Kaip tarptautinės korporacijos valdo savo produktų pasiskirstymą tarptautinėse rinkose (7 gairės)
Kaip tarptautinės korporacijos valdo savo produktų pasiskirstymą tarptautinėse rinkose (7 gairės)!
Svarbus sprendimas yra platinti partnerius tarptautinėms operacijoms. Patikimas ir pasiryžimas ilgalaikiam įsipareigojimui yra raktas į tinkamus platinimo partnerius. Įmonės taip pat turi palaikyti platintojo veiklą, kad būtų užtikrinta tinkama įmonės praktika.
Image Courtesy: hydesdistribution.com/clientuploads/directory/splash/splash-warehouse.jpg
Daugiašalės įmonės pradeda naujai parduoti ir platinti, kai patenka į naujas rinkas. Rinkos yra reguliuojamos nacionaliniu lygiu ir jose dominuoja vietinių tarpininkų tinklai. Daugiašalės įmonės turi bendradarbiauti su vietiniais platintojais, kad galėtų pasinaudoti savo patirtimi ir žiniomis apie savo rinkas, nes jie negali mokytis vietinės verslo praktikos, atitikti norminius reikalavimus, samdyti ir valdyti vietinį personalą arba įgyti patirties klientams.
Tačiau santykiai tarp tarptautinių ir jos platintojų naujojoje rinkoje paprastai trunka trumpai. Platintojai pasiekia pradinį pardavimų augimą, pardavinėdami tarptautinius įrodytus produktus esamiems klientams. Tačiau, kai reikia pristatyti papildomus produktus ar rinkas, kurios nepažįsta platintojui, platintojas išnyks.
Kai kurie platintojai nepakankamai investuoja ir dauguma jų tampa turiniu, pasiekus tam tikrą pardavimo ir pajamų lygį. Platintojai teigia, kad tarptautinės įmonės jiems nesuteikia pakankamai paramos savo verslui auginti.
Daugiašalės įmonės galiausiai išskirsto platintojus ir kontroliuoja savo veiklą per tiesiogiai priklausančias dukterines įmones. Dauguma tarptautinių įmonių tikėjo, kad vietos platintojai turėtų būti laikini partneriai, kurie palengvintų jų patekimą į naujas rinkas, ir neturėtų būti remiamasi siekiant užtikrinti ilgalaikį augimą.
Daugiatautė gali sistemingiau patekti į rinką.
Naudingos šios gairės:
1. Pradiniai žingsniai į naujas šalis vyksta reaguojant į potencialių platintojų pasiūlymus. Platintojai kreipiasi į įmones prekybos mugėse arba atvyksta tiesiai į savo biurus. Dauguma šių platintojų aptarnauja daugiašalių bendrovių konkurentus, todėl turi tvirtus santykius su mažmenininkais ar klientais. Nepaisant to, įmonės eina į priekį, nes ribinės išlaidos yra mažos ir platintojas patiria didžiausią riziką. Tačiau tokie dabartiniai platintojai palankiai vertina status quo ir nepadidins daugiašalių įmonių pardavimų agresyviai. Bendrovė turėtų sistemingai ieškoti rinkos partnerio, kurį ji ketina įvesti ir su jomis bendradarbiauti po griežto vertinimo.
2. Daugiašalės įmonės dažnai renkasi platintojus, kurie žino potencialius klientus, nes jie jau parduoda tam tikrus konkuruojančius ar alternatyvius produktus. Geresnė idėja yra įvertinti galimus platintojus, atsižvelgiant į kultūros ir strategijos suderinamumą, investicijas, kurias jie nori padaryti, ir paramą, kurią jie norėtų iš bendrovės. Daugiašaliai gali tapti partneriais platintoju, kuris nežino rinkos apskritai, bet pasirodo, kad jie geriau padeda pardavimų augimui.
3. Daugiašalės įmonės turėtų suformuoti santykius, kad platintojai taptų rinkodaros partneriais, norinčiais investuoti į ilgalaikę rinkos plėtrą. Daugiašalė įmonė neturėtų vengti, kad platintojui būtų suteikta nacionalinė išimtinė teisė. Kitas būdas yra sukurti susitarimą su stipriomis paskatomis tinkamų tikslų, tokių kaip klientų įsigijimas ar naujų produktų pardavimas. Deja, daugelis kompanijų sudaro sutartis, kurios leidžia po kelerių metų pirkti platinimo teises. Taip platintojai aiškiai nurodo, kad jie yra trumpalaikio susitarimo dalis.
4. Ankstyvas išteklių įsitraukimas skatina geresnius santykius su platintojais. Daugiašalės įmonės siunčia techninį ir pardavimų personalą, kad padėtų platintojams ir mokytų platintojų darbuotojus. Kai kurie iš jų priima mažumų akcijų savarankiškose platinimo įmonėse, o tai leidžia bendrai prekiauti remiantis bendra informacija. Tik retais atvejais bendrovėms atsiimta iš jų įvestų šalių. Todėl ankstyvas išteklių skyrimas nėra toks rizikingas, kaip ir įmonės
5. Platintojui gali būti leidžiama pritaikyti daugiašalę strategiją vietos sąlygoms, tačiau daugiašaliai turėtų naudotis įgaliojimais, kuriuos produktus parduoti, kaip juos pozicionuoti ir biudžetui. dirbti su platintoju vietoje.
6. Tur ÷ tų būti reikalaujama, kad platintojas ištirtų tarptautinius rinkos ir finansinių rezultatų duomenis. Dauguma platintojų duomenis, pvz., Klientų identifikavimo ir kainų lygius, laiko pagrindiniais valdžios šaltiniais, susijusiais su tarptautinėmis įmonėmis. Tačiau svarbu, kad tarptautinės įmonės žinotų iš kur ir kaip gaunamos pajamos, ir ar platintojas vykdo tokią praktiką kaip kainų mažinimas, o tai ilgainiui pakenks tarptautinei įmonei. Platintojo noras teikti tokią informaciją yra geras rodiklis, ar galima sukurti sėkmingus santykius.
7. Daugiašaliai nacionaliniai platintojai turėtų sukurti ryšius kuo anksčiau. Nuorodos gali būti regioninės įmonės biuras arba nepriklausomas tinklas, pavyzdžiui, platintojų taryba. Idėjų perdavimas vietinėse rinkose gali pagerinti našumą ir užtikrinti didesnį tarptautinės strategijos įgyvendinimo nuoseklumą.
