Rinkodaros ir rinkodaros valdymas

Ryšių marketingas ir rinkodaros valdymas!

Kai santykių valdymo programa yra tinkamai įgyvendinama per organizaciją, koordinuojant įmonės pastangas rinkodaros ir pardavimo srityse ir už organizacijos ribų, daug dėmesio bus skiriama klientų valdymui ir produktų valdymui.

Asmeninio pardavimo ir derybų principas yra orientuotas į sandorį, nes jų tikslas yra uždaryti konkretų pardavimą. Tačiau daugeliu atvejų bendrovė nesiekia skubiai parduoti, o sukurti ilgalaikius tiekėjo ir kliento santykius, įrodydama, kad ji turi galimybių teikti sąskaitos poreikį per ilgesnį laiką.

Todėl daugiau įmonių šiandien pabrėžia santykių rinkodarą, o ne sandorių rinkodarą, susijusį su asmeniniu pardavimu. Tai įvyko dėl to, kad didesnis klientas dažnai yra pasaulinis ir teikia pirmenybę tiekėjams, kurie gali:

(1) Parduokite ir pristatykite suderintą produktų ir paslaugų rinkinį daugelyje vietų.

(2) Greitai išspręskite problemą, kylančią kitoje vietoje ir

(3) glaudžiai bendradarbiauti su klientų grupėmis, siekiant pagerinti produktus ir procesus.

Tačiau kai kurie tiekėjai vis dar nėra įrengti, kad atitiktų šiuos reikalavimus, jų produktai parduodami atskiromis pardavimų grupėmis, kurios neveikia kartu ir jų techniniai žmonės gali nenorėti praleisti laiko šviesti klientą.

Norėdami sėkmingai laimėti ir išlaikyti sąskaitą šiandienos reiklioje aplinkosaugos įmonėje, turi būti skatinamas pardavimų komandinis darbas ir atlyginama už tinkamą kompensaciją už darbą su bendromis sąskaitomis. Jie taip pat turi nustatyti geresnius savo pardavimų tikslus ir priemones ir stiprinti komandinio darbo rezultatus savo mokymo programose, net ir gerbdami individualią iniciatyvą.

Kai santykių valdymo programa yra tinkamai įgyvendinama per organizaciją, koordinuojant įmonės pastangas rinkodaros ir pardavimo srityse ir už organizacijos ribų, daug dėmesio bus skiriama klientų valdymui ir produktų valdymui.

Kartu sumanios įmonės supranta, kad nors yra stipri ir labiau pagrįsta santykių rinkodara, situacija nėra veiksminga. Galiausiai įmonės turi įvertinti, kurie konkretūs segmentai ir klientai pelningai reaguos į santykių valdymą.

Trys pagrindiniai asmeninio pardavimo aspektai yra pardavimų profesionalumas, derybų ir santykių marketingas. Dauguma rinkų mato profesionalų pardavimą kaip septynių pakopų procesą: žvalgybos ir kvalifikacinius klientus, išankstinį požiūrį, požiūrį, pristatymą ir demonstravimą, prieštaravimo įveikimą, uždarymą ir stebėjimą bei priežiūrą.

Ypač verslo sandorių atveju, profesionalus pardavimas reikalauja derybų, artimųjų sandorių sąlygų, atitinkančių abi šalis. Šiandienos sėkmingiausios įmonės de-pabrėžė į sandorį orientuotą rinkodarą naudodamosi santykių rinkodara, kuri orientuota į ilgalaikių, abipusiai naudingų santykių tarp dviejų šalių kūrimą.

Sėkmingos įmonės žino, kad klientai yra galutiniai pirkėjų patirties kokybės vertintojai. Vartotojai turi daugiau pasirinkimo galimybių nei anksčiau, saugo prekes, prekinius ženklus ir kanalus ir gali gauti vis daugiau informacijos, kuria remdamiesi jie galėtų priimti sprendimą dėl pirkimo.

Klientai džiaugiasi ne tik patenkinti, bet ir užtikrina, kad kiekvienas kontaktas su klientais sustiprintų jų įsitikinimą, kad Organizacija yra tikrai ypatinga. Įmonės, kuriose yra patenkintų klientų, turi gerą galimybę paversti jas į lojalius klientus, kurie per ilgą laiką perka iš šių įmonių. Vartotojui orientuota perspektyva, kai rinkodaros veikla vykdoma sąmoningai norint ar plėtojant ir valdant ilgalaikius, pasitikėjusius santykius su klientais, plėtojama santykių rinkodara.

„Office Depot“, milžiniškas biurų tiekėjų ir įrangos reikalavimas, yra viena iš daugelio įmonių, kurios yra įsisavinusi santykių rinkodarą, ypač su savo interneto svetaine. Ryšių rinkodara reiškia rinkodaros strategijų kūrimą, siekiant sustiprinti santykius su klientais.

Per pastaruosius du dešimtmečius matėme nepaprastą santykių rinkodaros tyrimą. Šie santykiai gali būti susiję su įmonės prekiniais ženklais arba su bendrove. Santykiai su prekiniais ženklais paprastai dominuoja vartotojų rinkodaros srityje (vartojimo prekės ir paslaugos), o santykiai su įmone apskritai vyrauja verslo rinkodaros srityje (ty gamintojas platintojams, mažmenininkams ir kt.).

Ryšių rinkodaros paskatinimas yra esminio truizmo pripažinimas, ty 80% įmonės pardavimo galima priskirti pakartotiniam verslui, o tik 20% sudaro naujas verslas. Todėl pakartotinis verslas yra svarbesnis už naują verslą. Todėl rinkodaros specialistai turėtų plėtoti ryšius su klientais, kurie turėtų sutelkti dėmesį į santykių suformavimą, stiprinimą ir išlaikymą.

Toliau pateikiami keli būdai; santykiai su klientu formuojami, stiprinami ir išlaikomi ilgai:

a) Santykiai Prekiniai ženklai:

Klientai užmezga ryšius su pasirinktais prekių ir paslaugų ženklais:

i) Įsipareigota partnerystė:

Tai puikus ryšys, kuriam būdingas ilgalaikis įsipareigojimas, meilė, pasitikėjimas ir stiprus intymumas. Santykiai išlieka nepaisant periodinių nelaimių.

ii) Patogumo vedimas:

Sūnus ir jo žmona toliau naudojasi tuo pačiu prekės ženklu, kurį savo tėvai naudojo savo tėvams. Jie nėra viliojami jokiais kitais prekių ženklais.

(iii) Geriausios draugystės:

Tai yra santykiai, pagrįsti abipusiškumo abipusiais atlygiais ir bendrais interesais. Sėkmingas kriketas gali jausti, kad jo „Nike“ batai yra geriausi, ir jis tiki, kad šis prekės ženklas ir toliau bus naudojamas.

(b) Ryšys su verslo įmonėmis:

c) Kompetentinga pardavimo vadybos komanda:

Kompetentingas pardavimų vadybininkas turi sukurti kompetentingą pardavimų komandą, galinčią plėtoti asmeninius kontaktus, būti klientais, parodyti empatiją ir būti itin tvirtas bei naudingas klientams. Tai leis valdytojui sukurti gerą santykių rinkodaros strategiją ir padėti išlaikyti esamus klientus.

Naujųjų metų sveikinimo siuntimas, santuokos gimtadienio sveikinimai vertingiems ir karališkiems klientams taip pat yra naudingi santykių marketingui. Kompetentinga pardavimų komanda turėtų parengti lojalių ir vertinamų klientų duomenų bazę ir palaikyti ryšį su paštu, telefonu ar faksu arba elektroniniu paštu.