5 verslo augimo strategijų etapai - aptarti!

Prieš aptariant smulkiojo verslo augimo strategijas, pirmiausia žinokime augimo etapus mažų įmonių kontekste. Mes žinome, kad žmonės nuo gimimo iki mirties eina per įvairius etapus. Mes taip pat mokėmės ir žinome, kad produktai taip pat eina per skirtingus jų gyvenimo etapus; tai vadinama rinkodaros terminologija „Produkto gyvavimo ciklas (PLC)“. Panašiai naujos ir mažos verslo įmonės taip pat pereina per tam tikrus jų gyvenimo etapus.

Tai vadinama „Įmonių gyvavimo ciklu (ELC)“. Įmonių gyvavimo ciklas plačiai suskirstytas į penkis etapus: „Start Up“, „Augimas“, „Plėtra“, „branda“ ir „mažėjimas“. Nors ne visuomet būtina sekti šį klasikinį kelią, dauguma įmonių turi pakankamai įrodymų, kad per savo augimo etapus jie praėjo daugiau ar mažiau panašių etapų.

Kiekvienas etapas turi skirtingas savybes, nes įmonės vystosi ir auga laikui bėgant. Strategijos, reikalingos veiksmingai su kiekvienu etapu, taip pat skiriasi. Tam reikia tinkamai suprasti kiekvieną etapą, kad verslininkai galėtų priimti tinkamas augimo strategijas.

Trumpas kiekvieno iš penkių etapų aprašymas:

1. Įvadas:

Įvedimo etapas prasideda, kai pirmą kartą pradedamas naudoti naujas produktas. Todėl šis etapas taip pat žinomas kaip „paleidimo etapas“. Įvadas reikalauja laiko; gamyba vyksta ribotai; pardavimas yra lėtas ir pernelyg ribotas nedideliame plote.

Šiame etape įmonė nesusiduria su jokia konkurencija. Šiame etape, palyginti su kitais etapais, pelnas yra neigiamas arba mažas dėl mažų pardavimų ir didelių paskirstymo bei skatinimo išlaidų. Netgi pelnas negali būti uždirbtas pradiniame etape.

Pagrindinis verslininko rūpestis šiame etape yra pabandyti gauti vis daugiau ir daugiau klientų. Todėl vis daugiau pinigų skiriama reklaminei veiklai, pvz., Pardavimų skatinimui ir reklamai. Taip pat reikia daug pinigų, kad pritrauktų platintojus į savo produktą ir sukurtų atsargas.

Reklamos priemonės yra skirtos ypač informuoti būsimus vartotojus apie naują produktą ir daryti jiems įtaką, kad jie būtų pasirengę jį išbandyti. Produktas yra tik pradėtas, todėl nerodo produkto rafinavimo. Verslininkas daugiau dėmesio skiria tiems pirkėjams, kurie yra labiausiai pasirengę pirkti produktą.

Kadangi gerai pradėtas laikyti pusiau sėkme, verslininkas turėtų atidžiai apsvarstyti ir rūpintis savo įmone. Jis / ji turėtų suvokti, kad pradinė strategija yra tik pirmas žingsnis visame produkto gyvavimo ciklo rinkodaros plane.

Jei pionierius pasirenka savo veiklos pradžios strategiją, kad uždirbtų pinigus per naktį, jis gali paaukoti ilgalaikę pajamas trumpalaikio pelno labui. Verslininkas taip pat turi sukurti skirtingas rinkodaros strategijas įvairiuose gaminio gyvavimo ciklo etapuose. Rinkodaros strategija įvedimo etape apibūdinama kaip „išbandyti savo produktą“.

2. Augimo etapas:

Jei naujas produktas atitinka rinką, tuomet produktas patenka į kitą etapą, vadinamą „augimo etapu“. Šiame etape įmonė yra žinoma ir priima rinką. Ankstyvieji naudotojai ir toliau įsigyja produktą, o būsimi pirkėjai pradeda sekti jų vadovus, ypač jei jie girdi palankų žodį iš esamų pirkėjų.

Dėl to didėja gamyba ir sparčiai auga, tačiau pasiūla gerokai atsilieka nuo verslininko gaminamo produkto paklausos. Daugiau gamybos suteikia masto ekonomijos naudos, nes sumažėja produkto vieneto kaina. Todėl pelnas didėja.

Pridėjus pelno galimybėms, nauji konkurentai patenka į rinką. Siekiant išgyventi ir klestėti konkurencinėje rinkoje, konkurentai pristatys gaminį naujomis funkcijomis. Tai paskatins rinkos plėtrą ir padidins platinimo vietų skaičių.

Pardavimai šokinėja beveik tokiomis pačiomis kainomis, kur jis buvo šiek tiek mažesnis. Reklamos išlaidos išlieka beveik tokio paties lygio arba šiek tiek aukštesnio lygio. Rinkos švietimas vis dar išlieka pagrindiniu tikslu, tačiau dabar verslininkas taip pat turi patenkinti konkurenciją rinkoje. Todėl šiame etape verslininkas bando pakeisti savo verslo strategiją „nusipirkti savo produktą, kad išbandytų savo produktą“.

Verslininkas naudoja kelias strategijas, tokias kaip produktų kokybės gerinimas, naujų produktų savybių ir modelių pridėjimas, reklamos dėmesio perkėlimas nuo produkto supratimo iki pastato įgyjamų produktų ir pirkimo. Laikydamasis pirmiau minėtų strategijų, verslininkas gali užfiksuoti dominuojančią padėtį produkto rinkoje ir uždirba didžiausią pelną.

3. Plėtimo etapas:

Tai yra etapas, kai verslininkas stengiasi plėsti savo verslą, atverdamas savo filialus ir pristatydamas naujas produktų linijas. Įmonė yra pertvarkyta iš vienos linijos įmonės, veikiančios ribotoje rinkoje, į daugiapakopę įmonę, kuri patenka į naujas rinkas su naujais produktais ir paslaugomis. Produktų ir paslaugų linijos plečiamos diegiant naujoves ir plėtrą.

Šiame etape verslo veikla yra diversifikuota, kad gautų kuo daugiau naudos iš rinkoje esančių verslo galimybių. Įgaliojimų perdavimas vyksta plėtros etapo metu. Verslininkas turi gebėti priimti lyderio vaidmenis, visiškai skirtingus nuo jų įkūrimo vaidmenų. Vienas iš tokių vaidmenų reikalauja lyderystės vizijos, kurią patvirtina aukštesnis agresyvumo lygis.

4. Terminas:

Tam tikru produkto gyvavimo ciklo momentu produkto pardavimas pradeda lėtėti daugiausia dėl didėjančios konkurencijos. Todėl pelnas mažėja. Toks etapas vadinamas „brandos etapu“. Terminas paprastai trunka ilgiau nei ankstesni etapai. Todėl dauguma įmonių randama brandos stadijoje.

Šiame etape mažos įmonės, kurios sunku atlaikyti konkurenciją, pradeda mažėti ir galiausiai išeina iš rinkos. Įvairios įmonės priima skirtingas rinkodaros strategijas, kad įveiktų brandos etapo keliamus iššūkius. Kai kurios įmonės taiko tokius metodus kaip „prekyba“, kad išliktų dar ilgiau rinkoje.

Įmonės gali bandyti pertvarkyti savo rinkodaros rinkinį. Jie gali pagerinti pardavimus, keisdami kai kuriuos rinkodaros elementų elementus. Jie taip pat gali sumažinti savo produktų kainas, kad pritrauktų naujų klientų ir konkurentų. Jie gali sukurti ir pradėti geresnę reklamos kampaniją arba naudoti agresyvias pardavimo skatinimo priemones, pvz., Prekybos sandorius ir konkursus.

Taip pat įmonės gali pereiti į didesnius rinkos kanalus, naudodamos masinius prekybininkus, jei šie kanalai auga. Galiausiai įmonės gali pasiūlyti savo pirkėjams naujas ar patobulintas paslaugas, palyginti su konkurentų siūlomomis paslaugomis. Nors daugelis brandos etapo produktų išlieka nepakitę ilgą laiką.

Dauguma įmonių šiame etape iš tikrųjų stengiasi vystytis, kad atitiktų besikeičiančius vartotojų poreikius. Produktų vadovai turėtų daryti daugiau nei tiesiog važiuoti kartu ar ginti savo brandžius produktus - geras nusikaltimas yra geriausia gynyba. Jie turėtų apsvarstyti rinkos, produkto ir rinkodaros derinio keitimą.

Pakeitus rinką, įmonė stengiasi padidinti dabartinio produkto vartojimą. Ji ieško naujų vartotojų ir rinkos segmentų, kaip tai padarė Johnson & Johnson, nukreipdama suaugusiųjų rinką savo kūdikių milteliais ir šampūnu. „Amazon.com“ veikia kitaip, nes savo nuolatiniams klientams siunčia leidimo pagrindu el. Laiškus, leidžiančius jiems žinoti, kada jų mėgstami autoriai ar atlikėjai skelbia naujas knygas ar kompaktinius diskus.

Dar vienas būdas padidinti savo produkto pardavimą yra keisti produkto kintančias savybes, pvz., Kokybę, savybes ar stilių, kad pritrauktumėte naujus vartotojus ir įkvėpti daugiau naudojimo. Tai gali pagerinti produkto kokybę ir našumą, ilgaamžiškumą, patikimumą, greitį ir skonį.

Jis taip pat gali pagerinti gaminio stilių ir patrauklumą. Pavyzdžiui, „Hyandai“ automobilių gamybos įmonė atkuria savo „i10“ automobilį, kad pritrauktų pirkėjus, kurie nori naujos išvaizdos. Panašiai ir vartotojų maisto produktų bei namų ūkio produktų gamintojai gauna naujų skonių, spalvų, ingredientų ar pakuočių, kad atgaivintų vartotojų pirkimą.

Net ir įmonė gali pridėti naujų funkcijų, kurios išplėstų produkto naudingumą, saugumą ar patogumą. Pavyzdžiui, „Sony“ nuolat prideda naujų stilių ir funkcijų „Walkman“ ir „Discman“ linijoms, o „Volvo“ savo automobiliams prideda naujų saugos funkcijų.

5. Atmesti etapą:

Tai yra paskutinis / paskutinis įmonės gyvavimo ciklo etapas. Šiame etape įmonėms sunku išgyventi dėl laipsniško įmonės produkto pakeitimo arba dėl naujų naujovių dėl pasikeitusio klientų elgesio. Dauguma produktų pardavimai staiga krenta, o prekės ženklai galiausiai krenta.

Sumažėjimas gali būti lėtas, kaip, pavyzdžiui, avižinių grūdų arba greito, kaip ir fonografų įrašų atveju. Pardavimai gali nukristi iki nulio, arba jie gali nukristi iki tokio žemo lygio, kai jie tęsiasi daugelį metų. Pardavimai gali sumažėti dėl daugiau nei vienos priežasties, pavyzdžiui, technologijų pažanga, vartotojų skonio pokyčiai ir didesnė konkurencija. Įmonės pradeda patirti nuostolių vis dažniau.

Tokiais atvejais kai kurie verslininkai nori pasitraukti iš rinkos ir uždaryti savo langines. Tai apibūdinama kaip „nuosmukio etapas“. Kai kurie likę verslininkai gali inicijuoti savo produktų pasiūlą. Jos taip pat gali rinktis mažinti reklamines priemones ir sumažinti savo produktų kainas, kad jos liktų rinkoje.

Gali būti verslininkų, kurie nusprendžia nekeisti savo prekės ženklų, tikėdamiesi, kad kai kurie konkurentai išeis iš rinkos. Procter & Gamble pristato vieną tokį pavyzdį, kuris pelnė, nes liko mažėjančiame skysto muilo versle, nes kai kurie konkurentai pasitraukė iš rinkos.

Dauguma verslininkų atsisako produktų, kurie pasiekė savo silpną padėtį, ty sumažėjo pardavimas. Priežastis yra ta, kad per silpną gaminį per laikotarpį gali būti patiriama viena rūšis ar kitos išlaidos. Nors sumažėjimas arba neigiamos išlaidos yra atviros ir lengvai pastebimos, taip pat yra paslėptų išlaidų.

Tai gali apimti per daug vadovybės laiko, dažnų kainų ir atsargų koregavimų, didesnio dėmesio pardavimų skatinimui ir, svarbiausia, produkto gedimo reputacija gali kelti klientų nerimą dėl įmonės ir jos pasiūlymų.

Taigi, esant silpniems produktams, didžiausios kainos gali atsitikti ateityje. Be to, išlaikant silpnus produktus, vėluojama pakeisti produktus, sukuriamas nesudėtingas produktų asortimentas, pažeidžiamas dabartinis pelnas ir silpnina įmonės įsitvirtinimą rinkoje ateityje.

Nebūtina, kad visi produktai praeis per pirmiau minėtus gyvavimo ciklo etapus ir kiekvienu etapu išliktų tokiam pat laikotarpiui. Nustatyta, kad dauguma įmonių ištirpsta pradiniame pirmojo ir antrojo etapo etapuose.

Pranešama, kad, kaip ir kūdikių mirtingumas, mažos įmonės taip pat patiria didelį kūdikių mirtingumą. Kai kurie per tam tikrą etapą per trumpą laiką, o kiti lieka scenoje gana ilgą laiką. Taip pat nebūtina, kad visos įmonės tiksliai laikytųsi ciklo etapų, kaip aprašyta aukščiau.

Jei mes vaizduojame šiuos augimo etapus diagramoje, tai seka S formos kreivę, kaip parodyta 33.1 pav.

Kiekvienoje produkto gyvavimo ciklo stadijoje charakteristikos, tikslai ir strategijos dabar yra lyginamos toliau pateiktoje 33.1 lentelėje.

33.1 lentelė. Produkto gyvavimo ciklo charakteristikų, tikslų ir strategijų santrauka:

Taigi pastebime, kad metamorfozės įmonėje vyksta visuose jos augimo etapuose. Verslininkas susiduria su kritinėmis problemomis kiekviename etape ir todėl reikalauja atskirų strategijų problemoms įveikti. Augimo ir plėtros etapai gali būti susieti kaip augimo strategijos.

Čia verta paminėti, kad laikotarpis, per kurį įmonė išlieka kiekviename etape, labai skiriasi, priklausomai nuo jų lankstumo reaguojant į egzistuojančios aplinkos tipą.

Kai kurios įmonės per metus pradeda eiti per pradžios etapą, o kitos gali praeiti per kelias savaites arba jas priimti. Taip pat įmanoma, kad įmonė, kaip druskos gamyba, gali išlikti brandos etape visam laikui. Trumpai tariant, laikas, per kurį visos įmonės turi pereiti iš vieno etapo į kitą, yra ne tas pats, bet labai skiriasi nuo įmonės.