3 žingsniai pardavimų skatinimo taktikos kūrimui
Vykdant pardavimo skatinimo taktiką, reikia imtis daug veiksmų. Šie žingsniai yra šie: 1. Tikslų nustatymas 2. Paskatų sprendimai 3. Perkėlimo skatinimo programos!
1. Tikslų nustatymas:
Pardavimų skatinimo tikslai yra pagrįsti platesniais skatinimo tikslais, kurie yra pagrįsti pagrindiniais rinkodaros tikslais. Konkretūs pardavimo skatinimo tikslai skiriasi priklausomai nuo tikslinės rinkos.
i. Vartotojai:
Pardavimų skatinimo tikslas - skatinti didesnio dydžio vienetų įsigijimą, bandymus tarp naudotojų ir pritraukti perjungėjus nuo konkurentų prekių ženklų.
ii. Mažmenininkai:
Pardavimų skatinimas įtikina mažmenininkus atlikti naujus daiktus ir aukštesnį inventorizacijos lygį, skatindami pirkti ne sezono metu, skatindami susijusių daiktų sandėliavimą, kompensuodami konkurencingą reklamą, kurdami prekės ženklo lojalumą ir įgydami naujų parduotuvių.
iii. Pardavimų galia.
Pardavimų skatinimas skatina naujo produkto ar režimo palaikymą, skatindamas daugiau žvalgybos ir skatindamas parduoti ne sezono metu.
iv. Saks reklamos kaip prekės ženklo kūrėjai:
Ar pardavimų skatinimas gali būti naudojamas ilgalaikėje strateginėje strategijoje, kaip kurti prekės ženklus, o ne tik laikinai padidinti pardavimų apimtį? Prekės ženklo kūrimas yra daug laiko reikalaujantis procesas, nes jis susijęs su organizaciniais įsipareigojimais ir tinkamu būdu organizuojant išteklius bei kanalo, skirto prekės ženklo įvaizdžio kūrimui vartotojų požiūriu. Kita vertus, skatinimas yra trumpalaikis reiškinys.
„ACT NOW“ - tai pardavimo skatinimo apibrėžimas; rytoj bus per vėlu! Nors prekės ženklo kūrimas yra ilgalaikis procesas, o pardavimo skatinimo priemonės yra trumpalaikės ir laikinos, tačiau pardavimo skatinimo priemonės gali būti naudojamos kaip veiksminga prekės ženklo kūrimo priemonė. Rinkodaros atstovai turi atpažinti, kur pardavimų skatinimas atitinka rinkodaros rinkinį ir kas viršija reklamą. Turėtų būti sinergija tarp prekių ženklų ir reklamos. Štai keletas įrankių, kaip tai padaryti:
1. Konstrukcija: „Konstrukcija“ - tai būdas, kuriuo reklaminė reklama yra sukurta. Akcijos turėtų būti kuriamos atsižvelgiant į prekės ženklo tikslus ir vartotojų elgesį. Kokios pastangos vartotojui ar prekiautojui turi duoti, kad gautų naudą? Ar jis turi grąžinti karūną, kad laimėtų nemokamą kelionę, arba įeiti į konkursą, kad laimėtų kažką?
2. Akcijos trukmė: trukmė turėtų būti teisinga. Ji neturėtų trukti pernelyg ilgai, kad atsilaisvintų, o ne per trumpai, kad ankstyvieji galėtų praleisti galimybę išbandyti.
3. Kaimo reklamos: Reklamas kaimo auditorijai gali būti visiškai skirtingas nuo miesto reklamos. Kaimo vietovėse žiniasklaidos skvarba nėra didelė, todėl reklamos darbai puikiai tinka kuriant prekės ženklą. „Wilkinson Sword India“ pradėjo kaimo reklamą savo saugos peiliams, du geriausius prizus - aukso, o motociklą - tiek į kaimo vietovių sąrašą.
4. Puikus laikas: tinkamas laikas yra tada, kai vartotojas nori išleisti. Tūkstantmečio posūkis buvo puiki paleidimo priemonė daugeliui miesto kampanijų. Festivaliai, renginiai, renginiai gali būti idealūs kaimo reklamai. Tuo pat metu šventinis promo turi būti vykdomas vietinio lygmens skatinimu.
5. Nulio valandos trikdžiai: Tebūna, kad reklamoje nebūtų jokių spragų. Inventoriaus išeikvojimas neturėtų būti problema. Minutę, kai vartotojas mato reklamą; produktas turi būti lengvai prieinamas. Blogas laikas gali būti pražūtingas. Pagrindinis leidinys buvo dešimt kompaktinių plokštelių su prenumerata. Daugelis abonementų buvo atšaukti, nes užtruko daugiau nei dvylika savaičių, kad CD pasiektų vartotoją.
6. Įsitikinkite, kad reklama yra pagrįsta
7. Pagalvokite strategiškai
8. Turėkite tinkamą reklamą, atitinkančią jūsų prekės ženklo įvaizdį
9. Pažvelkite į kiekvieną reklamą tiek pardavimo, tiek kaip komunikacijos priemonės
10. Formalizuokite skatinimo planavimo procesą, kad būtų įtrauktas jo egzistavimo ir kiekvienos reklamos tvarkaraščio pagrindas. Akcijos skatina tai, ką reiškia prekės ženklas vartotojų požiūriu. Ką prekės ženklas „bendrauja“ turėtų būti sinchronizuojamas su tuo, ką rinkodaros nori, kad vartotojai galvotų apie produktą.
2. Paskatų sprendimai:
Sprendžiant, ar naudoti tam tikrą paskatą, rinkodaros turi atsižvelgti į keletą veiksnių:
i. Paskatos dydis
ii. Dalyvavimo sąlygos
iii. Reklamos trukmė
iv. Paskirstymo transporto priemonė
v. Reklamos pateikimo laikas
vi. Bendras pardavimo skatinimo biudžetas
Tada rinkodaros atstovai turėtų išbandyti, ar įrankiai yra tinkami, skatinamojo dydžio yra optimalus, o pristatymo būdas yra efektyvus. Pardavėjai naudoja skatinamojo tipo akcijas, kad pritrauktų naujus trierius, apdovanotų lojalius klientus ir padidintų atsitiktinių vartotojų atpirkimo kursus. Nauji trieriai yra trijų tipų.
Pardavimų skatinimo įmonės gali nukreipti į tris skirtingas auditorijas: vartotojus, perpardavėjusius ir įmonės pardavimus. Pardavimų skatinimas veikia kaip konkurencinis ginklas, suteikdamas papildomos paskatos tikslinei auditorijai pirkti ar remti vieną prekės ženklą. Tai ypač veiksminga skatinant produktų bandymus ir neplanuotus pirkimus.
Dauguma pardavėjų mano, kad tam tikras produktas ar paslauga turi nustatytą kainą ar vertę, ir jie naudoja pardavimo skatinimą, kad pakeistų šį kainos ir vertės santykį, didindami vertę ir (arba) sumažindami kainą. Palyginti su kitais rinkodaros rinkinio komponentais (reklama, reklama ir asmeninis pardavimas), pardavimų skatinimas paprastai veikia trumpesnėje laiko eilutėje, naudoja racionalesnį apeliaciją, grąžina apčiuopiamą ar realią vertę, skatina nedelsiant parduoti ir labai prisideda prie pelningumas.
A. Vartotojų skatinimas:
Tai dažniausiai naudojama reklamos forma. Svarbūs veiksniai yra rinkos rūšis, pardavimo skatinimo tikslai, konkurencijos sąlygos, kiekvieno įrankio konkurencingumas. Vartotojų pardavimo skatinimas yra nukreiptas į galutinius produkto naudotojus - paprastai individualius pirkėjus vietinėje rinkoje, tačiau tie patys metodai gali būti naudojami reklamuojant produktus, kuriuos viena įmonė parduoda kitai, pvz., Kompiuterių sistemos, valymo reikmenys ir mašinos.
Priešingai, prekybos pardavimų skatinimas yra skirtas perpardavėjų didmenininkams ir mažmenininkams, kurie platina prekiautojo produktą. Kai kurios dažniausiai taikomos vartotojų skatinimo priemonės yra tokios (kai kurie įrankiai gali skambėti arba sutampa. Taip yra dėl to, kad praktiškai įrankiai yra sumaišyti ir suderinti vienas su kitu, siekiant sukurti naujesnius ir naujesnius reklamos metodus. bandė pateikti kuo daugiau tokių metodų):
Kiekybiniai pasiūlymai:
Daugiau to paties produkto kiekio siūloma be papildomų išlaidų arba tik nominalus didesnių produktų pakuočių kainos padidėjimas. Tokio pobūdžio skatinimo tikslas - paskatinti ilgesnį vartojimo laikotarpį, didinti vartotojų kiekį, kad būtų galima įsigyti didesnį kiekį pakuočių, perkelti didesnį kiekį iš gamyklų.
Kainų pasiūlymai:
Vartotojų kainų sandoris taupo pirkėjo pinigus perkant produktą. Pagrindinės kainų sandorių rūšys apima nuolaidas, premijų paketų pasiūlymus, grąžinamąsias išmokas ar nuolaidas ir kuponus. Kainų pasiūlymai paprastai yra skirti paskatinti naudoti naują produktą ar linijos išplėtimą, įdarbinti naujus pirkėjus už brandų produktą arba įtikinti esamus klientus padidinti jų pirkimus, paspartinti jų naudojimą arba įsigyti kelis vienetus. Kainų sandoriai veikia efektyviausiai, kai kaina yra svarbiausias vartotojo kriterijus arba kai prekės ženklo lojalumas yra mažas.
Kainos sumažinimas:
Tai yra kainų mažinimo forma, kuri gali būti pakuotė arba pakuotė. „Off-pack“ paprastai yra kuponų forma žurnale ar laikraštyje, kurį klientas gali pasiūlyti išpirkti. Pirkėjai gali sužinoti apie kainų nuolaidas pardavimo vietoje arba reklamoje. Pardavimo vietoje kainos gali būti sumažintos ant pakuotės, šalia gaminio esančių ženklų ar parduotuvių langų.
Daugeliui reklamos rūšių galima pranešti vartotojams apie artėjančias nuolaidas, įskaitant „fliers“ ir laikraščių bei televizijos skelbimus. Kainos nuolaidos yra ypač paplitusios maisto pramonėje, kur vietiniai prekybos centrai kas savaitę vykdo specialius pasiūlymus. Kainų nuolaidas gali inicijuoti gamintojas, mažmenininkas arba platintojas.
Pavyzdžiui, gamintojas gali „iš anksto sumokėti“ produktą ir tada įtikinti mažmenininką dalyvauti šioje trumpalaikėje nuolaidoje papildomomis paskatomis. Kad kainų mažinimo strategijos būtų veiksmingos, jos turi turėti visų kanalo platintojų paramą. Esami klientai nuolaidas suvokia kaip atlygį ir dažnai atsako perkant didesnius kiekius. Vien tik kainos nuolaidos paprastai neskatina pirkėjų.
„Premium“ pasiūlymai:
Tai yra nemokami produktai, kurie pateikiami pakuotėje arba siunčiami paštu, jei siunčiami keli pirkimo įrodymai be jokio mokesčio arba mažesnėmis už mažmenines kainas. Pastarasis variantas vadinamas savarankiškai likviduojančiomis įmokomis, nes bendrovė atgauna išlaidas, susijusias su kišenėmis. Pažangiai pasirinkta priemoka gali būti naudojama prekės ženklo įvaizdžiui sustiprinti.
Šie pasiūlymai suteikia greitą pasitenkinimą, be to, nėra painiavos dėl kuponų ar dėžutės viršų grąžinimo, arba taupymo brūkšninių kodų ar pirkimo įrodymų. Colgate pasiūlė nemokamą dantų šepetėlį su dantų pasta. Suzuki Shogun dviratis pasiūlė „Ray-Ban“ akinius nuo saulės nemokamai su pardavimų skatinimo pasiūlymu.
Su pakuotės priemoka:
Jis pridedamas prie produkto viduje arba ant pakuotės. Paketas gali būti priemoka. Prieš kelias dienas „Himalaya“ kosmetikos asortimentas pasiūlė veido plovimą be veido.
Nemokamas mokestis el. Paštu:
Jis siunčiamas vartotojams, kurie siunčia pirkimo įrodymą. Tai labai populiarus kai kuriuose laikrodžių ženkluose, kuriuose reikia užpildyti nedidelį kuponą, nurodytą pakuotėje, ir išsiųsti jį kaip pirkimo įrodymą.
Savarankiškai likviduojamos įmokos:
Tai parduodama žemiau įprastos mažmeninės prekybos parduotuvės kainos vartotojams, kurie to prašo. metodas, kai vartotojas siunčia tam tikrą skaičių pirkimo įrodymų, kartu su mokesčiu, kad padengtų gamintojo išlaidas, susijusias su priemokos pristatymu ir tvarkymu. Gamintojo požiūriu, ši skatinimo forma yra nemokama, todėl pavadinimas yra savarankiškas
Pašto premijos:
Skirtingai nuo tiesioginių įmokų, reikalaujama, kad klientas atliktų tam tikrą veiksmą, kad gautų premiją per grįžtamąjį paštą. Pavyzdys galėtų būti riboto leidimo žaislinis automobilis, kurį siūlo rinkodaros specialistas mainais į vieną ar daugiau pirkimo įrodymų ir mokėjimą, kuris padengia prekės kainą ir tvarkymą. Priemoka vis dar yra vertinga vartotojui, nes jie negali lengvai įsigyti prekės už tą pačią sumą.
Kainų paketai:
Tai pakuotės, kurios vartotojams siūlo mažesnę nei įprastą produkto kainą arba didesnę už įprastą kiekį, pažymėtą etiketėje arba pakuotėje. Pavyzdys: „Dabar 25 proc. Daugiau įprastomis kainomis“. Neseniai atliktas tyrimas parodė, kad vartotojai apdoroja informaciją apie kainas skatinant U formos kreivę. Šios išvados parodė, kad kai kainos nuolaidos yra mažos (mažesnės nei 15%) arba didelės (virš 50%), vartotojai nevisiškai apdoroja informaciją ir palieka arba priima atitinkamą pasiūlymą.
Tik esant nedideliam kainų nuolaidų lygiui (apie 25-30%) vartotojai išsamiau apdoroja informaciją dėl didesnio nuopelnų neapibrėžtumo sandoryje. Pavyzdžiui, Colgate pasiūlė 125gm vamzdyje už 100gm kainą.
Pakuotės:
Kitas kainų sandorio tipas yra premijos paketas arba paketinis paketas. Kai siūloma papildoma pakuotė, papildomas produkto kiekis yra nemokamas, kai standartinis gaminio dydis perkamas už įprastą kainą. Šis metodas reguliariai naudojamas prekiaujant valymo produktais, maistu, sveikata ir grožiu, kad būtų sukurtas naujas ar didesnis dydis. Premijų paketas apdovanoja esamus naudotojus, tačiau gali būti mažai patrauklus konkurencingų prekių ženklų naudotojams. Siūlomas paketas, kai du ar daugiau gaminio vienetų parduodami mažinant įprastą vieno vieneto kainą.
Kartais produktai yra fiziškai sujungiami, pavyzdžiui, dantų šepetėlį ir dantų pasta. Du susiję daiktai yra derinami ir parduodami mažesnėmis kainomis taip pat šiame promo. Pvz., Dantų šepetėlis su dantų pasta. 2004 m. Kovo ir balandžio mėn. „Nivea“ pasiūlė, kad su „Nivea“ kūno talko dideliu paketu, viena nedidelė „Nivea“ pakuotė yra bendra „R“ kaina. 65 vietoj Rs rinkos kainos.
Sumažinta kaina:
Tai yra vienas paketas, parduodamas už mažesnę kainą. Pavyzdys: „2 už 1“ pasiūlymas.
Nemokamas pavyzdys:
Tai apima pavyzdžių ar nemokamų pakuočių platinimą, siūlant nemokamą kiekį produkto ar paslaugos, pristatytos nuo durų iki durų, išsiųstas paštu, paimtas į parduotuvę, pritvirtintas prie kito produkto arba pateikiamas reklamos pasiūlyme. Paprastai šis metodas naudojamas produkto įvedimo kontekste.
Kupono rinkimo schemos:
Tai yra sertifikatai, suteikiantys teisę pareikšti, kad jis gali sutaupyti, pirkdamas tam tikrą siunčiamą produktą, pridedamą prie kitų produktų arba pridėdamas prie jų arba įterpdamas į žurnalų ar laikraščių skelbimus. Nemokami priziniai žaidimai ar nulio kortelės ir kuponai yra platinami. Kuponai, esantys pakuotėje arba ant jos, yra specialiai sukurti pakartotiniam pirkimui ir lojalumui, o tie, kurie yra gabenami kituose produktuose, kuriuos suvartoja panaši tikslinė rinka (kuponai kūdikių šampūnui, vežamam vystyklų gaminyje), vadinami „Cross-ruff kuponais“ skirtos pritraukti naujų klientų. Šie kuponai gali būti renkami ir keičiami į reklaminius pasiūlymus. Išpirkimo norma skiriasi priklausomai nuo paskirstymo būdo.
Kuponai:
Kuponai yra dar vienas, labai universalus būdas pasiūlyti nuolaidą. Apsvarstykite šiuos kuponų naudojimo pavyzdžius:
Pakuotėje, skatinančioje pakartotinį pirkimą
Kuponų knygose, išsiųstose laikraščiuose, leidžiančiuose klientams išpirkti kuponą mažmenininkui
Išjungimo kuponas kaip reklamos dalis
Sąskaitos kvito gale
Pagrindinis kupono skatinimo tikslas yra padidinti išpirkimo normą - tai yra klientų, faktiškai naudojančių kuponą, dalis.
Viena iš problemų, susijusių su kuponais, yra tai, kad jie gali tiesiog paskatinti klientus pirkti tai, ką jie būtų nupirkę. Kita problema kyla tada, kai mažmenininkai neturi pakankamai reklamuojamo produkto atsargų, dėl kurių susidaro klientų nusivylimas.
Todėl kuponų reklamos naudojimas dažnai yra geriausias naujiems produktams arba galbūt skatinant parduoti esamus produktus, kurie sulėtėja.
Taigi kuponai yra vienas dažniausiai naudojamų pardavimo skatinimo būdų. Parduodant kuponą yra bilietas arba dokumentas, kurį galima įsigyti įsigyjant prekę, kad būtų galima pakeisti finansinę nuolaidą ar nuolaidą. Paprastai kuponus išleidžia vartotojų supakuotų prekių gamintojai arba mažmenininkai, kurie bus naudojami mažmeninės prekybos parduotuvėse kaip pardavimo skatinimo dalis. Jie pasiekia klientus paštu, žurnalais, laikraščiais ir internetu. Interneto kuponai tapo labai populiarūs nuo vėlavimo, nes išlaidas padengia naudotojas (kuris pats turi atspausdinti kuponus), o ne kuponus išduodančios įmonės.
Kuponai pirmą kartą plačiai paplitę Jungtinėse Valstijose 1909 m., Kai „CW Post“ pateikė idėją padėti parduoti pusryčius ir kitus produktus. Šiandien daugiau nei 700 bendrovių siūlo kuponų nuolaidas. Kiekvienais metais kuponai generuoja daugiau nei 8 milijardus dolerių vien tik JAV.
2006 m. Amul naudojo šią reklamos formą. Ji išleido 30 R kuponų. 1 kiekvienas nacionalinio dienraščio galiniame puslapyje, kuriame kiekvienas iš jų yra 30 mėnesių. Klientai turėjo juos supjaustyti ir pateikti vieną kuponą savo atitinkama data mažmenininkui ir tokiu būdu galėtų pasinaudoti „R“ nuolaidomis. 1 kiekvieną pieno paketą kiekvieną dieną per mėnesį.
Kitas lojalumo paskatų tipas yra prekybos ženklas. Jis skiriasi nuo kupono, nes kuponas yra išperkamas konkrečiam produktui ar produktų klasei, o prekybos antspaudas veikia kaip valiuta arba simbolinė ekonomika. Ji buvo naudojama kaip laikina valiuta kai kurioms buvusioms sovietinėms šalims, ypač Moldovai (naudojama iki 1993 m., Pakeista Moldovos lei), ir Ukraina (pakeista grivina 1996 m.) Po to, kai jie tapo nepriklausomi. Taip pat yra interneto svetainių, kuriose yra kuponai, kuriuos galima naudoti internete.
Internetiniai mažmenininkai dažniausiai interneto kuponus vadina „kuponų kodais“, „reklaminiais kodais“, „reklamos kodais“, „nuolaidų kodais“, „raktų kodais“, „reklaminiais kodais“, „prekybos kodais“, „kuponų kodais“ arba „šaltiniu „Internet kuponai“ paprastai numato mažesnę arba nebrangią siuntą, konkrečią dolerio ar procentinę nuolaidą arba kitą ypatingą pasiūlymą, siekiant paskatinti vartotojus pirkti konkrečius produktus ar pirkti iš konkrečių mažmenininkų. Terminas „kuponas“ taip pat naudojamas gamybos ir medžiagų moksluose, kad būtų remiamasi maža medžiaga, naudojama bandymui ar tolesniam apdorojimui, palyginkite ruošinį.
Konkursai:
Paprastai pakuotėje ir su atsakymais į klausimus. Dovanos pateikiamos atsakyti teisingai arba pirmuosius teisingus įrašus.
Asmenybės akcijos:
Reklamoje naudojamas garsenybės populiarumas pritraukiant daugiau srauto parduotuvėje. Pvz., Ajay Jadeja lankėsi „Pantaloon“ parduotuvėje, Hrithik Roshan, reklamuojančiame Koi Mil Gaya muzikos kasetes ir kompaktinius diskus, Twinkle Khanna, kuriai skirtas Modava laikrodžiai, arba Yana Gupta, atidarant PC Chandra juvelyrikos parduotuvę.
Parduotuvės demonstracijos:
Nauji produktai, pvz., Elektroniniai įtaisai ir pan.
Grynųjų pinigų grąžinimo pasiūlymai (nuolaidos):
Tai suteikia kainos sumažinimo pasiūlymus po pirkimo. Grąžinimo ar nuolaidų skatinimas yra rinkodaros pasiūlymas grąžinti tam tikrą pinigų sumą, kai produktas yra perkamas atskirai arba kartu su kitais produktais. Tai gali būti padaryta pirkimo vietoje, jei tai yra ilgalaikiai produktai, pvz., Automobiliai, buitinė technika, arba vartotojai turi nusiųsti nurodytą „pirkimo įrodymą“ gamintojui, kuris „grąžina“ dalį pirkimo kainos paštu. Grąžinamųjų išmokų tikslas - padidinti pirkimo kiekį arba dažnumą, siekiant paskatinti klientus „pakrauti“ produktą.
Ši strategija slopina konkurenciją, laikinai perkeldama vartotojus iš rinkos, skatina atidėtų prekių, pvz., Pagrindinių prietaisų, įsigijimą, ir sukelia įspūdį dėl išskirtinių įspūdžių skatindama specialius ekranus. Grąžinamosios išmokos ir nuolaidos paprastai laikomos atlygiu už pirkimą, o atrodo, kad jos sukuria lojalumą, o ne mažina.
Prizai:
Tai yra galimybė laimėti pinigus, keliones ar prekes perkant kažką.
Konkursas:
Ji ragina klientus pateikti įrašą, kurį išnagrinėtų teisėjų kolegija, kuri atrinks geriausius įrašus. Konkursai gali būti platintojų konkursas arba vartotojų konkursai. Prekybininkų konkursas yra uždaras reikalas, o vartotojų konkursas yra plačiai skelbiamas, kad pritrauktų dalyvavimą. Konkursai gali būti grožio konkursas, viktorina ar raliai automobiliams. Pavyzdžiui, „Lakme“ svirtis „Elle 18“ sukūrė savo atspalvio konkursą „Elle 18“ spalvų kosmetikos ir kvapiųjų medžiagų asortimentui. Dalyviai buvo paprašyti sukurti savo nagų emalio atspalvius. Nugalėtojas Sabah Mansoor sukūrė putojantis mėlynas atspalvis, o „Lakme“ jį pradėjo rinkai. Horlicksas surengė konkurencingumą, kad surastų gyvybingiausią vaiką Durga Puja pandaluose Kolkatoje.
„Sweepstakes“:
Jis suteikia didžiausią potencialą sustiprinti prekės ženklo reklamos platformą. „Benson & Hedges“, kai buvo pristatyta 100 mm ilgio versija, nubyrė lažybas, kuriose vartotojai turėjo pasirinkti, kurį iš šimtų minikantų jie norėjo įvesti.
Pagrindinis skirtumas tarp konkursų ir loterijų yra tas, kad konkursai reikalauja, kad dalyviai atliktų užduotį arba įrodytų įgūdžius, kurie yra vertinami, kad būtų laikomi nugalėtojais, o loterijos - atsitiktinis piešimo ar atsitiktinis konkursas, kuris gali turėti arba neturėti atvykimo reikalavimo. Vienu metu konkursai buvo dažniau naudojami kaip pardavimų skatinimas, daugiausia dėl teisinių lošimų apribojimų, kuriuos daugelis rinkėjų, kurie bijojo, gali taikyti loterijoms. Tačiau pastaraisiais dešimtmečiais smarkiai išaugo loterijų naudojimas kaip reklaminė taktika, iš dalies dėl teisinių pokyčių ir iš dalies dėl mažesnių išlaidų. Be to, dalyvavimas konkursuose yra labai mažas, palyginti su loterijomis, nes joms reikia tam tikrų įgūdžių ar sugebėjimų.
Žaidimas:
Jis kiekvieną kartą pirkdamas pateikia vartotojams kažką. Jis pateikiamas skaičių, trūkstamų raidžių ir tt, kurias klientai gali žaisti ir mėgautis vėliau. Pavyzdžiui, galvosūkiai su brangakmeniais ir kitokiais vaikų produktais.
Patronažo apdovanojimai:
Tai yra grynųjų pinigų ar kitų formų vertės, proporcingos tam tikro pardavėjo ar pardavėjų grupės globai.
Tęstinumo programos:
Tęstinumo programos išlaiko prekės ženklo naudotojus ilgą laiką, siūlydami nuolatinę motyvaciją ar paskatas. Tai taip pat vadinama lojalumo programomis. Tęstinumo programos reikalauja, kad vartotojai toliau pirktų produktą, kad ateityje gautų priemoką. Prekybos ženklai, populiarūs 1950-aisiais ir 1960-aisiais, yra pagrindiniai pavyzdžiai. Vartotojai paprastai gavo po vieną antspaudą už kiekvieną dalyvaujamojoje parduotuvėje praleistą bulvarą.
Antspaudų kompanija suteikė išpirkimo centrus, kuriuose prekiaujama antspaudais. Dalyvaujančiose parduotuvėse buvo pateiktas katalogas, kuriame nurodomas kiekvienam elementui reikalingų antspaudų kiekis. Šiuo metu įprastos tęstinumo programos yra oro linijų dažniausiai skraidančių oro uostų klubai, dažnai vykstantys keleivių planai, dažnai parduodamos parduotuvės ir premijos mokėjimo kreditinės kortelės. „Westside“ turi vakarų klubo narystę ir korteles bei „Pantaloons“ siūlo prestižinę narystę žaliojoje kortelėje.
Kai konkuruojančių prekių ženklų kainos ir paslaugos yra lygios, tęstinumo programos kartais yra lemiamas veiksnys tarp šių konkurentų. Apdovanodami ilgalaikius klientus už lojalumą, tęstinumo programos taip pat sumažina naujų konkurentų patekimo į rinką grėsmę.
Nemokami bandymai ir mėginių ėmimas:
Jie kviečia būsimus pirkėjus išbandyti produktą be jokių išlaidų, tikėdamiesi, kad jie įsigys produktą. Sėkmingo rinkodaros ženklas, kad produktas patenka į vartotojo rankas. Kartais, ypač kai produktas yra naujas ar nėra rinkos lyderis, veiksminga strategija yra suteikti mėginio produktą vartotojui nemokamai arba už nedidelį mokestį. Tačiau norint, kad atranka pakeistų būsimus pirkimų sprendimus, gaminys turi turėti privalumų ar savybių, kurios bus akivaizdžios per bandymą.
Yra keletas būdų vartotojams skleisti pavyzdžius. Populiariausi buvo per paštą, tačiau pašto išlaidos ir pakavimo reikalavimai padidino šį metodą patrauklesnį. Alternatyva yra platinimas „nuo durų iki durų“, ypač kai prekės yra didelės ir kai egzistuoja geros reputacijos platinimo organizacijos. Šis metodas leidžia pasirinkti atrankinį rajonų, būstų ar net žmonių mėginius. Kitas metodas yra pavyzdžių platinimas kartu su reklama.
Į skelbimą gali būti įtrauktas kuponas, kurį vartotojas gali siųsti produktui, arba gali būti nurodytas adresas arba telefono numeris užsakymui. Tiesioginį mėginių ėmimą galima pasiekti naudojant pagrindines laikmenas, kuriose yra įbrėžimų ir šnipinėjimo kortelių ir plonų folijų maišelių, arba per mažmenininkus, naudojančius specialius ekranus, arba asmenį, kuris išsinuomoja mėginius perduodantiems klientams. Nors šis paskutinis metodas gali sukurti prestižą mažmenininkui, kai kurie mažmenininkai piktinasi nepatogumais ir reikalauja didelių mokėjimų už bendradarbiavimą.
Galutinė pavyzdžių platinimo forma apima specialius mėginių ėmimo tipus. Pavyzdžiui, kai kurios bendrovės specializuojasi mėginių pakavimui, kad pristatytų homogeniškas vartotojų grupes, pvz., Jaunavedžius, naujus tėvus, studentus ar turistus. Tokie paketai gali būti pristatyti ligoninėse, viešbučiuose ar bendrabučiuose ir apima daug įvairių produktų.
Produkto garantijos:
Tai apima aiškius arba netiesioginius pardavėjų pažadus, kad produktas veiks taip, kaip nurodyta, arba kad pardavėjas ją išsprendžia arba grąžins kliento pinigus per nustatytą laikotarpį.
Prekybos ženklai:
Paprastai juos naudoja didelės mažmeninės prekybos įmonės ir gamybos įmonės. Tokie antspaudai pridedami prie pirkimo kiekio. Tai atlygina klientų lojalumą, nes sukaupus tam tikrą sumą, jie gali būti išpirkti įvairiems produktams ir paslaugoms. Jie naudojami kaip minėta, siekiant padidinti lojalumą, padidinti pirkimo kiekį ir užtikrinti pakartotinį pirkimą, kad būtų išvengta konkurencijos.
Užsiėmimai:
Dvi ar daugiau prekių ženklų ar kompanijų sudaro kuponus, grąžinimus ir konkursus, kad padidintų traukos galią. Keli pardavimai skatina šias akcijas mažmenininkams, suteikdami jiems geresnį vaizdą papildomame ekrane ir skelbimų erdvėje.
Kryžminės reklamos:
Naudojant vieną prekės ženklą reklamuojant kitą ne konkuruojančią prekinį ženklą.
POP ekranai ir demonstracijos:
POP („Point of Purchase“) parodymai ir demonstracijos, kartais vadinamos prekiautomis pirkimo vietoje (kai vartotojai priima sprendimus dėl pirkimo), gali įtikinti vartotoją pirmenybę teikti vienam prekės ženklui kitam. Klientų pirkimų elgesio mažmeninėse parduotuvėse tyrimai rodo, kad didelė pirkimų dalis atsiranda dėl reklamos, kurią klientai mato parduotuvėje. Todėl patraukli, informatyvi ir gerai išdėstyta pardavimo vieta yra labai svarbi pardavimo skatinimo veiklos dalis mažmeninės prekybos vietose. POP medžiagos apima:
i. Ekrano lentynos, spintos ir padėklai
ii. Rodyti korteles
iii. Tinkamumo bilietai
iv. Pardavimų literatūra bukletų, lankstinukų, brošiūrų pavidalu
v. Specialus apšvietimas
vi. Demonstravimas, ypač esant sąlyginai sudėtingam produktui
vii. Manekeno pakuotės ir produktai, esami arba per dideli
viii. Rodomas parduotuvės langas
ix. Danglers: ženklas, kuris plaukia, kai vartotojas eina
x. Tinklai priešgaisriniai
xi. Iškirpti
xii. Erdvės pertraukiklis: Pasirašykite žandikaulius į lentyną
xiii. Šiukšlių dėžė.
xiv. Glorifier: nedidelis etapas, kuris pakelia produktą virš kitų produktų
xv. Vobleris: ženklas, kuris žlugsta
xvi. Lūpų dažų lenta: lenta, kurioje pranešimai rašomi pieštuku
xvii. „Necker“: kuponas, dedamas ant butelio „kaklo“
xviii. TAIP vienetas: „jūsų papildomas pardavėjas“ yra ištraukiamas informacinis lapas
Šios medžiagos gali būti naudojamos kartu su galimybe imti produkto ir kitų pardavimų skatinimo taktiką. Tačiau POP skatinimo problema yra ta, kad daugelis mažmenininkų nenori dirbti su šimtais ekranų, ženklų ir plakatų, kuriuos jie gauna iš gamintojų.
Pridėtinės vertės pridėtinės vertės:
Ši priemonė vartotojams suteikia tam tikrą vertę. Akai pridėtinės vertės akcijos pasiūlė gerą B / W televizorių vertę įsigyjant naują spalvotą televizorių.
Antspaudų planai ir tęstinumo įmokos:
Reklamos tipas, kai vartotojas gauna atlygį už nuolatinį produkto / paslaugos naudojimą arba pakartotinį pirkimą, pvz., Dažnai skraidančios programos Programos kuponas: kuponai yra lentynoje, kurioje yra gaminys. Į vietinį laikraštį pristatoma kupono knygelė. Išsiuntimo automatai: Užsakymo metu klientas gauna kuponą, pagrįstą įsigytais produktais. Internetinis kuponas: kuponai yra prieinami internete. Vartotojai juos išspausdina ir paima į parduotuvę.
Laiminga valanda:
Laikinas kainos sumažinimas, nustatomas kiekvieną dieną. Paprastai tai daroma norint pritraukti daugiau minios toje dienos dalyje, kai paprastai yra mažesnės pėdos.
„Blue Cross“ pardavimas:
Tai pirmiausia Jungtinės Karalystės mažmeninės prekybos prietaisas, kuriuo nurodoma, kokią dieną jau galima sumažinti pardavimo kainas. Paprastai jis visame parduotuvėje pažymimas ženklais, kuriame yra didelis mėlynas kryžius, žodžiai „Blue Cross Sale“ ir nurodoma procentinė dalis, kuria pardavimo kainos toliau mažinamos. Kartais ji yra reklamuojama kaip „Mėlynojo kryžiaus diena“, tačiau iš tikrųjų ne visada griežtai ribojama tik viena diena! Šis įrenginys pirmą kartą buvo pristatytas 1970 m. Tuometinėje „Lewis“ universalinėse parduotuvėse ir iš pradžių buvo bendrovės vyriausiojo buhalterio Peterio Wiardo idėja. Jis buvo įvestas siekiant sumažinti nepagrįstą laiką, per kurį darbuotojai perrašė visus individualius pardavimo bilietus reikiamu procentiniu dydžiu, iki kitos dienos atidarymo laiko.
B. Prekybos skatinimas:
Prekybos pardavimo skatinimas yra skirtas perpardavėjams - didmenininkams ir mažmenininkams, kurie platina gamintojų produktus galutiniams vartotojams. Tai dar viena svarbi pardavimo skatinimo dalis. Prekybos skatinimo tikslai skiriasi nuo vartotojams skirtų tikslų. Tokios reklamos organizavimo priežastys yra
i. Įtikinti mažmenininką ar didmenininką vežti prekinį ženklą
ii. Norėdami įtikinti mažmenininką ar didmenininką vežti daugiau vienetų nei įprastinė suma
iii. Skatinti mažmenininkus reklamuoti prekės ženklą, pateikiant, rodant ir mažinant kainas
iv. Skatinti mažmenininkus ir jų pardavėjus stumti produktą
v. Parengti parduotuvių prekybos palaikymo paramą, nes stipri parama mažmeninės prekybos parduotuvių lygmenyje yra raktas į uždarymą tarp kliento ir pardavimo
vi. Kontroliuokite inventorių, didinant arba išeikvojant atsargų lygį, taip padedant pašalinti sezoninius smailius ir slėnius.
vii. Išplėskite arba pagerinkite platinimą atidarydami naujas pardavimo sritis (kartais prekybos skatinimas naudojamas ir platinti naują produkto dydį).
viii. Paruoškite jaudulį apie produktą, atsakingą už jo pardavimą.
Priemonės, kurių paprastai imamasi siekiant šio tikslo, yra šios:
Piniginės premijos gali būti grynųjų pinigų nuolaidos arba tiesioginiai piniginės išmokos, kad būtų skatinamas pardavimų apimtis, periodinis atsargų kūrimas ir tt
Nuolaidos ir išmokos:
Kartais klientas gauna naudos dėl sumažintos kainos. Nuolaidos ir išmokos yra bazinės kainos sumažinimas. Jie gali keisti gamintojo sąrašo kainą, mažmeninę kainą (kurią nustato mažmenininkas ir dažnai pridedamas prie gaminio su lipduku) arba sąrašo kainą (kuri yra kotiruojama potencialiems pirkėjams, paprastai raštu). Rinkos kaina (dar vadinama faktine kaina) yra faktiškai sumokėta suma. Nuolaidų tikslas - padidinti trumpalaikį pardavimą, perkelti pasenusius išteklius, atlyginti vertingus klientus arba skatinti platinimo kanalų narius atlikti funkciją. Kai kurios nuolaidos ir išmokos yra pardavimo skatinimo formos.
Nuolaidų ir išmokų rūšys:
Kai kurios nuolaidų ir išmokų rūšys jau buvo aptartos. Kai kurios kitos dažniausiai naudojamos nuolaidų ir išmokų rūšys:
Grynųjų pinigų nuolaidos už greitą mokėjimą - tai skirtos mokėjimams pagreitinti ir tokiu būdu įmonės likvidumui užtikrinti. Kartais jie naudojami kaip reklaminis įrenginys. Pavyzdžiai:
4/10 net 30 - tai reiškia, kad pirkėjas turi sumokėti per 30 dienų, bet gaus 4% nuolaidą, jei mokės per 10 dienų.
2/7 EOM - tai reiškia, kad pirkėjas gaus 2% grynųjų pinigų nuolaidą, jei sąskaita bus sumokėta per 7 dienas nuo mėnesio pabaigos.
5/7 EOM tinklas 30 - tai reiškia, kad pirkėjas turi sumokėti per 30 dienų nuo mėnesio pabaigos, tačiau gaus 5% nuolaidą, jei mokės per 7 dienas nuo mėnesio pabaigos.
2/15 net 40 ROG - tai reiškia, kad pirkėjas turi sumokėti per 40 dienų nuo prekių gavimo, bet gauna 2% nuolaidą, jei jis bus sumokėtas per 15 dienų. (Šaltinis Vikipedija)
Kiekio nuolaidos:
Tai yra didelių pirkimų kainos sumažinimas. Jų pagrindas yra gauti masto ekonomiją ir perduoti dalį (arba visą) šių santaupų klientui. Tai skatina tarpininko arba kliento pirkimo poreikį, nes kuo daugiau jie perka, tuo daugiau naudos jie gauna. Kai kuriose pramonės šakose pirkėjų grupės ir kooperatyvai sudarė galimybę pasinaudoti šiomis nuolaidomis. Generally there are two types:
Cumulative quantity discounts (also called accumulation discounts). These are price reductions based on the quantity purchased over a set period of time. The expectation is that they will impose an implied switching cost and thereby bond the purchaser to the seller.
Non-cumulative quantity discounts. These are price reductions based on the quantity of a single order. The expectation is that they will encourage larger orders, thus reducing billing, order filling, shipping, and sales personal expenses.
Trade discounts (also called functional discounts) – These are payments to distribution channel members for performing some function. Examples of these functions are warehousing and shelf stocking. Trade discounts are often combined to include a series of functions, for example 20/12/5 could indicate a 20% discount for warehousing the product, an additional 12% discount for shipping the product, and an additional 5% discount for keeping the shelves stocked. Trade discounts are most frequent in industries where retailers hold the majority of the power in the distribution channel (referred to as channel captains).
i. Seasonal discounts:
These are price reductions given when an order is placed in a slack period (example: purchasing skis in April in the northern hemisphere, or in September in the southern hemisphere). On a shorter time scale, a happy hour may fall in this category.
ii. Forward dating:
This is where the purchaser doesn't pay for the goods until well after they arrive. The date on the invoice is moved forward – example: purchase goods in November for sale during the December holiday season, but the payment date on the invoice is January 7th.
iii. Promotional allowances:
These are price reductions given to the buyer for performing some promotional activity. These include an allowance for creating and maintaining an in-store display or a co-op advertising allowance.
iv. Brokerage allowance:
From the point of view of the manufacturer, any brokerage fee paid is similar to a promotional allowance. It is usually based on a percentage of the sales generated by the broker.
v. Trade-ins:
This can be a way of reducing the price. By offering more for a trade-in than it is actually worth, the net effect is to reduce the effective price earned by the seller. The advantage of this is it encourages replacement sales without altering the list price or the perceived value.
Dependence of price on quantity:
An extreme form of quantity discount is when, within a quantity range, the price does not depend on quantity:
i. If one wants less than the minimum amount one has to be pay for the minimum amount anyway
ii. If one wants an amount between two of the fixed amounts on offer, one has to pay for the higher amount
iii. These also apply in the case of a service with “quantity” referring to time. For example, an entrance ticket for a zoo is usually for a day; if one stays shorter, the price is the same. It is a kind of pass for unlimited use of a service during a day, where one can distinguish whether or not, when leaving and returning, one has to pay again. Similarly a pass can be for another period. In the case of long periods, it is obvious that one can leave and return without paying again.
iv. If one has to buy more than one wants, we can distinguish between the surplus just not being used, or the surplus being a nuisance, eg because of having to carry a large container.
The Allowances as an amount offered in return for the retailer's agreeing to feature the manufacturer's products in some way. Allowances are of 2 types
i. Advertising Allowances:
These are aimed at retailers for advertising the manufacturer's products. An advertising allowance is a dividend paid by a marketer to a reseller for advertising their product. The money can only be used to purchase advertising—for example, to print flyers or run ads in a local newspaper. But some resellers take advantage of the system, so many manufacturers require verification.
A display allowance is the final form of trade promotional allowance. Some manufacturers pay retailers extra to highlight their display from the many available every week. The payment can take the form of cash or goods. Retailers must furnish written certification of compliance with the terms of the contract before they are paid. Retailers are most likely to select displays that yield high volume and are easy to assemble.
ii. Display Allowances:
These are rewarded for carrying a special product display at the prominent places
iii. Bill-back Allowances:
Manufacturer pay this type of allowances to the retailers on a pre-case basis only if certain performance criteria are met.
iv. Count-Recount Allowances:
Under this type of trade promotion, the discount is applied not to the quantity the retailer buys form the manufacturer during the promotional period, but only to that quantity that is moved from the retailers' warehouses into the retailers stores. As a consequence, the retailer is given a greater incentive to pass the price cut on to the consumer so that the product moves from the store into consumers' hands.
v. Buying Allowances or Off-Invoice:
These are price cut of a certain percentage applied to the volume bought by a retailer during the promotional period. No retailer performance (such as displays, feature ads) is required. Retailers often purchase more than they can sell during such promotional periods, which is called bridge buying or forward buying.
vi. Slotting or Facing Allowances:
These allowances are one-time fees paid by the manufacturer to the retailer to get a new brand on the retailer's shelf, paid to compensate the retailer for the brand removed to make space for this new brand and for associated inventory and administrative costs and the risks involved with the new brand. The slotting allowance is a controversial form of buying allowance.
The controversy stems from the fact that in many instances this allowance amounts to little more than paying a bribe to the retailer to convince them to carry your company's products. But many marketers are willing to pay extra to bring their products to the attention of consumers who are pressed for time in the store. Slotting allowances sometimes buy marketers prime spaces on retail shelves, at eye level or near the end of aisles.
vii. Free goods allowance.
In this case, the manufacturer offers a certain amount of product to wholesalers or retailers at no cost if they purchase a stated amount of the same or a different product. The allowance takes the form of free merchandise rather than money.
Credit terms:
These may be extended to promote bulk buying by retailer.
Deal Loaders:
A deal loader is a premium given by a manufacturer to a retailer tor ordering a certain quantity of product. Two types of deal loaders are most typical. The first is a buying loader, which is a gift given for making a specified order size. The second is a display loader, which means the display is given to the retailer after the campaign. For instance, General Electric may have a display containing appliances as part of a special program. When the program is over, the retailer receives all the appliances on the display if a specified order size was achieved.
Trade Deals:
Trade deals are special price concessions superseding, for a limited time, the normal purchasing discounts given to the trade. Trade deals include a group of tactics having a common theme—to encourage sellers to specially promote a product. The marketer might receive special displays, larger-than-usual orders, superior in-store locations, or greater advertising effort. In exchange the retailer might receive special allowances, discounts, goods, or money. In many industries, trade deals are the primary expectation for retail support, and the marketing funds spent in this area are considerable. There are two main types of trade deals: buying allowances and advertising/display allowances.
Staff incentives:
These are the payments or prizes provided by suppliers given for attainment of specific promotional targets. Staff training by suppliers may also be considered under this heading
Dealer loader:
An incentive given to induce a retailer to purchase and display a product.
Free goods:
This scheme offers extra amount of merchandise to intermediaries who buy a certain quantity or who feature a certain flavour or size. Manufacturers might offer push money or free specialty advertising items to retailers that carry the company's name.
Point-of-purchase (POP) Displays:
Manufacturers provide point-of-purchase (POP) display units free to retailers in order to promote a particular brand or group of products. The forms of POP displays include special racks, display cartons, banners, signs, price cards, and mechanical product dispensers. Probably the most effective way to ensure that a reseller will use a POP display is to design it so that it will generate sales for the retailer.
High product visibility is the basic goal of POP displays. In industries such as the grocery field where a shopper spends about three-tenths of a second viewing a product, anything increasing product visibility is valuable. POP displays also provide or remind consumers about important decision information, such as the product's name, appearance, and sizes. The theme of the POP display should coordinate with the theme used in ads and by salespeople.
Price-off:
This is another tool where the companies discount off the list on each case purchased during a stated time period. This offer encourages dealers to buy a quantity or carry a new item that they might not ordinarily buy. The dealers can use the buying allowance for immediate profit advertising or price reductions.
Trade Inventory Financing or delayed Billing:
These financial incentives are used most often in durable goods industries, such as appliances or automobiles. The manufacturer lowers the cost to the retailer to purchase products to stock on the retail floor or in inventory, either by offering a reduced-rate financing facility, by delaying billing or by both.
Sweepstakes contests and Spiffs:
These are the incentives used to reward retail salespeople who meet their sales quotas for the manufacturer's goods usually for durable goods, paid by the manufacturers. Ideally, these should be run concurrently with the consumer promotions. Push money (PM) also known as spiffs—is an extra payment given to sales-people for meeting a specified sales goal. For example, a manufacturer of refrigerators might pay a Rs. 300 bonus for each unit of model A, and a Rs. 200 bonus for each unit of model B, sold between March 1 and September 1. At the end of that period, the salesperson would send evidence of these sales to the manufacturer and receive a check in return. Although some people see push money as akin to bribery, many manufacturers offer it.
C. Business promotions:
7 his type of promotions looks for motivating sales force and utilizing other trade channels these include:
i. Sales Force Incentives:
This is normally in the form of cash payments or prizes for achievement of specific promotional objectives. However, even non-financial incentives appealing to status or pride are common. A very common example is to organise sales performance contest where at the end of month, quarter or year, 'Best Salesperson' award in the form of cash, gift or both is given to most successful sales person. Holmes and Smith provided some typical objectives for sales force incentives such as:
i. Increasing total sales volume
ii. Increasing sales of specific products
iii. Increasing sales of high profit product
iv. Reducing high inventory
v. Introducing new products
vi. Balancing seasonal sales variations
vii. Gaining new accounts
viii. Reactivating old customers
ix. Decreasing credit exposure
ii. Parodos:
These are used widely in the industrial, commercial and consumer goods as a means of promoting sales. Eg the annual IT fair has participants from the IT industry, who promote their respective products. Companies must take decisions as to:
i. Aims to be achieved
ii. Which exhibitions, if any, they need to show at
iii. The size of stand to hire
iv. The location of the stand
v. The layout of the stand and its facilities
vi. Staffing of the stand
Choice criteria as to whether to participate or conduct an exhibition should include:
i. The nature of the exhibition and the types of people likely to attend
ii. Žmonių, kurie gali lankytis, skaičius ir jų geografinė padėtis, pavyzdžiui, ar dalyvaus užjūrio šalių grupės
iii. Išlaidos
iv. Konkurentai, rodantys ar galintys užsakyti stendus
v. Laikas, ar parodos gali sutapti su naujo produkto pristatymu
vi. Poveikio santykiams su klientais vertinimas
vii. Galimybės viešinti ir gerinti įmonės įvaizdį
iii. Pakuotė:
Pakuotė yra viena iš mažiausių sąnaudų ir didžiausią įtaką rinkodaros veiklai. Tai tarsi tylus pardavėjas šiandienos savitarnos pasaulyje. Pakuotė padeda gaminiui išsiskirti prekybos centrų lentynose. Mažmenininkas gali nuspręsti priimti arba atmesti produktą pagal jo dizainą, o ne turinį.
iv. Simbolių pirkimas:
Simbolių naudojimas prekėms, siekiant padidinti pardavimus, yra reklamos forma, kuri lėtai tampa vis svarbesnė. Populiariausia simbolių prekiavimo forma yra daiktai, tokie kaip puodeliai ir marškinėliai. „Walt Disney“ tai naudojo maksimaliai naudingai. Indijoje FMCG bendrovės įgyvendina šią strategiją.
v. Rėmimas:
Rėmimas yra dar viena forma, skatinanti save, susiejant prekės ženklo pavadinimą su bet kokiu įvykiu, kuris yra suderinamas su prekės ženklo įvaizdžiu. „Femina Miss India“ apdovanojimai yra puikus tokio pobūdžio reklamos pavyzdys.
vi. Parodos ir konferencijos:
Kitas pardavimo skatinimo įrankis yra dalyvavimas įvairiose pramonės šakų prekybos parodose ir verslo konferencijose. Jie taip pat suteikia galimybę parodyti produktus, skleisti informaciją, atsakyti į klausimus ir tiesiogiai palyginti su konkurentais.
Su prekyba susijusiose parodose, tačiau mažesniu mastu, yra pardavimų susitikimai, kuriuos remia gamintojai arba didmenininkai. Prekybos parodos yra atviros visiems potencialiems klientams, o pardavimų susitikimai yra nukreipti į įmonės pardavimus ir (arba) nepriklausomus pardavimo agentus. Šie susitikimai dažniausiai vyksta regioniniu lygmeniu ir jiems vadovauja pardavimų vadybininkai. Susitikimai gali būti naudojami pardavimų agentams motyvuoti, paaiškinti produktą ar reklaminę kampaniją arba tiesiog atsakyti į klausimus.
vii. Speciali reklama:
Kai kurios specialios reklamos ir reklamos formos yra naudojamos šiandien. Labai naujausias pavyzdys yra reklama filme „Hum Turn“, „PepsiCo“ dukterinė „Frito Lays“ bulvių lustų markė „Lays“, suteikianti platų ekrano buvimą mainais, dėl kurių kai kurie „Lays“ paketai reklamuojami filme.
Taigi matome, kad rinkodaros turi daug pasirinkimo pasiūlymų. Be to, žinių ir technologijų pažanga šiandien rinkodaros specialistai sugebėjo įdiegti įvairias naujoves.
Sukūrę bendras programas, rinkodaros specialistai turi parengti kiekvienos atskiros reklamos įgyvendinimo ir kontrolės planus. Įgyvendinimo planavimas turi apimti laiko ir pardavimo laiką. Laikas yra laikas, reikalingas programai paruošti prieš jį pradedant, o „Pardavimo laikas“ prasideda reklaminiu paleidimu ir baigiasi, kai apie 95% sandorio prekių yra vartotojų rankose. Paskutinis žingsnis - įvertinti rezultatus. Yra 3 būdai, kaip įvertinti pardavimo skatinimo efektyvumą. Sitie yra:
i. Pardavimo duomenys:
Tai galima gauti iš vidinių šaltinių ir formuoti išorės audito agentūras, pvz., ABC (Audito biuras „Audito biuras“) ir NRS (Nacionalinės skaitytojų apklausos) ataskaitas apie laikraščius ir žurnalus.
ii. Vartotojų apklausos:
Tai gali būti atliekama norint sužinoti, kaip vartotojai gali prisiminti, koks yra jų suvokimas ir koks yra jų po pardavimo skatinimo elgesys.
iii. Eksperimentai:
Tai galima atlikti įvairioms skatinamosioms vertėms, trukmei ir platinimo priemonėms. Pavyzdžiui, muilo gamintojas gali išduoti kuponus su nedideliu jų produktų skyriumi, kuris gali būti naudojamas norint gauti kainą už tolesnį produkto pirkimą. Dabar, stebint išpirkimo paklausą, įmonė gali analizuoti pardavimo skatinimo poveikį ir galimą pardavimo padidėjimą, jei ši priemonė bus taikoma visiems vartotojams.
3. Rašyti pardavimų skatinimo programas:
i. Pradėkite dirbti su nauja kampanija.
ii. Taikyti mokymąsi, gautą iš reklamos.
iii. Nustatykite naujus pardavimo komandų tikslus. Po reklamos jie turėtų dirbti sunkiau, kad pasiektų naujus tikslus.
iv. Vienas iš galutinių tikslų turėtų būti reklaminių skelbimų, skirtų kurti prekės ženklą, valdymas. Akcijos negali būti vertinamos kaip reklama žemiau linijos. Reklama ir akcijos dabar vyksta kartu. Naudokite vieną, kad sustiprintumėte kitą!
![](http://triangleinnovationhub.com/img/sales/566/3-steps-developing-sales-promotion-tactics.jpg)
Kai kurie populiarūs pardavimo skatinimai visame pasaulyje
Nuolaida:
Kai kurie mažmenininkai žengė žingsnį į priekį, siūlydami vartotojams naujus būdus, kaip lengvai grąžinti savo nuolaidas internetu, visiškai arba iš dalies pašalindami bet kokius laiškus. „Staples“, „CompUSA“, „Best Buy“, „Circuit City“, „Tiger Direct“ ir „Rite Aid“ šiuo metu siūlo internetinę pateikimo galimybę visoms arba kai kurioms jų siūlomoms nuolaidoms.
Šios specialios nuolaidos paprastai nurodomos kaip tokios, ir jose pateikiamos visos ar dalinės internetinės paraiškos. Tai suprantama kaip tikslesnis nuolaidų apdorojimas, sumažinant žmogiškųjų ar mechaninių klaidų potencialą ir daugeliu atvejų panaikinant pašto išlaidas, susijusias su tradiciniais laiškais. Beveik visi pirmiau minėti mažmenininkai vis tiek leidžia vartotojams pateikti nuolaidas paštu, jei jie taip nusprendžia.
Nemokamas pavyzdys:
Nemokamas mėginys yra maisto ar kito produkto dalis, kuri yra išleista prekybos centruose, parduotuvėse ir kitose vietose. Kartais tiesioginės rinkodaros laiškuose pateikiami greitai gendančių daiktų pavyzdžiai. Nemokamo pavyzdžio tikslas - supažindinti vartotoją su nauju produktu. Nemokamo pavyzdžio koncepcija skiriasi nuo bandomojo važiavimo, nes klientas gali išbandyti produktą prieš perkant. Yra daug nemokamų pavyzdžių internete. Dažnai žmonės sukurs forumus, kuriuose dalinsis nemokamais pavyzdžiais, pvz., Forumu „SlickDeals.net“
Praėjusiais metais, kai buvo pradėtas Gamier fructis plaukų priežiūros priemonių rinkinys, per kelis mėnesius sulaukė nemokamo mėginio, skirto dideliuose prekybos centruose. Net ir prieš kelis mėnesius „Sunsilk“ atidarė stalčius dideliuose prekybos centruose, kur jie siūlė vieną plaukų šampūną.
Trumpas:
Rinkodaros kalba plyšys yra unikalus arba egzotiškas ypatingas bruožas, kuris daro kažką „išsiskiriančio“ iš savo amžininkų. Tačiau manoma, kad specialioji funkcija yra mažai svarbi arba nenaudojama. Taigi, specialus bruožas yra ypatingas bruožas. „Trumpas“ yra įtaisas, kuris leidžia iliuzijai dirbti. Auditorija nemato gudrybės, o ne „suklastotas“, kurį auditorija mato, bet nesupranta, kad tai yra „padirbtas“, klaidinantis jį kaip įprastą objektą. Rinkodaros srityje produktų trikčiai kartais laikomi vien tik naujovėmis, o ne iš tikrųjų, susiję su produkto funkcionavimu, kartais net uždirbti neigiamą reikšmę.
Tačiau kai kurie iš pažiūros triviai praeities pėdsakai tapo naudingais, nuolatiniais bruožais. Pasak OED, žodis pirmą kartą buvo patvirtintas 1926 m., Apibrėžtas Wise-Crack žodynuose „Main land Grant“ kaip prietaisas, naudojamas sąžiningam žaidimui. Rasti sėkmingą treniruotę kitam kasdieniam produktui dažnai yra svarbi rinkodaros proceso dalis. Pavyzdžiui, dantų šepetėliai dažnai būna įvairūs, pavyzdžiui, ryškios spalvos, lengvos rankenos arba spalvos keičiantys šeriai, todėl jie atrodo labiau įdomūs vartotojams. Tai dažnai daroma bandant kreiptis į vaikus, kurie dažnai gauna daugiau džiaugsmo, nei šis produktas.
Trumpų pavyzdžių:
Televizija: televizoriuje dažnai treniruotės, kad TV serija būtų įsimintina arba padėtų sukurti atskirą temą.
Kai kurie ypač gudri parodymai:
i. Simpsonai, kuriuose rodomi du spektakliai pasirodymo sekoje. Bart Simpson rašo kai kurias linijas kaip bausmę lentos lentoje ir sofos gagą, kuriame dauguma nuotaikos nulemia ant sofos. Taip pat yra keletas epizodų, kur Lisa Simpson groja skirtingą muziką savo saksofonu.
ii. Pietų parkas, kuriame Kenny charakteris nužudomas beveik kiekviename epizode
iii. „Frasier“, kuriai priskiriamos kiekvienos scenos įvaizdžio kortelės, o taip pat ir „Mister“ scenoje, kuri yra „Kelsey Grammer“ daina apie salotų ir kiaušinių kiaušinius.
iv. „Home Improvement“, kuriame naudojami komiški, kompiuteriu sukurti „rankšluosčiai“ scenų keitimui ir „Wilson“ simbolis, kurio veidas visada užtemtas (taip pat žr. Nematytą simbolį)
Pardavimai:
Kainų nustatymas dažnai naudojamas siekiant padidinti tam tikrų prekių pardavimus arba sumažinti atsargų kiekį, kuris nėra gerai judantis arba per didelis. Jų pavyzdžiai yra „BOGO“ arba „BOGOF“ (taip pat В1G1 arba BIG IF, akronimas, skirtas įsigyti vieną nemokamą), ir „DotD“ (akronimas „Dienos sandoris“), paprastai naudojamas pardavimų akcijose įvairiose mažmeninės prekybos parduotuvėse.
Realaus gyvenimo scenarijus
HLL:
Atminkite, kad Lalitaji patvirtina vis populiaresnį „Surf“? Ar „Lux“ yra kino žvaigždžių grožio „prekės ženklas“? Padėties nustatymas yra visapusiškas ir auga nepaprastai greitai, siekiant numatyti vartotojų ir klientų siekius, kūrybiškai ir konkurencingai reaguoti, ženklinti produktus ir paslaugas, taip didinant gyvenimo kokybę. Visi jie yra „Hindustan Lever Limited“ (HLL), kuri yra didžiausia Indijos greito judėjimo prekių (FMCG) kompanija. Ji yra pirmaujanti namų ir asmeninės priežiūros produktų, maisto produktų ir gėrimų bei specialių chemikalų žaidėja.
Produktų asortimentas, turintis platų produktų asortimentą, išskiria HLL. Jis pasiekė lyderio pozicijas muiluose ir plovikliuose („Surf“), taip pat plaukų ir odos priežiūros produktuose („Sun Silk“, „Dove“). Tai antras pagal dydį dantų priežiūros produktų gamintojas („Close-up“, „Pepsodent“). HLL taip pat yra arbatos (Taj), perdirbtos kavos (Bru), ledų (Kwality-Walls), pomidorų pagrindo produktų (Kissan), uogienių ir skvošo (Kissan) bei firminių kabių (Kissan Annapurna) lyderė.
Taip „HLL“ pardavimų skatinimo programas naudojo savo prekių ženklų kūrimui. Aptarsime 4 atvejus:
1. Dove:
Kai „Dove“ buvo paleistas į rinką, žmonės turėjo tam tikrą išlygą dėl produkto.
Kodėl? Buvo dvi priežastys:
Kainos koeficientas:
Daugelis namų šeimininkių nustatė, kad Dove yra gana kietas, todėl vartojimas buvo suvaržytas.
Gandai:
Buvo plačiai paplitusių gandų, kad vienas iš jo ingredientų buvo gyvūnų riebalai. HLL pradėjo pardavimų skatinimo kampaniją, kurioje teigiama, kad „gauti balandžių muilą be„ Surf Excel “kilogramo. Su šia skatinimo taktika HLL gavo galimybę konvertuoti „ne naudotojus“ Dove vartotojams. Tuo pačiu metu keičiasi kitų ploviklių naudotojų požiūris, konvertuojant juos į „Surf“ naudotojus.
2. Iš arti:
„HLL“ siekė didinti „Close-Up“ naudojimą tarp tikslinės auditorijos, pristatydama kelionės vamzdelį, iš pradžių suteikdama ją nemokamam, kas 200gm supakuotos dantų pasta.
3. Fair & Lovely:
Kai užpuolė „Cavincare of Fairever“ šlovę, HLL priėmė gynybinę „Buy One Get One Free“ (BOGOF) strategiją, suteikdama dar vieną „Fair & Lovely“ nemokamą nemokamą kainą. Tai yra vienas iš daugelio būdų, kaip rinkodaros atstovas gali susieti prekės ženklo padėtį rinkoje.
4. Organika:
Kai „Organics“ pirmą kartą buvo pradėta naudoti „šėrimo“ šampūno platformoje, vartotojai skeptiškai vertino poziciją. Niekas nenorėjo išleisti 36% daugiau, palyginti su Pantene.
Vartotojai sustiprino šaknis, naudodami kokosų aliejų. Ką padarė svirtys, kad stumtų produktą? „Pirkti vieną gauti vieną nemokamą“ (BOGOF) kiekviename mažame „Organics“ pakuotėje. Nenuostabu, kad šis skatinimas neveikė svirtims.
Kitas žingsnis, kurį HLL ėmėsi, buvo „Organics“ perkėlimas. Jie sužinojo, kad bendra problema Indijoje buvo plaukų lūžimas. Glucosil buvo pridėtas prie produkto sveikiems plaukams ir produktas buvo atnaujintas dėl gražių ir sveikų plaukų.
Tais atvejais, kai buvo skatinama reklama, HLL naudojo visiškai naują parduotuvę - knygynas! Konkursai vyko ten, kur laimėjo nugalėtojai. Šis pratimas padėjo daug prisiminti prekės ženklą, todėl „Organics“ įdėjo į vartotojų proto žemėlapį.