Kaip nustatyti kliento KRA ir gyvenimo vertę

Kliento vertės matas vadinamas Klientų turto grąža (CRA). Pagrindinė idėja yra įvertinti santykių su individualiais klientais pelningumą, ką dažnai ignoruoja apskaitos sistemos, kurios labiau orientuojasi į produkto našumą. Sistemos, kurios matuoja tik pajamas, kartu su pasišventimu aukštiems paslaugų lygiams bet kokia kaina, greičiausiai sukels siaubingą pardavimo jėgos ir kitų klientų santykių personalo pastangų paskirstymą.

Santykių valdytojai taip pat turėtų stebėti santykių palaikymo išlaidas. Šios išlaidos gali būti atsekamos į atskiras sąskaitas ir apima pardavimo išlaidas, aptarnavimo išlaidas ir kitas išlaidas, susijusias su konkrečios sąskaitos aptarnavimu (20.2 lentelė).

Kliento tarnavimo laikas:

„Jei įmonės žinotų, kiek iš tiesų kainuoja prarasti klientą, jie galėtų tiksliai įvertinti investicijas, skirtas klientams išlaikyti. Deja, šiandieninės apskaitos sistemos neapima lojalaus kliento vertės. “

Vienas iš būdų, kaip dokumentuoti lojalių klientų rupijos vertę, yra įvertinti didesnę pelno vertę, sukauptą kiekvienam papildomam klientui, kuris išlieka ištikimas įmonei, o ne konkuruoti.

Pavyzdys:

Apskaičiuota, kad 20 asmenų biuras turi maždaug Rs. 75 000 per mėnesį dirbant su profesionaliais kurjeriais.

Darant prielaidą, kad vidutinės trukmės klientas, dirbantis ekspresinio pašto pramonėje, yra vidutiniškai 10 metų, įmonės vertė profesionaliems kurjeriams tampa:

Rs. 75 000 / mėn. X 12 mėnesių / metai x 10 metų = Rs. 90, 00 000

Dar daugiau, galima apskaičiuoti, kad šioje pramonės šakoje laimingas klientas sudarys bent vieną naują pirkėją žodžiu:

Rs. 90, 00 000 x 2 naujų klientų = Rs. 180, 00 000

Taigi įmonės verslo profesionaliems kurjeriams vertė yra apie Rs. 180, 00 000.

Taip pat galima apskaičiuoti, kad vidutinis profesionalus kurjerių pristatymo asmuo kiekvieną dieną sustoja 40 verslo namų:

Rs. 180, 00, 00 / įmonės x 40 įmonės = Rs. 720 mln. Gyvybės verslo portfelis.

Taigi vidutinis „Professional Couriers“ darbuotojas valdo „R“. 720 mln. Gyvybės verslo portfelis.

20.6 pav. Pavaizduota kopėčios, kuriose klientas persikelia iš perspektyvos į partnerį, atsižvelgiant į tai, kad santykiai skatina klientų lojalumą.