Bendrovė turi suprasti savo produkto piniginę vertę verslo rinkos klientams
Bendrovė turi suprasti savo produkto piniginę vertę verslo rinkos klientams!
Pardavėjai turi suprasti savo pasiūlymo piniginę vertę klientui. Jie turi sugebėti įvertinti savo produkto pranašumą savo verslo klientams.
Image Courtesy: becomeablogger.com/wp-content/uploads/2013/02/Money-on-Hand.jpg
Bendrovė pripažįsta, kad supranta savo gaminio teikiamą naudą klientui. Tačiau vienas produktas gali suteikti skirtingus naudos lygius, taigi ir skirtingą vertę skirtingiems klientams.
Ta pati bendroji nauda gali būti skirtingos vertės skirtingiems klientams, atsižvelgiant į jų konkrečius reikalavimus, egzistavimo sąlygas ir konkurencinius kriterijus. Mašina, galinti suteikti didelį tikslumą, bus labai vertinga bendrovei, konkuruojantiems su griežtais savo klientų reikalavimais ir galės gauti aukštą kainą, tačiau ji turės ribotą vertę bendrovei, kuri pirmiausia konkuruoja dėl kainos.
Tiek pirkėjai, tiek pardavėjai intuityviai supranta produkto naudingumą pirkėjui. Tačiau jie nežino produkto vertės pirkėjui pinigais. Todėl nei pirkėjas, nei pardavėjas nežino pinigų sumos, kurią pirkėjas galės sutaupyti arba uždirbti, jei pirkėjas perka tam tikrą mašiną iš pardavėjo.
Tai turi rimtų trūkumų. Pardavėjas negali sukurti galutinio argumento savo gaminio naudai ir jis nežino kainos, kurią jis turėtų apmokestinti. Pardavėjas konkuruoja dėl bendrosios produkto vertės ir retorikos ir už mažesnę kainą ima konkuruoti.
Pirkėjas nežino tikrosios prekės, kurią jis perka, vertę ir visada įtaria, kokią kainą pardavėjas taiko. Pardavėjo atsakomybė yra išsiaiškinti savo produkto piniginę vertę klientui. Tai gali būti sudėtinga užduotis. Pardavėjo įmonės darbuotojai turės giliai įsitraukti į pirkėjo įmonės veikimą, kad sužinotų, kaip jų produktas suteikia vertę pirkėjo įmonės veiklai.
Tikėtina, kad tai bus išsamus ir gilus pirkėjo įmonės veiklos tyrimas ir negali būti atliktas, išskyrus atvejus, kai pirkėjo įmonės darbuotojai bendradarbiauja su visa širdimi. Tačiau šis procesas padės pirkėjų bendrovei geriau suprasti savo veiklą.
Jis supras skirtingų veiklos lygių piniginę vertę įvairiose veiklos srityse. Pavyzdžiui, jei pardavėjo produktas suteikia tam tikros sumos didesnį nuokrypį nei konkurentų produktas, pardavėjo įmonė turi pateikti piniginę vertę šiam ypatingam savo produkto pranašumui.
Smulkesnių nuokrypių piniginės vertės nustatymo procesas gali būti labai ilgas ir jame dalyvaus daugelis pirkėjo įmonės funkcinių padalinių. Turi būti surasti mažesnių ir didesnių leistinų nuokrypių mašinų atmetimo rodikliai ir jiems turi būti priskirta piniginė vertė.
Turi būti surastas laikas, susidaręs gaminant defektus, ir jam taip pat reikės priskirti piniginę vertę. Dėl geresnės tolerancijos pirkėjo produktas rinkoje bus priimtinesnis ir gali parduoti pagamintą produktą didesne kaina didesniam klientų skaičiui.
Piniginė vertė turi būti naudinga. Gali būti daug daugiau pranašumų, kai bus taikomi smulkesni nuokrypiai, kuriuos reikės dokumentuoti ir pateikti piniginę vertę. Pardavėjo produktas gali turėti daug daugiau privalumų, išskyrus tai, ką jis gali suteikti.
Visiems šiems privalumams reikės skirti piniginę vertę. Procesas iš pradžių gali atrodyti labai sudėtingas, tačiau abi bendrovės turės ją išlaikyti, nes galutiniai rezultatai bus apšviesti abiem.
Jei dauguma pardavėjo produkto pirkėjų turi panašias operacijas, galima atlikti keleto reprezentatyvių bendrovių veiklos tyrimą ir galima patikimai manyti, kad visi pirkėjai gauna panašią vertę iš pardavėjo produkto. Kai nustatoma pardavėjo produkto piniginė vertė, jos pardavėjai gali nurodyti skaičių, kad laimėtų užsakymus.
Pramonės pirkėjai jau seniai buvo racionalūs pirkėjai. Pardavėjai savo diskusijose ir derybose su pramonės pirkėjais daugiausia dėmesio skyrė produktyvumui, kokybei, produkcijos rodikliams ir pan. Tačiau atėjo laikas prekiauti iš retorikos į turinį ir apskaičiuoti savo pasiūlymo privalumų piniginę vertę pirkėjui.
