Iliustracinis pardavimo procesas parduodant rinkodaros konsultavimo paslaugas „dideliam“ klientui

Iliustracinis pardavimo procesas parduodant rinkodaros konsultavimo paslaugas „dideliam“ klientui!

Pardavimai yra visi aukščiau. Ir jei jūs būsite sėkmingi savo versle, pirmiausia turite suprasti pardavimus ir tada jį valdyti.

Visų pirma, yra daug klaidingų nuomonių apie pardavimus. Pardavimai yra apgaulingi. Pardavimai reiškia stumti. Pardavimas yra manipuliavimas. Ir jei jūs tikite šiais, jūs turėsite labai sunkų laiką.

Kaip apie tikėjimo pasikeitimą? Pardavimai yra susiję su sąžiningumu. Pardavimai susiję su klausymu ir pagalba. Jei pradėsite galvoti apie pardavimus tokiu būdu, jums bus daug lengviau. Galų gale, ar nenorite būti sąžiningas, klausantis, padedantis pardavėjui už savo paslaugas? Geros naujienos yra tai, kad puikūs pardavėjai yra būtent taip!

1. Pardavimai kaip talentas:

Jūs iš tikrųjų esate gimęs pardavėjas, praradęs talentą, kai pavyko. Tai buvo lengva paprašyti dalykų ir „padaryti savo bylą“. Bet jūs turite „profesionalų“ ir nustojote daryti tai, kas buvo natūralu. Taigi nesijaudinkite dėl talentų.

2. Pardavimai kaip įgūdžiai:

Paprasta tiesiog išmokti įgūdžių ir proceso. Sužinokite, kokie pagrindiniai pardavimų įgūdžiai, ir visi talentai sugrįš į jus. Klausymas, ko žmonės nori ir ko reikia, užduodami klausimai, kad sužinotumėte daugiau, pateikite, ką turite tiek savybių, tiek naudos atžvilgiu, atsakydami į prieštaravimus ir klausimus su loginiais argumentais. Ir, galiausiai, paprasčiausiai paprašykite jūsų perspektyvos imtis veiksmų. Taip, šiems pagrindiniams įgūdžiams reikia laiko ir praktikos, bet tiesa yra tai, kad jie yra visų pardavimų pagrindas.

3. Pardavimai kaip procesas:

Tai įdomiausia pardavimo dalis ir dažnai svarbiausia. Pardavimas, ypač aukštos kokybės produktų ir paslaugų, yra procesas, kuris gali užtrukti gana ilgai. Tai nėra vieno skambučio pasiūlymas. Taigi, jūsų konkrečiai situacijai, reikia išsiaiškinti visą procesą prieš ką nors kitą.

Pavyzdžiui, čia pateikiamas pavyzdinis pardavimo procesas, skirtas pardavimo konsultavimo paslaugoms „dideliam“ klientui parduoti:

i. Išankstinė kvalifikacija:

Jie kviečiami dėl persiuntimo ar rinkodaros. Sužinokite ką nors apie jų poreikius ir situaciją ir šiek tiek pasakykite apie tai, ką darote.

ii. Informacija:

Įsitikinkite, kad jie turi pakankamai informacijos apie jus, kad jie galėtų bent jau nustatyti, ar galbūt galėsite juos p. Siųskite jiems brošiūrą arba nukreipkite juos į savo svetainę.

iii. Paskyrimas:

Jei galite jiems padėti ir jie yra suinteresuoti, suraskite pristatymą.

iv. Pristatymas:

Pateikite jiems pristatymą apie rinkodarą, kad jie geriau suprastų, iš kur esate, ir kad jie matytų jūsų darbo galimybes.

v. Reikia įvertinti:

Toliau išsiaiškinkite viską, ką galite apie juos susitikti akis į akį, kad nustatytumėte, ko jiems reikia, jų biudžetą ir kt.

vi. Pasiūlymas:

Parašykite labai konkretų pasiūlymą, kuriame būtų tiksliai išdėstyti, kokie tikslai bus pasiekti ir kaip g ₀ apie tai, kaip tai padaryti.

vii. Derybos:

Aptarkite puikius pasiūlymo punktus ir susitarkite, kaip jūs tęsite ir

x. Sąnaudos:

Klientas pasirašo pasiūlymą (sutartį) ir pradėsite dirbti kartu.

Kad sėkmingai atliktumėte šį procesą, turite žinoti, kokiu žingsniu šiuo metu esate, ir aiškiai nurodykite, kokiu žingsniu norite pereiti prie kito. Kad pardavimo procesas būtų sėkmingas, turite aktyviai vadovauti procesui. Jei ne, tai galite eiti bet kuria kryptimi.

Šis pardavimo proceso valdymas NE manipuliuoja tradicine prasme, tačiau jis yra kontroliuojamas. Ir tikėkite, ar ne, perspektyvos dirbti su asmeniu, kuris yra kontroliuojamas, kas žino, kur eina, kas žino, ką daryti toliau.

Taigi, taip, pardavimai yra talentas, įgūdis ir procesas. Bet, galbūt, svarbiausia yra suprasti procesą. Jei tai padarysite, greičiausiai uždarysite daug daugiau pardavimų.