Rinkos segmentavimo metodų raida

Rinkodaros specialistai priima keletą rinkos segmentavimo būdų. Įvairūs metodai aprašyti toliau:

1. Nediferencijuota arba masinė rinkodara:

Prieš prasidedant rinkodaros amžiui, buvo plačiai taikomas masinis marketingas, masinė gamyba, platinimas ir reklamavimas. Tai reiškia, kad siūlant tą patį produktą ir taikant tą patį rinkodarą visiems vartotojams, darant prielaidą, kad vartotojų poreikių ir norų požiūriu nėra didelių skirtumų tarp vartotojų. Rinkodaros nuomone, vartotojų skirtumai švietimo, pajamų, patirties, gyvenimo būdo ir kt. Atžvilgiu nereikalavo skirtingo požiūrio į vartotojus, nes jiems buvo pasiūlytas standartizuotas produktas be tinkamų pakeitimų. „Coca-Cola“ bendrovė laikosi šio požiūrio.

Ji projektuoja savo rinkodaros programą, kad apeliaciją pateiktų visiems pirkėjams. Bendrovė mano, kad segmentavimas nėra būtinas. Tai yra nediferencijuota rinkodaros strategija. Tačiau, jei standartinio dydžio dantų pasta yra siūloma studentui (gyvenančiam nakvynės namuose), branduolinei šeimai (turintiems nuo trijų iki keturių asmenų) ir bendrai šeimai (turinčiai daugiau kaip 4 asmenis), siūloma dantų pasta gali trukti daugelį mėnesių. studentas, keletas mėnesių branduolinei šeimai ir trunka apie mėnesį bendrai šeimai. Atrodo, kad reikia mažinti rinkodaros pastangas. Šis rinkodaros tipas puikiai tinka vaisiams, daržovėms, ne biržos vaistams, šokoladams, kepiniams, raštinės reikmenims ir kt.

2. Produkto veislė arba diferencijuota rinkodara:

Išsiaiškinus, kad vartotojai nepriims standartinių produktų, rinkodaros atstovas gali stengtis suteikti jiems skirtingus dydžius, spalvas, formas, savybes ir savybes. Produktų veislės požiūris tenkina klientą daugiau nei standartizuoti vieno modelio produktai.

Pavyzdžiui, kai „Maruti 800“ buvo pristatytas į Indijos kelius, tai buvo veislės produktas (įvairovė, palyginti su „Premier Padmini“), nes jis naudojo dvi versijas „Standard“ ir „Deluxe“ su skirtingomis spalvomis. Ši filosofija šiuo metu gali patenkinti klientą; tačiau netrukus klientas sužino, kad siūlomas produktas neatitinka skirtingų poreikių, automobilio sportui, šeimai, komerciniams tikslams, ilgoms kelionėms ir kalvotoms vietovėms. Produktų įvairovės metodas nereikalauja tinkamo rinkos segmentavimo. Tikslo rinkodara tai atlieka.

3. Tikslinė arba koncentruota rinkodara:

Šiuolaikinė rinkodaros koncepcija prasideda nuo tikslinių rinkų apibrėžimo. Tikslinės rinkodaros šaknys yra prekybos amžiuje. Tikslinė rinkodara padeda rinkodariui tinkamai identifikuoti rinkas, ty klientų grupę, kuriam gaminys skirtas. Tikslinė rinkodara reikalauja, kad pardavėjai imtųsi 3 pagrindinių veiksmų:

i. Rinkos segmentacija:

Nustatykite ir apibūdinkite atskiras pirkėjų grupes, kurioms gali prireikti atskirų produktų ar rinkodaros mišinių

ii. Taikymas pagal rinką:

Pasirinkite vieną ar daugiau rinkos segmentų, kuriuos norite įvesti

iii. Rinkos padėties nustatymas:

Sukurti ir pranešti apie svarbiausius produkto privalumus rinkoje

Šie 3 žingsniai kartu dažnai vadinami STP rinkodara.

Čia galima laikytis dviejų alternatyvių metodų, nepaisant to, kad skirtingi klientai turi skirtingus poreikius:

i. Shotgun požiūris:

Pirmasis metodas yra vertinti tikslinę rinką kaip vieną bendrą rinką ir parengti jiems vieną rinkodaros rinkinį. Šis požiūris vadinamas „šautuvu“. Šiandien šautuvų požiūris veikia tik tuo atveju, jei į vieną produktą yra sujungti skirtingi produktai, atitinkantys skirtingus poreikius.

ii. Šautuvas.

Bendra rinka laikoma susidedančia iš mažų segmentų, o vartotojų skirtumai kiekvienam iš jų reikalauja skirtingų rinkodaros mišinių. Remiantis įmonės pajėgumais, segmentų atranka vyksta. Tai vadinama „šautuvu“ - atskiromis rinkodaros programomis su konkrečiais tikslais.

Taigi, priklausomai nuo to, ar laikomasi šautuvų požiūrio ar šautuvo metodo, gali nebūti rinkos segmentacijos ar visiško rinkos segmentavimo

Kai yra segmentacija, yra įvairių produktų savybių, atitinkančių skirtingus segmentus al arba c3 arba f5. Galimų taikinių dydžiai gali skirtis.

Pavyzdžiui, mažų automobilių segmente „Maruti 800“ daugiausia dėmesio skiriama „šeimos automobiliui“, o „Fiat Uno“ yra „kompaktiškas ir pilnas automobilis“.

Kitas gaiviųjų gėrimų rinkos pavyzdys rodo didelius segmentų skirtumus. Sveikatai (Limca, Cola Lite), jaunystei (Campa Orange, Crush, Thums-up, Pepsi, 7-Up), gaivumui (Coke, Mirinda), madingam („Gold Spot“, „Campa Cola“), išskirtinumui („Thums-up“, „Sprint“) ), troškulys (Limca).

4. „Micro Marketing“:

Tikslinė rinkodara keičiama į mikro rinkodarą. Mikro rinkodara vyksta tada, kai tikslinė rinka yra dar labiau suskaldyta ir mažų klientų grupių poreikiai sprendžiami vietos lygmeniu. Taigi, nors tikslinės rinkodaros srityje buvo nustatytas tikslinis klientas, tam tikros modernios stiliaus / savybės yra prieinamos pasirinktose vietose vietiniu mastu.

Pavyzdžiui, „Liberty“ batai yra „Delhi Metropolitan Area“, turintys skirtingą prieinamumą, priklausomai nuo kliento tipo, statuso ir ekonominio pagrindo. „Tilak Nagar“ ar „Shahdara“ vietovėse „Connaught Place“ salone arba „South Extension“ salone galima įsigyti įvairaus stiliaus, spalvos ir dizaino.

Daugelis kompanijų kreipiasi į mikroįmones keturiais lygiais:

Segmentų rinkodara:

Rinkos segmentą sudaro didelė atpažįstama grupė rinkoje, kurioje yra panašūs norai, perkamoji galia, geografinė padėtis, pirkimų požiūris ar pirkimo įpročiai. James C. Anderson ir James A. Narus mano, kad rinkodaros atstovai turėtų pateikti lankstų pasiūlymą, o ne standartinį pasiūlymą visiems segmento nariams. Lankstus rinkos pasiūlymas susideda iš 2 dalių:

i. Nuoga:

Ją sudaro produktų ir paslaugų elementai, kuriuos vertina visi segmento nariai

ii. Galimybės:

Kai kurie nariai tai vertina ir kiti ne.

Kabelinės televizijos operatoriai ir MSO teikia nemokamus kanalus ir kai kuriuos mokamus kanalus pagal žiūrovo pageidavimus Nisze rinkodara: niša yra siauriau apibrėžta grupė, kurios poreikiai nėra gerai patenkinti. Rinkodaros specialistai paprastai nustato nišas, padalydami segmentą į sub segmentus arba apibrėždami grupę, kuri ieško išskirtinio naudos derinio. Patraukli niša apibūdinama taip:

Klientai nišoje turėtų atskirti poreikius

i. Jie mokės priemoką įmonei, kuri geriausiai tenkina jų poreikius

ii. Tikėtina, kad niša pritrauks kitus konkurentus

iii. Ši specializacija pasižymi tam tikra ekonomika

iv. Ši niša turi dydį, pelną ir augimo potencialą

Vietinė rinkodara:

Tikslinė rinkodara skatina rinkodaros programas pritaikyti prie vietinių klientų grupių poreikių ir norų. Taip yra todėl, kad buvo pripažinta, kad vartotojų elgsena netgi skiriasi. Geri pavyzdžiai yra įvairūs skirtingų sričių laikraščių leidiniai, apimantys vietines žinias.

Individualus marketingas:

Galutinis segmentacijos lygis veda prie „vieno rinkodaros“, „individualaus rinkodaros“ arba „vieno segmento“, kaip prognozavo Don Peppers ir Martha Rogers. Masinis pritaikymas yra gebėjimas paruošti masiniu pagrindu individualiai suprojektuotus produktus ir ryšius, atitinkančius kiekvieno kliento poreikius. Paslaugų samprata išplėtė, kad apimtų tiek produktų pasiūlą, tiek galimybę pritaikyti konkrečius poreikius.

Nediferencijuotos masės produkcijos gali būti pritaikytos kiekvieno kliento poreikiams, naudojant tokias priemones kaip internetas ir įvairios internetinės duomenų bazės. Masinis pritaikymas aptarnauja daug klientų, bet kiekvienam tiksliai tai, ko nori. Didžiausias galimas vieno gamintojo „vienas su vienu“ rinkodaros vaidmuo - pritaikyti naujus produktus pagal individualių vartotojų skonį ir poreikius.

Taigi, rinkodaros rasti naujus būdus, kaip pritaikyti savo pasiūlymus. Kompiuteriu valdomi gamybos procesai naudojami gaminant individualiai pritaikytus gaminius, derinant bet kurį iš daugelio gamybos modulių. Taip pat yra veiksmingas mechanizmas individualaus kliento gaminių specifikacijų mokymuisi prieš gaminant produktą šiam klientui.

„Levi Strauss & Co“ „Personal Pair“ džinsų programa naudoja parduotuvėse esančius kompiuterius, kad sukurtų džinsus, supjaustytus pagal kliento matavimus. „Mattel“ leidžia jums sukurti savo „Barbie“ lėlę, kad galėtumėte pavadinti savo Barbie po savęs, pasirinkti savo plaukų ir odos spalvą, aprangą, profesiją ir pomėgius. Jei jums patinka tai, ką matote, galite užsisakyti užsakymą „Barbie“. Labai dažnas tokio pobūdžio rinkodaros pavyzdys iš mūsų kasdienio gyvenimo gali būti siuvėjo siūlomos paslaugos, kurios sukelia mūsų sukneles pagal mūsų specifikacijas.

5. Individualus marketingas:

Tikslinės rinkodaros dėmesys skiriamas tolesniam perkėlimui nuo vietinio pagrindo prie individualių klientų. Padidėjus gamybai dėl proveržio informacinių technologijų srityje, pavyzdžiui, kompiuterizuoto projektavimo ir kompiuterinės gamybos naudojimas; dabar tapo įmanoma gaminti produktą pagal individualius klientų poreikius arba perkančiosios organizacijos poreikius. Siuvėjai ir draperiai (vyrams), parduotuvės (moterims ir vaikui) ir grožio salonai pritaikyti gaminius.

Orlaivių pramonė, pastatų statybos pramonė, programinės įrangos pramonė, knygų leidybos pramonė ir departamentų administracija „Delhi University“ dažniausiai naudoja individualų rinkodarą, teikdamos perspektyvius konkrečius produktus. Atidarytos net specializuotos institucijos. ICSI (bendrovės sekretoriai), ICWAI (sąnaudų apskaitininkai), ICAI (audito ir apskaitos), ICFAI (finansų apskaitininkai) ir kt. Rimtai išnagrinėjo savo produktų rinkodarą pagal konkrečius kliento reikalavimus.

Bankai taip pat parengia individualias paslaugas, kuriose jie siūlo skirtingą finansinių produktų ir investicijų derinį, atsižvelgiant į kliento poreikius. Jie turi skirtingas rinkodaros strategijas bendrų sąskaitų turėtojams; įmonių sąskaitų turėtojai ir jų paslaugos yra labai pritaikytos prioritetiniams klientams.

6. Asmeninis marketingas:

Nors individualizuotos rinkodaros atveju klientui keliamus reikalavimus tenkina pagal užsakymą pagamintas gaminys, tačiau klientas gali nenorėti išlaikyti lojalumo su įmone dėl konkurencijos. Pvz., Vienas gauna marškinius, pagamintus iš asmeninio pritaikymo. Vis dėlto siuvėjai mano, kad klientai perkelia lojalumą kitiems. Taip yra todėl, kad vienas yra laikomas klientu, o ne asmeniu. Tam reikia vieno dydžio filosofijos. „Heil“, „Parker“ ir „Stepens“ teikia TEN TAISYKLES ryšiams su klientais kurti:

i) Vidutinis klientas neegzistuoja.

ii) Padaryti kliento patirtį ypatingai. Suteikite klientui ką nors kalbėti.

iii) Jei kas nors negerai, ją greitai išspręskite.

iv) Užtikrinti klientų pasitenkinimą.

v) Patikos klientas ir klientas pasitikės įmone.

vi) Kliento laikas yra toks pat svarbus kaip ir bendrovė.

vii) Nepriimkite kliento.

viii) Informacija klientui yra svarbi, nes ji turėtų būti skirta įmonei.

ix) Įdarbinti žmones, kurie yra pasirengę ir nori aptarnauti klientą.

x) Klientas rūpinasi, ar įmonė yra atsakingas verslo pilietis.

Taigi kuo labiau individualizuotos rinkodaros pastangos, tuo labiau klientų pasitenkinimas ir lojalumas.