Kainų nustatymas: mažmenininkų ir gamintojo kainų nustatymo svarba
Kainos įkainių mažmenininkams ir gamintojui svarba!
Klientai neturi tikslaus prekių supirkimo kainos. Nenuostabu, kad daugelis klientų stengiasi žinoti tikrąją jų įsigytų ar ketinamų pirkti prekių kainą. Ir dauguma klientų beveik nepraranda miego per savo nežinojimą.
Vaizdo malonumas: ansnuclearcafe.org/wp-content/uploads/2013/02/renewable-portfolio.jpg
Klientai yra patenkinti pigesniais pasiūlymais, nes jie pasitiki savo mažmenininkais, kad jiems pasakytų, ar jie vertina savo pinigus. Mažmenininkai klientams siunčia akivaizdžius ir subtilius signalus, nurodydami, ar tam tikra kaina yra santykinai didelė ar maža.
i. Pardavimo ženklas klientui praneša apie nuolaidą. Reikšmingas paklausos padidėjimas, kai prekė yra parduodama, nors mažmenininkas negali įsipareigoti tam tikro lygio nuolaidos. Tačiau yra incidentų, kai mažmenininkas teigė, kad kaina buvo diskontuota, kai iš tikrųjų taip nėra.
Kai kurie mažmenininkai padidina savo nuolaidas padidindami įprastas kainas. Ir kai kurie daiktai niekada neparduodami įprastomis kainomis. Kai klientai sužino apie tokią praktiką parduotuvėje, jie jaučiasi apgaudinėjami ir sukrėtė tokias parduotuves. Tačiau dauguma klientų pasitiki pardavimo ženklais, nes jie yra tikri didžiausią laiko dalį.
Klientai taip pat gali greitai koreguoti savo požiūrį į pardavimo ženklus, jei jie suranda parduotuvę, kuri ją per daug naudoja. Pardavimo ženklas tampa mažiau veiksmingas didinant paklausą, jei naudojamas labai dažnai. Sumažinamas nuolaidų reikalavimo patikimumas.
Jis sumažina bendrą pardavimų skaičių, kai daugiau prekių yra parduodamos, palyginti su tuo, kai parduodama tik keletas prekių. Bendros kategorijos pardavimai yra didžiausi, kai kai kurie, bet ne visi, kategorijoje esantys elementai turi pardavimo ženklų. Praėjus tam tikram laikui papildomų pardavimo ženklų naudojimas sukels visos kategorijos pardavimus. Todėl pardavimo ženklai turėtų būti naudojami protingai.
ii. „9“ kainos pabaigoje reiškia sandorį. Buvo pranešta, kad paklausos padidėjo, kai kainos buvo padidintos iki skaičiaus, kuris baigiasi 9, pvz., Kai kaina buvo padidinta nuo 75 iki 79 JAV dolerių. Vienas iš galimų šio tipo elgesio paaiškinimų yra toks: kainos pabaiga veikia taip pat, kaip pardavimo ženklas, ty skelbia nuolaidą.
Tai patvirtina tai, kad kainos, kurios baigiasi 9-aisiais, yra mažiau veiksmingos, kai prekė jau turi pardavimo ženklą. Pardavimo ženklas informuoja klientus, kad prekė yra parduodama, todėl mažai informacijos prideda kaina. Kai parduotuvė visą laiką nustoja galioti visus savo daiktus, ji greičiausiai nepadidins paklausos.
iii. Klientai nemato daugelio elementų kainų, todėl jie negali pasakyti, ar jiems mokama teisinga suma. Tačiau jie prisimena keletą daiktų, kuriuos jie perka labai dažnai. Pavyzdžiui, dauguma klientų prisimins kokso skardinę.
Jei jie pastebės, kad kokso indelio kaina konkrečioje parduotuvėje yra mažesnė nei mokama, jis darys prielaidą, kad kiti elementai bus panašiai kainuojami žemesniame lygmenyje. Ir atvirkščiai, jei jis ras kokso galią būti aukštesniame lygyje, jis manys, kad parduotuvė paprastai ima aukštesnes kainas visoms jo prekėms. Mažmenininkai pasinaudoja šiuo reiškiniu.
Prekybos centrai praranda kokso ar „Pepsi“, o daugelis sporto prekių parduotuvių siūlo teniso kamuoliukus už kainą, mažesnę už kainą. Mažmenininkai turėtų rinktis populiarius produktus, kurių kainos klientai gali tiksliai prisiminti, o kainos mažesnės už kainą. Papildomi produktai taip pat yra geri kainų ženklai.
Mažmenininkas gali parduoti DVD kainą mažesne nei jų kaina, kad praneštų apie mažas DVD grotuvų kainas. Tačiau klientai mažiau tiki, kad parduotuvių kainų lygis yra žemas, jei jie gali priskirti žemą kainą ypatingoms aplinkybėms.
Pvz., Jei visi supranta, kad intensyvūs lustai yra pigesni, nes sumažėjo kompiuterio atminties lustų kaina, jie netikės, kad parduotuvė paprastai ima mažas kainas. Mažmenininkas turėtų stengtis perteikti mažų kainų vaizdą, siūlydamas populiariausius ir papildomus produktus mažesnėmis kainomis, kad kiti daiktai būtų parduodami dėl mažesnių kainų suvokimo.
Jei mažmenininkas siūlo didesnę nuolaidą už prekę, nurodydamas aukštesnę reguliarią kainą, jis gali pritraukti klientus pardavimui, tačiau klientas nueis ir jausmas, kad parduotuvės kainų lygis yra didesnis. Klientai negalės eiti į tokias parduotuves įprastiems pirkimams įprastomis kainomis.
iv. Mažmenininkai, užsiimantys EDLP praktika (kasdien maža kaina), suteikia klientams kainų garantijas. Jie gali grąžinti papildomą kliento sumokėtą sumą, jei jis gali įrodyti, kad mažmenininko mokama kaina nėra mažiausia, arba jie gali susitvarkyti su konkurentų mažomis kainomis. Klientai jaučiasi labiau pasitikintys savo pirkimais, kai mažmenininkai daro tokius pažadus.
Tačiau ar ši praktika yra tikrai naudinga klientui, vis dar neaišku. Kai mažmenininkai skelbia tokius pažadus, panašioms konkurentėms yra tendencija imti tokias pačias kainas už panašius produktus. Tai lemia konkurencingą kainų suderinimą, todėl tikrai neaišku, ar tai mažiausia kaina, kurią gali sumokėti mažmenininkas.
Todėl kainos gali būti didelės, palyginti su konkuruojančiomis parduotuvėmis. Tiesą sakant, daugelis kainų suderinimo politikos atgrasymas konkurentams įspėja jas, kad jei jos sumažins kainas, jos būtų nedelsiant suderintos. Tai sumažina konkurenciją. Net pramoninėse rinkose tiekėjai žada klientui, kad jie neparduos savo produktų kitiems vartotojams mažesnėmis kainomis.
Jų klientai gali manyti, kad jie gauna geriausią kainą, tačiau iš esmės tiekėjas savo konkurentams praneša, kad jis nesumažins kainų, nes turės grąžinti nuolaidą visiems ankstesniems klientams. Tai taip pat gali sumažinti konkurenciją.
Svarbu, kad mažmenininkas taikytų matavimo sistemas, kad būtų galima stebėti kainodaros poveikį, kuris padės priimti sprendimus dėl jo tęstinumo, išplėtimo kitiems produktams ar nutraukimo.
Taip pat svarbu apsvarstyti ilgą laiką pasekmes. Kartais atsitinka, kad trumpalaikio pelno didinimas ilgainiui lemia optimalų pelną.
Atsakant į pardavimo ženklus, pastebėta, kad klientai, kurie pirmą kartą įsigijo didelių nuolaidų, grįžo dažniau ir įsigijo daugiau daiktų, kai jie sugrįžo, tačiau įsitvirtinę klientai pasipildė, grąžino mažiau ir perkant mažiau prekių.
Jei mažmenininkas ignoruos tokius ilgalaikius padarinius, jis nustatys labai mažas kainas steigtiems klientams, nes jie nupirko daugiau, atsakydami į mažesnę kainą, bet grįžo mažiau ir nupirko mažiau. Mažmenininkas pirmiausia nustatytų aukštas kainas pirmą kartą klientams, nes jie pirko pirmuosius pirkimus mažiau, bet grįžo pirkti daugiau.
Turi būti labai tikslingai nuspręsta, kiek kartų galima parduoti ir kiek galima parduoti vienu metu, nes pernelyg didelis pardavimo ženklų naudojimas mažina grąžą.
Galiausiai svarbu nepamiršti, kad kainodaros užuominos yra dviaščiai kardai. Jei kainos užuominos įgyja pasitikėjimą klientais, jie pakartotinai grįš į parduotuvę. Tačiau, jei klientai sužino, kad kainodaros užuominos yra vienintelis pranašumas, kad jie juos suviliotų, ir jiems nėra jokios naudos, jos niekada negali grįžti į parduotuvę.
