Rinkodaros sąvokos: pardavimo ir rinkodaros koncepcija

Rinkodaros sąvokos: pardavimo ir rinkodaros koncepcija!

1. Pardavimo koncepcija:

Čia filosofija yra ta, kad klientai, jei jie palikti vieni, neperka pakankamai bendrovės produktų, taigi įmonės turi imtis didelio masto agresyvių pardavimo ir skatinimo pastangų. Ši koncepcija naudojama tada, kai įmonės turi pernelyg daug produktų, kuriuos jie turi parduoti, kad jų atsargos būtų išeikvotos.

Ši koncepcija yra gilesnė praktika, kai prekės nėra žinomos (tai žmonės retai nori įsigyti), pavyzdžiui, draudimo produktai, enciklopedijos ir kt. Pardavėjo tikslas yra parduoti, ką jie gamina, o ne parduoti rinkoje. Įmonė turi stumti savo produktus per agresyvų asmeninį pardavimą, įtikinamą reklamą, platų pardavimo skatinimą (pvz., Didelį kainų nuolaidų naudojimą), tvirtą viešumą ir viešuosius ryšius.

Tačiau sunku parduoti yra didelė rizika. Jame daroma prielaida, kad klientai, kurie įsitraukė į produkto įsigijimą, patiks tai, jei jie to nepadarys, kad jie nesukels blogos burnos ar skundų vartotojų organizacijoms ir tiesiog pamiršti savo nusivylimą ar nepasitenkinimą ir vėl nusipirks. Tačiau su tiek daug pirkimo galimybių ir aukšto lygio pažinimo lygiu pirkėjai negali būti laikomi savaime suprantamais būdais. Kyla pavojus, kad dėmesys „pardavimui“ užgožia dėmesį sutelkiant dėmesį į ilgalaikius santykius su klientais, o nepatenkinti klientai gali labai blogai žiūrėti į produktą.

2. Rinkodaros koncepcija:

Abipusiškai patenkančio mainų vaidmuo yra esminis marketingo koncepcijos aspektas. Rinkodaros koncepcijoje teigiama, kad raktas į jos organizacinių tikslų pasiekimą yra tai, kad įmonė yra efektyvesnė už konkurentus kurdama, pristatydama ir perduodama kliento vertę pasirinktoms tikslinėms rinkoms, kad klientai būtų pelningi. Trys rinkodaros koncepcijos bruožai yra orientacija į klientą, visų organizacijos padalinių koordinuotos pastangos užtikrinti klientų pasitenkinimą ir dėmesys ilgalaikiam pelnui.

Rinkodaros koncepcija apibūdina idealią padėtį. Ji egzistuoja tada, kai organizacija sutelkia visas savo pastangas, kad užtikrintų savo klientams tinkamus produktus. Klientas yra pagrindinis kiekvienos organizacijos srities valdymo taškas. Produktai sukurti siekiant patenkinti klientų poreikius ir norus.

Visi organizacijos padaliniai turėtų būti organizuojami pagal rinkodaros funkciją, numatydami, skatindami ir patenkindami klientų poreikius ir dirbdami kartu siekdami klientų pasitenkinimo. Jie glaudžiai koordinuoja savo pastangas patenkinti klientų norus ir pasiekti organizacijos ilgalaikius tikslus.

Kai organizacija bando įgyvendinti rinkodaros koncepciją, ji yra orientuota į rinką. Organizacija yra orientuota į rinką, kai ji sukuria rinkos informaciją apie savo klientų poreikius, skleidžia žvalgybos informaciją visuose padaliniuose ir atsako į visą organizaciją. Organizacijos, priimančios rinkodaros koncepciją, yra pasiryžusios orientuoti į rinką ir orientuoti į klientus.

Jei norite suprasti realų skirtumą tarp pardavimo ir rinkodaros koncepcijos, tai yra vizualinis dviejų sąvokų skirtumo vaizdavimas.

Trumpai tariant, rinkodaros funkcijas galima paaiškinti taip:

1.4 pav. Pardavimo ir rinkodaros koncepcijų skirtumas

Paaiškinkime įvairius rinkodaros veiksnius:

a) Tikslinė rinka:

Rinkodaros turi apibrėžti rinką, kuriai ji bus nukreipta. Rinkos specifikacija ir identifikavimas leistų rinkodariui sukurti konkrečias rinkodaros strategijas. Tikslinė rinka apibrėžiama kaip faktinių ir potencialių produkto, paslaugos ar idėjos pirkėjų rinkinys. Pirkėjas, kuris domina produktą, pajamas ir norą pirkti, gali būti plačiai vadinamas potencialiu pirkėju.

Tačiau rinkodaros atstovas gali nebegalėti nukreipti visų į jas. Gali būti geografinių kliūčių, gaminio netinkamumas tam tikroms klimato sąlygoms arba rinkodaros nesugebėjimas pasiekti tam tikras kalvotas ar atokias vietas. Taigi nedidelė dalis potencialios rinkos gali tapti tikslinės rinkos dalimi. Toliau pateikiamas paveikslas paaiškina tikslinę rinką ir įsiskverbusią rinką.

Produkto įsiskverbimas yra sudėtingas, net jei potenciali rinka yra didelė.

b) Kliento poreikiai:

Įmonė gali apibrėžti savo tikslinę rinką, tačiau nesugeba tinkamai suprasti klientų poreikių. Ne visada paprasta suprasti klientų poreikius ir norus. Kai kurie klientai turi poreikius, kurių jie nėra sąmoningi, arba jie negali išreikšti savo poreikių arba vartoja žodžius, kuriems reikia šiek tiek aiškinimo.

Yra penkių tipų poreikiai. Jie yra nurodyti poreikiai, tikrieji poreikiai, nestabilūs poreikiai, džiaugsmo poreikiai ir slapti poreikiai. Reaguodamas tik į nurodytą poreikį, klientas gali keistis.

Reaguojantis pardavėjas nustato, kad reikia, ir užpildo jį. Jis artimiausiu metu ketina prarasti klientą. Numatomas rinkodaros atstovas žvelgia į tai, ko klientai gali turėti artimiausioje ateityje. Kūrybinis rinkodarys atranda ir gamina sprendimus, kurių klientai neprašė, bet kuriems jie entuziastingai reaguoja. Todėl įmonės turi siekti ne tik vartotojų, nei nori.

Tai yra būtina, nes įmonės kilmė yra iš dviejų grupių, naujų klientų ir pakartotinių klientų. Vienas įvertis rodo, kad naujojo kliento pritraukimas gali kainuoti penkis kartus patrauklesnį esamą ir tai gali kainuoti šešiolika kartų daugiau, kad naujasis klientas taptų tokiu pačiu pelningumo lygiu, kaip ir prarastas klientas. Taigi klientų išlaikymas yra svarbesnis už kliento patrauklumą.

c) Integruota rinkodara:

Kai visi įmonės padaliniai dirba kartu, kad aptarnautų klientus, rezultatas yra integruotas marketingas. Integruota rinkodara vyksta dviem lygmenimis.

Pirma, įvairios rinkodaros funkcijos, pvz., Pardavimų, reklamos, klientų aptarnavimo, produktų valdymo, rinkodaros tyrimų, turi dirbti kartu.

Antra, rinkai turi būti taikomi kiti departamentai. Jie taip pat turi galvoti apie klientą. Pasak David Packard iš „Hewlett-Packard“, „Rinkodara yra pernelyg svarbi, kad ją būtų galima palikti tik rinkodaros skyriui“. Siekdama skatinti komandinį darbą tarp visų padalinių, bendrovė vykdo vidaus rinkodarą ir išorės rinkodarą. Vidaus rinkodara - tai darbuotojų samdymas, mokymas ir motyvavimas, kurie nori gerai aptarnauti klientus. Išorinė rinkodara - tai rinkodara, skirta žmonėms už įmonės ribų.

d) Pelningumas:

Galutinis rinkodaros koncepcijos tikslas - padėti organizacijoms pasiekti savo tikslus. Privačių įmonių atveju pagrindinis tikslas yra pelnas. Ne pelno siekiančių ir visuomeninių organizacijų atveju ji išlieka ir pritraukia pakankamai lėšų naudingam darbui atlikti. Privačios įmonės neturėtų siekti pelno, bet siekti pelno, nes jos sukuria geresnę vartotojų vertę. Bendrovė uždirba pinigus, patenkindama klientų poreikius geriau nei jos konkurentai.