Paskirstymo kanalas: pastabos apie platinimo kanalą

Paskirstymo kanalas: pastabos apie platinimo kanalą!

Platinimas - tai visa veikla, kurios imtasi siekiant perkelti produktą iš gamintojo į vartotoją.

Vaizdo malonumas: datacenterjournal.com/wp-content/uploads/2012/06/img1-962 | 1024.png

Platinimo kanalą sudaro įvairūs tarpininkai, pvz., Mažmenininkai, platintojai, didmenininkai ir agentai. Šie tarpininkai atlieka įvairias funkcijas. Visų pirma reikia nuspręsti dėl paskirstymo kanalo struktūros.

Tiesioginis vartotojas:

Kaip ir yra, verslininkų tendencija yra apeiti visus ir tiesiogiai pasiekti klientą. Su tinklo atsiradimu tai tapo labai populiari alternatyva. Tinklo naudojimas yra natūralus pasirinkimas, jei jūsų produktą galima skaitmeninti ir platinti, pavyzdžiui, muziką, knygas ir programinę įrangą; tačiau tai nereiškia, kad ši alternatyva apsiriboja šiomis kategorijomis.

„Michael Dell“ naudojo verslo modelį, priklausantį nuo to, ar jis tiesiogiai pasiekė klientą, ir sugebėjo auginti „Dell Computers“ į vieną iš pirmaujančių kompiuterių gamintojų, o dabar jis yra tarp turtingiausių žmonių pasaulyje.

Tiesioginis klientas yra įmanomas daugelio didelės vertės prekių atveju. Ilgalaikio vartojimo prekės, pagal užsakymą pagamintos sporto priemonės ir nekilnojamasis turtas yra kai kurie didelio bilieto elementai, kuriuos reguliariai parduoda tiesiogiai gamintojai.

Kita kategorija, kuri naudoja tiesioginį maršrutą, yra paslaugos. Daugelis paslaugų teikėjų nepatenkina paskirstymo, nes daugeliu atvejų pardavimo vieta yra ir ten, kur vyksta gamyba. Pavyzdžiui, „Cafe Coffee Day“ neveikia savo veiklos. Visos prekybos vietos yra įmonės nuosavybė ir įmonės. Tai yra labai veiksmingas būdas išlaikyti aukštus paslaugų standartus.

Tiesioginis kliento pasiekimas reiškia, kad visa veikla, už kurią atsakingas platinimo kanalas, dabar yra jūsų tiesioginė atsakomybė. Reikia tinkamai investuoti, kad ilgą laiką būtų tinkamai pasirūpinta šiomis funkcijomis. Kartais naujos įmonės gali pradėti strategiją, kuri apima tiesioginį naudojimąsi vartotoju, o tada - pardavimų apimties didėjimą, įtraukiant tarpininkus.

Tiesioginis pardavėjas: aplinkkelio platintojas:

Tradicinėje paskirstymo sistemoje bus super-pardavėjai, platintojai ir mažmenininkai. Daugelis verslininkų mano, kad yra naudinga apeiti platintoją ir eiti tiesiai į mažmenininką. Tai yra tvari strategija, ypač atsižvelgiant į dabartinę mažmenininkų pasėlių rinką.

Organizuota mažmeninė prekyba Indijoje sudaro apie 3 proc. Visos mažmeninės prekybos, tačiau Vakarų šalyse, pvz., JAV, ji yra daugiau kaip 50 proc. Dabar daugybė didelių pavadinimų, pavyzdžiui, „Reliance“, „Birla“, „Pantaloon“ ir „Walmart-Airtel“, konkuruoja dėl Indijos mažmeninės rinkos dalies. Šiame scenarijuje sumažės nepriklausomų platintojų galia ir vaidmuo.

Paprastai platintojas neturi didelės apimties, kol nebus pasiektas tam tikras kiekis. Taigi, veiksminga strategija galėtų būti tiesioginė mažmeninės prekybos įmonė ir, kai bus parduotas tam tikras kiekis, galima susisiekti su nepriklausomu platintoju, kad būtų galima perimti platinimą.

Natūralu, kad bus pigiau ir lengviau įtikinti platintojus įsikurti šiuo metu rinkoje parduodamu produktu, nei bandyti įtikinti juos parduoti naują neišbandytą produktą, visiškai naują vartotojui.

Pardavimų agentų naudojimas:

Parduodant įmones tinkamesnis naudoti agentus. Iki apimties pasiimti, bus brangiau pasikliauti savo pardavimo jėga. Netgi ilgą laiką daugelis įmonių yra pelningos turėti įmonės pardavimų komandą, kuri dirba kartu su pardavimo agentais. Pardavimų agentai yra vertingi dėl jų specializuotų žinių tam tikruose sektoriuose ar tam tikruose regionuose.

Be to, B2B pardavimų atveju vieno kliento praradimas gali padaryti didelį skirtumą bendram pardavimui. Protingiau suskirstyti ryšį su klientu tarp įmonės pardavėjo ir išorės atstovo. Bendrovė taip pat gali prarasti bet kurios paslaugos teikimą ir, turėdama du kontaktus, sumažėja rizika prarasti klientą.

Taip pat labai paplitęs agentų naudojimas parduoti didelės vertės prekes vartotojų rinkoje. Įprasta matyti agentus, kurie užsiima nekilnojamuoju turtu, kelionių paketais ir brangiais švietimo produktais.

Dalyvaukite nustatyto kanalo struktūroje:

Kiekvienas regionas gali turėti daug įsteigtų platintojų. Šie platintojai jau seniai dirba su mažmenininkais ir su jais sukūrė darbo santykius. Kai kurie iš šių platintojų specializuojasi tam tikrose produktų kategorijose, tačiau daugelis kitų turėtų spręsti įvairius produktus. Daugelis iš jų būtų išaugę ir dabar taip pat teiktų vežimo ir perdavimo paslaugas.

Naudojimasis jų paslaugomis yra viliojanti alternatyva. Tai iš karto leistų jums pasiekti daugelį mažmeninės prekybos vietų ir jūs susisieksite su patyrusiu tarpininku.

Naudojant esamus tarpininkus gali būti daug trūkumų. Jie norėtų priimti jūsų produktą, tačiau tai sumažintų esamų prekių ženklų pardavimus. Pavyzdžiui, jei einate į „P&G“ platintoją ir paprašysite jo / jos atsargų savo šampūną, jis / ji bus nedelsiant susirūpinęs, kad bus paveiktas „Pantene“ („P&G“ produkto) pardavimas.

Alternatyva galėtų būti kreiptis į platintoją, kuris neturi panašaus produkto. Pavyzdžiui, galite eiti su savo šampūnu į Britannia platintoją. Tai yra geresnė strategija, tačiau įsisteigęs platintojas visada laikysis labai griežtų sąlygų, kai susiduria su nauju nepatyrusiu gamintoju. Paprastai jis gali prašyti didesnių maržų, ilgesnio kredito laikotarpio, nemokamų pavyzdžių ir kai kurių su rinka susijusių išlaidų kompensavimo.

Nustatykite savo tarpininkus:

Labai gera alternatyva yra sukurti savo tarpininkus. Tai gali būti net draugai ir giminaičiai. Jums bus žinomi žmonės, norintys patekti į platinimo verslą; jie gali būti įtikinti pradėti savo produktą.

Dabar reikia nepamiršti, kad jei paskatinote ką nors pradėti nuo jūsų priklausomą verslą, jūsų atsakomybė to asmens atžvilgiu yra daugiau. Praktiškai kalbant, jei kas nors negerai, jis / ji kaltins jus.

Kitas būdas tai padaryti, jei pradėjote eiti tiesiai į mažmenininkus, laiku vienas iš mažmenininkų gali būti įtikintas pradėti platinimo funkciją. Tai veiks daug geriau, nei įnešti absoliučią naujoką.

Sprendimas dėl platinimo kanalo:

Vienas iš pagrindinių strateginių sprendimų, susijusių su platinimo kanalu, yra priimti sprendimą dėl platinimo kanalų intensyvumo. Viename gale yra išskirtinio platinimo galimybė, o kitame gale - intensyvus pasirinkimas. Nors yra daug priežasčių eiti į išskirtinę kanalų strategiją, dauguma verslininkų nemano, kad ši galimybė yra rimta. Pažvelkime į verslininko galimybes.

Išskirtinis platinimas:

Išskirtinis platinimas suteikia mažmenininkui išimtinę teisę tam tikrą laiką parduoti jūsų produktą nustatytoje vietovėje. Yra keletas privalumų, suteikiančių išskirtinį platinimą. Kai kurie iš jų pateikti čia:

i. Paprastai lengviau rasti platintoją siūlant teritorinį išskirtinumą.

ii. Išskirtinis platinimas reiškia didesnę mažmenininko veiklos kontrolę.

iii. Išskyrus išskirtinumą, lengviau išlaikyti didesnes maržas visiems.

iv. Pardavimo vietoje yra mažiau konkurencijos.

v. Mažmenininkas norės „stumti“ savo produktus į vartotojus.

Taip pat yra keletas šių trūkumų, į kuriuos reikia atsižvelgti:

i. Produktas gauna mažesnę aprėptį tikslinėse rinkose.

ii. Mažmenininko įvaizdis turi įtakos prekės ženklo įvaizdžiui.

iii. Būdamas išskirtinis pardavėjas regione, kai kurios derybinės galios pasikeičia mažmenininko naudai.

iv. Mažmenininkams turi būti suteiktos minimalios garantijos, susijusios su vietinės reklamos išlaidomis ir prisidedant prie įsisteigimo išlaidų, žadant minimalius pardavimus.

Vienas hibridinis metodas yra suteikti teritoriniam išskirtinumui mažmenininkui, o mažmenininkas ir toliau prekiauja konkurentų produktais. Tai nėra labai gera idėja, nes jūsų produktas yra labai pažeidžiamas.

Intensyvus platinimas:

Tai yra priešingas kraštutinumas išimtinumo atžvilgiu. Kiekvienas, kuris nori įsigyti jūsų produktą, yra skatinamas tai daryti. Tikslas - pasiekti kuo daugiau klientų. Ši strategija geriausiai tinka daugeliui greitai besikeičiančių vartojimo prekių (FMCG) ir daugeliui šlamštų. Jei FMCG yra plačiai prieinama, pardavimo tikimybė padidės. Kadangi kaprizas nesilaikys ilgai, išmintinga padengti daugelį mažmenininkų ir padaryti produktą plačiai prieinamą savo trumpą galiojimo laiką. Intensyvaus paskirstymo privalumai:

i. Produktas plačiau aprėpia tikslinę rinką.

ii. Klientams patogu rasti produktą.

iii. Galimas greitesnis pardavimo ciklas.

Trūkumai, į kuriuos reikia atsižvelgti, yra šie:

i. Turite mažesnę kontrolę mažmeninės prekybos operacijų atžvilgiu.

ii. Kadangi mažmenininkams tenka mažiau pastangų, turi būti sukurtas vartotojų traukimas.

Pasirinktinis platinimas:

Tarp pusiausvyros tarp išskirtinių ir intensyvių platinimo galimybių yra selektyvus platinimas. Atrankinio platinimo atveju nė vienas mažmenininkas neturi išskirtinių teisių tam tikrame plote, tačiau mažmenininkai nėra skiriami atskirai. Kai kurie mažmenininkai pasirenkami tam tikrame regione.

Kai kurie teigiami išskirtinio platinimo požymiai, pvz., Mažmenininko kontrolė ir išskirtinis vaizdas, gali būti išsaugoti, nekeliant pernelyg didelės rinkos aprėpties. Tokį platinimo tinklą naudoja daugelis ilgalaikio vartojimo prekių, drabužių ir kitų santykinai didelės vertės prekių pardavėjų.