8 Sėkmingo pardavėjo savybės

Kai kurios sėkmingo pardavėjo esminės savybės yra šios: 1. Planas 2. Paruoškite 3. Suprasti klientą 4. Projektas tinkamu būdu 5. Vykdykite gerą susitikimą 6. Klausykis 7. Spręsti prieštaravimus 8. Būkite patvarūs.

Pirma, norint, kad pardavėjai būtų sėkmingi, jie turi:

1. Planas:

Jei reikia, jie turi pamatyti teisingus žmones, tinkamą žmonių skaičių.

2. Paruoškite:

Pardavimų kontaktai turi mąstyti, vadinamasis „gimęs pardavėjas“ yra labai retas, o geriausias iš kitų daro namų darbus.

3. Suprasti klientą:

Naudokite empatiją ir gebėjimą įsitraukti į kliento batus, pagrįsti tai, ką jie daro tikriems poreikiams, kalbėti apie naudą.

4. Tinkamas projektas:

Ne kiekvienas pardavėjas yra sveikintinas, ne kiekvienas gali patys būti patarėju ar bet kuriuo, kas leidžia jo požiūriui priimti.

5. Vykdykite gerą susitikimą:

Būkite kontroliuojami, nukreipkite pokalbį, tačiau padarykite klientui galvą, kad jis gauna tai, ko nori.

6. Klausyti:

Labai nepakankamai įvertintas įgūdis parduoti.

7. Spręsti prieštaravimus:

Privalumai ir trūkumai turi nukrypti; pardavimas nėra susijęs su argumentų laimėjimu ar taškiniais taškais. Galų gale klientas turi būti patenkintas ir pardavėjas privalo treniruoti sandorį / sutartį.

8. Būkite patvarūs:

Prašyti įsipareigojimo ir, jei reikia, vėl paklausti.

Antra, gali prireikti įvairių papildomų įgūdžių, kad galėtų profesionaliai dirbti pardavimo srityje. Jie apima:

i. Sąskaitų analizė ir planavimas

ii. Rašymo įgūdžiai, reikalingi pasiūlymo / citatos dokumentams, yra tokie pat įtikinami, kaip formalus pristatymas

iii. Skaitmeniniai ir derybų įgūdžiai

iv. Gebėjimas nustatyti pirkimo centro vaidmenis ir tam tikro kliento požiūrį

v. Įgūdis atpažinti pirkimo procesą ir pritaikyti strategijas.

Tai yra reikalingi įgūdžiai, kuriuos organizacija turi ieškoti samdydama. Todėl reikia įvertinti kiekvieno įdarbinimo personalo charakteristikas ir gebėjimus, kad būtų galima nustatyti, kokio tipo pardavimai yra tinkami.

Siekiant užtikrinti, kad naujiems darbuotojams būtų reikalingi gebėjimai sėkmingai pardavimų darbui, reikia laikytis tam tikrų procedūrų. Įdarbinimo proceso etapai pavaizduoti 14.3 pav.

14.3 pav. Pramoninio pardavimo personalo įdarbinimo procesas

Prieš tai, kai įmonė gali ieškoti tam tikro tipo pardavėjo, ji turi žinoti apie užpildomą pardavimų darbą. Todėl darbo analizė turėtų būti atliekama siekiant nustatyti pareigas, reikalavimus, pareigas ir sąlygas, susijusias su darbu.

Oficialios darbo analizės rezultatas yra darbo aprašymas. Kadangi įdarbinant, atrenkant, mokant kompensuojant ir vertinant pardavimo pajėgas naudojamas darbo aprašymas, aprašymas turėtų būti pateikiamas raštu, kad jį būtų galima dažnai nurodyti. Darbo aprašymas leidžia būsimiems kandidatams tiksliai žinoti, kokie yra pardavimų personalo pareigos ir atsakomybė ir kokiu pagrindu bus vertinamas naujasis darbuotojas.

Darbo aprašyme nustatytos pareigos ir atsakomybė turėtų būti konvertuojamos į kvalifikacijų rinkinį, kurį turi turėti darbuotojas, kad galėtų tinkamai atlikti pardavimų darbą.

Specifinės kvalifikacijos, pvz., Švietimas ir patirtis, turėtų būti įtrauktos į darbo aprašymą, kad būtų lengviau nustatyti gerus kandidatus. Daugelis pramonės įmonių stengiasi nustatyti asmenybės takus, kurie suteikia geresnius pardavimų asmenis, pvz., Pasitikėjimą savimi, agresyvumą ir garbingumą.

Kitas svarbus žingsnis įdarbinimo ir atrankos procese yra pritraukti pareiškėjų grupę už įdarbinimo poziciją. Visos didelės / mažos pramonės organizacijos, turinčios pardavimų atstovų, turi nuolatinį poreikį nustatyti, rasti ir pritraukti potencialiai efektyvius pardavimų žmones. Įdarbinti kandidatai tampa pardavimų personalo rezervo rezervu, iš kurio bus atrenkami pardavimo asmenys.

Įdarbinimo procesas pardavimų vadybininkui pateikia pareiškėjų grupę, iš kurios galima rinktis. Atrankos metu pasirenkami kandidatai, kurie geriausiai atitinka kvalifikaciją ir turi tinkamiausią darbą. Pramonės organizacijos naudoja tokias priemones kaip pradiniai atrankos interviu, paraiškos formos, išsamūs interviu, referenciniai patikrinimai, fiziniai patikrinimai ir atrankos testai.

Atrankos įrankiai ir metodai yra tik pagalbai patikimam vadovybės sprendimui. Jie gali pašalinti akivaizdžiai nekvalifikuotus kandidatus ir apskritai aptikti kompetentingesnius asmenis. Tačiau kalbant apie daugumą darbuotojų, kurie paprastai būna tarp šių kraštutinumų, dabartinės priemonės gali tik pasiūlyti, kurios bus sėkmingos pardavimuose. Todėl pasirenkant pardavėjus labai remiamasi vykdomuoju sprendimu.