2 būdai, kaip teikti paslaugas klientams pramonės rinkodaros srityje

Pramonės rinkodaros srityje yra du būdai, kuriais paslaugos teikiamos savo klientams : 1. Garantija, garantijos ir aptarnavimas po pardavimo 2. Techninė pagalba ir dalyvavimas.

Paslauga - tai bet koks veiksmas ar atlikimas, kurį viena šalis gali pasiūlyti kitam, kuris galiausiai yra nematerialus ir nesukelia nieko. Jo gamyba gali būti susieta su fiziniu produktu.

Kai paslauga yra baigta, klientui nėra paliktas apčiuopiamas produktas, o jausmai - pasitenkinimas, nusivylimas, nusivylimas, pyktis ir pan.

Unikalus pardavimo pasiūlymas pereina nuo priežiūros produkto savybės prie pridėtinės vertės paslaugų, lydinčių produktą. Gali būti keletas išimčių, kai naujausia technologija gali būti siūloma kaip unikali kliento pozicija. Konkurentai netrukus pasieks technologiją.

Vadinasi, „naujovių diegimo“ bendrovė, kuri pradėjo gaminių naujoves, turi priklausyti nuo paslaugų veiksnio, kai „pasekėjai“ siekia dinamiškų rinkų. Nesvarbu, ar individuali organizacija parduoda CNC tekinimo stakles, mašinų įrankius, stabdymo sistemą ar padangas, yra galimybė pagerinti paslaugų veiksnį keliais aspektais, išskyrus produkto pažadą.

Šioje rinkodaros eroje, kur sunku pasiekti diferenciaciją, paslaugų veiksnys gali būti lemiamas veiksnys klientams.

Iš pradžių sukurta pramonės rinkodaros teorija ir praktika buvo susiję su fiziniais produktais. Tačiau paslaugų teikimas per daugelį metų įgijo milžinišką potencialą kaip prekybos ginklas ar įrankis. Pramonės rinkodaros komandos teikiamos paslaugos apima laiką ir pastangas organizacijos vardu. Todėl organizacijos turi gerai planuoti paslaugų strategiją, kad būtų patenkinti klientai ir tuo pačiu metu nesumažintų įmonės pagrindinės linijos.

Iš tiesų vienas iš pagrindinių skirtumų tarp vartojimo produkto ir pramoninio produkto yra tas, kad paslaugų komponentas yra labiau susijęs su pastaraisiais, todėl negalima pamiršti.

Praėjusiais metais „Bangalore“ įsikūrusi ITC maisto produktų skyrius tapo aktyvesniu firminių pakuočių maisto produktų rinkoje. Šio padalinio tiekėjai yra ūkininkai, auginantys žemės ūkio produktus. Bendrovė ištyrė ūkininkų tinklų platinimo paslaugą - dvipusį jų tiekimo ir paskirstymo sistemą atokiuose kaimuose. Tai kompiuterių tinklo paslauga, vadinama „E-chaupal, kad ūkininkai žinotų rinkos kainą ir parduotų savo produktus ITC.

Pramonės rinkodaros srityje yra du būdai, kuriais paslaugos teikiamos klientams:

(1) Garantijos, garantijos ir aptarnavimo po pardavimo paslaugos, kurios yra standartizuotos visiems klientams ir

(2) Techninė pagalba, naujų produktų kūrimo tobulinimas ir tt, kurie priklauso nuo klientų tipo.

1. Garantija, garantijos ir aptarnavimas po pardavimo:

Visi pramoniniai pardavėjai yra teisiškai atsakingi už pirkėjo įprastų ar pagrįstų lūkesčių įvykdymą.

Garantijos - tai oficialūs gamintojo laukiami gaminio rezultatai. Garantijami produktai gali būti grąžinti gamintojui arba paskirtiems remonto centrams remontui, pakeitimui ar grąžinti, nesvarbu, ar jie yra ar netiesiogiai, yra teisiškai įgyvendinami. Kaip ir 8.1 paveiksle, kompiuterio, serverio ir nešiojamojo kompiuterio segmento garantijas ir garantijas siūlo „Acer“ ir „IBM“.

Daugelis pramonės rinkodaros paslaugų teikėjų vyksta toliau ir siūlo garantijas, bendrą garantiją, kad produktas gali būti grąžintas, jei jo našumas yra nepatenkinamas. Pavyzdžiui, „Acer“ siūlo savo serveriams 97 proc. Garantijos geriausiai veikia, kai sąlygos aiškiai nurodomos be spragų. Klientas turėtų juos lengvai elgtis, o bendrovės žalos atlyginimas turėtų būti greitas. Priešingu atveju klientai bus nepatenkinti.

Garantijos yra veiksmingiausios dviem atvejais. Pirma, kai bendrovė ir (arba) produktas nėra gerai žinomas. Antroji situacija yra ta, kai produkto kokybė yra pranašesnė už konkurenciją. Pavyzdžiui, „IBM Think Pad“ nešiojamieji kompiuteriai. Čia bendrovė gali gauti naudos, nes užtikrina, kad konkurentai negali pasiūlyti tokios pačios garantijos.

Priklausomai nuo garantijų ir garantijų, pramoniniai pardavėjai vis labiau kreipiasi į aptarnavimą po pardavimo. Didžiosios organizacijos arba perdavė šią operaciją arba turi atskirą skyrių, vadinamą klientų aptarnavimo skyriumi. Šis departamentas užtikrina, kad atitinkamam personalui būtų kreipiamasi į organizaciją ir teikiamas paslaugas, arba įdarbinami techniniai žmonės, galintys dirbti su paslaugomis.

2. Techninė pagalba ir dalyvavimas:

Kaip aptarta anksčiau pramoninėje rinkoje, paslauga dabar yra priemonė, leidžianti atskirti produktų pasiūlą. Kai klientas įsitraukia į naują produkto kūrimą, jam reikalinga pagrindinių prekių pagalba.

Prieš „Hero“ „Honda“ pradėjo „Ambition“, „130 CC“ dviratį, visapusiškai palaikė tiekėjus. Stūmoklis, žiedai, blokai ir kt. Yra pagaminti iš Indijos tiekėjų. Jie teikė paramą „Hero Honda“ ir dirbo su jais, kad užtikrintų, jog šių komponentų gamybai patekusios medžiagos sumažintų trintį iki minimumo. Pramonės tiekėjai dirba su klientais daug, prieš pradedant gaminį, ir tai yra paslaugos, kurią jie teikia, dalis.

Šios paslaugos, kurias jie teikia, nėra standartizuotos, nes skiriasi nuo kliento.

Pvz., „Pidilite Industries“ yra „Fevicol“ markės klijai, kurių klientai yra dailidės. Pardavėjai kreipiasi į juos tiesiogiai, ne tik pardavinėdami produktą, bet ir teikia techninius patarimus. „Fevicraft“ - tai dviejų mėnesių žurnalas, kuriame pateikiami įvairūs baldų projektavimo darbai. Tai tik paslauga, skirta palaikyti ryšį su klientais. Tokios paslaugos taip pat vadinamos nestandartizuotomis.

Kai kurios organizacijos teikia tokias paslaugas nuolat, nekeičdamos kliento, bet palaikydamos santykius arba diferencijuodamos savo produktų pasiūlą. Yra atvejų, kai įmonės stengiasi gauti daugiau pinigų teikiamoms paslaugoms. Automobilių pardavėjai šiandien atlieka didžiąją dalį savo pelno finansavimo, draudimo ir remonto paslaugų, palyginti su automobilių pardavimu.

Štai keletas būdų, kuriais gamintojai gali kurti paslaugų verslą:

(1) Pakavimas:

Pramonės įmonė gali įjungti produktus į sistemos sprendimus, o ne tik parduoti tik savo produktus. Taigi, paslaugomis pagrįsta trąšų bendrovė gali pasiūlyti pritaikyti trąšą kiekvienam ūkiui ir netgi paskleisti trąšas savo įranga.

(2) Siūlymas valdyti kitas įmonių fizines priemones:

Pagrindinė augimo sritis - sutarčių valdymas tokiose patalpose kaip pastatai, įmonių namai, duomenų apdorojimo centrai ir pan. Nekilnojamasis turtas ar įmonės statybos įmonė gali pasiūlyti išlaikyti pastatus, pastatytus mažų ir didelių įmonių namų statybai. Priekinės žolės fasado, šviestuvų, oro kondicionierių ir kt. Priežiūra, biurų interjero puošimas rūpinasi tokia įmone pagal sutartį dėl pelno.

(3) Finansinių paslaugų pardavimas:

Įrangos įmonės dažnai pastebi, kad gali gauti naudos iš kliento pirkimų finansavimo. TVS įmonių grupei priklauso daug bendrovių, gaminančių automobilių komponentus ir dalis. Šiandien jie turi „Sundaram Finance“, finansų sparną, parduodantį finansines paslaugas.

(4) Perkėlimas į platinimo paslaugas:

Gamintojai gali turėti savo produktų mažmeninės prekybos vietas. Gokuldas iš esmės yra drabužių gamintojas. Dabar jie naudojasi įvairiomis drabužių grandinėmis „Weekender“. Daugelis gamintojų taip pat atidarė gamyklas, pvz., KSDL (Karnataka Soaps and Detergents Limited).