Trumpos pastabos apie klientų portfelio valdymą
Čia pateikiamos esminės pastabos dėl klientų portfelio valdymo!
Tinkamo klientų portfelio kūrimas apima klientų, kurių išlaidų modeliai, ty jų gaunamos pajamos ir pakartotinio pirkimo tikimybė, atranką atitinka įmonės strategijas.
Image Courtesy: partnersgroup.com/typo3temp/_processed_/csm_06_Risk___portfolio_management_overview_4ef64f5cfb.jpg
Klientai savo vertę skiria įmonei. Kai kurie yra dideli pirkėjai. Kai kurie yra nepaprastai dideli pirkėjai. Kai kurie iš jų yra nuoseklūs maži pirkėjai, o kai kurie kiti yra nestabilūs smulkūs pirkėjai. Paprastai klientai buvo reitinguojami pagal ankstesniais metais įmonei sukauptas pajamas, o įmonės yra pasirengusios išleisti didžiules išlaidas, kad jas išlaikytų. Tačiau įmonės turės šiuos duomenis klasifikuoti vienu svarbiu būdu.
Klientai turės būti klasifikuojami pagal jų pirkimo tikimybę ateityje. Todėl kliento vertė įmonei priklausytų nuo jo būsimų išlaidų sumos ir jo tikimybės. Kuo mažesnė jo išlaidų tikimybė, tuo didesnė rizika įmonei.
Panašiai potencialūs klientai būtų klasifikuojami pagal jų galimas išlaidas ir jų tikimybę. Bendrovė norėtų turėti didelį pajamų potencialą ir mažą riziką turinčius klientus. Didesnė pastangų ir pinigų suma, kurią bendrovė norėtų išleisti klientui įsigyti ar išlaikyti, bus susijusi su jo pajamų potencialu ir rizika įmonei.
Kuo didesnis pajamų potencialas ir mažesnė rizika, tuo vertingesnis yra klientas, o noras, kad bendrovė jį įsigytų arba išlaikytų. Procesą apsunkina tai, kad dideli išleidėjai yra rizikingesni įmonei, nes jie gali būti kelis kartus patraukti konkurentų.
Jie taip pat yra brangesni įsigyti ir išlaikyti, nes jie supranta savo svarbą bendrovei ir sunkiai žaidžia su įmone. Maži išleidėjai gali būti gana nuoseklūs, nes konkurentai jų nežavės ir gali būti lengviau įsigyti ir išlaikyti.
Esamas bendrovės klientų portfelis turėtų ypatingą pajamų ir rizikos derinį. Klientų, kuriuos įmonė įsigyja, tipas turėtų priklausyti nuo to, kokio tipo portfelį bendrovė nori sukurti pagal pajamas ir riziką.
Jei įmonės esamas portfelis turi mažas pajamas ir mažą riziką, o jei nori padidinti pajamas ir nori toleruoti didesnį rizikos lygį, jis gali nukreipti didelius didelės rizikos vartotojus. Jei įmonės portfelis turi didelių pajamų ir didelę riziką, tačiau norėtų sumažinti riziką, jis turėtų ieškoti mažos rizikos klientų, net jei jų išlaidos yra mažos.
Bendrovės portfelis yra pavojingas, jei jis turi mažas pajamas ir didelės rizikos klientus. Jis gali būti skirtas didelėms išlaidoms, turinčioms didelę riziką, ir dar labiau pabloginti portfelio rizikos komponentą, arba jis gali žaisti saugiai, ieškodamas mažų išlaidų su maža rizika.
Bendrovė yra pavydėtina, jei jos portfelis turi didelių pajamų ir mažos rizikos klientų. Jis gali nuspręsti toliau didinti pajamas ir toleruoti didesnę riziką, eidamas dideliems išleidėjams, arba jis gali būti konservatyvus ir orientuotas į mažas išlaidas.
Nors visada gera turėti tiek pat klientų, kiek įmonė gali gauti, yra protinga ieškoti klientų, kurie padės sukurti portfelio tipą, kurį įmonė nori gauti pajamų ir rizikos požiūriu. Tačiau prieš tai, kai jis gali nukreipti tinkamą kliento tipą, turi surinkti pakankamai informacijos apie jį, kad galėtų klasifikuoti savo pajamų potencialą ir riziką. Klientų įsigijimas ir išlaikymas turėtų būti sąmoningesnė veikla, jei įmonė turi turėti norimą pajamų ir rizikos lygį.
