5 Tikslinės rinkos atrankos modeliai, kuriuos vertina bendrovė

Bendrovė gali svarstyti penkis tikslinės rinkos pasirinkimo modelius, kaip aprašyta toliau:

Rinkodaros rinkinio manipuliavimo su skirtingais produktais, ryšių metodais ir kitais rinkodaros kintamaisiais procesas yra žinomas kaip rinkos taikymas arba tikslinė rinkodara. Rinkos taikymas neturėtų būti painiojamas kaip rinkos segmentacijos sinonimas. Rinkos segmentavimas yra prielaida, kuria siekiama nukreipti.

Per segmentaciją įmonė padalija rinką į daugelį segmentų. Tačiau visi jie neturi sudaryti tikslinės rinkos. Tikslinė rinka reiškia tik tuos segmentus, kuriuos ji nori priimti kaip savo rinkas. Taigi tikslinės rinkos yra atrinktos iš segmentų.

Rinkos segmentų įvertinimas:

Vertindama rinkos segmentus, bet kuri įmonė turi ieškoti dviejų veiksnių:

1. Segmento bendras struktūrinis patrauklumas pagal dydį, augimą, pelningumą, masto ekonomiką ir mažą riziką

2. Įmonės tikslai ir ištekliai

Rinkos segmentų pasirinkimas:

Kai rinkodaros atstovai įvertino skirtingus segmentus pagal jų dydį, augimą ir patrauklumą, ir nustatė, kad jie yra suderinami su įmonės tikslais ir ištekliais, akivaizdus žingsnis yra toli atrinkti rinkos segmentus. Yra penki tikslinės rinkos atrankos modeliai, kuriuos pirmą kartą pateikė DF Abell:

1. Vieno segmento koncentracija

2. Pasirenkama segmentų specializacija

3. Rinkos specializacija

4. Produkto specializacija

5. Visas aprėptis

Pabandykime suprasti šį įmonės X pavyzdį elektros prietaisų rinkoje.

Bendrovė gali svarstyti 5 tikslinės rinkos pasirinkimo modelius, kaip aprašyta toliau:

1. Vieno segmento koncentracija:

Šiuo atveju rinkodaros pageidauja eiti į vieną segmentą. Mūsų hipotetiniame pavyzdyje bendrovė X naudoja šią strategiją, kai gamina tipišką produktą vienai rinkos rūšiai, pavyzdžiui, plazminiam televizoriui. Realiame gyvenime tokios įmonės kaip Allahabad Law Agency (tik teisės knygos) ir BPB leidiniai (tik kompiuterių knygos) yra geri pavyzdžiai. Bendrovė gali priimti šią strategiją, jei ji turi stiprią padėtį rinkoje, turi daugiau žinių apie specifinius poreikius segmente, nurodytą reputaciją ir tikėtiną vadovavimo padėtį.

2. Pasirinktinio segmento specializacija:

Tai vadinama daugiapakopine aprėptimi, nes bendrovė siekia, kad skirtingi segmentai būtų užfiksuoti. Bendrovė pasirenka keletą segmentų, kurių kiekvienas yra patrauklus, potencialus ir tinkamas. Tarp segmentų gali būti mažai sinergijos arba jos visai nėra, tačiau ši strategija turi pranašumą, nes įvairina įmonės riziką.

Mūsų pavyzdyje, jei bendrovė X gamina tiek plazminį televizorių, tiek ir „Walkman“, du skirtingus produktų tipus, kurie akivaizdžiai skirti dviejų skirtingų tipų rinkoms, tada jis gali būti cituojamas kaip pasirinktinio segmento specializacijos strategijos pavyzdys. Bata batai daugiausia buvo populiariuose segmentuose iki dešimtojo dešimtmečio pradžios. Tada jis tapo aukščiausios klasės segmentu, tačiau išlaikė populiariausių segmentų patrauklumą. Pasirinkus batų rinkos segmentus, „Bata“ negalėjo padėti visiškai kontroliuoti rinkos. Po 1995 m. Ji vėl grįžo į populiarųjį segmentą.

3. Rinkos specializacija:

Čia įmonė užima tam tikrą rinkos segmentą, skirtą tiekti visus atitinkamus produktus į tikslinę grupę. Mūsų pavyzdyje bendrovė X gali įgyvendinti rinkos specializacijos strategiją, gamindama visų rūšių buitines technikas, pvz., Televizorių, skalbimo mašiną, šaldytuvą ir mikrobangų krosnelę, skirtą vidurinės klasės žmonėms.

Čia pasirinktas segmentas yra vidurinė klasė, o įmonė specializuojasi tik toje rinkoje. Sudha Leidiniai Pvt. Ltd skelbia ir parduoda knygas studentams ir darbo medžiotojams, kuriuose yra konkurencijos knygų (CAT, IIT-JEE, IAS), bendrųjų žinių knygos ir asmenybės tobulinimo knygos.

4. Produkto specializacija:

Produkto specializacija atsiranda, kai įmonė parduoda tam tikrus produktus kelioms skirtingų tipų potencialiems klientams. Mūsų pavyzdyje, jei bendrovė X gamina tik tam tikrą „Gizmo“ tipą, pavyzdžiui, skrudintuvą, kurį suvartoja visų tipų žmonės, mes galime pasakyti, kad bendrovė naudojasi produkto specializacijos strategija. Produktų specializacija žada tvirtą klientų pripažinimą produktų srityse. „Super Precision“ komponentai tiekia mažus veržles ir varžtus, skirtus naudoti kariniame, pramoniniame ir kasdieniame darbe.

5. Visa apimtis:

Bendrovė stengiasi aptarnauti visas klientų grupes su visais jiems reikalingais produktais. Tik labai didelės įmonės gali imtis visos rinkos aprėpties strategijos, kurią galima atlikti dviem būdais:

i. Nediferencijuota rinkodara arba konvergencija:

Bendrovė ignoruoja rinkos segmento skirtumus ir pereina po visą rinką su vienu rinkos pasiūlymu. Jame daugiausia dėmesio skiriama pagrindiniam pirkėjo poreikiui, o ne pirkėjų skirtumams.

ii. Diferencijuota rinkodara arba skirtumai:

Įmonė veikia keliuose rinkos segmentuose ir kiekvienam segmentui projektuoja skirtingas programas. Jis sukuria daugiau bendro pardavimo nei pirmasis. Tačiau šios išlaidos būtų didesnės:

a) Produkto modifikavimo išlaidos

b) Gamybos sąnaudos

c) Administracinės išlaidos

d) Atsargų kaina

e) Skatinimo išlaidos

Kadangi pardavimai ir sąnaudos yra didesnės, šios strategijos pelningumas negali būti nustatytas. Įmonės turėtų būti atsargios per rinkos segmentavimą. Jei taip atsitiktų, įmonė turi siekti, kad būtų išplėstas segmentavimas siekiant išplėsti klientų bazę. Johnson & Johnson išplėtė savo tikslinę rinką savo kūdikių šampūnui, kad įtrauktų suaugusiuosius. Labai sunku aptarnauti visus rinkos segmentus. Didelės įmonės gali užimti visą rinkos aprėptį.

Mūsų pavyzdyje bendrovė gali naudoti visą aprėpties strategiją, jei ji turi visų rūšių elektros prietaisų gaminius visų tipų žmonėms. Angliavandenių gaiviųjų gėrimų rinkoje „Coca-Cola“ laikosi visiško rinkos aprėpties požiūrio į savo produktų rinkos matricą. Jie turi „Thums-Up“, „Coca-Cola“, „Limca“, „Sprite“, „Fanta“, kurie yra skirtingi skoniai ir kuriuos vartoja įvairūs žmonės. Bendrovė netgi pateko į kitus gėrimų segmentus, tokius kaip mineralinis vanduo (Kinley) ir arbata (Gruzija).