3 Tiesioginės rinkodaros metodai su pranašumais ir trūkumais

Perskaitykite šį straipsnį, kad sužinotumėte apie svarbiausius tiesioginės rinkodaros metodus, tiesioginį paštą, telemarketingą, katalogo rinkodarą, programas, turinčias privalumų ir trūkumų!

1. Tiesioginis paštas:

Bendrovė siunčia laišką klientui, informuodama jį apie savo pasiūlymus, netiesiogiai arba aiškiai pareikalaudama pirkti. Pagrindinis veiksnys, lemiantis tiesioginio pašto sėkmę, yra pašto adresų sąrašo kokybė. Išvardinkite nuomos ar pirkimo pagrindų sąrašą. Kadangi sąrašai greitai pasibaigia, gali būti geriau juos išsinuomoti.

Image Courtesy: lethalmarketing.co.uk/wp-content/uploads/2013/01/Fotolia_11720104_M.jpg

Klientų sąrašą galima sudaryti iš žurnalų, katalogų, organizacijų narystės, sandorių mažmeninių skaitiklių ir interneto svetainių. Klientų gyvenimo būdo sąrašai sudaromi iš apklausų, pagrįstų klausimyno administravimu. Rinkimų sąrašas yra naudingas, kai derinama su geodezinės analizės rezultatais.

Verslo klientų sąrašas gaunamas iš prekybos žurnalų prenumeratų sąrašų, iš parodų sąrašų, ir jį taip pat teikia katalogų gamintojai. Labiausiai naudingas ir produktyvus adresatų sąrašas yra įmonės klientų sąrašas, nes jie prekiauja su bendrove, o pastarasis supranta savo pirkėjo elgesio niuansus.

Kiti naudingi adresų sąrašai yra ankstesnių pirkėjų, kurie tapo neaktyvūs, prašytojai ir tie, kurie buvo paminėti ar rekomenduojami dabartinių bendrovės klientų, pavadinimai. Pašto sąrašas tampa labiau tinkamas, jei duomenų bazėje taip pat saugomos pirkėjo elgsenos savybės, pvz., Perkami produktai, pirkimo dažnumas ir pirkimo vertė.

Bet kokiai tiesioginio pašto programai reikia atsakyti į penkis klausimus:

1. Kas: Kas yra tikslinė rinka / klientas? Kas mes bandome daryti įtaką?

2. Kas: koks atsakymas yra prašomas? Pardavimas, tyrimas?

3. Kodėl: kodėl klientas turėtų nusipirkti pasiūlymą arba pateikti užklausą? Ar todėl, kad produktas yra greitesnis, pigesnis ir tt?

4. Kur: kur galima pasiekti tikslinį klientą? Ar galime gauti savo namų ar darbo adresą?

5. Kada: kada yra geriausias laikas pasiekti tikslinius klientus? Ar tai savaitgaliai ar darbo dienos?

Tiesioginis paštas leidžia konkrečiai nukreipti vardinius asmenis. Galimas individualizavimas ir rezultatai yra tiesiogiai išmatuojami. Kadangi tiesioginio pašto tikslai yra paskatinti nedelsiant reaguoti, paprastai pardavimą ar užklausą, sėkmę galima lengvai išmatuoti. Tokie veiksniai kaip reklaminio pasiūlymo tipas, antraštės, vaizdai ir kopija gali būti sistemingai keičiami. Naudojant atsakymų kuponų kodų numerius, atsakymas gali būti susietas su susijusiomis kūrybinėmis pastangomis.

Tiesioginio pašto veiksmingumas labai priklauso nuo pašto adresų sąrašo kokybės. Blogi sąrašai padidina išlaidas ir sukelia dirginimą vartotojams, nes gavėjai nėra suinteresuoti pašto turiniu. Nepageidaujamas laiškas yra didelė problema ir abejoja pašto siunčiančios įmonės patikimumu.

Kaina už tūkstantį klientų, pasiektų naudojant tiesioginį paštą, gali būti didesnė nei reklamoje, o atsakas gali būti mažesnis nei du procentai. Ir tada yra didelės duomenų bazės sukūrimo ir jos išlaikymo išlaidos. Labai svarbu, kad bendrovė periodiškai atnaujintų savo duomenų bazę, kad būtų įtrauktos naujos perspektyvos, ir tie, kurie nepirktų, yra palikti.

Bendrovė turėtų laikyti tiesioginį paštą kaip vidutinės trukmės ir ilgalaikę priemonę, skirtą kartoti verslą iš klientų grupės, kuri buvo pasirinkta po daugelio svarstymų, nes juos brangiai pasiekti - jei yra labai maža tikimybė, kad klientas perka Bendrovės produktas, bendrovė būtų be reikalo praleidusi daug pinigų, kad pasiektų Jį. Nustatyta, kad praktiniai ir faktiniai skundai geriausiai padeda didinti atsakymų skaičių tiesioginiu paštu.

Gali būti įstatymų, reglamentuojančių asmeninės informacijos rinkimą ir saugojimą, ir bendrovė turėtų žinoti apie tai prieš pradėdama veikti bet kurioje šalyje. Bendrovė taip pat turėtų žinoti, kad tikėtina, jog klientai reaguos į tą patį pobūdį. Pvz., Klientai gali būti sudirginti dėl to, kad įvairios bendrovės (siūlydamos tuos pačius ar skirtingus produktus) siūlo tokius pasiūlymus, kurie daro įtaką atsakymų rodikliams.

2. Telemarketingas:

Telemarketingas - tai tiesioginės rinkodaros forma, kai specialiai apmokyti rinkodarai naudoja telekomunikacijų ir informacines technologijas, kad susisiektų su klientais ir vykdytų rinkodaros ir pardavimo veiklą.

Telemarketingo funkcijos:

Telemarketingas yra labai universalus ir gali būti naudojamas įvairiais tikslais:

1. Tiesioginis pardavimas:

Telemarketingas naudojamas kliento pasiekimui ir aptarnavimui, kai kliento pardavimo potencialas negarantuoja tiesioginio bendravimo su pardavėju. Išeinantis telefono skambutis rinkodaros atstovas paprasčiausiai klausia apie perorganizavimo galimybę. Toks pokalbis ir jo sekantis rinkodaros sandoris, reikalaujantis užsakovo užsakymo, nereikalauja sudėtingų pardavimo argumentų, kuriems reikia tiesioginės sąveikos. Įeinantis skambutis klientas pateikia užsakymą atsakydamas į tiesioginį paštą arba reklamos kampaniją.

2. Pardavimų palaikymas:

Telemarketingas palaiko pardavimo pajėgas, teikdamas ryšio ryšį, arba užklausą arba užsakymų tvarkymo funkciją. Klientai jaučiasi patogiai, žinodami, kad pardavėjo kompanijoje yra telemarketeris, su kuriuo jie gali lengvai susisiekti, jei jie turi problemų, klausia arba nori pateikti užsakymą.

3. Švino generavimas ir patikra:

Išeinantys telemarketininkai užmezga ryšius su galimais klientais ir stengiasi juos sutikti su pardavėjo vizitu. Jie taip pat atvaizduoja tiesioginio pašto arba reklamos būdu generuojamus laidus. Kreipkitės į būsimus klientus, kurie prašo papildomos informacijos, ir su jais susisiekia išeinantys telemarketininkai, kad įsitikintų jų potencialu ir, jei reikia, organizuotų pardavėjo vizitą.

4. Rinkodaros duomenų bazės kūrimas ir atnaujinimas:

Antrinis informacijos šaltinis, pvz., Katalogas, pateikia įmonių, kurios yra tik iš dalies kvalifikuotos įtraukti į bendrovės duomenų bazę, sąrašą. Išeinantys telemarketininkai patikrina, ar katalogo įmonės atitinka kitas sąlygas, pvz., Jų pirkimo potencialą ir pirkimo dažnumą, prieš jas įtraukiant į įmonės adresų sąrašą. Išeinantys telemarketininkai taip pat atnaujina įmonės adresų sąrašą, paskambinę sąraše esančiais nariais.

Telemarketingo taikomosios programos:

Telemarketavimas gali būti ekonomiškai efektyvus, lankstus ir atskaitingas. Telefonas leidžia dvipusį dialogą, kuris yra tiesioginis, asmeninis ir lankstus. Organizacija gali naudoti telemarketingo pastangas kaip papildomą prieigą prie kitų klientų kontaktų metodų, arba ji gali naudoti telemarketingą kaip pagrindinį pardavimo būdą klientams.

1. Telemarketavimas, susijęs su lauko pardavimo veikla:

Misionieriaus pardavėjas, kuris iš pradžių susisiekia su klientais, ir užsakymų priėmėjas, kuris priima užsakymus iš klientų, gali padėti telemarketininkams atlikti savo darbą. Telemarketers gali veikti kaip pagrindinė organizacijos pardavimo jėga. Telemarketingas suteikia svarbų papildomą indėlį į asmeninį ar akis į akį parduodamą pardavimą, kai pardavimo procesas yra įprastas, o klientui reikia daug įtikinamų, tokiu atveju pardavėjas turėtų jį aplankyti.

2. Kitų skatinamųjų veiksmų rėmimas:

Pasibaigus pardavimui gali būti reikalingas kontaktas, tačiau pasirinktiniai pirkėjo ir pardavėjo tarpusavio ryšiai gali būti atlikti telemarketais. Ši veikla apima pradinio kontakto sukūrimą, užsakymų priėmimą ir tvarkymą. Telemarketingo palaikymo pastangų įgyvendinimui reikalingas glaudus lauko ir telemarketingo pardavėjų koordinavimas.

Telemarketininkų palaikomasis vaidmuo sukuria didelę organizacinės struktūros užduotį, derindamas savo vaidmenis, kad pardavimo užduotis būtų pasiekta minimaliomis sąnaudomis. Atsakomybė nuo pardavimo jėgos turėtų būti numatoma, kai jie bus paprašyti pasidalinti komisiniais su telemarketais. Kai reikia sąveikos akis į akį, telemarketininkai atlieka antrinį vaidmenį.

3. Pagrindinis telemarketingo vaidmuo:

„Telemarketers“ teikia pardavimo ir klientų aptarnavimo paslaugas pardavimo situacijose, kai nereikia tiesioginio kontakto su pardavėju. Telemarketing galima produktyviai naudoti įprastuose pardavimo procesuose, mažos vertės pirkimuose, dideliame ir plačiai paplitusiame klientų bazėje ir netechniniuose produktuose.

Aukštos kliento ir pardavėjo tarpusavio sąveikos kainos garantuoja, kad telemarketingas būtų laikomas pirmuoju pasirinkimu pasiekti klientą ir tik tada, kai telemarketeris nepavyko įspūdį klientui, ar pardavėjas turėtų būti paprašytas susitikti su juo .

4. Kombinuotos funkcijos:

Bendrovė savo telemarketerius naudoja tiek pagalbiniuose, tiek pirminiuose vaidmenyse. Bendrovė gali turėti daug klientų, kurie gali būti plačiai paplitę ir kurių pirkimai gali svyruoti nuo labai mažų iki labai didelių sumų. Telemarketers aptarnauja klientus, kurių pirkimai yra per maži, kad pateisintų pardavėjo apsilankymą, arba jie gali būti per toli. Telemarketers yra pirmiausia atsakingos už tokius mažus ir toli esančius klientus, ir teikia atsargines paslaugas dideliems klientams, kai pardavėjai negali juos aptarnauti.

5. Nėra vaidmens:

Bendrovė negali pasikliauti savo telemarketeriais, kai pardavimo procesas yra sudėtingas - būtinas asmeninis kontaktas. Klientai, kurie gali įsigyti skirtingus produktus iš bendrovės, privalo būti privalomi pardavėjams, nes tik per akis į akį bendraujama, kad klientai gali išsiaiškinti įvairius poreikius, ir tada jie gali bendrai ištirti, kaip šiuos poreikius gali aptarnauti įmonė. Pardavėjas turėtų aplankyti klientus, kurie perka dideles partijas, nes tokiems klientams negali būti suteikta defektų, todėl net ir jų mažus rūpesčius ir rūpesčius reikia spręsti.

Telemarketingo gairės:

Kai telemarketer kreipiasi į klientą, reikia laikytis tam tikrų bendrų taisyklių.

1. Nustatykite save ir įmonę

2. Sukurti ataskaitą: tai būtų lengva, jei potencialūs klientai ir jų verslas būtų gerai ištirtas

3. Padarykite įdomų komentarą

4. Pateikite savo pardavimo pranešimą ir pabrėžkite naudą, palyginti su funkcijomis

5. Įveikti prieštaravimus

6. Uždarykite pardavimus: paprašykite užsakymo - ar pateikiate užsakymą dabar? Arba atlikite kitą pardavimo tikslą - ar galiu atsiųsti jums pavyzdį?

7. Veiksmų susitarimas: pasirūpinti pardavimo skambučiu arba produkto demonstravimu

8. Ačiū

Telemarketingo privalumai :

Telemarketingas turi keletą privalumų:

1. Jis kainuoja mažesnį už kontaktą nei asmeninis pardavėjo apsilankymas.

2. Mažiau laiko užima tiek įmonės, tiek ir kliento, nei asmeniniai apsilankymai.

3. Telefono nuosavybės augimas padidino prieigą prie klientų. Nemokamų linijų naudojimas sumažino klientų atsakymo telefonu išlaidas.

4. Mobilieji telefonai leidžia susisiekti su perspektyvomis bet kuriuo metu ir bet kur. Galima naudotis pranešimų paslaugomis, kurios yra pigesnės nei telefono skambučiai (įmonei) ir mažiau kliudantys klientams.

5. Didesnis naujų ryšių technologijų sudėtingumas leido skaitmeniniams tinklams užtikrinti sklandų skambučių perdavimą tarp organizacijų.

6. Telefonai išlaiko dvipusio ryšio pranašumą.

Telemarketingo trūkumai:

Nors jis yra pigesnis ir mažiau laiko užima daugelį kitų tiesioginės rinkodaros metodų, telemarketingas turi keletą trūkumų:

1. Telemarketingoje nėra vizualinio asmeninio vizito poveikio, todėl neįmanoma įvertinti pirkėjo nuotaikos ar reakcijos stebint kūno kalbą, ypač veido išraiškas.

2. Klientui lengviau reaguoti neigiamai telefonu, o atsisakymų skaičius gali būti didelis.

3. Pardavimas telefonu gali būti įžeidžiantis, o kai kurie žmonės gali prieštarauti nepageidaujamų telefono skambučių priėmimui.

4. Jis yra brangesnis nei tiesioginis paštas ar žiniasklaidos reklama.

5. Darbo sąnaudos gali būti didelės, nors kompiuterizuotas atsakymas gali sumažinti gaunamų skambučių priėmimo išlaidas.

3. Katalogo rinkodara:

Katalogas yra produktų asortimentas, kurį bendrovė tiesiogiai siunčia savo klientams. Kataloge paprastai pateikiama informacija apie įvairius produktus, kainas, variantus, reklamines schemas ir produkto peržiūrą. Klientai gali išsaugoti katalogą ir naudoti jį ateityje, kai jaučia poreikį užsakyti ar papildyti bendrovės siūlomus produktus.

Klientai pirmenybę teikia katalogams, daugiausia dėl užsakymo patogumo. Patogumas klientui iš esmės reiškia sutaupyti laiko ir pastangų ieškant ir vertinant produktus sprendimų priėmimo procese.

Rinkodaros atstovai gali diferencijuoti savo siūlomą kainą (reklaminiai pasiūlymai), produktą (daug variantų, platų asortimentą, pilną produktų liniją) ir paslaugų požymius (nemokamas pristatymas namuose, įrenginius, mokėjimo priemones). Svarbiausi klientų katalogų įmonių lūkesčiai yra produkto pristatymo garantijos ir pristatytų produktų kokybė.

Katalogo rinkodaros gairės:

Katalogas turėtų atspindėti būsimo kliento interesus ir pateikti visą informaciją, kurią jis galėtų ieškoti. Kai kurios veiksmingo katalogo gairės yra šios:

1. Katalogas turėtų būti skirtas suinteresuotai auditorijai. Katalogo kūrimas yra brangus ir mažiausia, ko tikisi bendrovė, kad klientas persijungtų. Todėl, norint užtikrinti katalogo rinkodaros sėkmę, lemia gera duomenų bazė.

2. Katalogas turėtų būti faktinis ir apibūdinantis. Turėtų būti pageidautina pateikti produkto specifikacijas kartu su peržiūra. Naujų produktų pavyzdžiai taip pat gali gerai veikti.

3. Katalogas turėtų būti nuolat atnaujinamas. Joje turėtų būti saugomi ir pelningi produktams, kurie yra pelningi bendrovei ir kurie yra ypač svarbūs tiksliniam klientui (šie elementai gali būti įvertinti pagal atsakymus į ankstesnius pasiūlymus). Nauji produktai turėtų būti nurodyti kataloge.

4. Siekiant pritraukti kliento interesus, katalogą reikia tinkamai suskirstyti. Pavyzdžiui, kataloge gali būti turinys, nurodantis įvairių kategorijų produktus. Jei įmonė parduoda tik vieną produktų liniją (pvz., Kosmetiką), ji gali įdėti naujus produktus arba pirmuosius puslapius išsaugoti daugiau įdomių prekių. Tikėtina, kad vartotojas daugiau dėmesio skirs viršeliams ir puslapiams aplink užsakymo formą.

5. Bendrovė turėtų užtikrinti, kad kliento užsakyti produktai būtų sandėlyje ir pristatomi laiku.

Katalogo rinkodaros taikymas:

Įmonės gali parduoti savo produktus tik katalogams arba gali būti sujungtos su kitomis bendrovės bendravimo priemonėmis.

1. Įmonė, kuri veikia tik per katalogus, ty nenaudoja jokių kitų metodų klientams kreiptis, siūlo visą savo produktų asortimentą, naudodama katalogus.

2. Kai kurios bendrovės naudoja katalogus kaip kitų pardavimo formų priedą. Katalogas gali būti naudojamas be asmeninio pardavimo ar telemarketingo. Pardavėjas gali kreiptis į perspektyvą ir palikti katalogą, iš kurio užsakymai gali būti pateikti vėliau. Bendrovės telemarketeris gali paskambinti perspektyva ir paklausti, ar klientas būtų suinteresuotas daugiau sužinoti apie įmonę ir jos produktus. Pašto katalogai gali būti šio proceso tęsinys.

3. Katalogai taip pat gali būti naudojami pakviesti klientus apsilankyti parduotuvėse. Kataloge pateikiama išsami informacija apie gaminių asortimentą, kurį bendrovė turi savo parduotuvėje. Klientai gali naršyti katalogą ir pirkti iš mažmeninės prekybos vietos. Tokie katalogai gali būti siunčiami paštu arba juos galima spausdinti (arba naudoti kaip įterpimus) žurnaluose ar laikraščiuose. Be to, elektronines laikmenas taip pat galima naudoti reklamuojant katalogus. Pakuotės įdėklus taip pat gali naudoti pardavėjai.

Katalogo rinkodaros privalumai:

Katalogo rinkodara turi keletą privalumų:

1. Katalogo rinkodara užtikrina, kad tik suinteresuoti klientai reaguoja į bendrovės pasiūlymą arba apsilankys jų prekybos vietose.

2. Katalogas suteikia potencialiems klientams idėją apie bendrovės pasiūlą išreikšti susidomėjimą savo produktais.

3. Jei klientas yra šiek tiek suinteresuotas produktu, yra didelė tikimybė, kad jis išsaugos katalogą būsimam naudojimui. Todėl katalogas veikia kaip nuolatinis bendravimo ryšys tarp įmonės ir vartotojo, nes tai vienai įmonei kainuoja.

4. Katalogai gali būti naudingi pradedančioms įmonėms ir mažoms įmonėms, nes tai nereiškia brangios rinkodaros ir pardavimo infrastruktūros kūrimo.

Katalogo rinkodaros trūkumai:

Yra keletas katalogo rinkodaros trūkumų:

1. Katalogo kūrimas yra labai brangus.

2. Katalogo rinkodaros sėkmės laipsnis priklauso nuo duomenų bazės tikslumo ir kaip aprašomoji duomenų bazė yra apie tikslinius klientus. Tokios informacijos rinkimas yra sudėtinga ir daug laiko reikalaujanti užduotis.

3. Katalogo paruošimas yra tik pirmas žingsnis parduodant produktą klientui. Įmonės gali nepavykti užtikrinti, kad klientas laiku pristatytų prekes, arba gali neturėti užsakyto produkto.

4. Produktų pasiūlą gali lengvai nukopijuoti konkurentai, todėl katalogo pardavėjai turi ieškoti kitų diferenciacijos priemonių.