Keynotes apie skirtingus pirkimų sprendimų lygius

Keynotes apie skirtingus pirkimų sprendimų priėmimo lygius!

Klientai išleidžia skirtingą laiką ir pastangas skirtingiems pirkimo sprendimams. Kliento dalyvavimo lygis priklauso nuo produkto tipo, suvokiamos rizikos lygio, vartotojų išlaidų ir pirkimo pasekmių.

Image Courtesy: farm5.staticflickr.com/4132/5005087615_af877d0666_o.jpg

1. Išplėstinis problemų sprendimas:

Klientas praleidžia daug laiko ir pastangų sprendimų priėmimo procese. Išplėstinis problemų sprendimas apima aukštą informacijos paieškos lygį ir glaudų alternatyvių sprendimų tyrimą, naudojant daugelį pasirinkimo kriterijų. Svarbu padaryti teisingą pasirinkimą, nes pažinimo disonansas yra labai aukštas, jei nėra priimtas teisingas sprendimas.

i. Trys sąlygos visų pirma apibūdina išplėstinę problemų sprendimo situaciją. Alternatyvos yra diferencijuotos ir nemažai, yra didelis dalyvavimas pirkimo situacijoje, ty pirkimas yra asmeniškai svarbus ir svarbus, ir visos alternatyvos gali turėti pageidaujamų savybių, kurių kiti neturi. Jei alternatyvos suvokiamos kaip panašios, vertinimui reikia mažiau laiko.

ii. Klientas kruopščiai įvertins alternatyvas, jei produkto nuosavybė paveiks jo paties įvaizdį. Klientas turi savo požiūrį, kurį jis reguliariai patvirtina perkamų produktų pasirinkimu. Panašiai kiti žmonės jį vertina pagal savo turimus produktus. Todėl pirkėjas yra labai budrus, kai jis nusipirko pastebimą produktą, nes socialinis priėmimas ir dėkingumas priklauso nuo to, ar jis perka tinkamą produktą.

iii. Kliento dalyvavimas pirkime yra didelis, jei suvokiama netinkamo produkto pirkimo rizika yra didelė. Rizika yra didelė, kai produktas yra brangus ir perkamas retai. Klientas taip pat susiduria su socialine ir psichologine rizika, ypač kai jis nusipirko pastebimą produktą.

iv. Kai gaminys suteikia malonumą, kaip ir atostogų paketo atveju, klientas užtikrina, kad viskas jam patinka, ir kad niekas neturėtų nukreipti jo nuo malonumo, kurį jis ieško. Taip yra ir tada, kai klientas planuoja šventę.

Išplėstinėje problemų sprendimo situacijoje klientas nepriims sprendimo, kol jis įvertins visas jo galimybes. Bendrovė turėtų suteikti klientams galimybę įvertinti savo produktą, pateikdama jiems išsamią informaciją apie savo produktus ir konkurentus. Reklamos ir pardavimo pajėgos gali suteikti tokią informaciją ir jos turi būti orientuotos į tinkamus įvairių tikslinių segmentų motyvus. Jis taip pat gali leisti jam išbandyti savo produktą ir konkurentus.

2. Ribotas problemų sprendimas:

Klientas pirko ir naudojo produktą anksčiau, ir jis prisimena savo patirtį su produktu iš savo atminties. Jis įsigys produktą, jei jo patirtis su produktu yra gera, tačiau jis taip pat gali atlikti tam tikrą išorinę paiešką ir įvertinti visas naujas funkcijas ir naudą.

Kadangi klientas gali nusipirkti anksčiau nupirktą produktą, kitos įmonės turi paskatinti klientą pradėti paieškos ir vertinimo procesą nuo pat pradžių. Pardavėjai gali keisti vartotojų požiūrį į mažo dalyvavimo produktus, pridedant įsitikinimus arba keičiant jų svarbą. Jie turi pridėti netikėtų savybių ir naudos, kad perkeltų klientą nuo perkamo produkto pirkimo. Klientas turi apsigyventi ir apsvarstyti, ar jam trūksta kažko labai svarbaus, toliau pirkdami tą patį produktą, pvz., Kepimo aliejaus gera širdis.

3. Nuolatinis problemų sprendimas:

Klientas perka tą patį produktą, net neatsižvelgdamas į alternatyvas. Jis yra labai patenkintas produktu, arba nemano, kad produktas yra pakankamai svarbus, kad pateisintų savo laiką naujojoje paieškos ir vertinimo procese. Jei dabartinė kompanija toliau reklamuos ir bus matoma, klientas ir toliau tikės, kad jis daro teisingą pasirinkimą. Nepriklausoma įmonė turi reklamuoti gausiai ir būti matoma bei girdima visur. Ji taip pat turi teikti pelningas paskatas, kurios gali paskatinti klientą išbandyti naują prekės ženklą. Tai sudėtingas žaidimas, nes didžiąją laiko dalį tai reiškia kulto ženklų užmušimą.

4. Namų ūkių sprendimų priėmimo procesas:

Namų ūkis yra viena iš svarbiausių socialinių grupių, kurios daro įtaką individualiam sprendimų priėmimui. Šių poveikių mastas priklauso nuo šeimos gyvenimo ciklo, nes tai lemia, kokie sprendimai priklauso jo nariams.

Demografiniai amžiaus, šeimyninės padėties ir vaikų buvimo šeimoje veiksniai vaidina svarbų vaidmenį formuojant individualų ir bendrą pirkimo elgesį. Pardavėjai ir reklamuotojai gali naudoti informaciją apie šeimos gyvenimo ciklą, kad sukurtų strategijas, atitinkančias savo tikslinių rinkų unikalius poreikius ir aplinkybes.

Pakeitus visuomenės demografines struktūras, gali prireikti pataisyti šeimos gyvenimo ciklą, nes atsiranda naujų tipų šeimos formos. Keičiantis šeimoms, rinkodaros galimybės suteikia galimybę kurti naujus produktus ir perkelti senus.

Šeima taip pat veikia kaip viena svarbiausių individualių vartotojų grupių. Šeimos nariai dažnai diskutuoja apie produktus, prekinius ženklus ir pasirinkimo kriterijus. Daugelis produktų taip pat apima bendrą namų ūkio sprendimų priėmimą. Šeimos narių troškimai, nuostatos, pajamos, kultūrinė aplinka ir asmenybės vaidina lemiamą vaidmenį bendrame konkretaus sprendimo rezultate.

Pirmiausia vaikai mokosi įvairių šeimos narių suvartojimo normų, todėl jie yra svarbiausia pirminė atskaitos grupė. Specifinė kultūra, subkultūra ir socialinė klasė, kuriai priklauso šeima, įtakoja ir formuoja individo elgesį kaip vartotoją gyvenimui.

Skirtingi šeimos nariai atlieka skirtingus vartotojų vaidmenis, priklausomai nuo priimto sprendimo pobūdžio. Grupės sprendimų priėmimo dinamika taikoma, kai namų ūkio vienetas priima sprendimą dėl pirkimo. Narių įtakos skirtumai paprastai kyla iš perkamo produkto tipo.

Pavyzdžiui, maisto produktams žmona yra vyraujanti įtaka ir pirkėjas, o finansiniams produktams - vyriausiasis šeimos narys ir dviratis, vyrams vyrauja paauglių vaikas. Tačiau, pasikeitus šeimos struktūrai, tokie stereotipai keičiasi. Svarbiau tampa vaidmenų atšaukimas arba vaidmenų pasidalijimas.

Negalima nuvertinti žmonų vaidmens perkant automobilius ar planuojant investicijas ir vyrų vaidmenį perkant maisto produktus. Ir vaikai tampa vis įtakingesni net ir didelės apimties produktų, pvz., Automobilių, planavimo atostogų, ilgalaikio vartojimo prekių ir pan. Todėl rinkodaros specialistai, vertindami kiekvieno grupės nario vaidmenį, turi atidžiai apsvarstyti namų ūkių sprendimų priėmimo proceso dinamiką.