Verslo pirkimas: verslo pirkimo sprendimų priėmimo padalinio ir verslo pirkimo proceso vaidmuo

Perskaitykite šį straipsnį, kad sužinotumėte apie verslo pirkimą: verslo pirkimo sprendimų priėmimo padalinio vaidmenį ir verslo pirkimo procesą!

Organizacija perka skirtingus produktų tipus. Kai kurie iš jų, pavyzdžiui, mašinos ir įranga, gali kainuoti daug ir, dar svarbiau, jie ilgą laiką daro įtaką įmonės produktyvumui ir konkurencingumui. Kiti daiktai, pvz., Raštinės reikmenys, neturi reikšmingos įtakos bendrovės veiklai, tačiau pirkimas tampa reikšmingas dėl apimties.

Image Courtesy: blog.rocketlawyer.com/wp-content/uploads/2011/01/Business_haandslag_sh_lille.jpg

Yra ir kitų produktų, pvz., Žaliavų ir komponentų, kurie reikalingi reguliariai, ir bendrovė turi užtikrinti tiekimo tęstinumą.

Be skirtingų perkamų produktų pobūdžio, verslo pirkimo elgesį dar labiau apsunkina daugelio pirkėjų dalyvavimo ir susidomėjimas, kurie gali turėti prieštaringų reikalavimų. Svarbu, kad pardavėjai, parduodantys organizacijoms, suprastų komplikacijas, susijusias su pardavimu verslo pirkėjams.

Kas vykdo verslo pirkimą: sprendimų priėmimo padalinį (DMU)?

Beveik kiekviena įmonė turi pirkimo skyrių arba paskirtą asmenį, kuris atlieka pirkimus įmonei, tačiau jie nėra vieninteliai žmonės, kurie daro įtaką pirkimo sprendimui arba kurie turi teisę pirkti.

Galutinis sprendimas įsigyti priklauso nuo sprendimų priėmimo padalinio (DMU) arba pirkimo centro. DMU nėra kompanijos organizacinėje schemoje, ir tai nebūtinai yra fiksuotas subjektas. DMU nariai prisijungia ir išvyksta priklausomai nuo perkamo produkto tipo ir pirkimo proceso etapo.

Dėl sudėtingų įrenginių inžinieriai gali būti pagrindiniai veiksniai pradinėje pirkimo proceso dalyje, tačiau, kai bus nuspręsta atlikti mašinos specifikacijas ir tiekėją, inžinieriai išeis iš DMU.

Vėlesnėje pirkimo proceso dalyje, kuri gali apimti įrangos gamybos, pristatymo ir įrengimo eigos stebėjimą, pirkėjai ir gamyklos inžinerijos departamento darbuotojai gali atlikti pagrindinį vaidmenį DMU darbe.

Sėkmingai parduoti būtina, kad DMU nariai būtų identifikuoti tiekėjų pardavėjo. Tai negali būti padaryta, nebent pardavėjas susipažins su įvairių funkcijų darbuotojais ir seka tikėtinus bendrovės pirkimus ateityje ir žmones, kurie juos domintų.

Būtų mirtina, kad tiekėjo pardavėjai savo pardavimų veiklą sutelktų tik į perkamus skyrius. Vizito metu pardavėjas turėtų susitikti su kuo daugiau pirkėjo įmonės žmonių. Taip pat svarbu, kad pardavėjai apsilankytų pirkėjų bendrovėse tarp pirkimų, kad jie sužinotų apie artėjančius pirkimus.

Taip pat svarbu, kad pardavėjai palaikytų ryšius su įvairiais funkciniais pirkimų bendrovės ekspertais, nes jie gali atlikti svarbų vaidmenį ateityje perkant iš pardavėjo įmonės.

Verslo rinkose tai, kas vyksta tarp pirkimų, tikriausiai yra svarbesnė už tai, kas vyksta perkant. Verslo rinkodaros specialistai turi dirbti visus metus. Pardavimai jiems niekada nėra uždaryti.

Vaidinimai DMU:

Įvairūs žmonės atlieka skirtingus vaidmenis organizacijos pirkimo procese. Vaidmenys skiriasi dėl jų priklausymo skirtingoms organizacijos funkcinėms sritims.

Iniciatorius:

Jie yra tie, kurie pradeda pirkimo procesą.

Kapitalo įrangos pirkimui iniciatyva gali būti gauta iš inžinerijos skyriaus, jei įranga bus naudojama naujam komponentui ar naujam produktui gaminti. Jei įranga jau naudojama, gamybos padalinys gali pareikalauti naujo, jei esama įranga nesukuria pakankamo kiekio ar tinkamos kokybės.

Sudedamųjų dalių, kurios tampa galutinio produkto dalimi, iniciatyva įsigyti naujų partijų bus iš gamybos ir planavimo kontrolės skyriaus. Įrangos atsarginių dalių atveju iniciatyva gali būti teikiama techninės priežiūros skyriui arba parduotuvės personalui.

Biuro įrangos atveju, administracija gali imtis iniciatyvos, jei pirkimas yra įprastas, tačiau jei reikia, kad įranga, kuri nėra naudojama, yra naudojama, vartotojai gali imtis iniciatyvos.

Išplėtimo atveju inicijavimas gali būti atliekamas aukščiausio lygio vadovų. Labai svarbu, kad pardavėjai suprastų kiekvieno pirkėjo įmonės padalinio atsakomybę. Departamento kaip produkto pirkimo iniciatoriaus vaidmuo priklausys nuo atsakomybės, kurią ji turi organizacijoje, rūšies.

Įtaka:

Jie yra žmonės, kurie teikia informaciją ir prideda sprendimų priėmimo kriterijus per visą pirkimo procesą. Verslo pirkimuose poveikis yra įvairus. Dėl kapitalo įrangos ir komponentų pirkimo svarbūs aspektai gali būti kokybė, produkcija, kiekis, gamybos vieneto kaina, pristatymo savalaikiškumas ir priežiūra.

Įvairūs skyriai, atsakingi už šias priemones, stengsis daryti įtaką pirkimo procesui ir užtikrinti, kad galiausiai perkama įranga atitiktų savo kriterijus. Kartais įvairių departamentų reikalavimai gali prieštarauti tarpusavyje. Pavyzdžiui, ta pati įranga tuo pačiu metu negalės patenkinti aukštos kokybės ir mažų gamybos sąnaudų.

Labai svarbu, kad įvairūs pirkimo proceso dalyviai aiškiai suprastų vienas kito reikalavimus ir būtų pasirengę kompromisus, o ne pernelyg sunku, kad atitiktų savo individualius reikalavimus.

Stiprios įtakos turinčios institucijos padalinys gali pakenkti bendram įrangos efektyvumui. Aukščiausiajai vadovybei gali tekti kištis ir užtikrinti, kad pasirinkta įranga, kurią perkate, nebūtų nepagrįstai paveikta tam tikram departamentui, kuris kenktų bendriesiems verslo tikslams.

Svarbu, kad pardavėjai suprastų pirkime dalyvaujančių departamentų akcijų paketus. Departamentas gali sustabdyti pirkimą, jei jo reikalavimai nebus įvykdyti.

Tiekėjo įmonės specialistai turėtų būti pasirengę pasikalbėti su atskirais departamentais, kad išsiaiškintų jų konkrečius rūpesčius. Pardavėjai klaidingai mano, kad pirkėjo bendrovės nariai gali būti valdomi kaip komanda ir netikslinga kreiptis į atskirus DMU narius.

Tačiau neaiškūs DMU nariai abejoja tiekėjo produktu, kuris turėtų būti išvalytas. Verslo rinkodaros pareigūnas turi prisiimti atsakomybę už skirtingų pirkimų bendrovės padalinių reikalavimų suderinimą.

Jis jam nepadės, jei mano, kad šie skirtumai yra pirkimo bendrovės vidaus reikalai. Jis turėtų suvokti, kad jo produktas nebus parduodamas, nebent visos suinteresuotos tarnybos suderintų savo skirtumus ir išspręstų savo produktą.

Skirtingose ​​įmonėse pasirinkimo kriterijai gali būti skirtingi. Konkrečioje įmonėje kokybė gali būti dominuojantis kriterijus, o pardavėjai turės parodyti produkto kokybės aspektus, o kai kuriose kitose įmonėse pagrindinis pajėgumas gali būti produkcijos pajėgumas.

Todėl bet kurio verslo produkto pardavėjas turės pabrėžti skirtingus produkto aspektus skirtingiems pirkėjams. Jei pardavėjas nesupranta dominuojančio pirkėjo pasirinkimo kriterijaus, jis gali pabandyti ištaisyti savo produktą netinkamais parametrais.

Kartais pardavėjui gali tekti įtikinti pirkėją paaukoti savo dominuojančių pasirinkimo kriterijų, suteikiant geresnę vertę dėl mažiau svarbių pirkėjo pasirinkimo kriterijų. Pardavėjas turėtų nustatyti vertybes, kurias jis siūlo, lyginant su dominuojančia pirkėjo verte.

Pavyzdžiui, jei pirkėjas teigia, kad pardavėjo konkurentai siūlo komponentus mažesne kaina, pardavėjas gali teigti, kad pirkėjui yra geresnė vertė, atsižvelgiant į geresnę kokybę, geresnes pristatymo sąlygas (pvz., Savalaikiškumą) arba vertės padidėjimą, esant pirkėjui. pirkėjo pirkėjas. Jei pardavėjas yra glaudžiai susijęs su pirkėju ir jis pasitiki pirkėju, jis gali pasiūlyti, kad pirkėjas iš tikrųjų naudoja netinkamus pasirinkimo kriterijus.

Sprendimas:

Jie yra tie, kurie turi teisę pasirinkti tiekėją. Kai kuriems pirkimams pagrindiniai veiksniai gali nuspręsti dėl pardavėjo bendrai. Pagrindiniai veiksniai gali faktiškai atsisakyti grupės, išspręsti skirtumus ir bendrai susitarti dėl tiekėjo. Tačiau kitais atvejais pagrindiniai veiksniai gali būti susiję su tikru sprendimų priėmėju, kuris bus aukščiausio lygio vadovybėje, nors oficialiai svarbiausių įtakų grupės gali būti paskirtos sprendimų priėmėjais.

Netgi tada, kai DMU priima galutinį sprendimą, grupė paprastai leidžia daryti įtaką asmeniui, kurio padalinį labiausiai paveiks įsigyjamas produktas. Dėl didelių pirkimų, pavyzdžiui, įrangos, galutinis sprendimas gali būti priimtas aukščiausio lygio vadovų.

Vartotojas:

Vartotojai yra asmenys ar grupės, kurios naudoja produktą. Įrenginių atveju vartotojas yra gamybos skyrius; komponentams naudotojas yra surinkimo skyrius; eksploatacijai, naudotojas gali būti techninės priežiūros skyrius.

Vartotojų departamento grįžtamasis ryšys taip pat svarbus tiekėjui, kuris ateityje bendradarbiauja su įmone. Pardavėjo įmonė turi palaikyti ryšius su vartotojo skyriumi ir pasiūlyti visais įmanomais būdais padėti naudoti produktą.

Galima plėtoti ilgalaikius santykius su vartotojais, nes dauguma įrangos veikia ilgą laiką. Vartotojas gali pateikti patarimų apie artėjančius pirkimus ir svarbius įtakojus. Tokia informacija padeda tiekėjui pirkti lyderį per konkurentus pirkimo procese, nes jis gali anksti kreiptis į bendrovę su pasiūlymu, suderintu su nustatytų poveikio veiksnių pasirinkimo kriterijais.

Pirkėjai:

Kai kurios kompanijos gali leisti vartotojams įsigyti pigias prekes iš pasirinktos tiekėjų grupės. Tačiau daugeliui įmonių reikės, kad visi pirkimai būtų nukreipti per pirkimo skyrių. Taigi, nors pirkimo skyrius gali turėti nedidelį vaidmenį pasirinkdamas tiekėją, užsakymą atliks pirkimo skyrius.

Ši praktika yra naudinga, nes pirkimo padalinys gali sekti pardavėjo prielaidas užbaigti elementą ir užtikrinti jo savalaikį pristatymą. Kartais įtaka gali būti sutelkta į savo individualius parametrus, kad įrangos kaina gali būti ignoruojama. Didžiausią įtaką turinčius asmenis ir vartotojus iš tikrųjų nerūpi kaina.

Jie orientuoti į vertę, kurią jie nori gauti iš gaminio. Pažangūs verslo rinkodaros specialistai sutiks su vartotojais ir įtakotais pateisindami aukštas savo produktų kainas. Svarbiausias įtakos turinčiųjų ir naudotojų rūpestis yra tas, kad gaminys atitinka jų reikalavimus ir pirkėjai turi nuolat priminti apie kainą, kuri turi būti sumokėta, jei turi būti įvykdyti visi jų reikalavimai. Įsigijimo skyrius užtikrina, kad įranga būtų pirkta tinkama kaina, tinkamai atitinkanti visus įtakojančius parametrus.

Yra produktų, kuriems gali būti patvirtinti keli tiekėjai. Pirkimo skyrius atlieka svarbų vaidmenį sprendžiant įvairių tiekėjų kvotą. Standartiniams produktams, kuriuos galima nusipirkti ne parduotuvėje, pirkėjai yra tikrieji sprendimus priimantys asmenys. Pardavėjai turėtų stengtis paveikti tokių produktų pirkimo skyrius.

Vartai:

Vartininkas kontroliuoja informacijos srautą arba leidžia arba neleidžia pasiekti DMU nario. Jis gali būti pirkėjas, kurio leidimas turi būti prašomas, kol tiekėjas gali susisiekti su kitais DMU nariais. Pirkimo skyrius gali reikalauti, kad visos diskusijos tarp tiekėjo ir įvairių įmonės sprendimų priėmėjų būtų nukreiptos per ją.

Tai gali būti gerų ketinimų, nes pirkimo skyrius yra atsakingas už gerą pirkimą, todėl jis turėtų žinoti, dėl ko susitaria tiekėjas ir sprendimus priimantys asmenys, ir juos įgyvendina tiekėjas. Tačiau šis reikalavimas suteikia didelę galią pirkimo skyriui. Be to, kelis tiekėjus, kurie pristatys savo prekes, pasirenka pirkimo skyrius.

Dėl labai svarbių sprendimų, sprendimų priėmimo padalinys yra sudėtingas, įtraukiant didelį skaičių pirkėjų organizacijos vadovų. Pardavėjas turi nustatyti ir pasiekti pagrindinius DMU narius ir įtikinti juos, kad jo gaminys atitinka pasirinkimo kriterijus.

Ryšys su pirkėjais bus nepakankamas, nes jis gali būti tik vienas iš daugelio tiekėjų pasirinkimo veiksnių. Kai problema, kurią reikia išspręsti, yra labai techninė, tiekėjams gali tekti dirbti su inžinieriais pirkėjo įmonėje, kad išspręstų problemas ir užtikrintų užsakymą.

Jei sprendimų priėmimo padalinio nariai nėra pasiekiami pardavimų žmonėms, jiems pasiekti gali būti naudojamas reklamavimas ar tiesioginis paštas. Jei vartotojai yra svarbūs veiksniai ir produktas yra santykinai nebrangus ir vartojamas, nemokami mėginiai gali būti veiksmingi norint sukurti pirmenybę.

Verslo pirkimo procesas:

Daugumoje pirkimų situacijų bendrovė laikysis šio proceso, kartais nesąmoningai. Tiekėjas turi galimybę paveikti pirkėją visais šiais etapais.

Kai kuriais atvejais kai kurie etapai bus praleisti, kaip ir įprastoje re-buy situacijoje. Pirkėjas reguliariai perka (raštinės reikmenys) iš esamo tiekėjo. Kuo sudėtingesnis sprendimas, ir kuo brangesnis elementas, tuo didesnė tikimybė, kad kiekvienas etapas bus perduotas, o procesas užtruks ilgiau.

Problemos ar poreikio pripažinimas:

Poreikiai ir problemos gali būti atpažįstami per vidinius arba išorinius ženklus. Vidaus veiksnys būtų nepakankamo pajėgumo realizavimas, dėl kurio būtų nuspręsta įsigyti įrangą, arba tai gali būti produktų grąžinimas iš klientų, o tai reiškia, kad jo mašina negamina kokybiškų produktų.

Vidaus poreikio atpažinimas sukelia aktyvų elgesį, pavyzdžiui, gamybos vadybininkas siunčia rekvizitą naujai įrangai. Kai kurios vidaus viduje pripažintos problemos negali būti sprendžiamos dėl didesnių problemų.

Kai pardavėjas sužino, kad departamentui ar asmeniui reikalinga įranga, bet nespaudžiamas su pirkimu, pardavėjas gali pasiūlyti tam tikras paskatas arba bent jau nusiųsti jam pasiūlymą. Kai kurios galimos problemos gali būti nepripažintos viduje ir tapti problemomis tik dėl išorinių ženklų. Pardavėjai gali pateikti reikiamus užrašus.

Gamybos vadovai gali būti patenkinti gamybos procesu, kol jie bus informuoti apie kitą veiksmingesnį metodą ir kad konkurentai jau naudojasi. Tačiau bendrovė negali būti paraginta veikti, nes produktas vis dar gali būti parduodamas. Šie skirtingi poreikių pripažinimo lygiai turi svarbių pasekmių tiekėjų pardavėjams.

Pasyvi pirkėjo būklė reiškia, kad pardavėjas turi atkreipti dėmesį į problemą kruopščiai išanalizuodamas sąnaudų neveiksmingumą ir kitus simptomus, kad problema būtų suvokiama kaip labiau spaudžiama ir reikalinga spręsti.

Pardavėjas turi pabrėžti, kad pirkėjo operacijose viskas nėra gerai ir kad ją galima patobulinti. Kai pirkėjas atpažįsta problemą, jis nori ją išspręsti, o dabar tiekėjas turi įrodyti, kad konkurencija turi skirtingą savo produktų pranašumą.

Reikalingų elementų specifikacijos ir kiekio nustatymas:

Sprendimus priimantis padalinys aprašo, kas yra būtina. Pardavėjų galimybės daryti įtaką specifikacijoms gali suteikti savo įmonei pranašumą vėlesniuose pirkimo proceso etapuose. Įsitikindami pirkimo bendrovę, nurodykite, kokių savybių turi tik jų gaminys, todėl šiame etape pardavimas gali būti beveik uždarytas.

Todėl svarbu, kad pardavimų komanda kuo greičiau dalyvautų pirkime ir kad ji turėtų pakankamai stiprių santykių su pirkėjo vadovais, kad galėtų daryti įtaką jo specifikacijoms.

Galimų šaltinių paieška ir kvalifikavimas:

Pigesnis ir mažiau svarbus elementas ir kuo daugiau informacijos, kurią turi pirkėjas, tuo mažiau atliekama paieška. Pirkimo skyrius saugo informaciją apie galimus tiekėjus. Svarbu, kad tiekėjai susisiektų su pirkimo skyriumi. Tiekėjas turėtų siųsti savo brošiūras bendrovėms, kad, kai atsirastų reikalavimas dėl savo gaminio, įmonės gali susisiekti su tiekėju.

Pasiūlymų įsigijimas ir analizė:

Savo techninę kompetenciją ir bendrą reputaciją pasirinkusios įmonės yra pasirengusios tiekti produktą.

Todėl svarbu, kad pirkėjas žinotų tiekėją, ir jis gali tai padaryti palaikydamas ryšius su pirkėju net tada, kai pastaroji nepirka, ir matydamas atitinkamoje žiniasklaidoje. Pasiūlymai vadinami iš pasirinktų tiekėjų ir analizuojami.

Pasiūlymų vertinimas ir tiekėjų atranka:

Tiekėjų pasiūlymai vertinami atsižvelgiant į pasirinkimo kriterijus, kurie laikomi svarbiais kiekvienam sprendimų priėmimo vieneto nariui. Svarbu suvokti, kad vertindami pasiūlymus skirtingi nariai gali naudoti skirtingus kriterijus.

Pavyzdžiui, kokybės kontrolės vadybininkas įvertins įrangą dėl jos gebėjimo gaminti kokybiškus produktus, o gamybos vadybininkas įvertins tą pačią įrangą dėl jos gebėjimo gaminti didesniais kiekiais.

Pagrindinis pardavėjo uždavinys šiuo metu yra identifikuoti DMU narius ir juos paveikti. Ir būtent čia santykiai, kuriuos pardavėjas sukūrė su pirkėjo įmonės vadovais, tampa labai naudingi. Jie padeda jam surasti įtakingus asmenis ir sprendimus priimančius asmenis ir padėti jam rasti pasirinkimo kriterijus, pagal kuriuos kiekvienas iš jų įvertins savo pasiūlymą.

Užsakymo rutinos pasirinkimas:

Svarbi informacija apie mokėjimą ir pristatymą. Tai atlieka pirkimo skyrius.

Veiklos atsiliepimai ir vertinimas:

Vartotojo skyrius pateikia atsiliepimus apie produktą. Tiekėjas turi bendradarbiauti su naudotojo skyriumi, kad užtikrintų, jog produktas būtų patenkintas vartotojo. Vartotojo padalinio grįžtamasis ryšys yra svarbus tiekėjui, nes geras grįžtamasis ryšys leis jam ateityje įsigyti įmonės užsakymus.

Kadangi įranga ilgą laiką naudojama su pirkėju, gerai veikianti įranga yra tiekėjo gyva reklama. Tiekėjas gali priminti pirkėjui apie gerą įrangą, kurią jis pateikė, kai jis ieško kitų bendrovės užsakymų.

Kita vertus, bloga įranga primins pirkėjui apie netinkamą pirkimą, kurį jis pateikė iš tiekėjo, ir gali nenorėti ateityje užsiimti verslu. Kai pirkėjas yra įsitikinęs, kad jis neteisingai nupirko iš tiekėjo, tiekėjas turėtų stengtis gauti pirkėjui situaciją.

Negalima atmesti įrangos įsigijimo ar naujos įrangos tiekimo, nes labai mažai tikėtina, kad pirkėjas ką nors įsigys iš tiekėjo, kurio įranga jis kenčia.

Pardavėjas gali padėti pirkėjui atpažinti savo poreikius, pabrėždamas, kaip kita įmonė naudojasi savo produktu. Pavyzdžiui, ji gali parodyti duomenis, iliustruojančius, kaip kita įmonė sugebėjo pagerinti savo produkto kokybę naudodama pardavėjo įrangą.

Jis atneša savo inžinierius studijuoti pirkėjo operacijas ir siūlo patobulinimus. Jis parodo, kaip jo produktas yra ryškiai geresnis nei konkurentų. Jis taip pat atneša savo inžinierius, kad padėtų pirkėjui suprojektuoti produktą, kurį jis galiausiai tiektų.

Iki ankstyvo įsitraukimo tiekėjas gauna naudos iš šliaužimo įsipareigojimo, kai pirkėjas tampa vis labiau įsipareigojęs vienam tiekėjui, dalyvaudamas projektavimo procese ir teikiant techninę pagalbą.