Pramoninio ir verslo pirkimo modeliai

Perskaitykite šį straipsnį, kad sužinotumėte apie penkis svarbiausius pramonės ir verslo pirkimo elgsenos modelius, ty (1) pramoninius įėjimus, (2) vartojimo prekes, (3) kitas eksploatacines medžiagas biure ar darbuose, (4) galutinių produktų komponentus (5) Mašinos ir kitos pramoninės prekės.

1. Pramoniniai įėjimai:

Kiekviena pramonė reikalauja tam tikrų žaliavų, kad jas paverstų galutiniu produktu. Pvz., Popieriaus fabrikai reikia bambuko, medžio, rage, bagažo ar žemės ūkio atliekų perdirbant gaminį į celiuliozę ir po to į popierių. Mini plieno gamyklos perka geležies laužą arba kempinę, kad jį paverstų plienu.

Verpalų gamintojui reikia medvilnės, štapelio pluošto, viskozės ar kitų pluoštų, kad juos paverstų verpalais. Inžinerijos gamykloje reikalingi įvairių aprašymų lydiniai, spalvotieji metalai arba plienas, kad jie pagamintų jų pagamintų mašinų komponentus. Organizacijos sėkmė ar nesėkmė priklauso nuo produkto kokybės, kainos, iš panaudojimo gaunamo kiekio.

Todėl pramoniniai pirkėjai yra labai susirūpinę dėl šių aspektų. Popieriaus gamintojas pirmiausia turi išieškoti regeneravimo lygį iš medienos, bambuko, bagažo ar kitų medžiagų. Remiantis kainos gamintojo patirtimi, kaina ir tada nusprendžia, kokių sąnaudų reikia įsigyti ir naudoti bei kokia dalis.

Šiame etape taip pat nustatoma įvairių medžiagų minkštimo kokybė. Taigi produkto kokybė yra labai svarbus veiksnys perkant žaliavas. Pramoninėms sąnaudoms pirmiausia nustatoma perkamos prekės kokybė.

Antras labai svarbus veiksnys yra kaina ir pirkimo procesas. Kadangi pramoniniai pirkėjai yra dideli pirkėjai, net ir mažas kainų skirtumas daro didelį jų pelningumo skirtumą, todėl į jį labai atsižvelgiama. Kai kurias sąnaudas gamina pati organizacija, kuriai jie išnuomoja vyriausybę.

Pavyzdžiui, popieriaus gamykloje iš valstybinės vyriausybės užima miško nuomą bambui arba medienai ar žolei, nes nėra alternatyvos, šis pirkimo būdas turi būti naudojamas. Ta pati procedūra taikoma ir kitoms mineralinėms medžiagoms - tai boksitas, kalkakmenis ar geležies rūda. Tačiau mažo plieno gamyklų atveju galima pasirinkti kasybos ar perdirbimo darbus.

Tuo atveju, kai prekės nėra pagamintos savarankiškai, kaina nustatoma konkursuose, derybose ir tarifų sutartyse. Paprastai palūkanų normos sutartis yra tam tikram laikotarpiui, dėl kurio abipusiai susitaria pirkėjai ir pardavėjai. Kai vienas pardavėjas negali patenkinti visų reikalavimų, jis gali būti perkamas skirtingais tarifais iš skirtingų tiekėjų.

Be to, norint užtikrinti tiekimo reguliarumą, iš vieno tiekėjo paprastai nėra perkami visi reikalavimai. Tuo atveju, jei yra tik vienas tiekėjas, bet dėl ​​kokių nors priežasčių jis nesilaiko savo įsipareigojimų, pirkėjai kenčia. Todėl paprastai pasirenkami trys keturi tiekėjai ir jiems suteikiami pavedimai; kiekvienos jų dalis nustatoma remiantis tiekėjų reputacija ir patikimumu bei ankstesne patirtimi.

Kitas labai svarbus pirkėjo svarstomas klausimas yra tiekėjo patikimumas laiku pristatant pagal sutartą tvarkaraštį. Kai prekės tiekiamos ne iš vieno tiekėjo, didesni užsakymai pateikiami pakaitiniams tiekėjams, kurie bando patenkinti papildomus užsakymus pagal tvarkaraštį, kad jis galėtų reguliariai gauti didesnį gabalėlį.

2. Eksploatacinės medžiagos:

Daugumoje gamybos procesų reikia anglies. Tol, kol buvo paskirstymo kontrolės pirkėjas neturėjo kito pasirinkimo ir turėjo pirkti anglis, kas jam buvo skirta. Bet dabar sprendimas grindžiamas kalorijų kiekiu, tenkančiu vienai tonai anglies, ty kiek daug šilumos bus galima gauti iš anglies tonų. Tokiu atveju kaina yra susijusi su šiluma, kuri yra prieinama, arba pelenų kiekis anglies. Jei pigesnėje anglies pelenų kiekis yra daugiau nei proporcingas pigumas, jis nėra perkamas. Panašiai atsižvelgiama ir į kitas vartojimo prekes. Kitaip tariant, sąnaudos apskaičiuojamos pagal gamybos vienetą, tačiau kaina nėra vienintelis pirkimo kriterijus.

3. Kitos eksploatacinės medžiagos:

Kiekvienoje organizacijoje yra daug daiktų, reikalingų pakuotei, įrangos ir mašinų techninei priežiūrai ar biuro veikimui. Tokiuose daiktuose pirkimo skyrius turi didelį vaidmenį sprendžiant tiekėją ir kainą, tačiau dažnai kokybę lemia vartotojo skyrius. Pirkimo procesas priklauso nuo įsigytino kiekio.

Jei daiktai yra reguliariai naudojami, parduotuvės ir kainos yra apmokamos iš anksto, o užsakymai pateikiami kaip pakavimo popierius, kartono dėžutės dėžės ir pan. Kanceliarinių daiktų atveju prekės ženklą paprastai priima atsakingas pirkimo skyrius ir tada pirkimus atlieka pirkimo pareigūnai, kai iš įvairių departamentų gaunamos įtraukos.

Tačiau viena iš pirkimo skyrių funkcijų yra ieškoti naujų pakaitalų, kuriuos techninis personalas išbandė specialiai, jei jie yra pigesni. Jei naujas produktas yra techniškai geriau, jis pakeičiamas senu produktu.

Šis procesas trumpai gali būti apibūdintas kaip:

a) Nustatyti įvairių produktų reikalavimą.

b) Rūšiuoti produktą skirtingose ​​grupėse.

(c) Nuspręskite įsigyti prekės ženklą.

d) Nuspręskite kainų intervalą. Daugelyje gaminių kainos yra labai skirtingos netgi daiktams, tokiems kaip švino pieštukai ir rutuliniai rašikliai.

e) derėtis dėl kainos ir užbaigti didmeninių prekių kainą.

4. Galutinių produktų komponentai:

Yra daug inžinerinių elementų, tokių kaip automobiliai, elektriniai vartojimo produktai, elektroniniai daiktai ir pan. Tokiuose gaminiuose gamintojas nusprendžia, kokių medžiagų kokybė turi būti naudojama. Tada atrenkami produktų gamintojai, šalys kreipiasi į jas ir prašo pasiūlyti savo kainas, numatytą pristatymą ir mokėjimo sąlygas.

Pirkėjas išnagrinėja tiekėjų pajėgumus, ypač dėl su juo ir jo esamais klientais prieinamos įrangos; kurie vaidina lemiamą vaidmenį, o ne kainą. Daugeliu atvejų pirkėjai skatina pagalbinius padalinius aprūpinti tiekimais į konkretų įrenginį. Šiose įmonėse pirkėjas reguliariai kontroliuoja gamybą, o kai kurie vienetai, pvz., „Maruit“, tampa daliniu savininku.

Dauguma šaldytuvų, elektrinių ventiliatorių, automobilių, televizorių, kompiuterių ir kt. Gamintojų sudaro sutartį su tiekėju gaminti pagal jo specifikacijas ir tiekėjas sutinka nepateikti panašaus produkto kitam. Indijoje pagalbiniai padaliniai buvo įsteigti pirkėjų skatinimu ir vyriausybės parama. Siekiant apsaugoti savo interesus ir užtikrinti, kad jo gamyba nebūtų neigiamai paveikta, sudedamųjų dalių tiekimo tvarka yra nuo dviejų iki keturių problemų.

5. Mašinos:

Pramoniniai įrenginiai įsigyjami, kai įrenginys yra įrengtas, taip pat jį reikia išplėsti ir pakeisti. Kartais įrenginiai taip pat įsigyti modernizavimui. Taip pat galima paminėti, kad yra dviejų tipų mašinos - viena, kuri yra parengta tiekėjams ir antra, kuri yra pagaminta iš specifinio dydžio pagal pirkėjų reikalavimus.

Mašinų gaminiuose yra didelių skirtingų prekių ženklų kainų skirtumų pagal gamybos reputaciją. Keletas japonų, vokiečių ar amerikiečių gaminių turi didelį kainų skirtumą. Panašiai Indijos mašinose yra didelis kainų skirtumas tarp firminių ir ne firminių mašinų.

Kartais šie skirtumai tarp gamintojų yra net tris kartus ar netgi daugiau. Vietinės gamybos veiklos garantija yra tokia pati kaip geriausio šalies gamintojo. Tačiau patikimumas labai skiriasi, viena mašina gali labai suskaidyti, o kita gali sukelti nepriekaištingą darbą ne tik garantiniu laikotarpiu, bet ir daug ilgiau.

Kaip nuspręsti pirkti tam tikrą mašiną, iš esmės priklauso nuo pirkėjų pajėgumų. Indijoje dažnai SSI vienetai teikia pirmenybę pigesnėms mašinoms. Jei, pavyzdžiui, elektrinis variklis, turintis 5 AG vietinius gaminius, kainuoja Rs. 3500 ir vienas R ženklas. 7000 - Rs. 8000 SSI įrenginys įsigys vietinį gaminį su psichologija, kad sutaupytų išlaidų.

Bet didelis vienetas nusipirktų brangesnį už kokybės vertinimą. Taigi, skirtingų klientų mašinų atveju yra skirtingas pirkimo elgesys. Tačiau studijos užsienyje rodo, kad didelės apimties projektų vykdymas lemia svarbų vaidmenį priimant sprendimą dėl pirkimo. Tačiau daugeliu atvejų tiekėjo siūlomas kreditas ir jo sąlygos taip pat turi įtakos pirkimo sprendimui.

Remiantis skirtingų pirkėjų elgesiu, buvo sukurta tokių modelių, kaip:

1. Sąveika ir santykių modelis.

2. Pramonės rinkodaros ir pirkimo modelis.

3. Yra modeliai, pagrįsti ryšiais su kanalais.

4. Pirkėjų ir pardavėjų santykių modeliai.

5. Pardavimo efektyvumo modeliai.

6. Derybų modeliai.

7. Priėmimo ir difuzijos modeliai.

8. Sprendimų sistemos modeliai.

Sąveikos ir santykių modelyje buvo manoma, kad šalys, ty pirkėjai ir pardavėjai, yra suinteresuoti sandoriu ir situacija formuoja santykius.

Pramonės rinkodaros ir pirkimo modelis taip pat pagrįstas „sąveikos“ modeliais. Tai reiškia, kad elgesys priklauso nuo aplinkos, rinkos struktūros, dinamiškumo, internacionalizacijos, pozicijos gamybos kanale ir socialinėje sistemoje. Modeliai, pagrįsti ryšiais su kanalais, buvo sutelkti į pardavėjų ir organizacijų, veikiančių platinimo sistemoje, santykius. Anderson ir Weitz turi hipotezinius santykius. Jis grindžiamas tikslo pasekmėmis, kultūriniu panašumu ir suvokiama kompetencija.

Pirkėjų ir pardavėjų santykių modeliuose buvo akcentuojamas sąmoningumas, tyrinėjimas, plėtra ir įsipareigojimai, kurie stiprina ir stiprina santykius.

Pardavimo efektyvumo modeliai sutelkti į pirkėjų elgesį. Šiuo modeliu rūpestis klientui ir „susirūpinimas parduoti“ yra du svarbūs parametrai, kuriuos užsakymas turi būti įsigyjamas bet kokia kaina, ir norint pasiekti tinkamą informaciją, reikia gauti reikiamą informaciją.

Derybų modeliai mano, kad pardavėjas negali laikytis vienos kainos ir imti mažesnę kainą, kai situacija taip nusprendžia gauti užsakymą. Yra tam tikrų pirkėjų, kurie nepirks kainos už kotiruojamą kainą; jie tiki derybomis. Todėl pardavėjas turi būti pasiruošęs ir plėtoti tinkamus įgūdžius deryboms.

Hipotezė yra ta, kad tikslas turi būti realizuojamas vykdant derybas. Ji daro prielaidą, kad įspūdis turi būti sudarytas klientui. Turėtų būti sukurta tinkama strategija siekiant šio tikslo. Turėtų būti tinkamai įvertinta strategija ir ji turėtų būti lanksti.

Priėmimo ir difuzijos modelis yra susijęs su naujų produktų pritaikymu pramoninėje rinkoje. Norima, kad pirkėjai susidomėtų naujais produktais, kad būtų galima sukurti jų pardavimą. Sprendimų sistemos modeliai yra pagrįsti sprendimų sistemos analize.