Pardavimai: apibrėžimas, svarba, pareigos ir tipai

Pardavimai: apibrėžimas, svarba, pareigos ir tipai!

„Asmeninis pardavimas“ ir „pardavimai“ dažnai vartojami pakaitomis, tačiau yra didelis skirtumas. Asmeninis pardavimas yra platesnė sąvoka. Pardavimai gali būti arba negali būti svarbi asmeninio pardavimo dalis ir ji niekada nėra „visa tai. Kartu su kitais pagrindiniais rinkodaros elementais, pavyzdžiui, kainodara, reklama, produktų kūrimas ir tyrimai, rinkodaros kanalai ir fizinis platinimas, asmeninis pardavimas yra priemonė, kuria realizuojamos rinkodaros programos.

Platus rinkodaros tikslas - suderinti įmonės produktus su rinkomis ir pelningai keistis produktais už pinigus. Asmeninio pardavimo tikslas - suderinti tinkamus produktus su teisingais klientais ir perduoti nuosavybę.

Pardavimai yra vienas iš įgūdžių, naudojamų asmeniniam pardavimui, kaip apibrėžta „Stroh“, - tai tiesioginė, akis į akį, pardavėjo ir pirkėjo įtaka, kuri gali perduoti faktus, reikalingus pirkimo sprendimui parduoti; arba ji gali panaudoti įtikinimo psichologiją, skatindama pirkti sprendimą “.

Pardavimai yra pardavėjo inicijuotos pastangos, suteikiančios potencialiems pirkėjams informaciją ir motyvuoja arba įtikinti juos priimti palankius pirkimo sprendimus dėl pardavėjo produktų ar paslaugų. Šiandien pardavėjas turi reaguoti ir bendrauti įvairiais būdais daugeliui skirtingų žmonių.

Be žinios apie produktą, pardavėjas turi būti psichologas, turintis vieną perspektyvą, žmogaus kompiuteris su kitu, patarėjas su kitu, o draugas su kai kuriais pirkėjais. Pardavėjai turi suderinti savo asmenybes kiekviename kvietime. Pardavimai gali būti įgyvendinami ne tik asmeniškai, bet ir reklamuojant. Taigi, reklama buvo apibūdinta kaip „spausdinta spauda“.

Kai kuriuose apibrėžimuose pabrėžiama, kad pardavimai - tai menas, įtakojantis ar įtikinant žmones daryti tai, ką pardavimo atstovas nori daryti. Pavyzdžiui, rangovai, mokytojai, ministrai, autoriai, politikai, pramoniniai inžinieriai ir kt. Praktikuoja daryti įtaką kitiems daryti tai, ką jie nori daryti. Kiekvienas žmogus yra pardavėjas savo gyvenimo srityse.

„Tas, kuris dirba su savo rankomis, yra darbininkas.

„Kas dirba su savo rankomis ir galva, yra amatininkas.

„Tas, kuris dirba su savo rankomis, HEAD ir širdis yra menininkas.

„Kas dirba su rankomis, galva, širdimi ir kojomis, yra pardavėjas.“

Pardavimai - tai gebėjimas įtikinti žmones norėti, ko jiems reikia. Pardavimai yra gebėjimas paversti žmogaus poreikius į norus. Pardavėjo darbas - tai paslauga, padedanti vartotojui. Pardavėjas sprendžia kliento problemas. Pardavimai yra gebėjimas tvarkyti žmones ir tvarkyti produktus.

Apibrėžimas:

Pasak „WG Carter“, „Pardavimai stengiasi paskatinti žmones pirkti prekes“. Pasak „Amerikos rinkodaros mokytojų asociacijos“, „Tai gebėjimas įtikinti žmones pirkti prekes ar paslaugas pardavėjui pelningai ir naudinga pirkėjui. “

„Knox“ teigimu, „Pardavimai - tai galia ar gebėjimas daryti įtaką žmonėms pirkti abipusiu pelnu, kurį turime parduoti, bet kurių, jų nuomone, nebereikia pirkti, kol jų dėmesys bus skiriamas. Pardavimai - tai gebėjimas įtikinti žmones norėti, kad jiems jau reikia. “

Pasak prof. Stephensono, „Pardavimai reiškia pardavėjo sąmoningas pastangas paskatinti būsimą pirkėją įsigyti kažką, ko jis iš tikrųjų nusprendė pirkti, net jei jis jį būtų gerai sumanęs. Tai reiškia, kad įtikinti žmones pirkti tai, ką turite parduoti, kad jie to norėtų, padėdamas užpildyti savo mintis. “

Pasak JC Jagazijos, „Tai gebėjimas pašalinti produkto nežinojimo, abejonių, įtarimų ir emocinių prieštaravimų dėl produkto naudingumo“.

Pasak Holtzclawo, „Pardavimai yra galia įtikinti daugybę žmonių maloniai ir visam laikui pirkti jūsų produktą pelningai“.

Pasak „Carfield Blake“, „Salesmanship“ sudaro pirkėjų pasitikėjimo pardavėjų namais ir prekėmis laimėjimas, taip laimėdamas nuolatinius ir nuolatinius klientus. “

Pasak „Sefredo Groso“, „Pardavimai yra vis didesnio pasitenkinimo menas, įtikinant tuos žmones, kurie turėtų tai padaryti, pirkti konkrečias prekes ar paslaugas“.

Taigi pardavimų procesas yra asmuo, įtikinantis asmenį pirkti prekes ar paslaugas. Tai nereiškia, kad pardavimai taikomi tik asmeniniam pardavimui; jis taip pat gali būti taikomas reklamos spaudai. Pardavimai savo platesne prasme apima pardavėjų visų rūšių įtikinimą, ty reklamą, asmeninį pardavimą ir kitus metodus.

Šiuolaikinė pardavimų koncepcija:

Senais laikais pardavėjas priima užsakymą. Jis parodo prekes. Jis laukia užsakymo. Tada jis gauna mokėjimą. Jis niekada nesistengia nukreipti arba padėti ar įtikinti vartotojus. Tačiau šiuolaikinė pardavimų samprata visiškai skiriasi nuo senos pardavimų koncepcijos. Modemo koncepcija yra kūrybinga. Jis sukuria poreikius ir paverčia juos norais. Klientų pasitenkinimas yra pagrindinė pardavėjo problema. Abipusis pelnas yra būtinas tiek pirkėjui, tiek pardavėjui. Pardavėjas vadovauja klientui pirkti daiktus, kurie atitinka jo norus. Pardavėjas motyvuoja klientų jausmus veikti.

Pardavimų svarba:

Šiuo metu pardavimų svarba yra svarbi. Pardavėjas yra ryšys tarp pardavėjų ir pirkėjų kiekviename etape, ty „nuo žaliavų surinkimo iki gatavų produktų. Visų pirma, pardavėjai yra labiausiai naudingi klientams. Dabartinė erdve yra didelio masto gamyba, kuri laukia paklausos. Rinka plečiasi kartu su konkurencija. Dėl to pasiskirstymas yra sudėtingas ir sudėtingas veiksnys vis dar konkuruojant. Rinkos plėtra, didėjanti konkurencija ir pan.

1. Svarbu gamintojams:

Pardavimai yra svarbūs gamintojams ir gamintojams. Siekiant, kad produktai patektų į konkurencinę rinką, būtina parduoti. Siekiant užfiksuoti naujas rinkas, taip pat labai svarbu parduoti. Pardavėjai padidina pardavimų apimtį. Jis suteikia gamintojams didesnį pelną. Pardavėjai dirba kaip „akis ir ausis“ gamintojams.

Jie tobulina savo produktus pagal vartotojų skonį. Jie tobulina savo pardavimo politiką, atsižvelgdami į vartotojų pasiūlymus, įspūdžius ir skundus. Jis yra paklausos kūrėjas. Todėl jis padidina gamybą ir didina verslo veiklą. Tokiu būdu jis didina užimtumo galimybes ir asmenines pajamas.

2. Svarbu vartotojams:

Pardavėjas moko ir vadovauja vartotojams. Jis suteikia jiems daugiau pasitenkinimo. „Vartotojai yra tinkami“ rinkodaros srityje. Todėl jis jiems suteikia daugiau svarbos. Pardavėjas padeda vartotojams priimti teisingą sprendimą ir tinkamai pasirinkti produktus, kuriuos jie nori pirkti. Pardavimai didina apyvartos lygį, taigi sumažina neparduotų atsargų kiekį. Tokiu būdu sumažinama ekonominė stagnacija. Vartotojai gali pasirinkti geriausius produktus pagal jų poreikius, skonį ir pinigus.

Pardavėjo pareigos:

1. Pagrindinė pareiga - parduoti produktus ar paslaugas.

2. Jis turi atlikti paskirtą pareigą (kelionės).

3. Jis turi surinkti sąskaitas, susijusias su pardavimu.

4. Jis turi pateikti ataskaitą „Pardavimai“, „Skambučiai“, „Suteiktos paslaugos“, „klientų prarasti“, konkurencija ir kiti klausimai, susiję su įmone.

5. Visi skundo pateikėjai turi būti patenkinti taikiai.

6. Jis turi dalyvauti pardavimo susitikimuose.

7. Pardavėjas, turintis savo patirtį, turi pateikti informaciją, kad galėtų išspręsti su produktu ar įmone susijusias problemas.

8. Jis turi palaikyti gerus santykius su klientais.

9. Jis turi padėti klientams atlikti gerą pasirinkimą.

10. Jis turi sukurti įmonės ir produktų prestižą.

11. Jis turi turėti bendravimo įpročius.

12 Jis reguliariai kaupia atsargas.

Sėkmingo pardavėjo charakteristikos arba savybės:

„Reid“ suteikia tokias geros pardavėjo savybes:

1. Sukurti gerus santykius su įvairiais žmonėmis.

2. Mokymasis greitai ir sklandžiai.

3. Planavimas į priekį ir efektyvus jo laiko ir pastangų valdymas.

4. Sunkiai dirbdami, kad pasiektumėte savo tikslus, skiriant save ilgalaikei paslaugai, o ne turint greito požiūrio.

5. Žiniasklaidos ir rašytinės komunikacijos.

6. Analitiškai mąstymas ir mokymasis nutraukti problemas iki jų pagrindinių komponentų.

7. Nuolat gaminti tiek kokybe, tiek kiekiu, o ne atlikti klaidingą darbą.

8. Pastoviai siekti savo tikslo ir nesiduokite lengvai.

9. Turi ir gyvena aukštas moralines savybes, kurios leidžia žmonėms žavėti,, pagarba ir pasitikėti juo.

„Asmenybė yra asmeninė atskirtis ar dinamiška jėga, kurią jaučia visi, kurie ateina į spindulį.“ Asmenybė - tai visų parodymų, padarytų žmonėms, su kuriais susiduria, suma. Šis įspūdis yra daugelio savybių rezultatas. Yra keletas savybių, dėl kurių pardavėjas yra sėkmingas.

Kad taptų sėkmingu pardavėju, jis turi įvaldyti visus bruožus. RG Walters, JW Windate, Russel ir kt. Pateikti keli įrodymai, kad sėkmingo pardavėjo savybės skirstomos į šiuos pagrindinius veiksnius. Jie yra: 1. Pardavėjo asmenybė, 2. Produkto žinios ir 3. Klientų žinios ir jų pirkimo motyvai.

Pardavėjų tipas:

1. Gamintojo pardavėjai:

a) Misionierių pardavėjai:

Jie taip pat žinomi kaip „Creative Salesmen“ arba „Pioneer Salesmen“. Juos dirba gamintojai ir atlieka misijos pobūdžio darbą. Jie sukuria produktų paklausą. Jie paprastai kuria geranoriškumą. Jie kviečia platintojus - didmenininkus, mažmenininkus, klientus, kad šviestų, mokytų ir skatintų juos reklamuoti produktus. Medicinos prekių gamintojai naudojasi šio tipo pardavėjais savo produktų reklamai.

b) Pardavimų pardavėjai:

Jie padeda prekiautojams, pateikdami pasiūlymus dėl ekrano, parduotuvių išdėstymo, aptarnavimo įrangos ir kt. Jie organizuoja platų reklamą ir demonstruoja prekiautojus pardavėjais, net dirbdami kartu su jais. Jos daugiausia susijusios su narkotikais, vaistais, maisto produktais ir kt. Šiai kategorijai priklauso daug galimybių.

(c) Pardavėjas-aptarnavimo pardavėjas:

Šie pardavėjai kreipiasi į mažmenininkus savo teritorijoje ir dažnai juos aplanko. Jie atneša naujų produktų pavyzdžius, priima užsakymus ir sudaro langų ekraną.

d) Pardavimų skatinimo pardavėjai:

Jie taip pat žinomi kaip mažmeninės prekybos atstovai. Jie specializuojasi reklaminiame darbe. Jie yra medicinos firmų ar leidėjų atstovai. Jie negali priimti atsitiktinių užsakymų, tačiau stengiasi įtikinti žmones, pavyzdžiui, gydytojus, apie naują narkotiką, mokslinius tyrimus, bandymus, rezultatus ir pan.

e) techniniai pardavėjai:

Jie yra techniškai apmokyti. Jie teikia techninę pagalbą įmonės klientams, susijusiems su produktu, jo kokybe, dizainu, įrengimu ir kt. Paprastai šie pardavėjų tipai yra susiję su kompiuteriais, įrangos, mašinų gaminiais, cheminiais produktais ir kt.

2. Didmenininko pardavėjai:

Produktai pasiekia klientų rankas keliais kanalais, o pagrindinis kanalas yra didmenininkai. Jie yra paskirstymo tarp nervų centrai tarp gamintojų ir mažmenininkų. Šie pardavėjai daugiausia susiję su mažmenininkais, per kuriuos produktai turi būti parduodami.

Jų pagrindinis rūpestis yra:

1. Padėti didmenininkams suteikti kredito sandorį mažmenininkams,

2. Rinkti sąskaitas iš mažmenininkų ir klientų,

3. Rinkti informaciją apie rinkos tendencijas,

4. Padėti mažmenininkams pagerinti pardavimus ir

5. priimti užsakymus iš mažmenininkų.

3. Mažmeninės prekybos atstovai:

Jie yra dviejų tipų: 1. Vidiniai pardavėjai ir 2. Lauko pardavėjai. Parduotuvės viduje dirba pardavėjai, kovojantys su pardavimais per kontraktą. Jiems nereikia mokymo, nes jie turi susidurti tik su klientais, o ne perspektyvomis. Jie susiduria su nuolatiniais pirkėjais. Jie yra užsakymų užpildymo pardavėjai.

Jie gauna užsakymus ir juos vykdo. Jie turi turėti gerą manierą ir naudingą požiūrį. Jie turi sugebėti vadovauti klientams ir padėti jiems greitai priimti sprendimus. Jie taip pat turi būti nusimanantys ir sąžiningi. Svarbiausia, jie turi išlaikyti produktus lentynose patraukliai.

Lauko pardavėjai taip pat gali būti vadinami kelionių pardavėjais. Jų pagrindinis darbas yra reguliariai keliaujant, apsilankyti klientuose, užsakyti užsakymus ir tt Jie turi turėti visas idealių pardavėjų savybes.

4. Specialūs pardavėjai:

Jie parduoda specialius gaminius - brangius ilgalaikius daiktus, baldus, knygas, namų baldus, skalbimo mašinas, automobilius, šaldytuvus ir kt. Žmonės perka šiuos produktus tik po asmeninio ir kruopštaus pasirinkimo, nes jie dažnai jų neperka. Tokie pardavėjai turi būti pardavimų meno meistrai. Jie yra gamintojų, gaminančių specialius daiktus, atstovai.