7 Pardavimo metodu susijęs procesas

Apskritai tokie procesai yra susiję su pardavimų metodu ir mes juos trumpai aptariame:

1. Žvalgymas

2. Iki artėjimo

3. Artėjimas ir dėmesys

4. Demonstravimas

5. Prieštaravimų tvarkymas

6. Uždarymas

7. Tolesni veiksmai

1. Žvalgymas:

Perspektyva reiškia tikėtiną pirkėją. Žvalgymas - asmenų, kuriems gali būti daromas poveikis pardavimui, paieška. „Prospect“ yra asmuo, kuris nori būti patenkintas ir turi gebėjimą ir norą pirkti. Todėl tai yra pirmasis žingsnis nustatant ir nustatant perspektyvas iš įmonės praeities įrašų ar klientų ar reklamos. Tokių perspektyvų sąrašas yra parengtas, ir tai padeda planuoti visas pardavimo pastangas, kad būtų išvengta skambučių iš atliekų.

2. Prieš artėjantį:

Tai apima supratimo apie būsimus pirkėjus ar kvalifikuotus pirkėjus apie jų poreikius, problemas, pirkimų motyvus, pageidavimus, asmeninį pobūdį ir kt.

3. Artėjimas ir dėmesys:

Tai pardavimo interviu. Tai sėkla, su kuria auga pardavimo medis. Šis etapas yra svarbus ir gyvybiškai svarbus. Pirmasis pardavėjo įspūdis gali sukelti ilgalaikį naudą pakartotinį pardavimą. Šis žingsnis pagrįstas AID AS formule. Pardavėjas priima visus kitus su produktais susijusius pardavimo taškus.

4. Demonstravimas:

Turi būti pateiktos arba įrodyta, kad produkto poreikiai atitinka reikalavimus. Galima būtų suprasti produkto naudą. Jis taip pat gali būti informuotas apie specialius produktų ypatumus, privalumus, privalumus ir pan. Pardavėjas taip pat gali parodyti apklausos ataskaitas, atitinkamus duomenis, nemokamas dovanas, nurodydamas konkrečias kitų produktų problemas, pasakodamas pavyzdžius ir pan.

Turi būti įtikintos perspektyvos ir susidomėjimas produkto perdirbimu. Turi būti laikomasi „Tu, o ne aš“ požiūris. Persiuntimo metodas: Pardavėjas, ieškodamas praeities ar dabartinio kliento leidimo, naudoja savo vardą kaip nuorodą, kad galėtų patenkinti kitą naują perspektyvą ir taip lengviau patekti į rinką.

Pagrindinis visų šių metodų tikslas - padaryti įspūdį „perspektyvai“. Išankstinis „pokalbio“ planavimas yra būtinas norint „Asmeninis pardavimas“. Tai sutaupo tiek pirkėjo, tiek pardavėjo laiką ir padeda efektyviai parduoti.

5. Tvarkymo prieštaravimai:

Kai susiduriama su suinteresuotumu pirkti produktus, kiekvienas pardavėjas susiduria su galimais pirkėjais. Nenuostabu, kad kai pirkėjas perka produktus už kainą, pirkėjas užduoda klausimus ir paaiškinimus. Pardavėjas turi susidurti su pirkėju, pateikdamas patenkinamus atsakymus nuoširdžiai ir neskubant.

6. Pardavimų uždarymas:

Juo siekiama užsakyti būsimo pirkėjo produktus. Pardavėjas taip pat užduoda klausimus dėl spalvų pasirinkimo, pristatymo periodiškumo, kiekio, terminų ir kt. Priekinio etapo metu perspektyvos užsako pardavėją.

7. Tolesni veiksmai:

Pirkėjo pasitenkinimas yra svarbus viešinimo šaltinis. Šis etapas yra svarbus, kad pirkėjai gautų informaciją apie produkto naudojimo problemas, jei tokių yra. Pardavėjas palaiko ryšį, kad sužinotų problemas, jei tokių yra. Po pardavimo būtina griežtai laikytis, ty punktualumo, asmeninio dėmesio ir pan.

Kodėl žmonės turi objektą?

Neigiami psichologiniai veiksniai: Instinktyviai žmonės bijo svetimų žmonių. Priežastys gali būti išankstinis nusistatymas, šališkumas ar nepatinka garsiakalbiams ir pan.

Nepriimtas pardavėjas:

Kai kurie žmonės gali paprasčiausiai atleisti pardavėją, nes jie gali neturėti laiko pokalbiui, gali būti nesusiję su produktu, gali būti netinkamos nuotaikos, arba gali neturėti laimingos praeities patirties.

Lėšų fondai:

Kai žmonės sako apie nepakankamas lėšas, tai yra teisingas prieštaravimas. Nepageidaujamas produktas: Teisėti prieštaravimai atsiras, kai būsimiems pirkėjams nereikės paprasčiausiai produkto.

Poreikio neatpažinimas:

Kai kurie potencialūs pirkėjai gali pasakyti, kad parduodami produktai jiems nėra naudingi. Tai gali būti nepripažintas poreikis.

Reikia daugiau informacijos:

Kai kurie pirkėjai siūlo prieštaravimus, siekdami gauti daugiau informacijos. Pirkėjo protas gali būti nesuderinamas. Kova gali vykti tarp emocijų diktuojančių ir priežasčių.

Pritaikyti arba pritaikyti:

Kai pirkėjai nustatė papročius, jie linkę atsispirti pokyčiams. Daugelis žmonių priešinasi nieko naujo, nes jis yra naujas ir neturi patirties, susijusios su nauju pirkimu.

Bendrieji prieštaravimai:

Kaina: kai kurios perspektyvos sako:

„Aš negaliu sau to leisti“, arba „Aš ieškojau pigesnio modelio“ arba „Aš visada gaunu ypatingą nuolaidą“.

Produktas:

Kai kurios perspektyvos sako:

„Kokybė yra per maža“. „Man nepatinka šis dizainas“. „Tai netinkamo dydžio“.

Įmonė:

Kai kurios perspektyvos sako:

„Ar jūsų įmonė nėra nauja šioje srityje?“ „Jūsų įmonė turi išmokti daugybę dalykų“.

Įvairūs:

Papildomi prieštaravimai:

„Aš visada nusipirkau iš draugų.“ „Aš neturiu vietos jūsų produktui“. „Mano brolis yra toje pačioje eilutėje.“ „Mes visi turime atsargų.“

Kai kurie pirkėjų objektai:

Prie požiūrio

Ataskaitoje

Netoliese

Pasirengimas, reikalingas atsakyti į prieštaravimus:

Sukurti teigiamą įgūdį

Numatyti prieštaravimus

Įvertinkite prieštaravimus

Atsakymas vietoje

Sukurkite įgūdžius

Mokytas ir patyręs SALESMAN

bus LISTEN, bet nebus INTERRUPT

SUSITARIA, bet nesugebės

PRAŠO prieštaravimų į PIRKIMO PAGRINDĄ

Ar produkcija yra produktyvi?

Pardavėjų merų veikla gali būti neveiksminga. „Pyle“ turi penkis testus, kurie gali būti naudojami siekiant nustatyti, ar pardavimai yra ekonomiškai naudingi.

1. Ar prietaisas mažina rinkodaros išlaidas?

2. Ar ji sumažina gamybos sąnaudas, kurios yra didesnės už pardavimo sąnaudų padidėjimą, kad vieneto pardavimo kaina būtų mažesnė nei anksčiau?

3. Ar ji padidina produkto ar paslaugos naudingumą pirkėjui labiau nei „padidina pirkimo kainą?

4. Ar, atsižvelgiant į sąnaudas, gaunami efektyvesni rezultatai, nei kita pardavimo forma?

5. Ar ji skatina ar skatina socialinę gerovę?

Teigiamas atsakymas į pirmiau minėtus klausimus mums pateisina, kad pardavimai yra produktyvūs; komentarai:

1. Pardavėjo užduotis yra parduoti produktus ir sužinoti produktų rinkas. Be to, pardavėjas turėtų žinoti rinką, kurioje jis gali stumti produktus. Jis nepanaudoja produktų rinkoje, kur nėra paklausos. „Pardavėjo“ reikšmė yra aišku, kad jis yra žmogus, per kurį produktai turi būti parduodami. Tai reiškia, kad pardavimai natūraliai sumažina rinkodaros išlaidas.

2. Pardavimų padidėjimas per pardavimus, todėl gamybos sąnaudos mažėja. Taip yra todėl, kad tik kintamųjų sąnaudų padidėjimas proporcingai ir fiksuotos išlaidos išlieka pastovios, palyginti su gamybos padidėjimu. Taigi sumažėja gamybos sąnaudos.

3. Pardavėjas, naudodamasis taškais, sukuria vartotojams daugiau naudojimosi prekėmis, o tai padidina produkto naudingumą.

4. Pardavėjui suteikta vieta yra viršuje, nes jis sukuria produktų paklausą tiesioginiu ir asmeniniu ryšiu. Jis, dirbantis su klientais, gali žinoti produktų trūkumus. Trūkumai ištaisomi greitai, siekiant padidinti produkto prestižą. Taigi įmonė didina gerą rezultatą.

5. „Vakarinės prabangos“ paverstos „šiandieninėmis būtinybėmis“. Taip yra dėl pardavėjo. Vartotojai gali pakelti savo gyvenimo lygį.

Priešingai, pardavimai nėra produktyvūs, kai jis neįvykdo savo tikslų ir kai produktas nėra priimtinas vartotojams. Vis dėlto šiandieninės prekybos srityje reikalingos pardavėjo paslaugos.