Tinkamų klientų orientavimo į tiesioginę rinkodarą procesas

Perskaitykite šį straipsnį, kad sužinotumėte, kaip nukreipti tinkamus klientus tiesioginėje rinkodaroje!

Tiesioginiai pardavėjai turėtų ištirti klientų elgseną pagal „atsinaujinimo dažnio ir išlaidų“ modelį ir tinkamai juos nukreipti.

Image Courtesy: denverdirectmarketing.net/wp-content/uploads/2011/03/denver-direct-marketing-mailboxes.png

Tiesioginė rinkodara yra prasmingas ir veiksmingas atsakas į vartotojų išnaudojimą ir netvarką. Reklamos spaudimas ir prieinamų prekių ženklų skaičiaus padidėjimas kiekvienoje produktų kategorijoje riboja tradicinių rinkodaros programų efektyvumą. Daugelis gamintojų tiesioginę rinkodarą laiko perspektyvia alternatyva.

Pašto užsakymo įmonės naudoja sudėtingas duomenų bazes, kad pasiūlą pritaikytų pagal siaurų klientų segmentų elgesį. Tiesioginė rinkodara taip pat suvokiama kaip alternatyva parduotuvėms, siekiant patenkinti siaurų segmentų, ieškančių labai specializuotų produktų, poreikius. Kai kurios įmonės mano, kad efektyviau kurti specializuotus katalogus nei kurti specializuotas parduotuves.

Du svarbūs tiesioginės rinkodaros žingsniai yra vartotojų segmentų nustatymas ir komunikacijos bei pardavimo procesai, skirti šiam segmentui. Tiesioginė rinkodara iš esmės yra metodų rinkinys, suteikiantis informaciją apie produktą tikslinei grupei, kad būtų galima įsigyti pirkinį. Orientacija yra bendra ir yra nukreipta į tiesioginį pirkimą. Pranešimas apima fizinę operacijos, kuri būtų įvykusi parduotuvėje, palaikymą. Šia prasme tiesioginė rinkodara yra konkurencinė grėsmė mažmenininkams.

Analizuojant perspektyvas, tiesioginės rinkodaros kompanija gali susidurti su dviem situacijomis:

1. Bendrovė neturi informacijos apie tikrąjį jos perspektyvų elgesį. Ji turi sukurti tam tikrus santykius. Pavyzdžiui, tiesioginis gurmaniškų maisto produktų pardavėjas gali manyti, kad gurmanų apžvalgos skaitytojai gali būti geros perspektyvos. Bendrovė nukreipia šios peržiūros abonentus į savo tiesioginės rinkodaros kampaniją.

2. Bendrovė turi informaciją apie savo klientų elgesį, demografiją, gyvenimo stilių ir pan. Tiesioginis pardavėjas turi apdoroti šią informaciją, kad nustatytų segmentus ir kiekvienam iš šių segmentų pritaikytų tiesiogines rinkodaros kampanijas.

Tiesioginiai pardavėjai gali naudoti atsinaujinimo dažnio-išlaidų modelį, kad rastų klientų potencialą ir patrauklumą.

3. Neseniai nustatoma paskutinio pirkimo data. Pirkėjas, įsigijęs neseniai, turi didžiausią tikimybę pirkti dar kartą. Taip atsitinka todėl, kad klientas supranta supirkimo riziką, kai jis jau įsigijo per šį kanalą. Jis taip pat bus lengviau įsigyti per šį kanalą.

4. Dažnis yra užsakymų skaičius tam tikru laikotarpiu. Kuo didesnis dažnis, tuo didesnis klientų lojalumas kanalo atžvilgiu. Klientas, kuris perka dažniau, greičiau perka.

5. Išlaidos yra bendra kliento užsakyta per tam tikrą laikotarpį suma. Tai būtinas dažnio papildymas, nes klientas gali pateikti daug pigių užsakymų, o kiti klientai gali pateikti nedidelius užsakymus.

Tiesioginio marketingo naudotojai turėtų naudoti naujausių dažnių praleidimo modelį, nes jis grindžiamas tikruoju kliento elgesiu, o ne iš anksto įsigyjamų komponentų, pvz., Požiūrių ir nuomonių, priemonėmis. Toks elgesio segmentavimas, atsirandantis dėl atsinaujinimo dažnio-išleidimo modelio, yra patikimas būdas pritaikyti tiesioginės rinkodaros programas, nes yra pagrįsta prielaida, kad būsimas elgesys labai priklausys nuo ankstesnio elgesio. Tačiau tiesioginis pardavėjas taip pat turėtų atsižvelgti į įvairius klientų sandorius.

Kai kurie klientai užsakys produktus iš vienos produktų kategorijos, o kiti klientai įsigys produktus iš visų produktų kategorijų. Labai svarbu, kad klientai užsakytų produktų derinys būtų įtrauktas į segmentavimo procesą.

Tiesioginis pardavėjas turėtų atlikti tiesioginės rinkodaros derinio efektyvumo analizę.

1. Rinkodaros atstovas turėtų sužinoti, kaip klientai skiriasi priklausomai nuo to, kaip jie pradeda pirkti iš tiesioginio rinkodaros. Klientas gali pateikti savo pirmąjį užsakymą po asmeninio pašto arba po reklamos kampanijos. Tiesioginis pardavėjas turi įvertinti santykinį įvairių klientų įdarbinimo procesų efektyvumą.

2. Tiesioginis pardavėjas taip pat turi žinoti, kaip klientų pirkimai skiriasi atsižvelgiant į jų pageidavimus prekiniams ženklams ar ne firminiams gaminiams. Kai kurie klientai įsigys tik firminius produktus, kad sumažintų riziką, susijusią su tiesiogine rinkodara, tuo tarpu kiti klientai gali pasitikėti tiesioginiu rinkodariu, kad užsakytų ne firminius produktus.

3. Klientai taip pat skirsis kainų skatinimo jautrumo požiūriu. Kai kurie klientai užsakys didesnę reklamuojamų produktų kainą, o kiti - ne. Tiesioginiai pardavėjai turėtų nustatyti šiuos klientus ir pasiekti šiuos klientus, kai jie eina į kainų skatinimą.

4. Tiesioginiam rinkodariui lengviau sukurti esamų klientų profilį, tačiau sunku nustatyti rinkos perspektyvas. Vienintelė turima informacija, kai bus orientuota į naują rinką, yra perspektyvų adresai. Tiesioginis pardavėjas turi išbandyti, ar naujosios geografinės rinkos perspektyvos pritraukia jos pasiūlymus.