Esminės pardavėjo savybės klientų poreikiams tenkinti

Kai kurios esminės savybės, kurių pardavėjas reikalauja, kad patenkintų klientų poreikius, yra tokios:

Siekiant pagerinti mažmeninę prekybą, bus reikalingos valdymo priemonės, pavyzdžiui, mokymas ir instruktavimas.

Image Courtesy: blog.marketamerica.com/wp-content/uploads/2013/03/success.jpg

Yra didžiulė galimybė pagerinti mažmeninę prekybą. Klientai skundžiasi, kad pardavėjams trūksta susidomėjimo ir yra neveiksmingi jiems. Tai rimta padėtis ne tik mažmenininkams, bet ir gamintojams bei platintojams, kurie naudojasi šiuo kanalu savo produktus perkelti į rinką.

Dėl to mažėja pardavimų kiekis vienam pardavėjui, o tai savo ruožtu reiškia didesnes išlaidas ir reikalauja didelių maržų, jei mažmenininkas turėtų pelno. Dėl to didelės mažmeninės kainos sukėlė parduotuvėms, taigi ir parduotuvėms naudojantiems gamintojams, nepalankią konkurencinę padėtį.

Mažmenininkai save laiko pirkėjais savo klientams ir siekia turėti tinkamus produktus tinkama kaina, reikiamoje vietoje ir tinkamu laiku. Parduotuvės vadovai sutelkia dėmesį į tinkamų produktų parinkimą ir pirkimą iš tinkamų šaltinių, juos patalpindami į patogias vietas ir informuodami klientus apie produktų prieinamumą per reklamą ir ekranus.

Tačiau pirkimas ir skatinimas yra vykdomi atsižvelgiant į klientus kaip grupę, o ne kaip asmenis. Todėl parduotuvė, teikianti klientams didelių pajamų grupes, suteiks aukštos kokybės ar prestižinių prekių prekes, o vidutinių pajamų grupei priklausanti parduotuvė aprūpins pigesnes prekes.

Per tam tikrą laiką kiekviena parduotuvė sukuria savo charakterį, kurį klientai prisimena, kokio tipo prekes jie tikisi rasti. Tačiau nepakanka įsigyti tokių plačių grupių. Daug kas turi būti padaryta individualiai. Kiekvienas klientas turi tam tikrus asmeninius ar šeimos poreikius, susijusius su konkrečiu poreikiu arba poreikiu, kuris dar nėra pripažintas.

Mažmenininkai turi interpretuoti ir patenkinti skirtingus tūkstančių klientų poreikius. Pardavėjai, turintys šias charakteristikas, geriau interpretuos ir patenkins skirtingus klientų poreikius :

i. Susidomėjimas klientu, išreikštas mandagiu požiūriu ir draugiškas bandymas nustatyti jo poreikius.

ii. Išsamios žinios apie turimas prekes ir vaizduotę bei išradingumą atrenkant daiktus, geriausiai atitinkančius konkrečius asmenis.

iii. Patyrimas ir supratimas, padedantis klientui atsigauti.

iv. Malonus sandorio užbaigimo būdas, dėl kurio klientas nebus atidedamas, bet įspūdį, kad parduotuvė turi savo poreikius.

Kai kurie klientai nori atlikti savo pasirinkimą ir nenori būti nerimauti pardavėjų, bet daugelis kitų turi ir vertina pardavėjų pagalbą. Pardavėjai turėtų sugebėti susikurti situacijas ir suteikti pagalbą ten, kur to pageidauja.

Kai kurie klientai yra blogi ir elgiasi su pardavėjais. Pardavėjams sunku būti draugiškiems tokiems klientams. Kai kurie klientai yra įsitikinę, kad jie negalės rasti tinkamų prekių ir todėl parodys defeatistinį požiūrį.

Tai atgraso pardavėjus bandyti jiems rasti norimas prekes. Tokios situacijos yra kaupiamosios. Vieno bjaurus kliento poveikis pardavėjui atspindi vėlesnius blogai tvarkomus sandorius.

Parduotuvės vadovai negali daug prisidėti prie tokių klientų požiūrių, tačiau pardavėjai gali būti mokomi būti kantrūs ir suprantami su tokiais klientais. Vadovybės požiūris į pardavėjus ir jų darbą yra labai svarbus. Vadovybė turi tikėti, kad pardavėjai yra žmonės, turintys intelekto ir emocijų. Paprasti dalykai, pavyzdžiui, klausia, kokie gali būti naujo produkto pardavimo taškai, o ne jiems skirti pardavimo taškai, padeda pasitikėti pardavėjais.

Pardavėjų mokymas yra susijęs su įvairiausių pardavimo patikrų rengimu ir kasos aparato veikimu. Jie taip pat gali būti informuoti apie tai, kaip svarbu išsiaiškinti viską, ką jie gali apie prekes parduotuvėje, mokytis jų pardavimo taškų ir kaip laikyti parduotuvę.

Pardavėjai gali būti linkę manyti, kad kai tik jie žino, kaip galima išspręsti pardavimo uždarymą, jie tampa tobulais pardavėjais. Siekiant užkirsti kelią tokiam arogancijai, patyrusiems pardavėjams, kaip mokiniams, turėtų būti priskirti nauji pardavėjai.

Nauji pardavėjai sužino apie prekes parduotuvėje, nuolatinius klientus ir kaip parduoti įvairių tipų klientams iš patyrusių kolegų.

Svarbu, kad patyrę pardavėjai iš tikrųjų domėtųsi mokydami ir tobulindami savo padalinius. Kad tai įvyktų, jie turėtų gauti tinkamą atlygį ir kompensuoti jų, kaip instruktorių, vaidmenį.

Dienos ar savaitės pardavėjų susitikimas su parduotuvės vadovais turėtų būti privalomas. Tokie susitikimai gali būti naudojami siekiant suteikti informaciją apie naujas prekes, kurios gali būti numatytos, aptarti bendruosius klientų skundus arba naujus pardavimo būdus.

Tokie susitikimai padeda kurti draugystę darbo vietoje ir palaiko pardavėjus, kurie domisi parduotuvės įvykiais, kitaip mažmeninės prekybos nuobodulys imsis visų entuziazmo ir motyvacijos.

Kartais būtinas individualus instruktavimas. Prastesni pardavimo įgūdžiai gali atsirasti dėl to, kad trūksta supratimo apie tai, kas iš tikrųjų yra pardavimo darbas, nepakankamos žinios apie prekes, netinkamas darbo požiūris ir drovumas.

Paskirtieji treneriai turės būti empatiški ir padėti pardavėjui pagerinti, o ne diktuoti jam tobulinimo priemones. Blogas treneris darys daugiau žalos nei naudos ir turėtų būti apmokytas instruktavimo metodais prieš tapdamas treneriu.