Naudingos pastabos dėl produktų linijos kainų

Modemų pasaulyje konkurencinis elgesys gali būti trijų pagrindinių formų:

a) Konkurencingos kainos, \ t

b) veiksmingas pardavimas ir reklama; \ t

c) Geresnis produktų asortimentas.

Produktų asortimente yra bent viena ir paprastai keletas produktų linijų. Produkto linija yra produktų grupė, kuri atlieka panašias funkcijas ir kurie yra šiek tiek panašūs į fizines savybes. Kiekvienoje produktų eilutėje gali būti daug veislių, kurios skiriasi atsižvelgiant į atliktos funkcijos dydį, pobūdį ir apimtį, stiprumą, medžiagų kokybę, kainą, spalvą ir kt.

Taigi, dauguma įmonių gamina ne vieną, bet daugelį produktų. Atsižvelgiant į skirtingą šių produktų gamybą ir rinkodaros sąlygas, daugelio produktų problema, apskritai, yra du kartus:

(1) Produkto linijos aprėptis arba derinys:

Tai reiškia, kad reikia nustatyti, kokios skirtingos prekės turėtų būti gaminamos - pridėtos arba atsisakytos, kad bendrovė gamintų ekonomiškai subalansuotą produkciją.

(2) Produktų eilutės kainos:

Tai reiškia, kad reikia nustatyti atskirų produktų kainas ir atlikti įvairių produktų kainų ir daugelio produktų poreikių tarpusavio ryšių tyrimą.

Produkto eilutės aprėptis:

Kelių produktų poreikis:

Daugelio produktų poreikį geriausiai galima apibūdinti Nickersono žodžiais, kurie palygino bendrovės produktų asortimentą su šeima, kurioje visi vaikai nėra gimę su tuo pačiu įrenginiu ir tinkamumu. Bendrovės siūlomų produktų asortimente pelno intensyvūs produktai (stiprieji broliai) padeda mažiau produktyviems produktams (silpnoms seserims) išgyventi, tačiau leidžia įmonei uždirbti pagrįstą pelną iš visų investicijų, atitinkančių riziką.

Laikui bėgant, įmonei gali būti sunku išlaikyti pelningumą su esamais produktų asortimentu. Produktų derinio pakeitimas gali labai dažnai padėti įveikti situaciją. Iš tiesų, produkto derinio pakeitimas yra vienas iš pelno gerinimo būdų.

Svarbūs duomenys, padedantys valdyti sprendimus dėl produktų mišinio pokyčių, yra šie:

a) Išsami informacija apie kiekvieną produktą, nurodytą produktų eilutėje.

b) Pelningumas ir kiekvieno produkto indėlis.

c) gaminių gamybos pajėgumai ir alternatyvūs naudojimo būdai, kuriuos galima numatyti, jei numatoma keisti produkto mišinį.

(d) Produkto išmintinga paklausa - esama ir potenciali.

e) vyraujančios panašių produktų rinkos kainos ir rinkodaros strategijos, skirtos jų pardavimui skatinti.

Naujo produkto pridėjimas:

Perteklinis pajėgumas kaip produkto linijos išplėtimo priežastis:

Perteklinių gamybos pajėgumų buvimas galbūt yra svarbiausias vienintelis veiksnys, lemiantis produktų linijų įvairinimą. Apskritai manoma, kad pertekliniai pajėgumai egzistuoja tada, kai daugelio produktų įmonei būtų mažiau kainuoja gaminti ir parduoti naują produktą, nei kainuotų nauja įmonė, įsteigta gaminti tik tą produktą.

Perteklinis pajėgumas gali atsirasti dėl kelių priežasčių. Tai gali būti pernelyg optimistiškai apskaičiuota įmonės produktų rinka. Tokiu atveju, jei nenumatytas paklausos lygis, įmonė plėtoja perteklinius pajėgumus.

Perteklinis pajėgumas taip pat gali atsirasti dėl sezoninių paklausos svyravimų, kurie atsirado dėl orų ir papročių, pvz., Sveikinimo atvirukų, ledų ir kt. produkto linija ne sezono metu naujas produktas, kuris padengtų nuostolius dėl tuščiosios eigos pajėgumų. Perteklinius pajėgumus gali sukelti cikliški pardavimų svyravimai. Perteklinis pajėgumas gali atsirasti dėl pasaulietinių pokyčių rinkose, skoniuose, pirkimo įpročiuose ir kt., Todėl įmonės pajėgumai ir žinios yra nepakankamai panaudotos.

Galiausiai perteklinių pajėgumų buvimas gali būti vertikalios integracijos rezultatas. Vertikalios integracijos priežastys gali būti daug. Akivaizdžiausia priežastis yra gauti strateginį rinkos pranašumą. Gali būti ekonominis motyvas integruotis, kai dėl mažesnių gamybos sąnaudų būtų galima geriau išnaudoti įrenginių pajėgumus arba valdymo, rinkodaros ir mokslinių tyrimų pajėgumus.

Be to, įsigyjanti įmonė gali tiekti savo žaliavų ir pusgaminių komponentus ekonomiškiau integruodama, tiesiogiai pirkdama iš rinkos. Kartais įmonė gali mokėti mažesnes kainas, jei ji perka du ar daugiau produktų vienu metu. Vertikali integracija tai leidžia.

Pelnas kaip optimalios produktų linijos kriterijus:

Patvirtinus, kad įmonė turi pakankamai didelį spaudimą įvairinti savo produktų liniją, kyla klausimas, kokie tikslai siekia, kad įmonė padidintų savo produktų liniją. Ilgainiui pelno didinimas gali būti optimalios produktų linijos tikslas. Tačiau trumpuoju laikotarpiu svarbesnis tikslas gali būti pajamų stabilumas.

Kiti trumpalaikiai tikslai yra nuolatinis įmonės egzistavimas, rinkos dalis, apimties augimas, patogūs grynųjų pinigų rezervai, nuoširdūs darbo santykiai ir tt Net šie tikslai gali sujungti su ilgalaikiu pelno didinimo tikslu. Taigi pelningumas yra lemiamas bandymas pridėti prie produktų linijos.

Iš tiesų sprendimas dėl naujo produkto pridėjimo nesiskiria nuo kitų valdymo sprendimų. Papildomos produkto pridėjimo išlaidos turi būti palygintos su papildomosiomis tiesiosiomis žarnomis. Jei grynoji grąža yra didesnė už lyginamąsias priemones, kurias suteikia alternatyvios investavimo galimybės, produktas gali būti pridėtas prie produkto linijos. Žinoma, prieš priimant sprendimą įtraukti į produkto liniją, reikės prognozuoti šio produkto paklausą ir sąnaudas, susijusias su papildymu.

Kiti aspektai:

Sprendimuose dėl produktų linijos vadovybė taip pat turėtų atsižvelgti į šias aplinkybes:

(1) Vadovybė neturėtų įvesti naujo produkto, jei yra dar geresnis naujas produktas. Prieš priimant galutinį sprendimą, reikėtų išnagrinėti visas turimas galimybes ir alternatyvas bei pasirinkti geriausią. Kitaip tariant, turi būti įvertintos alternatyvių perteklinių pajėgumų naudojimo galimybės.

(2) Vadovybė taip pat turėtų įvertinti naujo produkto poveikį jau pagamintiems produktams. Jei gaminys papildo produkto liniją, jis padidins kitų produktų pardavimus. Tokiu atveju įnašas į pridėtinę vertę ir pelną įvedant naują produktą bus didesnis nei tiesioginis produkto indėlis. Tačiau jei produktas konkuruoja su esamais produktų linijos elementais, įnašų įverčiai turės būti koreguojami žemyn.

(3) Jei perteklinis pajėgumas yra laikinas, vadovybė turi išsiaiškinti, ar produktas gali būti atsisakytas, kai atsigauna kitų produktų paklausa. Nes gali būti geriau priimti laikiną perteklinį pajėgumą, nei sukurti gamybos kliūtis, kai perteklius išnyksta.

(4) Vadovybė turi ištirti, ar ji turi reikiamų žinių, kaip gaminti ir parduoti produktą.

Produkto eilutės apimtį lemiantys veiksniai:

Tai, kiek bendrovė gali pridėti naujų produktų, nėra neribota. Labai dažnai naujų produktų galimybės tam tikru būdu yra susijusios su esamomis įmonės sąlygomis.

Prekės gali būti:

1. Sąnaudos;

2. Paklausa;

3. Reklama ir platinimas;

4. Tyrimai susiję; ir

5. Su žaliavomis susijusios

1. Su prekėmis susijusios išlaidos:

Įmonė gali nuspręsti pridėti produktą, kuris gali būti bendro gamybos proceso rezultatas. Pavyzdžiui, įmonė, kuri streikuoja naftą, gali nuspręsti gaminti arba „Mobil“ aliejų, žibalą, dujas, vašką ir tt. Cukrą gaminanti įmonė gali nuspręsti gaminti melasą.

2. Su paklausa susijusios prekės:

Įmonė gali nuspręsti pridėti bendrai reikalaujamą produktą. Pavyzdžiui, „Sulekha Ink“ gamintojai pradėjo gaminti kitus susijusius raštinės reikmenis, pavyzdžiui, sandarinimo vašką. Kartais įmonė gali nuspręsti gaminti skirtingus gaminius skirtingais sezonais, kad būtų išvengta jo pajėgumo.

Kartais įmonė, pelnusi savo produktų reputaciją, gali norėti pridėti prie savo produktų linijos tikėdamasi, kad žmonės ir toliau prekiauja savo prekėmis dėl jos sukurtos reputacijos. Pavyzdžiui, „Dustos“ gamintojai „Hindustan Lever Ltd.“ pradėjo gaminti dehidratuotas daržoves, gryną smėlio garstyčių aliejų, tikėdamasis, kad po kokybės besidomintys vartotojai pirks ghee aliejų ir kitus jų pagamintus produktus.

Kartais kokybiškų produktų gamintojai savo produktų linijoje gali pridėti žaliavų, kurių kokybės produktai atitinka nestandartinius reikalavimus. Nors kokybiški produktai parduodami pagal įmonės prekės ženklą, siekiant pritraukti kokybiškus klientus, prastesnis produktas gali būti parduodamas kitokiu prekės ženklu, nepabrėžiant gamintojų pavadinimo.

Įvairių prekių ženklų gamyba to paties gamintojo gali būti keleto veiksnių rezultatas:

i) Įmonių, gaminančių tas pačias prekes, tačiau skirtingais prekių ženklais, susijungimas arba susijungimas - gali būti išsaugoti skirtingi prekių ženklai, kad išlaikytų klientų lojalumą.

ii) Žinomos vartotojų pageidavimai skirtingoms veislėms - čia įmonė gali norėti patenkinti daugumos klientų poreikius, gamindama skirtingas veisles pagal vartotojų poreikius.

iii) įmonės ryžtingumas siekiant patenkinti klientų poreikius, norinčius pasirinkti iš įvairių prekių. Kai kurios prekės ženklo įvairovė gali kreiptis į vieną klasę, o kita - į kitas. Reklamos pastangos taip pat gali būti nukreiptos tam, kad kreiptųsi į įvairių tipų klientus.

iv) Siekiant išlaikyti platintojų lojalumą, įmonė gali gaminti skirtingų prekių ženklų prekes, nors ir daugiau ar mažiau tos pačios kokybės, o vienas prekinis ženklas yra vienintelis per išskirtinius prekiautojus, o kitas parduodamas visiems kitiems prekiautojams. „Bata“ gamina dviejų rūšių prekes: vieną pagal „Bata“ prekės ženklą, kuris bus parduodamas tik „Bata“ parduotuvėse, o kitas - „BSC“ (Bata Shoe Company), skirtas platinti per kitus platintojus.

3. Prekės, susijusios su reklama ir platinimu:

Dažnai įmonėms gali būti naudinga tvarkyti kelis produktus, nes jie susiję su reklama ar platinimu. Pavyzdžiui, kelios kelionės prekės gali būti patogiai reklamuojamos kartu, pvz., Sėdynės, lagaminai ir kt. Taip pat vienas pardavėjas gali patogiai parduoti arbatą, kavą, Bourn-vita ir kt.

4. Su moksliniais tyrimais susijusios prekės:

Bendros mokslinių tyrimų priemonės gali leisti bendrovei gaminti papildomą produktą ar prekę.

5. Bendrosios žaliavos:

Įmonės dažnai nusprendžia pridėti produktus, naudojančius tas pačias pagrindines žaliavas arba jų šalutinius produktus. Kartais pagrindinius žaliavų šaltinius gali kontroliuoti įmonės, o tai taip pat padeda pridėti tam tikrą produktą.

Pagerinti, nusipirkti arba atsisakyti produkto:

Jei gaminys nepateikia pelningų rezultatų, bendrovė gali apsvarstyti vieną iš trijų alternatyvų, pvz., Tobulinti, pirkti ar atsisakyti produkto.

Pagerinti:

Jei įmonė ir toliau gamins produktą, gali prireikti patobulinti savo gamybą ar paskirstymą, kad būtų gauta tinkama grąža. Pagerinimas gali reikšti, kad gaminys bus pertvarkytas ar pagamintas mažesnėmis sąnaudomis. Produkto tobulinimas yra ypač būtinas, kai esamas produktas tapo akivaizdžiai pasenęs arba nebetinka.

Ilgalaikių prekių, pavyzdžiui, automobilių, šaldytuvų ir kt., Produktų tobulinimas yra labai svarbus. išorės atveju.

Pirkti:

Sprendimas pirkti produktą, o ne patobulinti, gali būti tinkamas tais atvejais, kai sunkus produktas daro teigiamą strateginį ar prekybinį įnašą. Produkto įsigijimas galimas tik tuo atveju, jei tiekiančioji įmonė gali tiekti produktą pakankamu kiekiu ir pakankamai mažomis sąnaudomis.

Apskritai, perkant vietoj gamybos ir tobulinimo, tam tikras lankstumas yra tvirtas, ty jis gali apsipirkti ir pirkti iš ekonomiškiausio šaltinio. Jei reikia, ji taip pat gali pakeisti savo kokybės standartus. Tolesnis pirkimas suteikia įmonei tiekiančios įmonės specializacijos ir didelio masto gamybos privalumus.

Tačiau įsigyjančiai įmonei šis sprendimas gali turėti tokias pasekmes:

(1) Tai daro įmonę labiau priklausomą nuo kito, kuris gali būti nepalankus, jei nėra užtikrintas ir nuolatinis produkto tiekimas.

(2) Jei tiekiančioji įmonė yra oligopolinės pramonės dalis, jos kainodaros praktika gali būti nepakankama, kad perkančiosios bendrovės galėtų apsunkinti pelną, sąnaudas ir pardavimų planavimą.

Drop:

Planuojama ir sisteminga produktų pašalinimo programa gali labai prisidėti prie įmonės pelningumo ir ateities augimo. Pelnas gali būti padidintas pašalinant tam tikras išlaidas, susijusias su produktais, vėlesniais jų gyvenimo etapais, taip pat padidinant iš senesnių produktų išleistų išteklių našumą.

Labai dažnai išvengiama produktų pašalinimo iš nuotaikos, o „blinkers“ yra sukurta dėl produktų, kurie jau daugelį metų buvo bendrovės produktų linijoje. Tačiau produktų ištrynimas yra toks pat svarbus kaip naujų produktų pristatymas.

Sergantis produktas paprastai praranda savo rinkos apeliaciją. Tam reikia neproporcingai didesnio vykdomojo darbo laiko, kad būtų galima palaikyti ribinį produktą. Be to, sergančių produktų tęsimas paveiktų įmonės pelningumą. Be to, tokie produktai gali net sugadinti įmonės reputaciją, jei jie netinka vartotojui. Be to, kapitalas yra susietas su tokiu sergančiu produktu, kuris gali būti išleistas pelningesniems produktams.

Galiausiai, ištekliai yra nepakankami, bendrovė kviečia blogai sau leisti sergančius produktus. Todėl, norint apsvarstyti ribinių ar nepelningų produktų pašalinimo klausimą, reikalingas sistemingas požiūris. Pirmiausia turėtų būti priskirta atsakomybė atrinkti produktus, kuriuos reikia apsvarstyti.

Kitas žingsnis būtų surinkti reikiamą informaciją ir analizuoti informaciją, kad būtų galima priimti galutinį sprendimą dėl pašalinimo.

Yra tam tikrų rodiklių, kurie siūlo kruopščią analizę, siekiant nustatyti, ar pašalinti tam tikrą produktą.

Tai apima:

(1) produktų veiksmingumo mažinimas;

(2) Aukščiausio lygio pakaitalo atsiradimas;

(3) neproporcingo vykdymo laiko panaudojimas;

(4) mažėjanti pardavimo tendencija;

(5) mažėjanti kainų tendencija; ir

(6) Pelno mažėjimo tendencija

Šie rodikliai gali padėti vadovybei nustatyti produktus, kuriuos reikėtų apsvarstyti. Tačiau atliekant analizę gali būti priimtas sprendimas nepanaikinti, tačiau gali pasiūlyti toliau tobulinti produktus.

Dabar apsvarstykime šiuos rodiklius. Per tam tikrą laiką tam tikri produktai praranda savo veiksmingumą, suteikdami naudos, už kurią jie buvo pagaminti. Tai ypač atsitinka farmacijos produktų atveju, o tam tikri vaistai gali būti pašalinti ar pakeisti kitais vaistais.

Jei atsiranda pakaitinis produktas, kuris yra gerokai geresnis nei senas produktas, vadovybė turi tai rimtai apsvarstyti, nors pakaitinis produktas buvo pristatytas konkurento. Įvairių produktų mišinio vykdymo laiko tyrimas gali išryškinti produktus, kurie per ilgai trunka dėl ligos atsiradusio produkto.

Tačiau tai reikia atskirti nuo augančio naujo produkto skausmo. Dėl mažėjančios pardavimo tendencijos per pakankamai ilgą laikotarpį reikėtų kruopščiai išnagrinėti nagrinėjamąjį produktą. Panašiai mažėjanti kainų tendencija gali reikšti, kad senėjimo stadija negali būti dar labiau pašalinta.

Pelno mažėjimo tendencija yra galingas rodiklis. Bendrovė netgi gali parengti praktinį minimalų pelno standartą kiekvienam savo produktui. Tačiau visiems produktams nereikia rodyti pelno, nes kartais produktas yra įtrauktas, kad klientams būtų suteikta „visa linija“.

Jei tokio produkto atsisakymas verčia pirkėją įsigyti iš kito tiekėjo produkto, kuris yra pelninga įmonės grupė, pašalinimas gali būti nepagrįstas. Vėlgi, mažėjančią pelno tendenciją gali sustabdyti kita taktika, pvz., Galimo gamybos sumažėjimo analizė kainuoja efektyvesnės rinkodaros naudojimą ir netgi padidindama rinkodaros išlaidas, jei padidėjęs pardavimas ir pelningumas yra didesni už papildomas rinkodaros išlaidas.

Sprendimas visiškai pašalinti produktą yra pagrįstas, jei jo ilgalaikis grynasis pelnas yra mažesnis nei būtų pasiekiamas iš alternatyvaus produkto, naudojant tuos pačius išteklius. Ilgainiui gali būti naujų produktų, kurie padidintų pridėtines išlaidas nei seni produktai.

Produktų linijos kainos:

Tai yra svarbi praktinė problema daugumai pramonės įmonių. Prekių kainų nustatymo problema yra tinkamo produktų grupės kainų santykio nustatymas.

Gali būti pateikiami keli alternatyvūs produktų linijos kainų nustatymo metodai:

(1) Kainos, kurios yra proporcingos visoms išlaidoms, ty jos sukuria tą patį procentinį grynojo pelno skirtumą visiems produktams. Pagal šią sistemą kiekvienas produktas prisiima visą paskirstytą bendrųjų ir pridėtinių išlaidų dalį. Praktiškai šie asignavimai yra savavališki, o tai kenkia šio metodo patikimumui. Be to, šis metodas neatsižvelgia į paklausos sąlygas.

(2) Kainos, kurios yra proporcingos papildomoms išlaidoms, ty jos sudaro tokią pačią procentinę įmokų maržą, palyginti su visų produktų papildomomis išlaidomis. Šis metodas taip pat kenčia, nors ir ne tiek, kad savavališkai paskirstytų bendras išlaidas. Be to, jame neatsižvelgiama į paklausos ir konkurencijos sąlygas.

(3) Kainos su pelno marža, proporcinga perskaičiavimo išlaidoms: perskaičiavimo išlaidos - tai žaliavų pavertimo galutiniais produktais išlaidos, ty darbo sąnaudos ir pridėtinės išlaidos. Kainą pagal konversijos sąnaudas remia kai kurie ekonomistai, daugiausia WL Churchill, remdamiesi tuo, kad jie atspindi pridėtinę vertę arba faktinį įmonės įnašą. Tačiau šis požiūris nerado didelės paramos.

Iliustracija:

Toliau pateikiamoje iliustracijoje pateikiama palyginamoji kainų, kurios būtų gautos naudojant pirmiau minėtas tris sąnaudų bazes, palyginimas, ty visos išlaidos, papildomos išlaidos ir konversijos sąnaudos.

Muilo gamintojas gamina du skirtingus muilo tipus. Antrajam muilui reikia daugiau darbo kaštų, bet mažiau nei vieno torto medžiagų kaina, kuri yra pirmasis muilas. Be to, antrasis muilas užima daugiau pridėtinių nei pirmasis. 1 lentelėje pateikiamos konkrečios tabako sąnaudos už vieną tortą.

(4) Kainos, kurios sukuria įmokų maržą, priklausomai nuo skirtingų rinkos sektorių / segmentų paklausos elastingumo:

Pirkėjai, kurių pajamos yra didelės, paprastai yra mažiau jautrūs kainoms nei tie, kurie prisideda prie masinės rinkos. Natūralu, kad įmonė pelninga didesnių pelno maržų už turtingos klasės vartojamus produktus nei tie, kurie skirti bendram žmogui.

(5) Kainos, susijusios su produkto gyvavimo ciklo etapu:

Produktas gali prasidėti kaip naujumas, vėliau tapti specialybe ir galiausiai išsivystyti į bendrą produktą. Pagal šiuos etapus kainos ir pelno maržos gali skirtis. Prekė, kaip naujovė, gali būti labai didelė ir vis tiek pavers vartotoją.

Kai ji tampa specialybe, jos kaina ir pelno marža gali būti šiek tiek sumažinta, nes iki šiol nuotraukoje gali būti keli konkurentai. Galų gale, kai prekė tampa bendrąja preke, gali tekti kainuoti konkurencingai, kad rinkoje liktų didelė konkurencija.

Specialios produktų linijos kainų problemos:

Kainų nustatymo produktai, kurių dydis skiriasi :

Galimi du šios problemos sprendimo būdai:

(1) Vienodos kainos nustatymas nepriklausomai nuo dydžio skirtumų:

Ši praktika yra paplitusi, kai pirkėjų nauda nesiskiria pagal dydį, o išlaidos taip pat nesiskiria dėl skirtingo dydžio. Dažniausias šios praktikos pavyzdys yra batų pramonė, kurioje visi vienodos kokybės batai suaugusiems yra vienodai įkainiai.

(2) Įvairių dydžių apmokestinimas:

Šis požiūris grindžiamas teiginiu, kad dydis yra pirkėjo vertės vertė. Dydis gali būti matuojamas įvairiais matmenimis, todėl svarbu rasti tinkamiausią. Kai kuriems produktams pasirinkimas nėra sudėtingas, pvz., Skirtingų dydžių cukraus maišų svoriai. Kitiems produktams, kurie yra sudėtingi ir sudėtingi, sunku išsiaiškinti objektyvų dydį, kuris matuoja prekių vertę pirkėjui.

Renkantis kainos santykio modelį, daug kas priklauso nuo to, ar pirkėjas gali laisvai pakeisti vieną produkto dydį kitam, kad abu dydžiai konkuruotų. Tokiais atvejais įmonė gali rasti pranašumą už mažesnes vieneto kainas už didesnį dydį nei mažesnis, kad pirkėjas galėtų būti įtikintas eiti į didesnį dydį.

Bendrovė mano, kad tai tikslingiau, kai ji gali pasinaudoti didelės apimties gamybos ekonomika, gamindama didesnius (arba pakuotes) gaminius. Dažniausias pavyzdys - vanaspati į dėžes. Vanaspati didesniuose skardinėse yra pigesnis už kilogramą nei mažesnėse dėžėse. Taip pat skelbimų rodikliai kvadratiniam centimetrui yra mažesni, jei skelbimų skelbimas yra pilnas, nei skelbimų apie dalinius puslapius atveju.

Norint turėti santykį su kainomis, naudinga iš anksto parengti sistemingą kainų modelį, atsižvelgiant į kiekvieną dydį. Raštas turi keletą privalumų. Kainų nustatymas palengvinamas, kai prie linijos pridedami nauji dydžiai. Be to, pirkėjams atsiranda nuosavybės išvaizda. Valdymas taip pat taupo laiką sprendžiant apie kainų fiksavimą naujo dydžio atveju.

Specialios užsakymo kainos:

Kainodami specialius dizainus, įprasta apskaičiuoti įprastas visas sąnaudas ir tada pridėti prie kainos fiksuotą procentą, kuris būtų teisingas arba pageidaujamas pelnas.

Specialios užsakymo kainos problema išsprendžia atsakyti į tris klausimus:

1. Kokia yra didžiausia kaina, nei gali būti nurodyta be pavojaus prarasti užsakymą?

2. Kokia yra mažiausia kaina, kurią pardavėjas gali leisti priimti savo alternatyvas? Jei alternatyva yra tuščia, tuomet reikšminga yra papildoma išlaidų sąvoka. Papildomos pajamos, gautos iš specialaus užsakymo, turi viršyti papildomas išlaidas, susijusias su to užsakymo priėmimu. Jei yra kokių nors kitų išteklių panaudojimo alternatyvų, alternatyvos sąnaudų koncepcija tampa tinkama. Čia minimali siūloma kaina būtų prarastos pajamos, pašalinus geriausią alternatyvą.

3. Kokios trumpalaikės kainos korekcijos yra būtinos arba pageidautinos atsižvelgiant į ilgalaikę naudą (ar trūkumus)? Pavyzdžiui, kartais įmonė gali manyti, kad būtina nurodyti labai didelę kainą, kuri sudaro atsisakymo kainą. Šios atsisakymo kainos tikslas gali būti atgrasyti nuo specialių užsakymų ir taip įtikinti klientus eiti į standartinius gamintojų ženklus.

Kainos remonto dalys / atsarginės dalys:

Visi ilgalaikio vartojimo prekių gamintojai susiduria su atsarginių dalių kainodaros problema. Tai yra svarbi problema. Kai kurioms įmonėms pardavimo pajamos iš atsarginių dalių yra didesnės nei naujos įrangos.

Atsarginių dalių kainodara apima šias aplinkybes:

(1) Kai pirkėjas ar originalus įrenginys yra įsipareigojęs pirkti atsargines dalis iš pirminio tiekėjo / gamintojo, pastaroji turi tam tikrą monopolį, priklausantį nuo alternatyvių atsarginių šaltinių, ir gali imti monopolines kainas.

Tačiau tai yra tam tikri originalios įrangos gamintojo apribojimai:

a) Jei atsarginių dalių kainos yra per didelės, pirkėjas gali nuspręsti nepirkti įrangos iš šio gamintojo.

(b) Pirkėjas gali pastebėti, kad atsarginių dalių gamyba būtų ekonomiška. Pirkėjo sąnaudos, susijusios su to, kad dalis būtų padaryta kartu su galimybe gauti pelną, nustato viršutinę atsarginių dalių kainos ribą.

(2) Labai dažnai kai kurios pagalbinės pramonės šakos specializuojasi atsarginių dalių gamyboje ir jos siūlo didelę konkurenciją gamintojams. Pirminio produkto ar įrangos gamintojas gali imti kainas, kurios yra pagrįstai didesnės už kainas, kurias taiko šių atsarginių dalių gamintojai, bet neviršija tam tikros ribos.

Kai kurie nykščio metodai, kuriuos gali taikyti gamintojai, yra šie:

1. Visų atsarginių dalių kainų suma neturėtų būti daugiau nei dvigubai didesnė už viso produkto ar įrangos kainą.

2. Atsarginės dalys gali būti kainos nustatomos pagal svorį, kuris yra maždaug sudėtingas.

3. Kaina ir pridėtinės vertės mokestis gali būti pagrindu kainodarai.

Praktiškai kalbant, mažos kainos turėtų būti nurodytos atsarginėms dalims (1), kurios lengvai prieinamos iš specializuotų dalių gamintojų, ir (arba) (2) kurias pirkėjas gali lengvai padaryti savo parduotuvėje.

Tačiau tais atvejais, kai remonto dalys nėra konkurencijos, esamos ar potencialios, kainos gali būti nustatytos aukštu lygiu, pasinaudojant pelno galimybėmis. Apibendrinant galima teigti, kad remonto dalių kainodarą daugiausia reguliuoja pirkėjų alternatyvos.

Kainų nuoma ir licencijos:

Nustatant nuomos mokesčius už nuomą, požiūris gali būti puikus kainų diskriminavimas. Tai reiškia, kad kiekvienas įrenginio naudotojas gali būti apmokestintas skirtingomis kainomis, atitinkančiomis kiekvieno iš jų gaunamą naudą. Kadangi yra didelių skirtumų naudos gavėjų naudai iš įrenginio, yra galimybių apmokestinti didelius nuomos mokesčius iš tų, kurie gauna didelę naudą ir mažus nuomos mokesčius iš tų, kurie gauna mažas išmokas.

Įrenginio gamybos, pardavimo ir aptarnavimo išlaidos nustatys minimalią ribą. Gamintojas taip pat gali nustatyti minimalią nuomos kainą, kuri nustatytų tam tikrą kainų barjerą tiems, kurių įrangos naudojimas bus mažiau naudingas.

Nustatant honoraro mokesčius už patentų naudojimą arba licencijų išdavimą, kainų politika gali būti nustatoma remiantis šiomis aplinkybėmis:

(1) Patentuoto proceso kūrimo išlaidos yra visiškai nesvarbios, nes tai yra negrįžtama kaina.

(2) Papildomos patento administravimo išlaidos arba veiklos išlaidos, susijusios su licencijavimo tvarka, kai licencija turi teisę naudotis patentais, taip pat techninės patirties, yra aktualios ir iš tikrųjų nustato minimalią ribą. honoraras.

(3) Pagrindinis įkainis kainodaroje turėtų būti licencijos gavėjo proceso vertė. Tai nustato maksimalią autorinių atlyginimų nustatymo ribą.

(4) Tarp didžiausių ir mažiausių ribų mažesnis asmuo turės ieškoti galimo konkurencijos plėtros, patentų pažeidimo ir vyriausybės įsikišimo, jei nustatomi per dideli honorarai.

(5) Kai siekiama skatinti platesnį patento naudojimą, autorinio atlyginimo tarifai gali būti nustatyti palyginti mažesniu tarifu.

Pavyzdžiai: Filmų atveju filmo gamybos sąnaudos yra nesvarbios, nes jos yra negrįžtamos išlaidos. Minimali autorinio atlyginimo riba nustatoma pagal papildomas jos paskirstymo išlaidas. Ir maksimali riba nustatoma pagal numatomą visuomenės atsaką į filmą.

Taip pat „Sanforizing Process“ patento savininkui maksimali riba nustatoma dėl didesnių kainų ir (arba) didesnio užsiteršiančių audinių pardavimo apimties.

Papildomų produktų kainų nustatymas:

Pagrindinis papildomų prekių kainų nustatymo tikslas yra nustatyti kainų struktūrą, kuri sudarytų didžiausią įnašą pagal atskirus rinkos segmentų paklausos elastingumą.

Papildomų prekių atveju vienos prekės kainos sumažėjimas gali lemti padidėjimą. Todėl pardavėjas gali būti pelningas parduoti produktą už mažesnę kainą ir netgi nuostolingai, jei jis mano, kad jis gali parduoti kitą papildomą produktą už vidutinę maržą.

Pardavėjo tikslas - pasinaudoti savo produktų paklausos kryžminiu elastingumu.

Yra dvi svarbios papildomos kainos:

1. Nuostolių vadovas:

Ši praktika apima gaminio pardavimą už mažesnę kainą nei įprastinė kaina arba netgi nuostolingai, siekiant paskatinti kito produkto pardavimą ir skelbti šį faktą per plačią reklamą.

Kad produktas būtų veiksmingas nuostolių lyderis, kryžminis elastingumas tarp nuostolių elemento ir kitų produktų turi būti didelis (idealiu atveju begalinis), tiesioginis arba kainų elastingumas turėtų būti mažas (idealiai nulinis), o tiekimo elastingumas turėtų būti toks: būti didelis, kad tiesioginiai nuostoliai ne tik viršytų netiesioginę naudą iš kitų papildomų produktų. Didelis pasiūlos elastingumas reiškia, kad tiekimas sumažės, o kainos sumažės.

Vėliau valstybė nustatoma pardavėjui, norint parduoti nuostolių lyderius ir skatinti kitų papildomų produktų pardavimą. Be to, prekė turėtų būti gerai žinoma, plačiai ir dažnai įsigyta, netinkama saugoti vartotojams ir standartizuota taip, kad jos įprastinė kaina būtų plačiai žinoma, o mažos kainos ar sandorio kainos nustatomos nuostolių lyderiams.

Tiesą sakant, tai neteisinga vadinti tokią prekę kaip nuostolių lyderį. Jis turėtų būti geriau vadinamas pelno lyderiu, nes nuostolių lyderio kainos pokytis sukuria didesnį visų produktų pardavimus, kad pajamų prieaugis viršytų sąnaudų padidėjimą.

2. Susieti pardavimai:

Susieto pardavimo atveju pirkėjai prašomi derinti pagrindinių (pelno) produktų įsigijimą su antriniais produktais, kurie nėra gerai parduodami. Pvz., „Goodyear“ prekiautojo pirkimo tipai turi įsigyti spynų, tirpalų mėgintuvėlius ir pan. Ir šie kiti daiktai labai dažnai parduodami nuostolingai, o tipų atveju prekiautojai gali gauti gerą pelną.

Susieti pardavimai yra įmanomi tik tada, kai bendrovės pagrindinius produktus sunku pakeisti arba jų pasiūla yra ribota. Kartais prekiautojas yra priverstas įsigyti visą gamintojo produktų liniją kaip išankstinę pagrindinio produkto pirkimo sąlygą.

Pavyzdžiui, norint įsigyti Eveready ląstelių trūkumo (lietaus sezono) metu, prekiautojas taip pat turi įsigyti ir įvairių rūšių degiklių. Užsienyje priklausanti chemijos įmonė pasinaudojo savo produktų pardavimu, verčdama vartotojus pakelti mažiau judančius daiktus, tokius kaip butanolis ir butilo acetatas, kartu su polietileno miltelių reikalavimais. Susieti pardavimai taip pat žinomi kaip pardavimai klubais.

Susieto pardavimo variantai yra supakuoti pardavimai, kai pirkėjui pateikiamas pasiūlymas „pirkti vieną produktą ir gauti kitą nemokamą“. Pavyzdžiui, su dideliu „Surf“ paketu, nemokamą „Signal“ dantų pastą siūlė Hindustan Lever.