7 svarbiausi metodai, kuriuos pardavėjai naudoja prieštaravimams

Toliau pateikiami svarbiausi pardavėjų naudojami prieštaravimų sprendimo būdai:

1. Tiesioginis atsisakymas arba prieštaravimas

2. Netiesioginis neigimas

Image Courtesy: mindmulch.net/wp-content/uploads/2012/03/SleazySalesman_iStock.jpg

3. Grįžtamoji padėtis

4. Grįžkite į anglų arba bumerangą

5. Aukštesnis taškas arba kompensacija

6. Klausimas arba apklausa, ir

7. Perdavimo metodai.

(1) Tiesioginio atsisakymo arba prieštaravimo metodas:

Kaip rodo pavadinimas, šis metodas reiškia tiesioginį kliento informavimą, kad jis neteisingas. Apskritai tai nėra taktinis ir turėtų būti vengiama, nes greičiausiai bus įžeista dauguma perspektyvų, ypač tiems, kurie yra labai jautrūs ir mėgsta savo nuomonę.

Tik plataus masto perspektyva gali žavėti pardavėjo drąsa. Šis metodas yra sėkmingas tik tada, kai jį naudoja kvalifikuotas pardavėjas. Tačiau kai kuriais atvejais tai yra tinkama.

Pavyzdžiui, jei klientas klausia tiesioginio klausimo, ar parodyta medžiaga gali išnyks, ji gali būti paneigta tiesiogiai, nurodant, kad medžiaga nebus išnyks ir kad bandymų metu buvo įrodyta, kad spalva yra greita.

(2) Netiesioginio atsisakymo metodas:

Šis metodas yra pats plačiausias pardavėjų naudojamas metodas, nes mažiausiai tikėtina, kad bus pažeista perspektyva. Jis tinka daugiau situacijų ir daugiau perspektyvų rūšių nei bet kuris kitas metodas, nes žmonės paprastai nemėgsta prieštarauti. Kaip ir boksininkas, kuris sukasi priešininko smūgiu, kad sumažintų savo poveikį, pardavėjas turi šiek tiek suteikti pagrindą prieš pateikdamas savo neigimą ar prieštaravimą.

Šiuo metodu pardavėjas sutinka su tikimybe, kad vėliau bus kitaip žiūrima į poziciją. Šis metodas taip pat kartais vadinamas „Taip, bet“ metodu.

Pavyzdžiui, pardavėjas gali pasakyti: „Sutinku su jumis p. Prospect. Tai, ką jūs sakote, yra teisinga daugeliu sąlygų, bet šiuo atveju… “Todėl šis metodas iš tikrųjų reiškia, kad nenužeidžiamas tactfully.

(3) Atvirkštinės pozicijos metodas:

Kartais pardavėjas gali manyti, kad būtų veiksmingiau paprašyti išsamiau paaiškinti jo konkretų prieštaravimą, o ne atsakyti į jį.

Šio metodo panaudojimo tikslai yra tai, kad klientas dažnai paaiškindamas savo prieštaravimus jį paaiškina ir supras, kad jis yra silpnas. Pavyzdžiui, jei perspektyva būtų pasakyti: „Nemanau, kad ši medžiaga gerai plaunama“, pardavėjas gali pakeisti poziciją, sakydamas:

„Atrodo, kad žinote tiek apie skalbimo galimybes, ir man tikrai įdomu daugiau sužinoti apie šią temą. Ar galėtumėte išsamiai paaiškinti, kodėl jūs esate šios nuomonės?

Šio metodo efektyvumas priklauso nuo nuoširdumo, su kuriuo pardavėjas pateikia savo pareiškimą, taip pat nuo noro, kurį jis parodo, kad sužinotų priežastis, kodėl buvo pateiktas perspėjimas.

(4) Anglų arba bumerango metodas:

Šis metodas taip pat vadinamas „Boomerang“ metodu, nes jis susideda iš grįžimo į perspektyvą, dėl kurio jis prieštarauja, kodėl jis turėtų nusipirkti straipsnį.

Taigi prieštaravimas yra paverčiamas pirkimo priežastimi. Šis metodas taip pat žinomas kaip vertimo metodas, nes jis prieštaravimą verčia į pirkimo naudą. Dėl

Pavyzdžiui, kai perspektyva kelia prieštaravimą, atsakymas gali būti „Tai būtent todėl manau, kad jums reikia šio straipsnio“.

Pavyzdžiui, jei pardavėjas parduoda prekes mažmenininkams, kurie yra gerai reklamuojami ir mažmenininkas sako: „Jūsų įmonė išleidžia tiek daug reklamos. Jei šios išlaidos būtų sumažintos, o jūs turėtumėte suteikti didesnę pelno maržą, galėčiau pasinaudoti savo prekėmis “, - pardavėjas gali naudoti„ Boomerang “metodą sakydamas:

"Ponas. Mažmenininkas - tai reklama, kuri leidžia lengviau parduoti prekes. Klientai, kurie artėja prie jūsų, jau yra įsitikinę ir parduodami reklamoje. Tai mūsų reklama, kuri atneša juos į jūsų parduotuvę “.

Iš čia jis gali tęsti pardavimų kalbą, pabrėždamas mažo pelno ir greito grąžinimo privalumus.

Kitas pavyzdys būtų tai, kur pardavėjas parduoda biuro įrangą, ir perspektyva sako: „Aš esu pernelyg užsiėmęs. Aš neturiu laiko pasikalbėti su jumis “. Pardavėjas gali visiškai pareikšti šį prieštaravimą, sakydamas:

„Būtent todėl, kad esate užimtas žmogus, aš noriu su jumis kalbėti. Užimtas žmogus žino laiko vertę ir yra pasirengęs sužinoti, kaip sutaupyti laiko.

Pradėjęs tokiu būdu, jis gali tęsti biuro prietaiso diegimo privalumus toje tarnyboje, nurodydamas, kaip jis sutaupytų laiko ir išlaidų.

Tai, be abejo, yra veiksmingas metodas prieštaravimams patenkinti, tačiau reikalauja tikslių žinių apie prekes ir jų pardavimo taškus. Naudojant šį metodą reikia atidžiai stebėti, kad būtų išvengta įspūdžio perspektyvoje, kad jo prieštaravimas yra labai neribotas ir neturi jokio poveikio.

Pardavėjo būdas turi būti nuoširdus ir draugiškas, nes priešingu atveju jis greičiausiai suteiks įspūdį, kad jis išstūmė savo smakro plačiai atvirą smūgiui. Dėl šios priežasties šis metodas yra veiksmingas tik kvalifikuotų pardavėjų rankose.

(5) Geresnio taško arba kompensavimo metodas:

Šis metodas yra panašus į pirmiau aprašytą netiesioginį metodą, išskyrus tai, kad pardavėjas pripažįsta objekto pagrįstumą, bet prieštarauja didesnio pranašumo taškui. Taigi šiuo metodu jis nurodo pranašumą, kuris turėtų kompensuoti prieštaravimą.

Pavyzdžiui, jei jis parduoda marškinius ir perspektyva sako: „Šis audinys nėra geriausios kokybės“.

„Jūs esate teisus, pone. Šis audinys nėra geriausio ar aukščiausio lygio. Jei taip būtų, kaina būtų gerokai didesnė “.

Taigi mažesnė kaina kompensuoja žemesnę kokybę. Taikant šį metodą, jis iš tikrųjų nepaiso prieštaravimų, o tik atmetė perspektyvos dėmesį nuo prieštaravimo dėl jo kompensavimo. Tokiu būdu jis sumažina protingo prieštaravimo, kurį kelia jo perspektyva, svarbą.

(6) Klausimo arba apklausos metodas:

Šis metodas yra atsakymas į klausimą ar klausimus, kad pats prieštaravimas būtų atsakingas. Šis metodas yra panašus į jau paaiškintą „Atvirkštinės padėties“ metodą. Darant prielaidą, kad perspektyva sako: „Jūsų įmonė yra per maža, kad galėčiau tvarkyti jūsų prekes“, pardavėjas gali naudoti šį metodą sakydamas:

(7) Perdavimo metodas:

Kai kurie pardavėjai bando perduoti daugumą prieštaravimų. Nors tai yra nepriimtina, kaip minėta anksčiau, jei perspektyva prieštarauja, šis metodas gali būti pagrįstas.

Apibendrinant galima pasakyti, kad tiesioginio atsisakymo arba prieštaravimo metodas yra taikomas, kai prieštaravimas yra klaidingas arba dėl perspektyvos nesąžiningumo ar nežinojimo. Netiesioginio atsisakymo metodas yra pats plačiausiai naudojamas, nes jis pašalina prieštaravimą labiausiai netinkamai.

Jei prieštaravimas yra pagrįstas arba teisingas, reikėtų naudoti kompensavimo metodą. Bumerangas arba vertimo metodas turi būti naudojamas labai retai. Reikėtų vengti pasyvaus metodo, išskyrus tuos atvejus, kai prieštaravimas yra pernelyg nereikšmingas, kad būtų atsakyta, nes šis metodas iš tikrųjų neatsako į prieštaravimą.