Vartotojų elgesio veiksniai (su diagrama)

Vartotojų elgsenos veiksniai gali būti suskirstyti į tris pagrindines antraštes: ekonomines, psichologines ir sociologines. Tai bandoma išsiaiškinti mažiausiai komplikacijų.

I. Ekonominiai veiksniai:

Ekonomikos mokslininkai pirmieji tarp socialinių mokslininkų tyrinėjo vartotojus ir jų elgesį bei pateikė išsamią informaciją apie vartotojų ir vartojimo problemas. Ekonomistai, kaip žinome, ėmėsi žmogaus kaip socialinio ir racionalaus gyvūno.

Pagrindiniai ekonominiai veiksniai, be kita ko, yra šie:

1. Asmeninės pajamos:

Asmens pajamos yra atlygis už savo ekonomines pastangas. Pajamos - perkamoji galia. Kalbėdami apie pajamas rinkodaros prasme, mes labiau rūpi „disponuojamos pajamos“ ir „diskrecinės pajamos“.

„Nepanaudojamos pajamos“ - tai pinigų suma, kurią vartotojas gali panaudoti išlaidoms ar taupymui arba abiem. Kitaip tariant, bendrosios bruto pajamos, neatsižvelgiant į tai, kokia pusiausvyra išlieka įvykdžius išankstinius reikalavimus, tokius kaip mokesčiai, skolos grąžinimas ir skolos aptarnavimo mokesčiai ir pan.

Bet kokie disponuojamų pajamų pokyčiai pasikeis priimant sprendimus dėl pirkimų. Disponuojamų pajamų sumažėjimas mažina vartotojų išlaidas; tačiau, kai didėja disponuojamos pajamos, vartotojų išlaidos ne tik didėja, bet ir tampa labiau prabangios.

Kitaip tariant, disponuojamos pajamos sukelia skirtingų kategorijų produktų ir paslaugų paklausos pokyčius. Kita vertus, „savarankiškos pajamos“ yra pajamos, gaunamos patenkinus pagrindinius gyvenimo poreikius.

Likusios disponuojamos pajamos liko po visų išlaidų, kurios yra būtinos siekiant užtikrinti minimalius pragyvenimo poreikius šeimai. Savarankiški pajamų pokyčiai turi savo pasekmes.

Dėl padidėjusių diskrecinių pajamų paprastai padidėja vartotojų išlaidos tiems elementams, kurie padidina jų gyvenimo lygį. Todėl nuolat didėjanti diskrecinių pajamų tikimybė pakeis pačių vartotojų gyvenimo būdą.

2. Šeimos pajamos:

Kai vartotojas yra bendros šeimos narys, pirkėjo elgesį veikia šeimos pajamos, o ne individualios pajamos. Tai nereiškia, kad galima ignoruoti individualias pajamas, nes šeimos pajamos yra visų šeimos narių individualių pajamų bendra suma.

Bendroje šeimoje gali atsitikti taip, kad atskirų narių pajamų padidėjimas gali būti neutralizuojamas kito nario pajamų sumažėjimu. Štai kodėl; tai yra santykis tarp šeimos dydžio ar reikalavimų ir pajamų, galiausiai lemiančių pirkimo elgesį ar šeimos narius.

3. Vartotojų pajamų lūkesčiai:

Daugelis kartų tokie vartotojų elgesys turi įtakos vartotojų ateities lūkesčiams. Dabartinių išlaidų lygį lemia optimizmas ar pesimizmas apie vartotojų pajamas.

Jei ateityje tikėtinos pajamos yra niūrios, jis dabar praleidžia mažiau ir taupo daugiau ir atvirkščiai. Čia verta paminėti, kad išlaidų ar taupymo tendencijos jėga ir gyvybingumas priklauso nuo vartotojų poreikių pobūdžio.

Esminių gyvenimo poreikių atveju tokia tendencija bus pernelyg silpna, nes nė vienas vartotojas negali paneigti minimalaus pragyvenimo lygio tik dėl to, kad ateityje tikimasi pelno. Tačiau, jei tai yra nepagrįstos prekės, tokia tendencija gali būti labai stipri taupyti, nei išleisti, jei tikisi, kad ateityje pajamos bus silpnos, ir atvirkščiai.

4. Vartotojų likvidusis turtas:

Vartotojų elgseną įtakoja vartotojų likvidus turtas. Vartotojų likvidusis turtas yra turtas, laikomas pinigų ar beveik pinigų formų investicijose. Geriausi tokio pobūdžio pavyzdžiai yra sunkūs pinigai, banko likučiai, banko indėliai, akcijos ir obligacijos bei taupymo sertifikatai. Šis turtas yra sukurtas tam, kad nusipirktų ilgalaikes vartojimo prekes arba atitiktų netikėtus ateities poreikius ar nenumatytus atvejus.

Jei asmuo turi tokį likvidų turtą, jis tampa nerūpestingesnis, nes jis praleidžia einamąsias ar nuolatines pajamas.

5. Vartojimo kreditas:

Vartojimo kreditų prieinamumas ar mažumas daro poveikį vartotojų pirkimų elgsenai. Vartojimo kreditas - tai rinkos išplėstinė priemonė, kuri atideda perkamų produktų mokėjimą iki ateities.

Vartojimo kreditai apima daugybę formų, pvz., Atidėto mokėjimo, įmokų pirkimo, nuomos mokesčio ir pan. Lengvas vartojimo kreditų prieinamumas leidžia vartotojui pereiti prie ilgalaikio vartojimo prekių, kurias jis būtų atidėjęs kitaip. Be to, jis leidžia laisvai praleisti dabartines pajamas.

6. Gyvenimo lygio lygis:

Vartotojų elgesys turi įtakos nustatytam gyvenimo lygiui, kuriuo jis yra įpratęs. Net jei vartotojų pajamos mažėja, vartotojų išlaidos nebus proporcingai mažinamos, nes labai sunku nusileisti iš nustatyto gyvenimo lygio.

Kita vertus, pajamų augimas yra linkęs pagerinti nustatytą gyvenimo lygį. Jei pajamos mažėja, trumpalaikis sumažėjimas per trumpą laiką padengiamas skolinimosi būdu.

II. Psichologiniai veiksniai:

Psichologai taip pat pateikė tam tikrus patarimus, kodėl vartotojas elgiasi taip ar taip. Svarbiausi individo vidiniai psichologiniai veiksniai yra motyvacijos suvokimas, mokymasis, požiūris ir asmenybė.

Čia yra bandymas paaiškinti ir žinoti jų pasekmes vartotojų elgsenos atžvilgiu.

1. Motyvacija:

Motyvacija yra elgesio „kodėl“. Tai tarpinis kintamasis tarp stimulo ir atsako ir vartotojų elgsenos valdymo jėgos.

„Motyvacija - tai diskai, raginimai, norai ar norai, kurie inicijuoja įvykių, vadinamų elgesiu, seką.“, Kaip apibrėžė profesorius MC Burk. Motyvacija yra aktyvi, stipri varomoji jėga, mažinanti įtampos būseną ir apsaugoti, patenkinti ir sustiprinti individą ir jo savitą koncepciją. Tai yra tas, kuris verčia asmenį veikti tam tikru būdu. Tai sudėtingas psichologinių ir fiziologinių mechanizmų tinklas.

Todėl motyvai gali būti sąmoningi arba sąmoningi, racionalūs ar emociniai, teigiami ar neigiami. Šie motyvai - tai tik biologiniai troškimai, tokie kaip alkis ir troškulys, iki pažangiausių mokslinių tyrimų, pavyzdžiui, nusileidimas ant Mėnulio ar Marso.

Tai buvo Abraomas Maslowas, kuris sukūrė penkis žingsnius žmogaus poreikių hierarchijos, išgyvenimo-saugumo priklausomybės ir meilės-Eastemo bei savęs aktualizavimo.

Pasak jo, vieno įvykdymas lems aukštesnių motyvų įvykdymą. Tai reiškia, kad judant aukštyn į kopėčias, rinkodaros įvedimas tampa vis gilesnis ir subtilesnis.

2. Pripažinimas:

Rinkodaros valdymas yra susijęs su suvokimo suvokimu, nes suvokimas veda prie minties ir minties veda prie veiksmų. Pripažinimas yra procesas, kurio metu individai gauna ir interpretuoja dirgiklius ir paverčia juos atsakymu.

Kitaip tariant, suvokimas yra procesas, kuriuo protas gauna, organizuoja ir interpretuoja fizinius stimulus. Suvokti yra pamatyti, išgirsti, liesti, skonio, kvapo ir jausmo viduje kažką ar tam tikrą įvykį ar tam tikrą ryšį.

Pripažinimas yra selektyvus, nes ir individas negali suvokti visų stimulo objektų savo suvokiamame lauke; taigi jis suvokia pasirinktinai. Pripažinimas yra organizuojamas, nes suvokimas reiškia individui reikšmę ir jie nesukelia sumaišties. Suvokimas priklauso nuo stimulo veiksnių. Tai yra, fizinio stimulo pobūdis yra suvokimo veiksnys.

Tokie yra kintamieji, tokie kaip spalvos dydis, kontrastas, intensyvumas, dažnis ir judėjimas. Vėlgi suvokimas priklauso nuo asmeninių veiksnių. Tai, ką individas atneša į situaciją, reguliuoja suvokimą, kad jo sugebėjimas matyti ar išgirsti pranešimą, jo poreikius, nuotaiką, atmintį, išraiškas ir vertina visus šiuos pranešimo priėmimus.

Asmeninis suvokimo veiksnys yra jo savęs samprata, poreikis, sulaikymo trukmė, protinis rinkinys ir praeities patirtis.

Patyrimas turi savo įtaką vartotojų elgesiui ar vartotojų sprendimų priėmimui. Imkime tokių atvejų:

Supratimas ir bendravimas:

Apskaičiuota, kad 90 proc. Žmonių suvoktų stimulų yra per regėjimą ir poilsį. Štai kodėl reklama banke labai garsas vizualiniais stimulais.

Tačiau tai nereiškia, kad garsūs garsai, ryškios spalvos ir dideli skelbimai garantuoja vartotojų dėmesį ir reagavimą. Priešingai, tai yra bjaurių melodijų, pastelinių atspalvių, regioninių akcentų naudojimas ir kruopštus skelbimo dydžio koregavimas, palyginti su viso puslapio ar plakato dydžiu, daro įtaką suvokimui ir šie veiksniai gali duoti geresnių rezultatų.

Produkto ir prekės ženklo suvokimas:

Buvo atlikta nemažai tyrimų, kaip vartotojai suvokia savo pasirinktus produktus ir prekinius ženklus. Tai ne tik fizinės produkto savybės, bet ir prekės ženklo įvaizdžiai ir prekės ženklo diferencijavimas. Todėl rinkodaros atstovas turi išnagrinėti visus veiksnius, darančius įtaką prekės ženklo įvaizdžio statybai, kad būtų galima nustatyti jų poveikį vartotojų suvokimui apie įmonės rinkodaros rinkinį.

Kainų suvokimas:

Kaina yra dar vienas rinkodaros mišinio elementas, kuriame suvokimas turi savo reikšmę. Tyrimai neabejotinai įrodė, kad vartotojai vertina produktų ar paslaugų kokybę pagal kainas. „Aukštesnė kaina geresnė už kokybę“.

Tai daroma nustatant, kad yra tiesioginių ar teigiamų santykių tarp kainos ir paklausos, kai rinkodaros specialistas yra pasirūpinęs gauti pelną. Kitas šio kainų suvokimo aspektas yra psichologinė kainodara.

Tokių kainų nustatymo strategijų motyvai yra tai, kad vartotojai greičiausiai suvokia, kad pardavimo kainos skatinamos, siekiant padidinti jausmą, kad kaina buvo smarkiai sumažinta.

Parduotuvės suvokimas:

Yra penkios pagrindinės parduotuvių įvaizdžio sudedamosios dalys, būtent vietos projektavimo produktų asortimentas, paslaugos ir personalas, kurių kiekvienas prisideda prie vartotojo suvokimo apie vietą, iš kurios jis perka.

Tik fiziniai atributai turi kalbėti apie parduotuvės vaizdą. Kiti nematerialūs veiksniai taip pat turi įtakos vartotojų suvokimui apie parduotuvių įvaizdį, pavyzdžiui, reklamą, asmeninį bendravimą ir patirtį.

Vartotojų suvokimą apie parduotuves labai įtakoja pačių vartotojų savęs suvokimas ir motyvai. Be to, vartotojo pačių vaizdai daro įtaką vietoms, kuriose jie parduotuvė.

Suprantama rizika:

Suvokiamos rizikos sąvoka pripažįsta, kad vartotojas patiria riziką pirkti ir kad vartotojų elgesys gali būti pelningai tiriamas kaip riziką mažinantis elgesys.

Vartotojų elgesys yra susijęs su rizika, kad bet koks vartotojo veiksmas sukurs rezultatus, kurių jis negali tiksliai numatyti. Rizikos suvokimas pirkimo situacijoje priklauso nuo galimų pasekmių ir produkto neapibrėžtumo. Suprantama rizika gali būti suskirstyta į formas, ty „funkcines“ ir „psichologines“.

Funkcinė rizika yra susijusi su veiklos rezultatais, o psichosocialinė rizika siejama su tuo, ar produktas pagerina savijautą, ar savęs sampratą.

Tikėtinos rizikos lygis yra susijęs su neapibrėžtumu ir galimomis pirkimo pasekmėmis ir gali būti sumažintas užtikrinant didesnį tikrumą arba sumažinant pasekmes. Daugeliu atvejų jis didina tikrumo elementą.

3. Mokymasis:

Elgesio moksle mokymasis reiškia bet kokį elgesio pasikeitimą, atsirandantį dėl patirties. Mokymasis yra žinių įgijimo procesas. Vartotojų elgesys yra mokymosi procesas, nes; jis keičiamas pagal kliento ankstesnę patirtį ir tikslus, kuriuos jis ar ji nustatė. Šį mokymosi procesą sudaro keturi etapai: „Atsakymas į vairuotoją“ ir „Sustiprinimas“. „Diskas“ reiškia vidinę įtampos būseną, kuri reikalauja veiksmų.

Taigi badas ar troškulys gali būti varomoji jėga. „Cue“ yra aplinkos stimulas. Pavyzdžiui, tai gali būti maisto produkto ar gaiviųjų gėrimų skelbimas, „Atsakas“ reiškia asmens reakciją į užuominas savo aplinkoje. Čia galima įsigyti maisto produktų ar gaiviųjų gėrimų. „Sustiprinimas“ yra atsakymų atlygis.

Maisto produktas arba gaivusis gėrimas. „Sustiprinimas“ yra atsakas už atlygį. Maisto produktas ar gaivusis gėrimas atitinka alkį ar troškulį. Kai įvyksta sutvirtinimas, atsakas gali būti dubliuojamas, dėl to atsiranda įpročių atsiradimas arba sutvirtinimo nebuvimas sukelia išmokto įpročio išnykimą.

Kadangi dauguma vartotojų elgsenos yra išmoko elgtis, jis turi didelį poveikį vartotojų pirkimo procesui. Išankstinė patirtis ir mokymasis veikia kaip pirkimo vadovas. Nepaisant tokio įprasto elgesio, galima galvoti apie pakankamą prekės ženklo perjungimo kiekį, bandant naujus produktus.

Didžioji vartotojų tendencija plėtoti prekės ženklo lojalumą neabejotinai naudinga įsitvirtinusių prekių ženklų kūrėjams. Dėl šios priežasties naujo prekės ženklo gamintojas susiduria su sunkumais dėl tokių lojalumo ir ženklo perjungimo.

Jis pasisako už savo pastangas, kai jis įrodo, kad jo produktas yra daug geresnis nei jo konkurentai. Nemokamas mėginių ėmimas, parduotuvių bandymuose ir demonstracijose bei sandorių veikloje gali būti naudojamasi siekiant nutraukti esamą prekės ženklo kliūtį, kad būtų galima nustatyti naujus pirkimo elgsenos modelius.

Tiek, kiek mokymosi ir prekės ženklo lojalumas gali būti pasiektas gaminiui, gamintojas suaktyvina stabilesnį pardavimų profilį, kuris yra mažiau pažeidžiamas konkurencinių sunkumų atžvilgiu.

4. Požiūris:

Elgesio samprata užima svarbią vietą vartotojų elgsenos tyrimuose, ypač socialinėje psichologijoje, apskritai, nes; požiūrio matavimai padeda suprasti ir prognozuoti vartotojų elgesį. „Požiūris“ reiškia polinkį elgtis tam tikru būdu, kai pateikiamas tam tikras stimulas, ir požiūris į žmones, vietas, produktus ir daiktus gali būti teigiamas arba neigiamas, palankus ar nepalankus.

Po patirties kyla laipsniškas požiūris; jie kyla iš asmens sąveikos su šeima, draugais ir informacinėmis grupėmis. Yra trys skirtingi požiūrio komponentai: kognityvinis, emocinis ir bendrinis. „Kognityvinis“ komponentas yra tai, ką žmogus tiki apie objektą, dalyką ar įvykį, nesvarbu, ar jis yra geras, ar blogas, būtinas ar nereikalingas, naudingas ar nenaudingas.

Jis grindžiamas priežastimi ir yra susijęs su žiniomis ir apie objektą, daiktą ar įvykį, nesvarbu, ar jis yra malonus ar nemalonus, skanus, kaip asmuo reaguoja į objektą, dalyką ar įvykį. Jis pagrįstas dviem kitais komponentais ir yra susijęs su jo elgesiu.

Kiekvienas iš trijų požiūrio komponentų skiriasi priklausomai nuo situacijos ir asmens. Rinkodaros vadybininko sėkmę iš dalies lemia jo gebėjimas suprasti, prognozuoti ir įtakoti vartotojų požiūrį.

Rinkodaros atstovas gali būti suinteresuotas patvirtinti esamas nuostatas arba pakeisti esamą požiūrį arba sukurti naują požiūrį, priklausomai nuo to, kaip jo produktas veikia rinkoje.

Atitikties patvirtinimas, galbūt, yra paprasčiausias veiksmų būdas, kurio laikomasi nustatytų produktų atveju. Toks aktas reiškia tik priminti vartotojams, kodėl jiems patinka, ir kodėl jie turėtų toliau jį pirkti.

Požiūris keičiamas sunkiau, nei paprasčiausiai jį patvirtinti. Perėjimas nuo disponavimo nukreipti į pradinį požiūrį į dispoziciją veikti priešinga kryptimi.

Netinkamas produktas yra patinka vartotojams. Tai tikrai sudėtingas procesas. Priklausomybės kūrimas yra paskatinti vartotojus pamiršti senus produktus ar prekinius ženklus ir visiškai juos visiškai įtraukti į naują produktą ar prekės ženklą, iš tiesų palyginti lengviau kurti naujus požiūrius nei keisti esamą. Galingiausias požiūris į pokyčius ir kūrimą yra reklama.

5. Asmenybė:

Labai dažnai žodis „asmenybė“ vartojamas asmens gebėjimui populiarumo, draugiškumo ar charizmos atžvilgiu. Tačiau griežtu požiūriu tai reiškia esminius skirtumus tarp vieno asmens ir kito.

Todėl asmenybė susideda iš manierų, įpročių ir veiksmų, kurie asmenį paverčia asmeniu ir taip padeda atskirti jį nuo visų kitų. Tai yra įgimtų diskų, išmoktų motyvų ir patirties funkcija.

Tai reiškia, kad žmogus reaguoja į tam tikrą nuoseklumą su panašiais stimulais. Asmenybė yra trijų komponentų, ty „id“, „ego“ ir „super ego“ sąveika.

„Id“ valdo pagrindinius asmenis ir instinktus. Kita vertus, „super ego“ discipliną „id“ supa, slopindamas antisocialinį elgesį; jis skatina individą labiau siekti civilizacijų.

„Ego“ komponentas yra vykdomoji valdžia ir priima sąmoningus sprendimus ir suderina „id“ ir „super ego“ keliamus reikalavimus, kai reikia. Pavyzdžiui, „id“ gali priversti asmenį visapusiškai išnaudoti vartojimo kreditą automobiliui įsigyti, „super ego“ tokį darbą verčia, nes skolinimasis yra tam tikra socialinė nuodėmė Indijos visuomenėje.

Tai yra „ego“, kuris juos suderina ir sukuria kompromisą, dėl kurio žmogus reguliariai moka įmokas, nesukeliant įtampos savo įprastiniam biudžetui.

Asmens asmenybė yra išreikšta bruožais ar tipais. Asmenybės bruožai gali būti agresyvumo sąžiningumo nerimo nepriklausomybės draugiškumas ir pan.

Asmenybės tipai gali būti intravertiški arba ekstravertiniai arba kitokios klasifikacijos kaip tradicinės krypties išorinė kryptis ir vidinė kryptis. Kiekvienas iš šių bruožų ir tipų buvo išnagrinėtas kaip galimas vartotojų elgesio įžvalgos.

Asmenybės vaidmens rinkodaros srityje vertinimas vertinamas vartojant vartotojų profilius ir psichografinę rinkos segmentaciją.

III. Sociologiniai veiksniai:

Psichologinių veiksnių srityje vartotojų elgesys buvo matomas iš individo pozicijos. Tačiau sociologai ir socialiniai psichologai bandė paaiškinti asmenų grupės elgesį ir būdą, kaip jis veikia ir sąlygas bei asmens elgesį rinkodaros ar pirkimo sprendimuose.

Šios asmenų grupės yra lemiamos:

(1) Šeima

(2) Atskaitos grupės

(3) Nuomonės lyderiai

(4) Socialinė klasė ir

(5) kastos ir kultūra.

Pažiūrėkime, ar jie yra susiję su jų rinkodara.

1. Šeima:

Daugelis vartotojų priimtų sprendimų priimami šeimos aplinkoje ir jiems įtakos turi kitų šeimos narių norai, nuostatos ir vertybės. Šeima, kaip pagrindinė grupė, yra gyvybiškai svarbi, nes ji sujungia asmenį su platesne visuomene ir tai, kad asmuo sužino suaugusiųjų gyvenimui tinkamus vaidmenis. Šeima gali būti „branduolinė“ arba „išplėsta“.

„Branduolinė“ šeima yra dviejų kartų šeima, kurią paprastai sudaro motinos tėvas ir vaikai. „Išplėstinė“ šeima yra ne mažiau kaip trys kartos, kurią sudaro motinos tėvas-vaikai-seneliai, dėdės tėvai, pusbroliai-sūnūs ir kiti įstatymai. Yra dar vienas būdas klasifikuoti šeimą pagal šeimos gyvenimo ciklą.

Ši klasifikacija yra „namų gamybos etapas“ nuo santuokos iki pirmojo vaiko gimimo; „gimdymo etapas“ nuo pirmojo vaiko gimimo iki pirmojo vaiko santuokos; dispersijos etapas „nuo pirmojo vaiko santuokos iki paskutinio ir paskutinio etapo santuokos“ nuo paskutinio vaiko santuokos iki pradinių partnerių mirties.

Šeimos poveikis vartotojų pirkimų elgesiui gali būti nustatomas dviem būdais:

1. Šeimos įtaka individualiems asmenybės požymiams, požiūriui ir vertinimo kriterijams

2. Šeimos įtaka priimant sprendimus, susijusius su pirkimais. Šeima yra ir pirkimo, ir vartojimo vienetas. Todėl būtina atkreipti dėmesį į išskirtinius narių vaidmenis šeimoje.

Šie vaidmenys yra:

Iniciatorius:

Asmuo, suvokiantis pirkimo poreikį;

Įtaka:

Asmuo, pateikiantis pirkimo sprendimą;

Sprendimas:

Asmuo, kuris turi galutinį sprendimą dėl sprendimo ir. \ T

Vartotojas:

Asmuo, tiesiogiai dalyvaujantis pirkime.

Štai kodėl; kiekvienas pardavėjas labai domina keturis taškus šeimos pirkimo atveju. Yra:

1. Kas daro įtaką pirkimui?

2. Kas perka šeimos narius?

3. Kas priima sprendimą pirkti?

4. Kas naudoja produktą?

Branduolinėse šeimose daugiausia namų šeimininkė turi šeimos pirkimus, susijusius su savo šeimos vaidmeniu, pavyzdžiui, maistu, drabužiais, kosmetika, interjero apdaila ir juvelyriniais dirbiniais.

Tėvas sako apie drabužius, švietimą, draudimą ir pan. Vaikai turi pasakyti drabužius, sporto įrangą ir rekreacines patalpas, pvz., Televizorių, stereo rinkinius ir pan.

Šeimos gyvenimo ciklas taip pat turi savo įtaką pirkimo elgsenai. Taigi, šeimos biudžetas, išleidžiamas maistui, drabužiams ir vaikams, „auginimo stadijoje“ toliau didėja nei „namų gamybos etape“.

2. Atskaitos grupės:

Kiekvienas visuomenėje gyvenantis asmuo yra ne tik jo šeimos narys, bet ir kai kurios grupės ar grupės narys, nepriklausantis šeimos ratui. Šios grupės gali būti vadinamos „atskaitos grupėmis“.

„Etaloninės grupės“ - tai grupės, kurias asmuo identifikuoja tiek, kiek šios grupės tampa standartu ar norma, turinčia įtakos jo elgesiui.

Referencinė grupė - tai socialinė ir profesinė grupė, turinti įtakos žmonių nuomonėms, įsitikinimams ir siekiams. Tai yra tas, kuris suteikia asmeniui tapatybės, pasiekimo ir stabilumo jausmą.

Paprastai asmuo, elgdamasis savo elgesį, remiasi bet kuriuo iš šių tipų atskaitos grupių.

A. Grupės, kurios veikia kaip palyginimo taškai:

Čia žmogus lygina save, savo požiūrį, elgesį ir atlikimą su narių grupe. Taigi, jis gali jaustis prastas, jei nariai yra turtingesni už save ar atvirkščiai.

B. Grupės, į kurias asmuo siekia priklausyti:

Čia asmuo siekia būti tokios grupės nariu ir imituoja tos grupės elgesį, įskaitant pirkimo elgesį. Taigi, grupė gali būti aukštesnio socialinio statuso ar kulto grupės, pvz., „Hipių“ arba „jet-set“.

C. Grupės, kurių socialines perspektyvas asmuo prisiima kaip pagrindą savo veiksmams:

Čia asmuo gali įsisavinti grupės nuomonę, netapant nariu. Asmuo neturi būti profesionalus sportininkas, turintis profesionalaus sportininko nuomonę ir perspektyvas.

Kai kurie nekariniai asmenys elgiasi labiau nei „kariniai“ darbuotojai. Panašiai ir mažumai priklausantis asmuo gali priimti daugumos, kuri jam nepatinka, vertybes ir perspektyvas.

Vartotojai, kaip socialiniai gyvūnai, didžiąją laiko dalį praleidžia grupinėse situacijose ir priima savo grupių pateiktą informaciją apie produktus, kainą, našumą, stilių ir pan.

Grupės normos nukreipia savo narių dėmesį į naują produktą, naują prekės ženklą. Šios etaloninės grupės sąveika su akimis susiduria su žodžiais žodžiu, kuri yra galingesnė už oficialią reklamą. Produkto pardavėjas tampa patenkintas klientas.

3. Nuomonės lyderiai:

Kaip ir referencinės grupės, „nuomonės lyderiai“ ar „įtakingi“ vaidina pagrindinį vaidmenį įtakodami savo pasekėjų pirkimo elgesį. Labai dažnai mes susiduriame su situacijomis, kai asmuo nurodo asmenį, o ne grupę, formuodamas savo elgesio modelį. Asmuo, kuriam tokią nuorodą pateikia asmuo ar asmenys, yra nuomonės lyderis.

Lyderio įsitikinimai, pageidavimai, požiūriai, veiksmai ir elgesys nustatė tendenciją ir modelį, kurį kiti galėtų sekti tam tikroje situacijoje. Labai intymioje informacinėje grupėje yra referencinis asmuo, neformalus grupės vadovas.

Stebėtojų grupė jį gerbia ir žiūri į jį. Jis yra sekėjų, kurie gerbia jį ir žiūri į jį, novatorė. Jis yra grupės novatorius, kuris pirmą kartą bando kurti naujas idėjas ir produktus, o paskui juos propaguoja savo pasekėjams.

Rinkodaros specialistai labai dažnai bando pasisavinti nuomonės lyderius skelbimais ir kitomis ryšio priemonėmis. Jei jiems pavyksta parduoti savo idėjas ir produktus nuomonės lyderiams, jie pardavė ją visai pasekėjų grupei.

4. Socialinė klasė ir kastos:

Asmenų elgesį taip pat įtakoja socialinė klasė ir kastos, į kurias jie priklauso. Socialinė klasė yra santykinai nuolatinis ir vienodas visuomenės pasiskirstymas, į kurį galima suskirstyti asmenis ar šeimas, turinčias panašias vertybes, gyvenimo stilių, interesus ir elgesį. Socialinė klasė yra didesnė grupė nei intymi grupė.

Socialinės klasės konstituciją lemia pajamų, autoriteto, galios, nuosavybės, gyvenimo būdo, švietimo, vartojimo modelių, profesijos, atskirų narių tipo ir gyvenamosios vietos. Mūsų šalyje galime galvoti, kad trys klasės yra „turtingos“, „vidutinės“ ir „prastos“. Kastas, kita vertus, yra gimimo grupė. Tai ne turtas, bet gimimas, kuris nusprendžia savo kastą. Šios kastos buvo pagrįstos profesijos ar profesijos specializacija.

Mūsų šalyje turime keturis tokius plataus masto suskirstymus: „Brahminai“ „Kshatriyas“ „Vaishyas“ ir „Shudras“.

Rinkodaros požiūriu, tiek socialinė klasė, tiek kastų rėmai yra gana svarbūs, nes juos įtakoja pirkėjo elgesys. Kiekviena klasė ir kastė kuria savo stiliaus, gyvenimo ir elgesio modelius.

Tai nenuostabu, o tada, jei tokios klasės nariai pasirenka tam tikrą prekės ženklą, parduotuvės tam tikroje parduotuvėje, kuri atitinka jų grupės normas.

Tai nereiškia, kad visi grupės nariai perka tuos pačius produktus, tuos pačius prekinius ženklus arba atitinka tuos pačius stilius; vis dėlto daugiau ar mažiau jis tampa modeliu, turinčiu diferencialų skonį ir pojūčius. Taigi „Shudras“ negali patekti į restoranus, į kuriuos patenka „Brahminai“ ir „Kshatriyas“, nors „shudras“ negali patekti.

Būtent dėl ​​pajamų modelio ir tradicinių pagarbos aukštesnėms kastoms, nes Indijos Konstitucijos akyse visi yra lygūs.

5. Kultūra:

Kultūra papildo vartotojų elgsenos tyrimą. „Kultūra“ reiškia visus tuos simbolius, antikorozinius ir elgesio modelius, kurie yra perduodami socialiai iš vienos kartos į kitą.

Jis apima pažintinius elementus, įsitikinimus, vertybes, normas, požymius ir ne normatyvinį elgesį. Kultūros yra būdingos toms sritims, kuriose jos vystosi. Tačiau dvi tautos gali mėgautis bendru kultūros paveldu. Taigi kiekviena tauta turi savo išskirtinę kultūrą; tačiau tam tikroje šalyje gali būti subkultūrų, nustatytų pagal etninę kilmę, tautybę, religiją ir rasę.

Kultūrinės ir subkultūrinės grupės turi savo unikalius vartojimo modelius, kurie suteikia svarbias rinkodaros bazes.

Kultūrinės tendencijos turi didelę įtaką rinkos segmentavimui, produktų kūrimui, reklamai, prekybai prekėmis, prekių ženklais ir pakuotėmis. Kuriant rinkodaros mišinį, būtina nustatyti plačias kultūrines vertybes, kurios yra svarbios produktui, ir efektyviausias šių vertybių perdavimo priemones.

Vargus rinkodaros niekada neprieštarauja šioms kultūrinėms vertėms, susijusioms su produktu, skatinimu, kaina ir platinimu.