Tiekėjo ir klientų verslo rinkodaros santykiai po pardavimo
Perskaitykite šį straipsnį, kad sužinotumėte apie tiekėjo ir klientų verslo rinkodaros santykius po pardavimo.
Pardavėjai ir pirkėjai turėtų būti vienas nuo kito priklausomi ir turėtų nuolat stebėti savo santykių sveikatą.
Image Courtesy: aimresearch.org/uploads/images/Gallery/Broma-Art-Enamellers-Ltd/IMAGE_6.jpg
Pardavėjo ir kliento santykiai po pardavimo buvo nustatyti kliento pasirinkimą, kai klientas turi pirkti kitą kartą. Tai ypač pasakytina apie produktus ir paslaugas, kurios yra perkamos pakartotinai, kaip ir finansinių paslaugų, konsultavimo ir kapitalo įrangos atveju.
Tokiais atvejais vertingiausias įmonės turtas yra jo santykiai su klientais. Pavyzdžiui, kapitalo įrangos pirkėjai tikisi, kad įrengimo paslaugos, pagalbinės priemonės, remontas ir techninė priežiūra bus veiksmingos.
Produktai tampa vis sudėtingesni, ir gali prireikti metų, kol pardavėjas pristatys produktą. Pakartotinės derybos yra pernelyg didelės ir brangios. Esant tokioms sąlygoms, sprendimas dėl pirkimo nėra sprendimas pirkti produktą, bet sprendimas priimti santykius su pardavėju.
Klientas turi iš pradžių įsitikinti, kad abi šalys gali dirbti kartu ilgą laikotarpį, per kurį produktas bus pristatytas, ir laikotarpį, per kurį produktas bus funkcionalus. Pardavėjo pažadai ir elgesys prieš parduodant, nustato kliento lūkesčius.
Daugeliu atvejų žmonės, kurie žada pažadus, nėra atsakingi už jų pristatymą. Kažkas turi prisiimti atsakomybę už visą procesą, kai rinkodaros planai, pardavimai su klientais vykdo sandorius, atlieka gamybą ir ją aptarnauja.
Problemą dar labiau apsunkina tai, kad pardavimas, rinkodara, gamyba ir aptarnavimas turi skirtingas paskatas ir kliento nuomonę. Padaliniai siekia maksimaliai padidinti savo interesus, kurie gali neatitikti kliento interesų.
Natūrali santykių tendencija yra jautrumo ir dėmesingumo mažėjimas. Sveikiems santykiams reikia sąmoningos ir nuolatinės kovos, kad būtų sustabdytos erozijos jėgos. Pardavėjas turėtų reguliariai ir rimtai apsvarstyti, ar santykiai gerėja ar blogėja, ar pažadai yra visiškai įvykdyti, ar jis nepaiso nieko, kas yra svarbi klientui, ir kaip jis lygina su konkurentais.
Svarbiausias blogėjančio santykio ženklas yra klientų skundų nebuvimas. Nė vienas klientas nėra patenkintas, bent jau ilgą laiką. Klientas arba nėra atviras, nei su juo nėra susisiekta. Pardavėjas turėtų įsitraukti, kad sustabdytų puvinį, jei jis ilgą laiką negirdėjo iš kliento.
Stiprus santykiai partneriai labai priklauso vienas nuo kito. Pardavėjas turi sukurti tokią priklausomybę savanoriškai, kad klientui būtų daugiau dalykų. Kompanija į savo klientų biurus įkelia kompiuterių terminalus, kad jie galėtų tiesiogiai užsisakyti.
Jis sukuria naują nuorodą, kuri susieja klientą su pardavėju. Stipriose pardavėjo ir pirkėjo santykiuose abi šalys dalijasi atitinkama informacija ir žino vienas kito planus ir lūkesčius. Kadangi pirkėjo išlaidos nesibaigia įsigijimo išlaidomis, pardavėjas turėtų įtikinti pirkėją dėl savo ilgalaikio pelningumo, jei jis pirko pardavėjo produktą, o ne stengiasi gauti mažesnes kainas.
Išskyrus atvejus, kai į kainą įtraukiamos tikėtinos paslaugos po įsigijimo, klientas mokės papildomus pinigus už vidutines prekes ir vėlavimus. Pardavėjo finansinė būklė turėtų būti svarbi pirkėjui, jei jis po to, kai buvo parduotas, turi ir toliau gauti geras paslaugas.
Bendrovė turėtų reikalauti, kad jo inžinerijos ir gamybos žmonės praleistų laiką su klientais, ne tik norėdami gauti produkto ar dizaino idėjas, bet ir pažinti bei reaguoti į klientus giliai ir nuolatos, kad sukurtų ilgalaikius santykius. Pardavėjo organizacijos darbuotojai turi nuolat ir energingai klausytis ir bendrauti su klientais.
Pasitikėjimas tarp dviejų partnerių yra pasitikėjimas, kad viena šalis nenaudos kitų pažeidžiamumų. Pasitikėjimo kūrimas yra vertas dėl didesnės rizikos ir prarasto lankstumo.
Santykiai su didesniu pasitikėjimo lygiu turi gerokai mažesnes sąnaudas, nes partneriai praleidžia mažiau laiko akis į akį ryšių metu derantis dėl kainų ar sutarčių arba priskiria kaltę dėl problemų ir jie turi mažesnius pirkimo skyrius.
Mažos pasitikėjimo lygio įmonės beveik tiek pusę laiko praleidžia su tiekėjais neproduktyviais sandoriais, o gamintojas, turintis aukščiausią pasitikėjimą, tokiais klausimais naudoja tik ketvirtadalį šio laiko.
Pirkėjai, pasitikintys labiausiai patikimomis įmonėmis, netikrina tiekėjų medžiagų ir tvarko daugiau prekių vienam asmeniui, nei bendrovės, kurios nepasitiki savo tiekėjais. Agresyvią poziciją, ty tuos, kurie nesuteikia pasitikėjimo tiekėjais, įmonės gali turėti mažesnes komponentų sąnaudas, nei jų mažiau agresyvios kolegos, nes jos tiekia viena kitai tiekėjus.
Tačiau agresyvūs pirkėjai ilgainiui pralaimi, nes jie praleis potencialiai vertingą informaciją iš tiekėjų. Tiekėjai ir pirkėjai, kurie tarpusavyje pasitiki, yra pasirengę dalytis konfidencialia informacija.
Tiekėjai, kurie pasitiki savo klientais, greičiausiai siūlys idėjas dėl komponentų projektavimo ir gamybos, nei tie, kurie turi mažai pasitikėjimo. Savo ruožtu gamintojai yra labiau linkę dalintis mintimis apie tai, kaip tiekėjai galėtų pagerinti savo gamybos ir platinimo procesus.
Pasitikėjimas, išlaikant vieną pusę nuo kitos naudos, yra ne tik alternatyva sutartims ir kitiems griežtiems valdymo mechanizmams. Ji iš tikrųjų prideda santykių vertę, nes ji skatina dalintis ištekliais. Pramonėje, kurioje yra neapibrėžta aplinka, stengiantis elgtis su tiekėjais ar klientais kaip partneriais, gali atsirasti didelis konkurencinis pranašumas.
