Pardavimo jėgos dydžio nustatymo metodai (su iliustracija)
Yra keletas būdų, kaip nuspręsti dėl pardavimo jėgos dydžio.
1. Išlygintas darbo krūvio metodas:
Šiam metodui darbo krūvis reiškia skambučius, kuriuos turi atlikti pardavėjai. Metodas priklauso nuo viso darbo krūvio (ty skambučių). Čia kalbama apie pardavėjų pareigas, funkcijas ar veiklą kaip „skambučius“. Į skambutį gali būti įtraukta daugybė funkcijų, pavyzdžiui, priešpriešinis požiūris, požiūris ir pardavimų pristatymas, atsisakymas tvarkyti ir uždaryti pardavimus.
Tačiau kompanija gali nustatyti kvietimą pagal savo reikalavimus ar lūkesčius.
Metodas gali būti taikomas tik tuo atveju, jei įmonė gali nuspręsti:
(1) Įvairios klientų grupės pagal pirkimo dydį,
(2) Skambučių, kurių reikalauja skirtingos klientų grupės, skaičius;
(3) Vidutinis skambučių skaičius, kurį pardavėjas gali atlikti per metus.
Žingsniai:
Išlygintas darbo krūvio metodas apima šiuos veiksmus:
i. Klientų klasifikacija:
Klientai skirstomi į kelias grupes pagal jų vidutinį metinį suvartojimą.
ii. Sprendimas dėl pageidaujamo skambučių dažnio:
Nustatomas kiekvienos klientų grupės skambučių skaičius.
iii. Bendro darbo krūvio apskaičiavimas:
Norėdami apskaičiuoti bendrą darbo krūvį, skirtingos klientų grupės padauginamos iš atitinkamo skambučių dažnio.
iv. Vidutinis skambučių skaičius:
Nustatomas vidutinis skambučių skaičius, kurį gali atlikti pardavėjas per metus.
v. Pardavimų jėgos dydžio nustatymas:
Pardavimų jėgos dydis (pardavėjų skaičius) nustatomas dalijant bendrą darbo krūvį (skambučius) pagal vidutinį skambučių skaičių, kurį pardavėjas gali pagaminti per metus.
Iliustracija:
Paimkime pavyzdį, kad suprastume metodą.
ABC Ltd teikia šią informaciją:
Bendrovėje yra trys pirkėjų grupės:
i. A klasė - sunkūs naudotojai:
Yra 500 sunkių vartotojų ir norimas skambučių dažnis yra 10 skambučių per metus.
ii. B klasė - vidutiniai vartotojai:
Yra 2000 vidutinių vartotojų ir norimas skambučių dažnis yra 6 skambučiai per metus.
iii. C klasė - lengvi naudotojai:
Yra 5500 lengvųjų vartotojų ir norimas skambučių dažnis yra 4 skambučiai per metus.
Remdamasi patirtimi ir studijomis, bendrovė padarė išvadą, kad pramonėje vidutiniai pardavėjai per metus gali skambinti 1000 skambučių.
Apskaičiuokite ABC Ltd pardavimų dydį,
![](http://triangleinnovationhub.com/img/sales/485/methods-determining-sales-force-size.png)
Pardavimo jėgos dydį galima apskaičiuoti taip:
Pardavimų jėgos dydis = bendras darbo krūvis + Vidutinis pardavėjų skambučių skaičius
= 39000 + 1000
= 39
Bendrovės pardavimų dydis yra 39 pardavėjai. Norint patenkinti savo darbo krūvį, reikia 39 pardavėjų.
2. Papildomas našumo metodas:
Šiuo metodu papildomos (papildomos) pardavėjo išlaidos lyginamos su papildomomis (papildomomis) pardavimo pajamomis. Taigi apskaičiuojamas papildomas papildomo pardavėjo įnašas. Visų pirma, bendrovė gali paskirti bet kokį pardavėjų skaičių (paprastai minimalų skaičių).
Tada jis ir toliau pridės daugiau pardavėjų, jei papildomos pardavimo pajamos bus didesnės už papildomas pardavimo išlaidas. Šis metodas nėra labai naudingas, nes tam reikia daug skaičiavimų, ir jis grindžiamas nuomone, kad pardavimų pajamos padidėjo dėl papildomų pardavėjų, kurie visada nėra tiesa.
3. Ekspertų nuomonės metodai:
Čia ekspertai raginami pasiūlyti tinkamą pardavėjų skaičių, kurį įmonė reikalauja. Ekspertai gali būti vidiniai, pavyzdžiui, bendri vadovai, rinkodaros vadybininkai, pardavimų vadovai, vyresnieji pardavėjai, rinkodaros tyrimų pareigūnas ir kt., Arba išorės, pavyzdžiui, rinkodaros konsultantai, reklamos agentūros ir rinkodaros tyrimų įmonės.
Ekspertams teikiama reikalinga informacija apie įmonės tikslus, rinkos dalį, pelningumą, finansinę būklę, konkurenciją ir kitus svarbius aspektus. Remdamiesi savo patirtimi ir moksliniais tyrimais, jie siūlo konkretų pardavėjų skaičių, kurį įmonė turėtų paskirti. Tai nėra moksliniai metodai, nes jų nuomonės priklauso nuo jų suvokimo. Yra šališkumo galimybė. Bendrovė privalo atidžiai išnagrinėti ekspertų nuomonę apie savo situaciją.
4. Įperkami metodai:
Iš tikrųjų tai nėra metodas. Pardavėjų skaičius priklauso nuo įmonės finansinio pajėgumo. Akivaizdu, kad įmonė, turinti patikimą finansinę padėtį, paskiria daugiau pardavėjų ir atvirkščiai. Į jo faktinius poreikius neatsižvelgiama.
Faktas yra tai, kad įmonės finansinė padėtis priklauso nuo pardavimo ir pelno; pardavimai ir pelnas priklauso nuo pardavimo pastangų. Ironiška, kad įmonė, turinti prastą finansinę padėtį, turi daugiau pardavėjų, o ne mažiau, kad padidintų pardavimus ir pelną!
5. Savavališkas fiksavimo metodas:
Čia pardavimo jėgos dydis nustatomas savavališkai arba atsitiktinai. Pardavimų vadybininkas nesieja pardavimo pastangų su kitais aspektais, nei ekspertų nuomonė. Jis gali nustatyti bet kokį pardavėjų skaičių, kuris atrodo tinkamas pagal jo nuomonę. Jo patirtis, prielaidos ir skaičiavimai atlieka svarbų vaidmenį.