandinė ir vertės grandinės valdymas priklauso nuo kategorijos paklausos ir paklausos rinkoje. Mažmenininkas visuomet domina, kokių kategorijų jis siūlo, kad prekių pirkimas galėtų būti nukreiptas pagal rinkos paklausą ir turimą / išleistą biudžetą.

Pardavimų prognozavimas padeda mažmenininkui įvertinti numatomas būsimas pajamas per tam tikrą laikotarpį. Šios prognozės gali būti padalinių, įmonių ir atskirų prekių klasifikacijų. Kadangi pardavimų prognozavimas visada buvo svarbus žingsnis mažmenininkams. Didėjant informacinių technologijų ir technologijų pažangai, pradėjo dideli mažmenininkai
naudojant statistinius metodus (pvz., indekso numerius, laiko eilutes ir daugialypę regresinę analizę) arba programinės įrangos paketus pardavimo prognozavimo tikslais.

Prognozavimo metodas arba numatomas programinės įrangos paketas priklauso nuo parduotuvės dydžio, darbuotojų įgūdžių, lėšų ir mažmenininkų patirties.

Pardavimų prognozavimo procesas:

Pardavimų prognozavimo procesas apibrėžiamas kaip veiksmų, kurių mažmenininkas imasi tam, kad įvertintų būsimas pajamas tam tikram laikotarpiui, seriją, atsižvelgiant į ankstesnę informaciją ir dabartinius prognozavimo tikslus. Prekių klasifikavimo departamentuose pardavimų prognozavimas paprastai priklauso nuo kokybiškesnių metodų, netgi didelėms parduotuvėms.

Lengviausias būdas prognozuoti pardavimus siauresnėms kategorijoms - pirmiausia prognozuoti, kad parduotuvės pardavimai vyksta plačiai ir pagal padalinius, o paskui suskirstyti šias prognozes į įvairias prekių klasifikacijas. Skirtingos įmonės taiko skirtingus prognozavimo metodus, tačiau bet koks pasirinktas metodas turi atidžiai numatyti ir atsižvelgti į išorinius ir vidinius veiksnius.

Dažniausiai svarstomų ir labiausiai paplitusių veiksnių sąrašas yra toks:

1.Vidaus veiksniai:

a) Kredito politika

b) Darbo laikas

d) Skatinimo politika

e) Prekių kategorijos papildymai ir ištrynimas

(f) Esamų parduotuvių sezoninių pokyčių keitimas

2.Išoriniai veiksniai:

a) Socialiniai ir kultūriniai pokyčiai

b) Konkurentų judėjimas

c) Ekonominė politika

d) Politinė sistema

e) Technologijos pažanga

f) Klimato sąlygos

g) Nauji įrašai

Įvairūs mažmenininkai naudojasi įvairiais metodais, siekdami sukurti pardavimo prognozes, tačiau dauguma mažmenininkų laikosi šio proceso, kai naudojami keli žingsniai (9.7 pav.):