Tiekėjo ir klientų santykiai verslo rinkoje - paaiškinta

Perskaitykite šį straipsnį, kad sužinotumėte apie tiekėją ir santykius su klientais verslo rinkoje!

Tiek pirkėjai, tiek tiekėjai turi pritaikyti savo procesus ar produktų technologijas, kad galėtų prisitaikyti. Viena šalis negali keisti savo strategijos nepasikonsultavusi su kita šalimi.

Image Courtesy: bamboocreativeinc.com/wp-content/uploads/2013/04/business-people-shaking-hands1.jpg

Pardavėjas turi palaikyti ryšius su savo pirkėju, be to, jis turi įdiegti oficialius verslo susitarimus, pvz., Platintojų ar pardavėjų naudojimą, taip pat sukurti neformalius tinklus, sudarytus iš asmeninių kontaktų ir santykių tarp tiekėjo ir klientų darbuotojų.

Daugelis tiekėjų ir pirkėjų jau daugelį metų vykdo verslą. Tokie ilgalaikiai santykiai turi privalumų tiek pirkėjui, tiek pardavėjui. Rizika mažinama pirkėjams, nes jie susipažįsta su tiekėjų organizacijų žmonėmis ir žino, su kuo susisiekti, kai iškyla problemų.

Geresnis bendravimas ir gali būti vykdomas bendras problemų sprendimas ir komponentų projektavimas. Nauji produktų kūrimo būdai gali būti naudingi tokiems santykiams. Pardavėjai įgyja daugiau žinių apie pirkėjo reikalavimus ir įgydami pirkėjo pasitikėjimą gali būti sukurta veiksminga konkuruojančių įmonių patekimo į rinką kliūtis.

Pirkėjai elgiasi su savo patikimais tiekėjais kaip strateginiais partneriais, dalijasi informacija ir remiasi jų patirtimi kurdami ekonomiškai efektyvius, aukštos kokybės naujus produktus. Tiekėjai paskiria ryšių su klientais vadovus, kurie prižiūri partnerystę.

Santykių vadovai turi palaikyti ryšių su pirkėjais liniją ir jie turi koordinuoti savo įmonių padalinius ir pirkėjų bendrovių padalinius, kad užtikrintų klientų pasitenkinimą.

Nacionalinės sąskaitos:

Nacionalinės sąskaitos yra dideli ir svarbūs klientai, kurie gali turėti centralizuotus pirkimo skyrius, kurie perka arba koordinuoja decentralizuotų, geografiškai išsklaidytų verslo vienetų pirkimą. Pardavimas nacionalinėms sąskaitoms apima:

i. Pardavėjo produktų priėmimas pirkėjo būstinėje

ii. Derybos dėl ilgalaikių tiekimo sutarčių

iii. Išlaikyti stiprius pirkėjo ir pardavėjo santykius įvairiuose pirkimų organizacijų lygiuose

iv. Užtikrinti pavyzdinį klientų aptarnavimą

Pardavimo veiklos gylis reikalauja didelių darbuotojų skaičiaus pardavėjo įmonėje, pardavėjų. Todėl nacionalines sąskaitas aptarnaujančios įmonės dirba komandų pardavimu. Komandinis pardavimas apima bendrą pardavėjų, produktų specialistų, inžinierių, pardavimų vadybininkų ir net direktorių pastangas, jei pirkėjo sprendimų priėmimo vienetas apima aukšto rango darbuotojus.

Komandinis pardavimas - tai būdas reaguoti į įvairius didelių pirkimų organizacijų komercinius, techninius ir psichologinius reikalavimus. Bendrovės struktūrizuoja tiek išorės, tiek vidaus pardavimų personalą, remdamosi konkrečia atsakomybe už tokias nacionalines sąskaitas.

Išsamus supratimas apie pirkėjo sprendimų priėmimo padalinį yra sukurtas pardavimų žmonių. Pardavimų komanda turėtų sugebėti plėtoti santykius su daugeliu atskirų sprendimų priėmėjų.

Santykių kūrimas:

Pardavėjas turi priimti sprendimą dėl santykių, kuriuos jis sieks su savo pirkėjais, rūšies ir laiko, pastangų ir išteklių, kuriuos jis išleis, kad sukurtų ir palaikytų tokius santykius, nes ne visi pirkėjai nori turėti tvirtus ryšius su savo pardavėjais .

Kai kurie pirkėjai renkasi daugiau atsitiktinių sutarčių, nes jie nori pirkti už kainą ir nesupranta didelių privalumų, kylančių iš artimesnių santykių. Jie gali matyti gerus santykius su tiekėjais, nes tai trukdo iš jų gauti didžiausias nuolaidas. Tačiau vyksta stiprios ir stabilios pirkėjų ir tiekėjų partnerystės kūrimas, taip pat mažėja tiekėjų, iš kurių bendrovė perka, skaičius. Pardavėjas gali kurti santykius ir prestižą teikdamas klientų aptarnavimo paslaugas. Tiekėjas padeda klientams atlikti savo operacijas nuliui arba nominalia kaina klientui. Tai atliekama šiais būdais:

Techninė pagalba:

Idėja yra padėti pirkėjui geriau panaudoti mašiną, kurią pardavėjas jam pardavė, ir pagerinti pirkėjo veiklą apskritai. Tai yra techninis pirkėjo ir pardavėjo bendradarbiavimas, prieš pardavimą ar aptarnavimą po pardavimo, ir mokymas kliento darbuotojams. Taigi tiekėjas didina kliento žinias ir produktyvumą.

Kompetencija:

Tiekėjas gali suteikti savo klientams žinių. Tokios paslaugos pavyzdžiai - komponentų ir įrangos projektavimas pirkėjui, inžinerinės konsultacijos ir dvigubas pardavimas, kai kliento pardavimų komandą papildo tiekėjo pardavimų grupė, kad galėtų parduoti pirkėjo produktus.

Klientas gali įsigyti pardavėjo technologijas ir įgūdžius mažomis kainomis, todėl gali pagerinti savo konkurencingumą.

Ištekliai:

Tiekėjas gali remti savo klientų išteklių bazę, plečiant kredito galimybes, suteikdamas mažas palūkanas turinčias paskolas, bendradarbiaudamas pirkėjo produktus ir priimdamas abipusę pirkimo praktiką, kai tiekėjas sutinka pirkti produktus iš klientų. Tokios paslaugos mažina klientų finansinę naštą.

Paslaugų lygiai:

Tiekėjas gali pagerinti paslaugų lygį užtikrindamas patikimesnį pristatymą, įdiegdamas kompiuterizuotą pertvarkymo sistemą, siūlydamas greitus, tikslius kabutes ir sumažindamas defektų lygį.

Sukūrus sistemas, kurios susieja klientus su tiekėju, perjungimo sąnaudos gali būti kuriamos tiekėjams keičiant brangiau.

Rizikos mažinimas:

Tiekėjas siūlo nemokamą demonstraciją, bandomuosius gaminius nuliui arba mažas išlaidas klientui, produkto ir pristatymo garantijai, prevencinės priežiūros sutartis, greitą skundų nagrinėjimą ir aktyvią veiklą. Šios paslaugos suteikia klientui patikinimą, kad tiekėjas yra pasirengęs jį aptarnauti.