Pardavimų skatinimas: apibrėžimas, tikslas ir svarba

Pardavimų skatinimas: apibrėžimas, paskirtis, svarba ir kita informacija!

Žodis „paaukštinimas“ kilęs iš lotyniško žodžio „Promovere“. Reikšmė yra „judėti į priekį“ arba siekti pažangos arba iškelti idėją. Gamybos tikslas - pardavimas. Pardavimai ir reklama yra du skirtingi žodžiai, o pardavimo skatinimas yra šių dviejų žodžių derinys. Pardavimų skatinimas padidina pardavimus.

Pardavimo skatinimo metodais siekiama užfiksuoti rinką ir padidinti pardavimų apimtį. Tai yra svarbi rinkodaros priemonė, skirta sutelkti rinkodaros pastangas. Šiuo metu pardavimo skatinimas yra būtina priemonė pardavimams padidinti. Pardavimų skatinimas tampa madinga ir prabanga.

Plačiąja prasme tai nėra išlaidos; tai yra investicija, nes ji moka turtingą grąžą. Juo siekiama sukurti paklausą. Teisinga teigti, kad pardavimo skatinimas perkelia produktą. Gamintojas privalo supažindinti klientus su produktu, ir jis turi daryti įtaką jiems pirkti šį produktą.

Pardavimų skatinimas yra vienas iš trijų reklamos mišinio ramsčių. Kiti du ramsčiai yra asmeninis pardavimas ir reklama. Pardavimų skatinimas - tai ryšys tarp asmeninio pardavimo ir reklamos. Pardavimų skatinimas yra svarbi ir specializuota rinkodaros funkcija.

Skatinimas yra paskutinis rinkodaros rinkinio elementas. Priėmus sprendimą dėl gaminio pobūdžio, nustatoma jo kaina ir paskirstymo metodai, gamintojas turi imtis veiksmingų veiksmų, kad patenkintų rinkoje esančius vartotojus. Į vartotoją orientuotose rinkose gamintojas turi žinoti, ko reikalauja vartotojai, ir informuoti vartotojus apie tai, kur, kada, kaip ir kokia kaina jie būtų. Dažniausiai naudojami reklamos būdai yra asmeninis pardavimas ir reklama. Pardavimų skatinimas yra skirtas papildyti ir koordinuoti asmenines pardavimo ir reklamos pastangas.

Apibrėžimas:

„American Marketing Association“ teigimu, pardavimų skatinimas - tai „rinkodaros veikla, išskyrus asmeninį pardavimą, reklamą ir reklamą, skatinančią vartotojų pirkimą ir platintojų efektyvumą, pvz., Parodos, ekspozicijos, demonstracijos ir įvairios ne kartą pasikartojančios pardavimo pastangos. “.

Pasak George'o W. Hopkinso, „Pardavimų skatinimas yra organizuotas darbas, skirtas pardavimui, siekiant užtikrinti didžiausią reklamos ir pardavėjo pagalbos efektyvumą“.

Pasak John F. Luick ir Willian L. Ziegler, Pardavimų skatinimas yra veikla ir (arba) medžiaga, kuri veikia kaip tiesioginis skatinimas, suteikiantis pridėtinę vertę ar paskatą gaminiui, perpardavėjams, pardavimo asmenims ar vartotojams. “Galima sakyti, kad „Pardavimų skatinimas - tai bet koks veiksmas ar sprendimas, kuris skatins arba padės skatinti pardavimus. Be to, galima teigti, kad pardavimo jėgos pastangos yra pardavimo skatinimo dalis. “

„Pardavimų skatinimas gali būti apibrėžiamas kaip visos rinkodaros ir reklamos veiklos, išskyrus reklamą, asmeninį pardavimą ir viešumą, kurios skatina ir skatina vartotoją pirkti tokiomis paskatomis kaip priemokos, reklamos specialybės, antspaudai, grąžinimai, nuolaidos, eksponatai, eksponatai demonstracijas.

Jis taip pat dirba, motyvuodamas mažmenininkus, didmenininkus; gamintojo pardavimo pajėgos parduoda naudodamosi tokia paskata kaip apdovanojimai arba prizai (prekės, pinigai ir kelionės), tiesioginės išmokos ir išmokos, kooperatyvinė reklama ir prekybos paroda. Ji siūlo tiesioginį raginimą veikti, suteikiant papildomą vertę, viršijančią tai, kas yra įprasta produkto kaina. Šios laikinos paskatos paprastai siūlomos tuo metu ir vietoje, priimant sprendimą dėl pirkimo. “

—Stanley.

Pagrindinė pardavimo skatinimo funkcija - būti jungiamuoju ryšiu arba tiltu tarp reklamos ir asmeninio pardavimo, kurie yra du reklamos sparnai. Efektyvaus reklamos dėka pardavimų skatinimas padeda pardavėjams padidinti pardavimus. Gamintojai gali pristatyti naujus produktus pardavimų skatinimo būdu. Jis primena vartotojui apie produktą reklamoje. Pardavimų skatinimas gali skatinti produktų pardavimą. Jis skatina juos pirkti produktą. Visi pirkėjai turi būti pritraukti, paraginti ir net įtikinti pirkti produktus.

Pardavimų skatinimo tikslas:

Klientai yra labiau selektyvūs; jų įsigijimui ir gerai reklamos programai reikia jų pasiekti. Pagrindinis pardavimų skatinimo tikslas - padidinti produkto pardavimus sukuriant paklausą, ty tiek vartotojų paklausą, tiek ir paklausą prekyboje. Jis pagerina tarpininkų veiklą ir veikia kaip reklamos ir asmeninio pardavimo papildymas.

Jis padeda pasiekti šiuos tikslus:

1. Pagrindinis reklamos tikslas - skleisti informaciją potencialiems klientams.

2. Pardavėjai naudoja skatinamojo pobūdžio akcijas, kad pritrauktų naujus klientus, atlygintų lojalius klientus ir padidintų atsitiktinių vartotojų atpirkimo kursus.

3. Skatinti klientus išbandyti naują produktą. Įdomus pavyzdys: Indijos „Brooke Bond“ arbata, skirta 1930-aisiais visoms namų apyvartoms platinti nemokamą arbatą, kad būtų skatinami arbatos gėrimo įpročiai tarp Chennai žmonių.

4. Pardavimų skatinimas leidžia greičiau reaguoti į pardavimus nei reklama.

5. Pardavimų skatinimas laikomas specialia pardavimo pastanga, siekiant paspartinti pardavimus.

6. Gamintojų perjungėjai pirmiausia ieško mažos kainos, geros vertės ir įmokų. Pardavimo skatinimas gali juos paversti lojaliais prekės ženklo naudotojais.

7. Tai padeda nugalėti konkurentų reklaminę veiklą.

Pardavimų skatinimo svarba:

Pastaraisiais metais padidėjo pardavimo skatinimo svarba. Pardavimų skatinimo metu išleista suma yra lygi reklamai skiriama suma. Pardavimų skatinimo padidėjimas susijęs su rinkodaros aplinkos pokyčiais. Pardavimų skatinimo svarba yra dėl naujų idėjų, skirtų sukurti palankią pardavimo sąlygą, skatinti pardavimus ir ateities pardavimų plėtrą.

Tai yra rinkodaros strategijos dalis. Tai būtina gamintojo išlikimui. Naujo produkto ar naujo prekės ženklo gimimui pardavimo skatinimas yra labai svarbus. Reklama klientams pasiekia savo namus, verslo vietą ar keliones, o pardavimo skatinimo prietaisai pirkėjams praneša, primena ar skatina pirkėjus.

Taigi tai yra vienintelis prietaisas, kurį vartotojai gali įsigyti pirkimo vietoje. Gera pardavimo skatinimo programa pašalins vartotojų nepasitenkinimą mažmeninės prekybos srityje. Pardavimų skatinimas didėja dėl vis didėjančio savitarnos ir kitų pardavimo metodų naudojimo.

Indijoje lakštai rupijų dabar yra išleidžiami pardavimų skatinimo veiklai. Dabar - diena tampa būtinybe ir tai nėra prabanga. Visi rinkodaros prietaisai, kuriais skatinamas ir skatinamas produkto paklausa, vadinami pardavimų skatinimu.

Spartaus pardavimų skatinimo priežastys:

Taip yra dėl kelių veiksnių, kurie prisideda prie spartaus pardavimo skatinimo augimo, ypač vartotojų rinkose.

Jie yra vidiniai ir išoriniai veiksniai:

I. Vidiniai veiksniai:

a) Aukščiausia vadovybė priima reklamą kaip efektyvią pardavimo priemonę. Dabar-a-dienas aukščiausio lygio vadovai supranta ir sutinka, kad pardavimų skatinimo poveikis pardavimams. Tai padidins pardavimo apimtį.

b) Produktų vadovai turi teisę naudoti pardavimo skatinimo priemones. Produktų vadovai supranta pardavimo skatinimo svarbą. Todėl jie veiksmingai naudojasi pardavimo skatinimo priemonėmis.

c) Produktų valdytojų pareiga yra padidinti pardavimų apimtį, o tai pritraukia pardavimo skatinimo priemones, kad būtų pasiektas tikslas.

II. Išoriniai veiksniai:

a) plačiai naudojamas prekės ženklo naudojimas. Reklaminė veikla yra būtina, nes jie yra praktiškesni nei reklama.

(b) Konkurentai tapo populiarūs. Konkurencija yra mažesnė, o rinka yra užtvindyta daugeliu produktų. Todėl reklaminė veikla yra labai svarbi.

c) Infliacijos ir nuosmukio laikotarpiu vartotojai yra labiau orientuoti į sandorius ir skatina reklamos metodus.

d) Dabartinis prekybos etapas reikalauja didesnių gamintojų pasiūlymų.

Be vidinių ir išorinių veiksnių, reikia paminėti šiuos papildomus dalykus:

1. Didėjanti konkurencija beveik visose vartojimo produktų kategorijose lėmė didesnį pardavimų skatinimą, nes vartotojas palankiai vertina reklamines paskatas. (Intensyvi konkurencija).

2. Produktai tampa vis labiau standartizuoti. Tačiau produktų pasirodymai yra panašūs. Vartotojai tai nesupranta. Taigi įmonės labai priklauso nuo pardavimo skatinimo. (Platinimas).

3. Šiandien vartotojai geriau mokosi, yra selektyvesni ir tapo mažiau lojalūs prekių ženklams nei anksčiau. Taigi jie perka produktus pagal kainą, vertę ir patogumą. Lojalūs vartotojai pereina pirmyn ir atgal tarp prekių ženklų, kuriuos jie suvokia kaip beveik vienodus. (Lojalumas prekės ženklui).

4. Perpardavinėtojų prieinamumas yra ribotas. Svarbu pažymėti, kad kai vartotojai įeina į parduotuvę, kur rodomi produktai, vartotojai jį žiūri į daugelį neplanuotų pirkimų. (Perpardavėjų auganti galia).

5. Žiniasklaidos reklama yra nutolusi, o pardavimo skatinimas yra labiau asmeninis. Auditorija yra nuobodu reklamos netvarkos ir vengia žiūrėti į (reklama yra mažiau veiksminga).

Pardavimų skatinimo planavimo gairės:

Planavimo procesas prasideda nuo situacijos analizės. Visų pirma, skatinimo planuotojai pirmiausia turi atsižvelgti į verslo politiką, susijusią su pardavimų skatinimu.

Joseph Mair įrašė vieną tokį politikos pareiškimą Pardavimų skatinimo vadove; politika sako:

1. „Pardavimų skatinimas yra neatsiejama rinkodaros rinkinio dalis“.

2. „Pardavimų skatinimas turėtų būti naudojamas kaip įžeidžiantis ginklas prekės ženklo prekybos arsenale, ne tik kaip gynybinė reakcija, kai kyla problema.“

3. „Pardavimų skatinimas, kai tik įmanoma, turėtų išplėsti ir sustiprinti prekės ženklo reklamą ir pozicionavimą“.

4. „Pardavimų skatinimas turėtų būti plėtojamas kaip kampanija, o ne kaip vienas nesusijęs įvykis“.

5. „Geras pardavimų skatinimas remiasi patikimu strateginiu planavimu.“

Pirmasis žingsnis skatinimo planavime yra situacijos analizė. Tai apimtų produkto ar prekės ženklo veiklos analizę, konkurencinę situaciją, įskaitant pagrindinių konkurentų skatinimo veiklą, pasiskirstymo situaciją ir vartotojų elgesį pardavimo skatinimo srityje.

Taip pat atsižvelgiama į teisinius pardavimo skatinimo aspektus. Remiantis rinkodaros tikslais ir strategijomis, būtų skatinami skatinimo tikslai. Ypač svarbu nustatyti nedviprasmiškus ir išmatuojamus tikslus, kurie turėtų būti plėtojami kartu su reklamos ir kitais skatinimo elementais.

Taigi pardavimų skatinimas skatina greitą produktų judėjimą palei kanalą. Tai suteikia papildomos paskatos vartotojams, prekiautojams ir pardavėjams, todėl gamintojai išstumia didžiausius produktus. Vis didėjanti konkurencija tarp gamintojų, tuo pačiu linija, dar labiau didina pardavimo skatinimą beveik visose produktų srityse. Remiantis konkurencija, reikia siekti, kad būtų vykdomi atitinkami pardavimų skatinimo veiksmai, kad būtų pasiekta pažanga.

Visi gamintojai naudojasi įvairiomis pardavimų grupėmis, siekdami išlaikyti esamą pardavimų apimtį ir ypač padidinti savo produktų pardavimo apimtį. Visi energingi pastangos parduoti daugiau produktų, didinant rinką, lemia agresyvų pardavimą. Agresyvus pardavimas gali būti pasiektas naudojant įvairias pardavimo skatinimo priemones. Šios reklamos palengvins visos organizacijos pažangą.