Kaip kaina pranešama tikslinėms rinkoms?

Paskutinis uždavinys, kai bus sprendžiami visi kiti klausimai, yra nuspręsti, kaip geriausiai būtų galima pranešti organizacijos kainodaros politikai tikslinėje rinkoje (-ose). Žmonės turi gerai žinoti kai kurių produktų pasiūlos kainą prieš pirkimą; jiems taip pat gali tekti žinoti, kaip, kur ir kada mokama. Ši informacija turi būti pateikiama taip, kad būtų suprantama ir nedviprasmiška, kad klientai nebūtų klaidinami ir nekiltų abejonių dėl etikos standartų.

Vadybininkai turi nuspręsti, ar įtraukti reklamos į informaciją apie kainas. Gali būti tikslinga susieti kainą su konkuruojančių produktų išlaidomis arba alternatyviais būdais, kaip išleisti pinigus.

Žinoma, pardavėjai ir klientų aptarnavimo atstovai turėtų galėti greitai ir tiksliai atsakyti į klientų užklausas apie kainas, mokėjimą ir kreditą. Geras ženklas mažmeninės prekybos vietose padės darbuotojams atsakyti į pagrindinius kainų klausimus.

Kainos taktika:

Daugelis taktinių kainų metodų, naudojamų parduoti turtą, gali būti panaudoti nematerialiam turtui parduoti. Abiem atvejais naudojama konkreti taktika priklauso nuo susijusios paslaugos rūšies, tikslinės rinkos ir tuo metu rinkoje vyraujančių bendrų sąlygų (pvz., Tiekimo trūkumas, todėl galimas paslaugų produktų perteklius) Kai kurios dažnai naudojamos kainos paslaugų rinkų taktika.

Jie yra:

a) Diferencinė arba lanksti kainodara

b) diskrečios kainos

c) Nuolaidų kainos

d) Įvairios kainos

e) Garantijų kainos

f) Aukštos kainos palaikymo kainos

g) nuostolių lyderio kainodara

h) ofsetinės kainos

i) Kainų pamušalas.

Diferencinė arba lanksti kainodara:

Diferencijuota kainodara yra praktika, pagal kurią taikomos skirtingos kainos, pavyzdžiui, atsižvelgiant į klientų norą mokėti.

Jis daugiausia naudojamas:

a) didinti pirminį poreikį, ypač teikiant paslaugas ne piko metu;

b) Išskirti paklausos svyravimus, kurie gali atsirasti daugelyje paslaugų ir sumažinti paslaugos gedimo gebėjimą.

Kai kurios diferencinių kainų formos apima:

a) kainų laiko skirtumai (pvz., naudojami atostogoms, komunalinėms paslaugoms ir telefono ryšio paslaugoms);

(b) Kliento gebėjimas mokėti skirtumus (pvz., naudojami valdymo konsultacijose; profesionalios paslaugos; banko paskolų palūkanų normos);

c) paslaugų produkto skirtumai (pvz., naudojami skirtingiems telefono nuomos modeliams);

d) Padėkite skirtumą (pvz., naudojamas viešbučio kambarių kainodaroje ir kainodaros vietoje).

Galimybė naudoti diferencijuotą kainų nustatymo taktiką priklauso nuo to, ar rinka gali būti segmentuota pagal kainą, maža tikimybė perparduoti ar perskirstyti paslaugą kitam, ir minimalus klientų pasipriešinimas praktikai. Atrodo, kad diferencinė kainodara yra viena iš labiausiai paplitusių paslaugų sektoriaus praktikos. Jis ypač naudojamas tose paslaugose, kuriose yra nurodyta užsakymo kaina.

Kai kurios problemos, galinčios atsirasti naudojant skirtingas kainas, yra šios:

a) Klientai gali atidėti savo pirkimus ir laukti, kol bus naudojami skirtumai (pvz., atostogų rinkos vis labiau patiria šį augantį klientų rafinuotumą)

(b) Klientas gali tikėtis nuolaidų kaip įprastą paslaugų produkto pasiūlos požymį, kai naudojamos skirtingos kainos.

Dėl šių priežasčių kai kurios paslaugų organizacijos sąmoningai priešinasi skirtingoms kainoms. Vietoj to jie naudoja vienodą kainų praktiką, taigi ta pati kaina visiems klientams, neatsižvelgiant į laiką, vietą ar mokėjimo galimybes.

Diskrečios kainos:

Diskrečios kainos reiškia kainos nustatymą taip, kad jis būtų lygus tokiam lygiui, kuris priverstų jį priimti sprendimus priimančio vieneto kompetencijai, kuri yra užuojauta tam tikrai paslaugai ar organizacijai. Kai kuriose organizacinėse rinkose, tokiose kaip sutartinis maitinimas ir įrenginių priežiūra, praktikuojama, ji reikalauja aiškių žinių apie kainų ribas, per kurias sprendimus priimantys asmenys turi įgaliojimus dirbti (pvz., Pirkėjai gali užsakyti projektus, kurių vertė yra 10 000 tolesnis patvirtinimas).

Nuolaidos kainos nustatymas:

Nuolaidų kainos nustatomos daugelyje rinkų. Paslaugų rinkodaros nuolaidos turi du tikslus.

a) tai yra mokėjimas arba atlygis už suteiktas paslaugas, leidžiančias vykdyti paslaugų gamybą ir vartojimą (pvz., mokesčiai, mokami tarpiniams produktams finansų rinkose);

(b) Tai reklaminiai prietaisai, skatinantys veiksmus, pvz., ankstyvą mokėjimą, didmeninį pirkimą arba naudojimą ne piko metu.

Pirmieji pavyzdžiai yra komisiniai mokėjimai draudimo brokeriams arba patikėtiniams konsultantams už suteiktas paslaugas, pastarųjų pavyzdžiai yra reklamos agentūrų siūlomos pinigų nuolaidos, skirtos greitai apmokėti; keltų operatorių siūlomos nuolaidos grupės kelionėms; laikinos nuolaidos dienpinigiai ne piko metu naudotis paslaugomis (pvz., geležinkelio nuolaidos) arba naudojimui tam tikru savaitės ar metų laiku, reklaminės nuolaidos (pvz., trumpalaikis kainų sumažinimas, kurį siūlo sauso valymo paslaugos arba specialieji pasiūlymai) franšizės gavėjas). Šios nuolaidos gali būti papildomos diferencijuota kainodaros praktika, kuri veikia rinkoje.

Dauguma paslaugų organizacijų gali pasiūlyti specialius šių mokesčių sumažinimus ar mokėjimus. Mažiau suprantama, kad šie mokėjimai mažina paslaugų teikėjo turimas maržas. Nuolaidos tradiciškai laikomos taktiniais kainodaros koregavimais.

Vis dažniau jie yra strategiškai svarbūs. Atsiranda nauja rinkodaros sritis, „maržos valdymas“. Jis susijęs su kompromisiniais sprendimais, kuriais nustatoma, kaip bendras kanalų skirtumas turėtų būti padalytas tarp tarpininkų ir klientų, dalyvaujančių šiame procese. Jis yra svarbus tiekiant prekes, kaip ir prekiauti prekėmis.

Įvairios kainos:

Taip atsitinka, kai gali būti nurodoma nedidelė bazinė kaina ar paslaugos dalys, kad būtų sukurtas mažos kainos struktūros vaizdas. Restoranai gali pasiūlyti pagrindinį patiekalą už patrauklią kainą, kad paskatintų papročius, nors dauguma diners gali baigti valgyti iš kitų aukštesnės kainos meniu; garažas gali pasiūlyti standartinę standartinę paslaugą, tikėdamasis surinkti papildomus, geresnius remonto darbus.

Garantuota kaina:

Taip atsitinka, kai mokėjimas atliekamas tik tada, kai garantuojami tam tikri rezultatai. Įdarbinimo agentūros gali imti mokestį tik tada, kai klientai gauna tinkamą darbą; nekilnojamojo turto agentai gali priimti komisinius tik tuo atveju, jei turtas iš tikrųjų parduoda.

Tai yra tinkama taktika, kad paslaugų organizacija naudotųsi, kai:

a) galima nustatyti ir užtikrinti konkrečius su garantija susijusius pažadus;

b) kai aukštos kokybės paslaugų teikėjams sunku konkuruoti konkurencingoje konkurencinėje aplinkoje;

c) Klientas ieško tam tikrų aiškių rezultatų (pvz., rūdžių korekcija, garantuota investicijų grąža).

Aukštos kainos palaikymo kainos:

Ši praktika naudojama tada, kai vartotojai susieja paslaugos kainą su kokybe. Tokiomis aplinkybėmis kai kurios paslaugų organizacijos sąmoningai siekia aukštos kokybės aukštos kainos. Tos organizacijos, kurios augino tam tikrą rinkos segmentą arba sukūrė ypač prestižinę reputaciją, gali naudoti šį metodą kaip kainos indeksą.

Praradimo lyderio kainodara:

Praradimo lyderio kainodara reiškia sumažintą kainą už pirmąjį užsakymą ar sutartį, tikėdamiesi, kad klientas galės gauti daugiau verslo geresnių kainų.

Tai tinkama praktika tose rinkose, kuriose:

a) klientai nepatenkinti esamais tiekėjais;

b) pirkėjai yra palyginti nesudėtingi;

c) rinkos kainos yra konkurencingos.

Pagrindinis trūkumas yra tas, kad iš pradžių maža kaina gali tapti kainų viršutine riba. Klientai gali atsispirti tolesniam kainų padidėjimui, kai bus nustatyta viršutinė riba. Vis dėlto jis naudojamas rinkodaros konsultavimo ir vadybos mokymo paslaugose.

Ofsetinės kainos:

Praktika, panaši į skirtingų kainų nustatymą, kurioje nurodoma maža bazinė kaina, tačiau „papildomi mokesčiai“ yra palyginti didesni. Pavyzdžiui, valdymo konsultantas gali nurodyti kainą už savo laiką, bet neįtraukti priedai, susiję su užduotimi, pavyzdžiui, kelionės ir viešbučių išlaidos.

Kainos pamušalas:

Kainų pamušalas yra tas, kur kainos nėra skirtingos, tačiau paslaugų kokybė, kiekis ir lygis turi atspindėti sąnaudų pokyčius. Paprastai tai nerekomenduojama kaip būdas spręsti sąnaudų pokyčius. Tais atvejais, kai fiksuoti mokesčiai gali būti taikomi įvairioms standartinėms paslaugoms, tikslingiau. Lizingo įmonės naudoja kainų pamušalą ir cheminio valymo įmonės neseniai įdiegė kainų nustatymo praktiką, atspindinčią pamušalą.

Šios praktikos problema yra ta, kad paslaugų kokybės diferenciacijos kokybė, kiekis ir lygis klientams turi būti gana lengvai įvertinami (pvz., Oro linijų kelionių ilgais skrydžiais atveju). Todėl remonto paslaugose gali būti sunku įgyvendinti kainų pamušalą.

Tyrimai parodė, kad klientai nesitiki gauti žemesnės kokybės remonto paslaugas mažesnėmis kainomis, nei pigesni produktai. Remonto vertė nebūtinai yra susijusi su remontuojamo produkto verte.