Ką reikia žinoti, kad turėtumėte veiksmingą mokymo planą ar programą

Norint turėti veiksmingą mokymo planą ar programą, būtina žinoti:

Image Courtesy: insuranceproshop.com/NL/Images//BootCamp.jpg

1) mokymo tikslai, \ t

(2) Ką reikėtų mokyti?

(3) Tais atvejais, kai mokymas turėtų būti \ t

(4) Kai turėtų būti rengiamas mokymas, \ t

(5) Kas turėtų mokyti?

(6) Kaip mokyti? Ir

(7) Grupinio mokymo metodai.

(1) Mokymo tikslai:

Taigi pirmasis žingsnis yra nustatyti mokymo tikslus. Ar kalbame apie naujo darbuotojo įsilaužimą ar kvalifikacijos kėlimo mokymą esamiems pardavėjams?

Ar tikslas yra tik perduoti technines žinias ar mokyti naujus darbuotojus pardavimų pagrindais? Toks mokymo tikslo kristalizavimas lemtų tai, kas turėtų būti mokoma.

(2) Ką reikėtų mokyti? (Dalykas):

Darbo aprašymas yra pagrindas arba standartas, pagal kurį turėtų būti parengta mokymo programa. Žinoma, daugiau dėmesio reikia skirti svarbesnėms pareigoms. Sunkumo analizė parodytų geriausius metodus, kaip įveikti konkrečias pardavimo problemas.

Mokymo stresas turėtų būti orientuotas į įgūdžius, žinias, įpročius ir požiūrį. Požiūris yra labai svarbus veiksnys, padedantis parduoti sėkmę, kad būtų užtikrintas tinkamas požiūris, kurį būtina įtraukti į mokymo programos informaciją, kuri būtų supažindinama su pardavėju:

(1) platinimo sistema apskritai ir kaip ji turi įtakos bendrovei.

(2) Kaip pramonės ar produktų planai atitinka bendrą ekonomiką.

(3) Kaip ši konkreti įmonė įsilieja į pramonę.

(4) Įmonės politika ir tikslai.

(5) bendrovės istorija ir reputacija;

(6) Bendrovėje įvestų drausminių priemonių priežastys ir pobūdis.

(3) Kur reikėtų mokyti?

Mokymas gali būti suskirstytas į (1) grupinį mokymą ir (2) individualų mokymą. Pirmieji gali būti teikiami centralizuotose mokyklose (namų biure ar gamykloje) ir 2) decentralizuotose mokyklose (filialuose ar rajonuose).

Individualus mokymas gali būti vykdomas kaip mokymas darbo vietoje, darbo rotacija, susirašinėjimas arba dalyvavimas įprastoje prekybos mokykloje. Grupinis mokymas yra tinkamiausias požiūrio vystymui.

Žinoma, tai labai sudėtingas klausimas, nes požiūrio problema turi būti laikoma ne tik mokymų kampu, bet ir tinkama atranka, priežiūra, organizavimas ir pan.

Grupės posėdžiai taip pat yra geri, kad jie galėtų mokytis arba suteikti reikiamą informaciją apie produktus.

Žinoma, techninis aspektas turi būti labai glaudžiai susijęs su galimomis naudomis klientams. Geriausio požiūrio mokymas ir mokymas darbo vietoje yra geriausi lauke.

Centralizuota Vs. Decentralizuotas mokymas.

Centralizuotos mokymo mokyklos privalumai (ty mokymai namuose ar gamykloje) yra:

(1) Instrukcija yra vienoda

(2) Instruktoriaus kokybė paprastai yra didesnė.

(3) Namų biuro darbuotojai gali būti naudojami apmokyti dalykus, kuriuose jie specializuojasi.

(4) Reikalingas mažesnis instruktorių skaičius nei decentralizuotos sistemos atveju.

(5) Vizualinės pagalbos aparatai, kuriuos galima naudoti mokymui, būtų pranašesni ir pigesni, nes turi būti parengtas tik vienas rinkinys, kurio nereikia vežti iš vienos vietos į kitą.

(6) Stažuotojai geriau įvertintų operacijas namuose.

(7) Pašalinta vaizduotė ar tikroji kliūtis tarp lauko ir namų biuro pašalinama, o tai reiškia didesnį bendradarbiavimo jausmą ir darbą komandoje.

Priešingai, šie trūkumai yra:

(1) Akademinė atmosfera, kuri gali būti sukurta, gali sumažinti mokymą kaip vietinis mokymas.

(2) Turi būti laikoma, kad sąnaudų veiksnys turi būti laikomas transportu ir būstu, ir turi būti atsižvelgiama į verslo praradimą, kurį pardavėjas turi perkelti į namų biurą tam tikrą laiką.

(3) Pardavėjas turi tendenciją apsvarstyti šią kelionę kaip savo atostogas.

(4) Tai gali trukdyti įprastai namų biurui, nes gali prireikti atlikti mokymą kaip instruktorius ir padėti.

Namų biuro mokykla yra efektyviausia požiūris į mokymą, nes pardavėjui nedelsiant suteikiama išsami ir intymi informacija apie pačią įmonę. Neseniai atliktas centralizuotų ir decentralizuotų metodų privalumų derinimas yra televizijos diegimas.

Televizija taip pat gali būti naudojama biuro operacijoms patekti į namų biuro klasę. Tačiau, kaip susirūpinusi Indija, turime šiek tiek palaukti, kol tai taps įmanoma.

(4) Kada turėtų būti rengiamas mokymas?

Kaip jau minėta, mokymas turėtų prasidėti, kai pardavėjas prisijungia ir turi būti tęstinis ir gali baigtis tik tada, kai pardavėjas išeina iš organizacijos. Įdomi technika, kuri kartais naudojama, yra apmokyti pardavėją prieš pasirinkimą.

Pavyzdžiui, atrankos procedūros metu gali būti reikalaujama, kad pareiškėjas keletą dienų dirbtų šioje srityje su vyresniuoju patyrusiu pardavėju.

Tokiu būdu būsimam pardavėjui bus suteiktas aiškesnis vaizdas apie tai, ko iš jo tikimasi, ir mažėja tikimybės atrankos metu. Ji taip pat suteikia pareiškėjui galimybę susipažinti su tikru darbu.

(5) Kas suteikia mokymą?

Kalbant apie klausimą, kas turėtų atlikti faktinį mokymą, atrodo, kad viena atsakomybė turi būti susijusi su linija (ty su asmenimis, pavyzdžiui, pardavimų vadovu ar tiesioginiu bosu), nes linija iš tikrųjų yra atsakinga už užtikrintus rezultatus pardavėjas šioje srityje.

Manoma, kad juos sunku atskirti. Be to, linija žinotų apie pardavimo problemas.

Vėlgi pardavėjai paprastai palankiau reaguoja į darbuotoją, o ne darbuotoją. Kitas požiūris yra tai, kad mokymas yra personalo funkcija.

Šio požiūrio šalininkai išreiškia jausmą, kad, nors atsakomybė už mokymą yra linijoje, sveikas protas reikalauja mokymo personalo pagalbos.

Mokytojai, turintys patirties mokyti, yra geriau pasirengę atlikti darbą nei vadovas arba filialo vadovas, kuris retai turi tokius įgūdžius.

Be to, geras personalo treneris turėtų galimybę studijuoti darbo analizę, sudėtingą analizę ir pan., O jo širdis ir siela būtų skiriama mokymui, o linijų vadovai labai sunku gauti laiko ar linkę traukinio pardavėjas. Geriausias sprendimas atrodo, kad specializuoti darbuotojai atlieka mokymą pagal liniją.

(6) Mokymo formulė arba mokymas turėtų būti teikiamas:

Charles R Allen savo knygoje „Instructor, The Man and the lob“ jau 1919 m. Atkreipė dėmesį į pavojus, kylančius dėl įsisavinimo treniruočių (tai leidžia mokytojui mokytis per faktinę darbo patirtį) ir pabrėžė mokymo privalumus. pagal ketinimą (tai yra sąmoningumas ir atsakomybės už mokymą pripažinimas, dėl kurio pradedama mokymo programa).

Jis parengė mokymo metodą, apimantį keturis etapus: (1) Parengimas, (2) Atstovavimas, (3) Taikymas, (4) Inspekcija.

Tai buvo iš esmės tokia pat forma, kaip ir Amerikos pramonės tarnybos mokymas, kuris buvo atsakingas už 10 mln. Darbuotojų mokymą Antrojo pasaulinio karo metais.

Nors Alleno knygos ir „TWI“ programos tikslas buvo mokyti žmones, turinčius prekybos įgūdžių, greitai pardavimų instruktoriai mano, kad šis požiūris yra labai veiksmingas.

Taigi pardavimo formulė tapo, rengiama, pasakojama, rodoma, praktikuojama ir patikrinama. Toliau pateikiami pagrindiniai mokymo etapai.

(i) Paruoškite pardavėją:

Kadangi mokymas bus veiksmingas tik tuomet, kai stažuotojas nori išmokti, reikia imtis priemonių, kad susidomėtų mokymo programa.

Tai galima padaryti paaiškindami jam, kaip toks mokymas jam bus naudingas, kaip jis pagerins savo gebėjimą parduoti, padaryti savo darbą lengviau ir efektyviau ir gauti didesnį finansinį bei psichinį atlygį.

Jis taip pat turėtų būti atleistas nuo baimės dėl to, ar jo atlikimas tenkins trenerį (ypač dėl mokymų vietoje). Treneris turėtų aiškiai parodyti jam, kad jis yra suinteresuotas, kad jo darbas būtų paprastesnis ir našesnis.

(ii) pasakykite jam:

Jam turėtų būti paaiškintas darbo pobūdis ir tai, kodėl tai turi būti daroma tam tikru būdu.

Mokytojas turėtų laikytis pagrindinių punktų, kad pardavėjas galėtų lengviau prisiminti ir suprasti.

Jis neturėtų pasakyti jam per daug vienu metu ar per greitai. Jis turi naudoti paprastą kalbą, nes bet kurios kalbos objektas yra idėjų perdavimas ir ne parodyti. Mokinys taip pat turėtų kalbėti, nes jis gali daugiau sužinoti iš diskusijos.

(iii) parodyti jam:

Tai lengviau atliekama mokymuose lauke, kur treneris iš tikrųjų gali parodyti, kaip pradėtas pokalbis, kaip gali būti užtikrintas dėmesys, ir metodai, kaip tenkinti prieštaravimus ir pan.

Treneris lauke turi pats nustatyti aukštą standartą ir gerą pavyzdį. Dėl to, kaip metodo ar procedūros priežastys turėtų būti pateikiamos kaip Asmuo, kuris supranta „kodėl“ yra labiau linkęs daryti dalyką, nei tas, kuris, kaip įsitikinęs dėl tam tikros procedūros priežasties, nėra įsitikinęs.

Dabar atėjo laikas pardavėjui pritaikyti žinias daliai darbo. Žinoma, jis turi būti pasirengęs.

Priešingu atveju nesėkmė sumažintų jo pasitikėjimą savimi. Todėl stažuotojas turėtų būti pradėtas paprastais ir paprastais, o ne sunkesniais darbais.

Treneris pirmiausia turi leisti pardavėjui atlikti darbą, o ne nutraukti net tada, kai padaromos klaidos. Pardavėjas pats turi pasitraukti iš klaidos.

Žinoma, jei jis patiria rimtų problemų, treneris turėtų jam padėti ir jį išgelbėti, tačiau treneris turėtų prisiminti, kad jis negali mokyti asmeniui važiuoti, visą laiką važiuodamas su juo.

Taip pat reikalingi pasitenkinimai ir skatinimai. Praktika yra geriausias būdas mokytis įgūdžių.

Patikrinkite jį:

Treneris turėtų patikrinti, ar stažuotojas suprato, ko tikimasi jo atlikime, jo greitį ir klaidas.

Kvalifikuoti stažuotoją turėtų būti elgiamasi, parodant jam, kaip jis galėtų geriau, o ne suteikti jam įspūdį, kad jis padarė blogai. Patenkinimas prieš pataisymą yra taktinis metodas.

Todėl stažuotojas gali būti giriamas dėl gerų aspektų prieš jį ištaisant. Turi būti naudojama sumuštinių technika, ty kritika tarp komplimentų.

Pardavėjui gali būti leista pataisyti save, pirmiausia jį pagirti ir paklausti, ar jis gali galvoti apie tai, ką jis galėjo padaryti geriau. Jei koregavimas yra pernelyg didelis, jis sunaikins pasitikėjimą savimi ir bus erzina, o ne naudingas.

(7) Grupinio mokymo metodai:

Trys pagrindiniai grupinio mokymo metodai yra:

(1) Pranešimas

(2) Rodoma ir

(3) Perdavimas

Teikimo metodu medžiaga pateikiama kaip paskaitos su diagramos vaizdavimu, kaip gali būti tinkama. Tai yra tradicinis mokymo metodas ir yra naudingas faktams ir informacijai pateikti.

Rodomasis metodas naudoja faktinį rodymą, ty kaip tai atliekama, pavyzdžiui, patyrusio pardavėjo ar pardavimų trenerio demonstravimą.

Naujausia mokymo metodų raida yra perduodamas metodas, kai vadovaujant galingam konferencijos lyderiui pardavėjai dalyvauja.

Visi dalyvaujantys asmenys gauna naują informaciją, remdamiesi faktine kitų patirtimi. Problemos analizuojamos, o viena, daugiau ar mažiau, kažką prisideda.