Kaip pasaulinė kompanija standartizuoja ar pritaiko rinkodaros mišinį visame pasaulyje? - Paaiškinta!

Perskaitykite šį straipsnį, kad sužinotumėte, kaip pasaulinė kompanija standartizuoja arba pritaiko rinkodaros mišinį visame pasaulyje!

Sprendimas standartizuoti arba pritaikyti:

Preliminarus sprendimas, kurį turi atlikti tarptautiniai rinkodarai, yra tai, kiek bendrovė turėtų standartizuoti ar pritaikyti savo rinkodaros rinkinį visame pasaulyje. Standartizacija sukuria masto ekonomiją gamybos, reklamos ir pakavimo srityse, todėl gali būti viliojanti standartizuoti kiek įmanoma daugiau rinkodaros rinkinių rinkose.

Retai rinkodaros rinkinys gali būti visiškai standartizuotas. Vienas ar daugiau rinkodaros priemonių elementų turi būti pritaikyti prie vietos sąlygų. Faktas yra tai, kad egzistuoja realūs skirtumai tarp rinkų ir rinkodaros derinys turi būti jautrus tokiems skirtumams. Prekybininkai, veikiantys tarptautinėse rinkose, turėtų turėti atvirą nuomonę apie standartizacijos laipsnį, kuris turi būti priimtas įvairiose užsienio rinkose.

Jie turėtų atidžiai išnagrinėti kiekvieną rinką ir nuspręsti, ar bet koks rinkodaros elemento elementas gali būti standartizuotas. Rinkodaros rinkinio tinkamumas rinkai turėtų būti kriterijus, pasirinktas, o ne mažesnės kainos. Vis dėlto maža kaina, kurią gali patirti rinkodaros mišinys, neturi jokios vertės, jei ji nepriimama užsienio rinkoje. Rinkodaros rinkinys turėtų būti vertinamas pagal jo veiksmingumą, o ne išlaidas, kurias jis patirs.

Pasirinkimas taip pat nėra tarp standartizacijos ir prisitaikymo, o tarp to, kiek standartizuoti ir kiek prisitaikyti. Tradiciškai į rinką orientuotos tarptautinės korporacijos kiekvienoje šalyje veikė šiek tiek kitaip. Jie pateikė skirtingas produkto savybes, pakuotes, reklamą ir kt.

Idėja buvo ta, kad rinkų reikalavimai ir savybės skiriasi, todėl turėtų būti teikiamos skirtingai. Tačiau kontrargumentas yra tai, kad ryšiai ir technologijos tapo mažesniu pasauliu, kad kiekvienas kiekvienos rinkos asmuo nori praktiškai tų pačių produktų ir paslaugų.

Taigi yra viena didelė pasaulinė standartizuotų vartojimo prekių rinka, o ne segmentuotos užsienio šalių rinkos, kuriose aptarnaujami skirtingi produktai. Tiesa yra kažkur tarp dviejų idėjų.

Užsienio rinkos kai kuriais būdais skiriasi, tačiau kai kuriais kitais būdais jos yra panašios. Iššūkis - sugebėti nustatyti panašumus ir skirtumus bei sritis, kuriose šie panašumai ir skirtumai yra.

Taigi, užuot taikius standartinę rinkodarą visose rinkose arba kuriant atskirą rinkinį kiekvienai rinkai, tarptautinė korporacija turėtų pritaikyti rinkodaros rinkinį, sėkmingai veikdama rinkoje, kad ji būtų tinkama kitai rinkai.

Pavyzdžiui, produktas gali būti išsaugotas, tačiau reklama gali būti pakeista dėl skirtingos kultūros rinkos aplinkoje. Arba komunikacijos tema gali išlikti tokia pati, nors paskirstymo kanalas gali būti pritaikytas vietinėms sąlygoms geriau.

Sprendimai dėl rinkodaros mišinio:

Pagrindinis rinkodaros uždavinys yra nustatyti rinkodaros rinkinį taip, kad mišinys būtų tinkamas tikslinės šalies rinkai, tačiau bendrovė neišrado visų mišinio elementų. Bendrovė turėtų patikrinti, ar jos esami rinkodaros priemonių elementai, veikiantys įvairiose rinkose, taip pat gali būti taikomi ir naujai rinkai.

Produktas:

Kai kuriose pramonės šakose, pvz., Farmacijoje, įmonės gali pasiūlyti standartizuotus produktus visose rinkose, nes narkotikai panašiai naudojasi visame pasaulyje. Antroji situacija, kai standartinis produktas gali būti siūlomas visose rinkose, yra, kai prekės ženklo koncepcija grindžiama autentišku nacionaliniu paveldu. Škotijos viskis yra puikus pavyzdys.

Trečioji situacija, kai produktas gali būti standartizuotas, yra tai, kad egzistuoja pasaulinis vartotojų rinkos segmentas, apimantis įvairias šalis, turinčias bendrą gyvenimo būdą ir mąstyseną. „Gucci“ mados aksesuarai ir „Rolex“ laikrodžiai atitinka šį tikrai pasaulinį segmentą.

Šis pasaulinis segmentas didėja, tačiau nacionalinės strategijos negali būti suformuluotos taip, kad atitiktų šį segmentą, nes jos yra nedidelė bet kurios šalies dalis, ypač; mažiau išsivysčiusių. Tačiau tikslinga manyti, kad didėjant gerovei pasaulio šalyse, šis pasaulinis segmentas taps pakankamai didelis, kad paremtų nacionalines strategijas.

Tačiau kitose situacijose produktai turi būti modifikuoti, kad jie būtų priimtini užsienio rinkose. Vietos kultūra ir skonis gali padaryti kai kuriuos produktus visiškai nepriimtinus. Turi būti atlikti ingredientų ir formos pakeitimai. Tačiau bendrovė visuomet turėtų patikrinti, ar vyksta kultūrų ir skonių pokyčiai dėl globalizacijos poveikio.

Bendrovė gali nustebinti, kad pradėjus savo rinkliavą užsienio rinkoje jie turėjo prisitaikyti prie produkto, tačiau vėlesniais metais jos standartinis produktas tapo labiau pageidautinas užsienio rinkos klientams.

Be vartotojų pageidavimų skirtumų, kiti veiksniai, į kuriuos reikia atsižvelgti pritaikant produktus tarptautinėse rinkose, yra sąnaudų aspektai, teisiniai reikalavimai šalyje, kurioje gaminys veikia, gaminio suderinamumas kitos šalies aplinkoje, ženklinimas ir ženklinimas. instrukcijas.

Pvz., Sąnaudų aspektai apimtų gamybos sąnaudas, susijusias su nedideliais ar dideliais pakeitimais, arba visiškai naują produktą. Viena iš pagrindinių tarptautinių įmonių užsakomųjų paslaugų priežasčių yra mažesnės žaliavų ir darbo sąnaudos besivystančiose šalyse, kurios gali sumažinti produkto kainą.

Skatinimas:

Standartinės reklamos kampanijos visose geografinėse vietovėse, kuriose įmonė veikia, gali taupyti išteklius. Jis taip pat sukuria vienodą poziciją visame pasaulyje. Tačiau gali būti pavojinga standartizuoti kampanijas, net jei užsienio rinkose suprantama bendra kalba.

Daugiau nei produktas, šalies vartotojai yra jautrūs reklamos kampanijoms. Reklaminės kampanijos yra susijusios su vartotojų motyvais pirkti produktą, o motyvai pirkti produktą gali būti skirtingi netgi ekonomiškai ir kultūriškai panašioje šalyje.

Kiekviena šalis turi savo legendų herojus ir pasakas. Jie gali būti nesusiję su kitokiais herojais ir herojais. Tokios kompanijos kaip „Coke“ pamokė sunkų kelią tokiose šalyse kaip Indija. „Coke“ pradėjo kampaniją Indijoje su standartinėmis kampanijomis, tačiau kai jos neveikė, ji perėjo į įžymybių patvirtinimus, naudodama kriketo herojus ir kino žvaigždes.

Kai bendrovė užsienio rinkoje užima kitokią poziciją, jos reklamos kampanijos turi atspindėti naują poziciją. Taip pat, kai skirtingose ​​šalyse naudojami skirtingi prekių ženklai, reklamos kampanija turės būti atitinkamai pakeista. Tačiau netgi tada, kai prekės ženklas naudojamas panašiai ir tam pačiam tikslui, geriausia patekti į užsienio rinką su kampanija, skirta jai.

Konkurencinėse rinkose reklamos turi apimti geresnius vartotojų kultūros ir motyvų niuansus. Šių niuansų ignoravimas bus didžiulė konkurencinė padėtis, palyginti su bendrovėmis, kurios supranta ir gerbia šiuos nedidelius savo reklamos kampanijų skirtumus.

Pardavėjas, kuris nėra pradėtas į užsienio rinkos kultūrą, papročius ir verslo praktiką, gali pakenkti savo įmonės perspektyvoms. Būtina, kad tarptautinėse rinkose veikiantys pardavėjai gerai išmanytų užsienio rinkos, kurioje jie turi veikti, kultūrą, papročius ir verslo praktiką, neatsižvelgiant į tai, kaip keista ir neproduktyvi tokia praktika jiems gali pasirodyti. Tarptautinio asmeninio pardavimo taisyklė - tai būdas, kuriuo pirkėjas yra patenkintas, be jokio šališkumo.

Kaina:

Prieš priimant sprendimą dėl kainos, reikėtų apsvarstyti papildomas verslo veiklos užsienyje išlaidas. Reikia apsvarstyti ir įvertinti tarpinius ir transportavimo kaštus. Kai kuriose rinkose platinimo kanalas gali būti labai ilgas, o kiekviename lygmenyje reikalaujama didelių maržų.

Tarptautinių pervežimų metu yra papildomų draudimo, pakavimo ir laivybos išlaidų. Taip pat reikia atsižvelgti į skirtingus mokesčių ir tarifų skirtingose ​​rinkose normas. Bendrovės turi apsisaugoti nuo valiutos kurso svyravimų kainos, išankstinio apsidraudimo sandorio, kuris leidžia ateityje atlikti mokėjimus už valiutos keitimo kursą, kuriuo buvo sudarytas sandoris.

Nurodydama kainą užsienio klientui, sutartyje turėtų būti įtrauktos sąlygos, pvz., Kredito sąlygos, kurios bus atsakingos už produktus tranzito metu ir kurie mokės draudimo ir transportavimo mokesčius.

Valiuta, kuria mokama, turi įtakos pelningumui ir turėtų būti paminėta sutartyje. Kadangi kainos skiriasi, priklausomai nuo prekių kokybės lygio, sutartyje taip pat turėtų būti nurodyti prekių kokybės parametrai ir standartai.

Jei įmonė turi būti sėkminga užsienio rinkoje, jos pasiūlymai turi būti konkurencingi tiekėjų ir kitų užsienio tiekėjų atžvilgiu. Klientai nesupranta papildomų išlaidų, susijusių su verslu užsienio rinkose, ir jei jie turi mokėti papildomą kainą už importuotą prekę, jie ieškos papildomos vertės. Prieš nustatydama savo siūlomą kainą, bendrovė turės suprasti užsienio rinkos klientų kainos ir vertės lygtį. Dauguma besivystančių šalių klientų reikalauja didelės vertės, tačiau nenori mokėti aukštų kainų. Bendrovė turės inžineruoti tinkamą savo prekių vertę už kainą, kurią užsienio rinkos vartotojai nori mokėti.

Tarptautinės rinkos dažnai susiduria su pilkųjų rinkų ar lygiagrečios importo problema. Tai reiškia, kad neteisėtai parduodami neteisėti asmenys ar organizacijos. Gamintojas eksportuoja savo produktą į šalį. Importuotojas šioje šalyje importuoja tą patį produktą kitoje šalyje esančiam platintojui be gamintojo leidimo ar žinių.

Trečiojoje šalyje platintojas parduoda produktą klientams už mažesnę kainą nei gamintojo įgalioti platintojai. Todėl produktas yra parduodamas dviem kainomis toje pačioje rinkoje. Kaina autoriaus platinimo kanale yra didesnė ir kaina „neleistina „kanalas ar pilka rinka yra mažesnė, praktika mažina gamintojo pelną ir kenkia jos įvaizdžiui.

Gary rinkos egzistuoja, nes valiutų keitimo kursai, kainos, kuriomis gamintojas parduoda įgaliotiems platintojams, ir paskirstymo išlaidos tarp trijų susijusių šalių yra tokios, kad neteisėtas trečiųjų šalių platintojas gali parduoti produktą už mažesnę kainą nei įgaliotas platintojas gali tai padaryti.

Kitas reiškinys, susijęs su kainodara tarptautinėse rinkose, yra dempingas. Dempingas yra kitoje šalyje parduodamas prekes už kainą, mažesnę už tą pačią prekę „seną vidaus rinką“, arba parduoti tokias prekes žemiau gamybos ir vežimo sąnaudų. Dempingas daro įtaką vidaus pramonės perspektyvoms.

Keletas šalių suformulavo antidempingo įstatymus, kad būtų užkirstas kelias tokio pigaus importo grėsmei. Daugelis šalių taiko antidempingo įstatymus kaip savo šalies pramonės apsaugos priemonę. Kitos šalys taiko antidempingo įstatymus, kad užkirstų kelią užsienio bendrovių įsiveržimui į plintančią kainų politiką.

Sporadinis dempingas kenkia normaliam šalies pramonės augimui. Siekdama įrodyti dempingo poveikį, nukentėjusi šalis turi įrodyti, kad tokia kainų politika turi kainų diskriminaciją ir žalą.

Perdavimo kainomis nurodoma kaina, už kurią vienas bendrovės padalinys parduoda produktus kitai tos pačios įmonės padaliniui. Tai susiję su įmonių vidaus mainais. Atitinkamas perkėlimo kainodaros politika yra svarbi siekiant pelno kiekviename įmonės padalinyje.

Per sieną sandorių kainodaros politika įgyja komplikacijų. Pirmasis klausimas susijęs su kaina, už kurią vyksta pervedimai. Tai gali būti nustatoma remiantis produkto kaina arba pagal rinkos kainą arba remiantis abiejų tos pačios bendrovės vienetų sutarta kaina.

Tačiau geriausias perkėlimo kainos nustatymo metodas yra naudojant „rankos“ politiką, pagal kurią abi šalys traktuoja viena kitą kaip nepriklausomus, nesusijusius vienetus ir derasi dėl kainų. Kitas klausimas susijęs su mokesčių lygiu įvairiose šalyse. Pranešimas apie didesnes pajamas tose šalyse, kuriose mokesčių tarifai yra mažesni, ir mažesnės pajamos, kai normos yra didesnės, gali padidinti įmonės pelną.

Bendrovės padaliniai, veikiantys dideles mokesčių sistemas, parduoda mažomis kainomis kitiems mažų mokesčių režimų padaliniams, taip pranešdami apie mažesnes pajamas ir sumokėdami mažiau mokesčių. Tie padaliniai, kurie veikia mažai apmokestinamaisiais režimais, parduoda didesnes kainas, kad praneštų apie didesnes pajamas. Kadangi mokesčių tarifai yra mažesni, nepaisant didelių pajamų, tokie skyriai mokės mažiau mokesčių.

Apskritai, didelės mokesčių sistemos įmonės padalijimas parduoda žaliavas ar pusgaminius mažo mokesčio režimo ar mokesčių prieglobsčio padaliniams. Pagaminta produkcija parduodama iš mažesnių mokesčių režimų arba mokesčių rojaus į kitas šalis už didesnį pelną, už kurį mokama mažiau mokesčių.

Vieta:

Siekiant nustatyti kanalų reikalavimus tarptautinėse rinkose, svarbu nustatyti potencialių klientų vietą, jų informacijos ir paslaugų reikalavimus, perkant produktą, jautrumą kainoms ir pageidavimus.

Pažymėtina, kad, persikėlę į naujas rinkas, dauguma įmonių susiduria su gerai įsitvirtinusiais vietiniais ar tarptautiniais žaidėjais su nustatytais kanalų tinklais. Tokie tarpininkai gali nesunkiai pereiti prie naujų tarptautinių įmonių arba priimti naują produktą.

Svarbu priimti sprendimą, ar naudoti importuotojus ir platintojus, ar naudoti bendrovės personalą, kad produktas būtų platinamas užsienio rinkoje. Pradinės išlaidos yra mažesnės, kai naudojami importuotojai ir platintojai, todėl jis dažnai naudojamas pirmojo įėjimo į užsienio rinką etapu. Didėjant pardavimams, įmonės sukūrė savo paskirstymo sistemą.

Įmonės neturėtų manyti, kad užsienio platinimo sistemos yra tokios pačios, kaip ir jų šalyje. Skirstymo sistemų ilgis ir sudėtingumas įvairiose rinkose skiriasi. Kitas svarbus aspektas yra galia, kurią naudoja įvairūs platinimo sistemos dalyviai. Tam tikras lygis gali būti labai galingas ir gali reikalauti didelių nuolaidų.

Taip pat svarbu suprasti, kad nepriklausomi tarpininkai nėra suinteresuoti maksimaliai padidinti jų įdarbinančių įmonių pelną. Jie gali būti suinteresuoti plėtoti tarptautines rinkas naujoms įmonėms, kurios nori plėstis.

Tokiais atvejais bendrovė iš pradžių gali pasirinkti brangesnius paskirstymo kanalus ir, nustatydama savo tapatybę savo tikslinėje rinkoje, pereina prie pigesnių priemonių. Pavyzdžiui, įmonės gali turėti tiesioginius rinkodaros kanalus iš pradžių ir vėliau gali pereiti prie nepriklausomų kanalų tarpininkų. Bet kuri įmonė, kuri tikisi sukurti savo paskirstymo pajėgas, turėtų būti pasirengusi imtis didelių pradinių išlaidų steigiant kanalų tinklą ir samdant bei apmokant pardavimų personalą. Šios išlaidos gali tęstis ilgą laiką, kol įmonė įsitvirtins naujame rinkoje. Tai turi būti traktuojama kaip investicija.

Tuo pačiu metu dėl didžiulių ekonominių ir teisinių veiksnių skirtumų ir fizinės vietovės, užsienio įmonėms gali prireikti pradžioje pasinaudoti vietinių kanalų tarpininkų paslaugomis.

Klientai nori pirkti tam tikru būdu ir tokiu būdu kanalai klientams sukuria naudingumą. Todėl įmonės turėtų įdiegti paskirstymo sistemas, kurios palengvintų klientus apsipirkti taip, kaip jie nori. Bendrovė turi įvertinti klientų skaičių, kuris paprastai priklauso nuo įmonės produkto ir padėties nustatymo strategijos.

Pavyzdžiui, pramoniniam produktui arba gaminiui, turinčiam didelę vieneto kainą, įdarbinant savo pardavėjus, gali būti geresnė strategija nei naudojant nepriklausomus tarpininkus. Produkto atributai, tokie kaip standartizacijos laipsnis, greitai gendantis produktas, paslaugų reikalavimai ir didžioji produkto dalis, yra svarbūs veiksniai sprendžiant, kokio tipo tarpininkus naudoti.

Pavyzdžiui, tiems produktams, kuriems reikalinga didelė aptarnavimo po pardavimo paslauga, klientams turėtų būti naudojami įmonės pardavėjai. Dideli produktai reikalauja mažesnio kanalų tarpininkų skaičiaus, kad būtų sumažintas transportavimo atstumas ir kiek kartų gaminys keičia rankas tarp kanalų tarpininkų. Greitai gendančioms prekėms kanalai turi būti tiesioginiai ir reaguojantys, kad būtų užtikrintas tinkamas produktų pristatymas klientams.