Esė apie interneto poveikį produktų kainodarai

Esė apie interneto poveikį produktų kainoms!

Kadangi išlaidos tapo skaidrios klientams, tai reiškia didesnę grėsmę bendrovėms, kurios pernelyg didelę kainą ima be pakankamo pagrindimo.

Image Courtesy: gigaom2.files.wordpress.com/2013/07/withings.jpg

Pardavėjai nenori, kad klientai žinotų savo parduodamų produktų ir paslaugų išlaidas. Jie nori, kad klientai tikėtų, jog jų kainos yra pagrįstos. Jie reklamuoja, kad jų produktai ir paslaugos pasižymi unikaliais privalumais ir galėjo įtikinti klientus mokėti aukščiausios kokybės kainas už savo pasiūlą. Kita vertus, pirkėjai norėtų sužinoti jų perkamų prekių kainą.

Jie nori žinoti, ar pardavėjas juos perkrauna pernelyg. Klientams teisinga kaina, kurią jie turėtų mokėti, yra faktinė kaina, pridėjus pagrįstą pelną pardavėjui. Todėl, nebent jie žino pardavėjo patirtas išlaidas, jie negali žinoti, ar pardavėjų apmokestinamos kainos yra teisingos.

Labai sunku nustatyti pardavėjo realias išlaidas. Klientai stengiasi įvertinti šias išlaidas vertindami konkuruojančius prekių ženklus ar pasiūlymus. Jie naudoja pigiausios prekės kainą, kad nustatytų, ar brangesni prekių ženklai tikrai siūlo kokybę ar statusą, kuris pateisina aukštesnes kainas.

Kartais gali būti, kad naujas dalyvis gali pasiūlyti kokybišką produktą, kuris yra panašus į esamą operatorių, nors ir už mažesnę kainą. Šiuo metu klientai gali suvokti, kad rinkoje įsitvirtinusios įmonės per daug vertino savo produktus ir uždirbo didelį pelną.

Jie gali priversti istorinius operatorius sumažinti kainas. Pavyzdžiui, kompanija, pavadinta „Little Caesars“, pardavė dvi picas už vienos kitur parduodamos picos kainą. Klientai suvokė, kad tikroji picos kaina buvo tik pusė kainos, kurią taikė kiti picos gamintojai.

Didžiosios įmonės, pvz., „Pizza Hut“ ir „Domino“, buvo priverstos sumažinti kainas, atsižvelgiant į neigiamą klientų suvokimą apie jų kainų nustatymo strategiją.

Klientai sudaro vidines referencines kainas iš įvairių šaltinių, įskaitant savo patirtį su produktu, skelbimus, klausymą iš kitų klientų ar mažmenininkų. Visi šie šaltiniai padeda klientui susidaryti savo nuomonę apie produkto kainas, kokybę ir savybes.

Internetas palengvino informacijos paiešką. Internete pateikta informacija tapo efektyvesne klientui. Jis neprivalo apynių iš vienos parduotuvės į kitą, kad palygintų įvairių paslaugų teikėjų pasiūlymus.

Internete pateikiama išsami informacija apie produktų kainas, savybes ir kokybę. Klientai gali palyginti įvairių pardavėjų produktų ir paslaugų kainas, savybes ir kokybę. Yra svetainių, kurių vienintelė užduotis yra suteikti klientams galimybę atlikti tokius palyginimus.

Yra internetinių produktų apžvalgos ir reitingų duomenų bazių. Klientų įsigijimo patirtis taip pat yra lengvai prieinama internete. Ir kadangi klientai daugiau sužinoti apie daugelio pardavėjų kainas, savybes ir produktų kokybę, jų ilgai trunkančios sąvokos apie tai, kaip susijusios kainos ir sąnaudos, pradeda žlugti.

Atvirkštiniai aukcionai leidžia vartotojams lengviau matyti grindų kainą, nei jie gali su tradiciniais apsipirkimais.

Išlaidos tapo skaidresnės. Išlaidų skaidrumas turi rimtų pasekmių:

i. Sąnaudų skaidrumas mažina pardavėjo gebėjimą apmokestinti didesnes maržas. Tolimojo telefono ryšio tarifai nukrito po kelių vežėjų sumažėjusios kainos.

Kai keli vežėjai sumažino kainas, klientai suprato, kad išlaidos, susijusios su tolimojo ryšio skambučiais, buvo mažesnės nei anksčiau tikėjo ir perėjo iš vežėjų, kurie reikalavo apmokestinti aukštesnes kainas, atsižvelgiant į prielaidą, kad jie siūlo geresnes paslaugas.

ii. Sąnaudų skaidrumas paverčia produktus ir paslaugas į prekes. Labai sunku atskirti internetines akcijų prekybos įmones.

Jie visi teikia beveik tą pačią informaciją ir paslaugas, ir taip pat ima mokestį. Žmonės tapo skeptiški dėl didelių komisinių, kuriuos taiko tokios įmonės kaip Merrill Lynch. Žmonės žiūri į akcijų prekybą kaip nediferencijuotas paslaugas.

iii. Sąnaudų skaidrumas silpnina klientų lojalumą prekių ženklų atžvilgiu. Greitai besikeičiančios vartojimo prekių bendrovės labai rėmėsi pardavimų skatinimu. Klientai padarė išvadą, kad bendrovės pelnė net ir mažesnes kainas, todėl sumažintos kainos buvo geras įmonių sąnaudų įvertinimas.

Jie pradėjo tikėti, kad įprastos kainos buvo pernelyg didelės ir perėjo prie privačių ženklų. Procter & Gamble turėjo reaguoti į kasdienį mažos kainos strategiją.

iv. Išlaidų skaidrumas gali pakenkti bendrovės reputacijai, nes suvokia, kad kaina yra nesąžininga. Kai išlaidos tampa aiškesnės, vartotojai pradeda manyti, kad bendrovės per visą laiką iš jų per daug apmokestino.

Kai JAV rinkoje užtvindė aukštos kokybės, nebrangūs Japonijos automobiliai, klientai padarė išvadą, kad už žemesnės kokybės automobilius jie buvo apmokestinti didesnes kainas. Klientai vis dar atlieka tokį gėdą.

Bendrovės klystų, jei sumažintų kainas neatsižvelgiant į tai, kad klientai geriau suvokia savo parduodamų produktų ir paslaugų sąnaudas. Įmonės gali išbandyti šias strategijas:

v. Kainų pamušimas arba kelių pakopų kainodara arba versijavimas yra praktika pasiūlyti skirtingus produktus ir paslaugas įvairiais kainų taškais, kad patenkintų skirtingus klientų poreikius.

Įvairios kainos atspindi vertę, kurią klientai gauna iš tam tikros produkto ir paslaugos versijos. Tai tampa visuotine informacijos produktų praktika. „America Online“ siūlo penkias parinktis, kurios skiriasi priklausomai nuo abonento naudojimo lygio.

vi. Protinga ar dinamiška kainodara, kurią įmonė keičia savo rinkoje, priklausomai nuo rinkos sąlygų, atskirų klientų aptarnavimo sąnaudų skirtumų ir kliento vertės pasiūlymo kitimo. Avialinijos, automobilių pardavėjai ir automobilių nuomos kompanijos laikosi šios strategijos.

vii. Sujungus prekes, kai įmonės kartu sujungia du ar daugiau produktų, klientui sunku išsiaiškinti kiekvieno paketo produkto kainą. Klientas daugiausia dėmesio skiria vertei, kurią jis gauna iš viso paketo, o ne kiekvieno atskiro elemento kainą.

Kompiuterių gamintojai sujungia savo interneto paslaugas su savo kompiuteriais. Investicinių paslaugų teikėjas Charles Schwab sujungia mokslinių tyrimų priemones ir prieigą prie pageidaujamų IPO parduodant savo paslaugas. Klientai taip pat gali pasikalbėti su bendrovės brokeriais bet kuriuo metu.

viii. Didesnės naudos teikimas įmonėms turėtų stengtis pagerinti jų produktų ar paslaugų teikiamą naudą. Bet kuri įmonė, kuri yra lyderė savo kategorijoje, turėtų ir toliau remtis savo produktų kokybe ir aiškiai informuoti savo klientus apie aukščiausios kokybės produktus.

Net ir tada, kai klientai gali lengvai išsiaiškinti tikrąsias gaminio gamybos išlaidas, jie ir toliau renkasi tuos produktus, kurie yra geresnės kokybės. Tokie produktai turės galimybę iš klientų imti papildomas kainas.

Tačiau svarbu atskirti tikrą kokybės gerinimą ir geresnio kokybės produkto įvaizdžio perteikimą, nesant tikro. Pastaruoju atveju kliento lojalumas bus prarastas, o bendrovė gali būti netgi klientų priėmimo pabaigoje.

ix. Inovacijos - veiksmingas būdas kovoti su sąnaudų skaidrumu yra inovacijos. Klientai apdovanos naujų ir išskirtinių produktų, kurie pagerins jų gyvenimą, kūrėjus.