Makro kintamieji, kuriuos pramoniniai pardavėjai gali naudoti potencialiai patrauklių rinkų nustatymui ir įvertinimui

6.1 lentelėje pateikiami kai kurie makroekonominiai kintamieji, kuriuos pramoniniai pardavėjai gali naudoti potencialiai patrauklioms rinkoms nustatyti ir įvertinti!

6.1 lentelė. Makro pramonės rinkos segmentavimas Kintamasis:

Kaip pirmas žingsnis link segmentavimo, galėtume naudoti antrinius informacijos šaltinius, pvz., Prekybos + žurnalo, žurnalų ir vyriausybės leidinius, kad nustatytume konkrečią makro, kuris bus taikomas konkrečiai rinkai.

Demografiniai duomenys:

1. Pramonė:

Apsvarstykite pavyzdį siūlo produktą Cummins galia, kuri siūlo „Gensets“, kurią naudoja įmonės, kai yra elektros energijos suvartojimas. Šis produktas skirtas įvairioms pramonės šakoms, pavyzdžiui, ligoninėms, bankininkystės svetingumui, pramogoms, SSI, Telcom ir IT. Jie nusprendė savo generatorius nukreipti į skirtingas ir skirtingas pramonės šakas.

Kita vertus, pramonėje gali būti didelių skirtumų, dėl kurių gali būti neįmanoma nukreipti didelių pramonės šakų, taigi pasirinkti vieną ar dalį šios pramonės šakos.

2. Įmonės dydis:

Didesnės organizacijos turi skirtingus pirkimo reikalavimus ir skirtingai reaguoja į rinkodaros programas, palyginti su mažomis įmonėmis, kurios perka mažesnius kiekius. Taigi, kai įmonės yra suskirstytos pagal dydį, didesni gamintojai gali norėti vengti mažų įmonių, nes jų mažas poreikis negali būti pelningas. Kita vertus, mažesni gamintojai gali norėti išvengti didelių bendrovių, nes jų apimties reikalavimai viršija gamybos pajėgumus.

3. Vieta:

Kliento vieta taip pat gali būti svarbus segmentavimo kintamasis. Pavyzdžiui, pramoninėje rinkoje pristatymas laiku yra svarbus klientų aptarnavimo veiksnys. Taigi, dėl poveikio inventoriui, transportavimui ir sandėliavimui, rinkodaros atstovai gali norėti išvengti tų klientų rinkų, kurios yra per toli ar pernelyg išsklaidytos. Vieta taip pat turi įtakos pardavimų jėgos organizavimui ir diegimui.

4. Augalų savybės:

Organizacijų kokybės gerinimo programos lėmė naujų politikos krypčių ir procesų pritaikymą. „Just-in-time“ ir „robotai“ yra du tokie, kurie yra pritaikyti tam tikriems standartams. JIT nustato organizacijos ir revotikos inventorizaciją, automatikos laipsnį.

Tai taip pat sudaro segmentacijos pagrindą. Ar organizacija turi galimybę laiku pateikti registruotą medžiagų kiekį? Remiantis tuo, klientai pasirenkami. Gamyklos dydis ir amžius lemia organizacijos pajėgumą ir naudojimą bei savo ruožtu.

5. Pirkimo politika:

Decentralizuotas ir centralizuotas pirkimas yra dar vienas svarbus makroekonominio segmentavimo kintamasis, atsižvelgiant į įtaką sprendimui dėl pirkimo. Pirkdami centralizuotai, labai paveikiama pirkimų vadybininko galia ir specializacija bei pirkimo centro sudėtis.

Taigi pirkimo politika suteikia gerą pagrindą atskirti atskirų pramonės šakų asmenų ir organizacijų poreikius ir rinkodaros reikalavimus ir leisti rinkodaros organizuoti pardavimų jėgas, kad geriau patenkintų pasirinktus klientus rinkose.

Veikimo kintamieji:

1. Technologijos:

Pramonės rinkodaros srityje gali būti daug technologijų, kurioms produktas gali būti taikomas. Klientų technologija gali būti lemiamas veiksnys renkantis rinkos segmentą: aukštos kokybės ir aukštos klasės produktai aukštųjų technologijų bendrovėms, palyginti su žemos ir žemesnės technologijos produktais kitiems.

2. Galutinių vartotojų rinkos:

Rinkos segmentaciją pagal produktų galutinio naudojimo kintamąjį taip pat naudoja daugelis įmonių, kurios prekiauja produktais ar paslaugomis kelioms galutinio vartojimo rinkoms. Pavyzdžiui, aliuminio įmonė turėjo skirtingus rinkos segmentus, pagrįstus galutiniais vartotojais.

Pagrindiniai rinkos segmentai buvo aliuminio durys, langai ir gamykloms naudojamos pertvaros. Kiti galutinių vartotojų rinkos segmentai buvo elektriniai valdymo skydai, elektroniniai kriauklės, autobusų kėbulų statybininkai ir kt.

Situaciniai kintamieji:

1. Produktų programos:

Daugelis produktų gali būti naudojami keliais būdais, arba gali būti skirtingi „gaminių pritaikymai“. Šių segmentų kainos ir klientų poreikiai yra skirtingi. Pavyzdžiui, „Nortel Networks“ turi produktą, vadinamą „Voice over IP“, kuris gali būti naudojamas įvairioms programoms, viena iš jų yra internetinė klientų valdymo sistema.

2. Konkurencinės jėgos:

Egzistuoja rinkos, ypač Indijoje, kur atvykimas buvo sunkus prieš keletą metų iki reguliavimo panaikinimo ir liberalizavimo pradžios. Kai kurios pramonės šakos, pvz., Telekomunikacijos ir draudimas, buvo vyriausybės kontroliuojamos ir sunkiai ar neįmanoma patekti į rinką.

Šiandien rinkos atvėrė, tačiau dėl didelės konkurencijos sunku patekti į augimą ir jį išlaikyti. Kaip pramoninis pardavėjas, jis turi žinoti įmonės stipriąsias ir silpnąsias puses, kad galėtų pasirinkti segmentą, kuriame jie gali išlaikyti ir augti.