Rinkodaros mišinys: Pastabos apie rinkodaros mišinį verslo rinkose

Perskaitykite šį straipsnį, kad sužinotumėte apie rinkodaros rinkinio produktą, reklamą, kainą ir platinimą, susijusį su verslo analize:

Verslo rinkų rinkodara skiriasi nuo vartotojų rinkų.

Vaizdo mandagumo: experto.de/marketing-mix-1280px-963px.jpg

Kadangi dauguma rinkodaros priemonių yra orientuotos į vartotojų rinkas, svarbu, kad verslo rinkų rinkinys būtų suprantamas kaip atskiras nuo vartotojų rinkų.

Produktas:

Verslo produktai į juos įtraukia daugiau technologijų ir todėl turi trumpesnį produkto tarnavimo laiką. Dauguma verslo produktų turės būti periodiškai aptarnaujami, nes jie bus aktyviau naudojami.

i. Dėl spartaus technologinių pokyčių ir naujovių verslo rinkose verslo produkto gyvavimo ciklas yra trumpesnis nei vartojimo prekių.

Kai verslo pirkėjas keičia savo produktus ar procesus, tiekėjas taip pat turės keisti savo gaminį ir procesus, jei nori išsaugoti savo verslą su pirkėju.

ii. Verslo produktai pritaikyti pagal klientų techninius reikalavimus. Tiekėjas turės suprasti tikslius verslo pirkėjo reikalavimus, kad galėtų pateikti pirkėjo reikalaujamą informaciją.

Verslo rinkodarai turės būti pasirengę ilgą laiką pasilikti su savo pirkėjais, kad galėtų suprasti jų reikalavimus. Tai padės, jei rinkodaros specialistai supras pirkėjo verslą ir technologiją.

iii. Verslo produktus dažniausiai identifikuoja įmonių šeimos prekės ženklas. Nors verslo rinkodaros yra atsargūs reklamai žiniasklaidoje, gali būti gera idėja išleisti reklamos biudžetą reklamai, kad būtų sukurtas firminis ženklas. Verslo rinkodaros specialistai taip pat gerai remtų renginius, ypač tuos, kuriuose domina jų klientai.

iv. Vartotojai paprastai perka produktus nedelsiant naudoti, o organizacijos perka produktus, kad atitiktų planuojamą reikalavimą. Organizacija gali laikyti produktą inventoriuje prieš naudojimą, nors įmonės vengia šios praktikos.

Jie nori, kad jų tiekėjai juos pateiktų, kai jie yra reikalingi. Svarbu, kad verslo pardavėjai suprastų savo pirkėjo produkto pardavimo prognozę, nes jų tiekimas pirkėjui priklausys nuo verslo pirkėjo produkto modelio ir laiko. Pirkėjo ir tiekėjo gamybos planai turi būti suderinti.

v. Didžioji dalis verslo pirkimų yra medžiagos ir komponentai, kurie turi būti toliau transformuojami.

vi. Pakuotė atlieka dvi turinio ir reklamos apsaugos funkcijas. Apsaugos aspektas yra svarbesnis verslo produktų pakuotėse, o skatinimas atlieka svarbesnį vaidmenį vartojimo prekių pakuotėse.

vii. Verslo klientai reikalauja ir gauna daugiau paslaugų, susijusių su produktais, nei vartotojas vartotojų rinkoje. Verslo pirkėjai gauna didesnes paslaugas iki pardavimo ir po pardavimo. Verslo rinkos paslaugos yra nuo pristatymo paslaugų iki techninių paslaugų.

Daugeliu atvejų susijusių paslaugų teikimas yra susijęs su verslo rinkodaros paslaugomis. Verslo pirkėjai teikia pirmenybę tiekėjams, kurie jiems suteikia minimalų problemą tiekdami produktą.

Verslo rinkodaros turėtų visada laukti, kad atliktų didžiąją dalį pagalbinio darbo, susijusio su gaminiu, kurį jie tiekia.

viii. Verslo pirkėjai tikisi įvairios įrangos, kurią jie įsigyja, kad atitiktų ir gerai veiktų. Labai svarbu, kad verslo rinkodarys suprastų esamas pirkėjo technologijas ir įrangą, kad jo teikiama įranga veiktų su esamomis pirkėjų technologijomis ir įranga.

Tiekėjo gebėjimas suderinti įrangą yra labai svarbus kriterijus, kai jis gauna pirkėjo verslą.

ix. Sklandus įmonės veikimas priklauso nuo vienodos ir nuspėjamos jo padalinių kokybės. Tiekimo pirkėjui kokybė turi būti nuosekli.

Verslo rinkodaros turėtų suprasti santykį tarp pirkėjo organizacijos operacijų ir jo tiekimo pirkėjui. Verslo rinkodaros turėtų užtikrinti, kad jo pirkėjų operacijos nebūtų paveiktos dėl blogos jo prekių kokybės.

x. Pramoninis dizainas sukuria ne tik funkcionalius, bet ir estetiškus bei ergonomiškus produktus. Geras pramoninis dizainas yra mažiau svarbus nei verslo produktų funkcinis dizainas.

xi. Sistemos pardavimas apima išsamų produktų ir paslaugų, įrenginių ir paslaugų paketą. Tiekėjas siūlo išsamų klientų poreikių ir problemų sprendimą. Dauguma verslo pirkėjų pirmenybę teikia visapusiškam sprendimui, nes tai leidžia jiems sutelkti dėmesį į pagrindines sritis.

Verslo pirkėjai visada renkasi tiekėją, kuris teikia išsamų sprendimą, o ne dalinį sprendimą. Verslo pirkėjas nenori imtis problemų dėl to, kad turi integruoti daugelio paslaugų teikėjų dalinius sprendimus.

xii. Daugeliui pramoninių produktų yra didelė po rinkos ar atsarginių dalių rinka. Automobilio padangas ir akumuliatorius reikia keisti periodiškai. Klientai pageidauja įsigyti prekės ženklą, kurį gamintojas iš pradžių įdiegė gaminyje.

Taigi, jei yra didelė produkto rinka, šio produkto tiekėjas gamintojui turėtų suteikti nuolaidas, kad jo gaminį įdiegtų gamintojas.

Tokių produktų tiekėjai turėtų pabrėžti tvirtos prekės ženklo kūrimą ir rinkti antrinę rinką. Tai darys spaudimą gamintojui įtraukti tiekėjo produktą, nes gamintojas gali jausti, kad klientai daugiau vertins savo produktą, jei tiekėjo prekės ženklas bus įtrauktas į jo gaminį.

Skatinimas:

Verslo rinkodaros akcentuoja asmeninį pardavimą. Verslo produktų reklamos yra faktinės.

i. Verslo skatinimas orientuotas į racionalias, ekonomines temas. Asmeninis pardavimas dominuoja verslo rinkodaros skatinimo derinyje. Pardavėjas pirmiausia siekia išspręsti verslo klientų problemas ir jį palaiko vidaus pardavėjų grupė.

Verslo reklama naudojama klientui pasirengti pardavimo skambučiui ir ją papildo pardavimo skatinimo priemonės, pvz., Prekybos parodos.

ii. Reklamos derinys pabrėžia asmeninį pardavimą, nes verslo pirkėjas reikalauja tiekėjo pagalbos sprendžiant technines problemas ir pirkėjas derasi su tiekėju. Vartotojų rinkodarai turi pasiekti daugybę klientų ir todėl naudoti masinio skatinimo metodus, daugiausia dėmesio skiriant reklamai.

iii. Asmeninio pardavimo kaina verslo rinkose yra labai didelė. Taigi organizacinio skatinimo tikslas yra paruošti klientui pardavimo skambutį, pateikiant informaciją apie pardavimo organizacijas, jų produktų linijas, klientų derinį ir specializacijos sritį.

Kai klientas tinkamai supranta tiekėją, pardavėjas galės skirti daug laiko sudėtingesnėms ir produktyvesnėms problemos sprendimo ir derybų veikloms, o ne atsakyti į klausimus, dėl kurių klientas turėtų turėti atsakymus.

Vartotojų rinkose reklama labiau orientuota į produktų pozicionavimą, palyginti su konkuruojančiais produktais.

iv. Verslo pirkėjams skirti pranešimai pabrėžia faktinius, racionalius ir ekonominius klausimus, pvz., Technines specifikacijas, veiklos charakteristikas ir klientų efektyvumo bei pelno didinimą. Vartotojų skundai yra labiau emociniai ir stresai, susiję su jausmais ir savimi. Vartotojų reklaminiai teiginiai yra labiau vaizdingi ir mažiau faktiniai.

v. Verslo pardavėjas pirmiausia yra techninis problemų sprendimas, teikiantis informaciją ir sprendimus. Produktų mokymas yra platus, pardavėjas turi išsamią patirtį ir patirtį šioje srityje.

Vartotojų pardavėjas pripažįsta, kad yra daug panašių konkuruojančių sprendimų vartotojų poreikiams ir todėl mažiau remiasi informacija ir labiau įtikinant. Vartotojų pardavėjų mokymai mažiau dėmesio skiria gaminių žinioms ir daugiau pardavimo metodų kūrimui.

Pardavėjai, ty pardavėjai, kurie susisiekia su klientais tik telefonu, yra plačiai naudojami verslo rinkose.

Jie informuoja klientus apie atsargų lygius ir produktų prieinamumą, išsprendžia klientų problemas telefonu ir prašo naujų perspektyvų išorės pardavėjams. Pardavėjai vidaus rinkoje nėra plačiai naudojami.

vi. Verslo pardavimų skatinimas labiau naudoja katalogus, tiesioginį paštą, parodas ir eksponatus. Vartotojų pardavėjai naudoja pardavimo skatinimo priemones, pvz., Kuponus, mėginių ėmimą ir pirkimo vietas.

Platinimas:

Dažniausiai verslo rinkoje negali būti tarpininkų. Kanalo nariai turėtų žinoti techninius produkto aspektus.

i. Verslo kanalai yra trumpesni, bet sudėtingesni, o kanalo nariai turi daugiau žinių apie produktą. Naudojami tiesioginiai, selektyvesni arba išskirtiniai kanalai, o pristatymo patikimumas yra labai svarbus.

ii. Verslo platinimo kanalai paprastai būna trumpi ir tiesioginiai, nes klientui reikia techninės pagalbos ir užtikrintas jų pristatymas.

Geografinė verslo klientų koncentracija palengvina trumpesnius kanalus ir suteikia pakankamą pardavimų apimtį, kad palaikytų prekybos atstovus, filialus ir tiesioginius skambučius. Vartojimo prekių kanalai paprastai yra daug ilgesni ir tiesioginiai.

iii. Nors verslo kanalai yra trumpesni, jie dažniau būna sudėtingesni nei vartotojų prekių kanalai, nes yra daug įvairių įmonių ir klientų grupių, sudarančių verslo rinkas.

Pramonės produkto, pvz., Šaldymo įrangos, gamintojas gali parduoti vyriausybei, OEM gamintojams keliose skirtingose ​​pramonės šakose, rangovams, remonto ir techninės priežiūros įmonėms, taip pat įvairių rūšių platintojams ir gamybos agentams skirtingose ​​teritorijose.

Vartojimo prekių gamintojas, pavyzdžiui, kukurūzų dribsniai, parduotų prekybos centrams, viešbučiams, restoranams ir parduotuvėms per tarpininką.

iv. Verslo kanalų nariai turi būti gerai susipažinę su techniniais jų valdomų gaminių aspektais ir pramonės bei komercinėmis organizacijomis, kurioms jie parduoda.

Priešingai, mažmenininkų produktų žinios apie vartojimo prekes yra silpnos. Mažmenininkai vartotojų rinkose daugiausia dėmesio skiria atsargų priežiūrai, produktų rodymui teikti ir kredito bei pristatymo paslaugoms teikti.

v. Smulkūs klientų skaičiai ir didesnės koncentracijos verslo rinkose suteikia daugiau galimybių verslo rinkodariams naudoti tiesioginius ar išskirtinius platinimo metodus.

Dėl didelio pirkėjų skaičiaus ir išskirtinio pirkėjų pobūdžio vartotojų rinkodaros įmonės naudoja intensyvius ir selektyvius platinimo kanalus.

vi. Tačiau pavėluotas pristatymas, neteisingai nukreipti siuntimai ir sugadintos prekės, nors ir erzinančios, vis dėlto vartotojams nėra pražūtingos. Kita vertus, verslo rinkose patikimumas yra labai svarbus ir turi tiesioginį poveikį pelningumui.

Todėl krovinių vežimo pagreitinimas ir pardavėjo veiklos analizė yra svarbios verslo rinkų funkcijos. Organizaciniai klientai taip pat gali derėtis dėl JIT susitarimų, skirti savo tiekėjams nevykdymo sankcijas ir periodiškai vertinti įvairias logistines alternatyvas.

Kaina:

Kaina deramasi tarp pirkėjų ir tiekėjų verslo rinkose. Pirkėjas norės mokėti didesnę kainą už produktą, jei jis pagerins pirkėjo veikimą ir pelningumą.

i. Organizaciniai pirkėjai plačiai naudojasi konkurenciniais pasiūlymais, pradedant nuo mažiau oficialių siūlymų pateikti pasiūlymus iki labai oficialių uždarųjų pasiūlymų pasiūlymų, kuriuos naudoja valstybės institucijos, kad būtų išvengta bet kokio nepagrįstumo.

Kai kurios įmonės turi politiką, pagal kurią reikalaujama, kad kiekvienam pirkiniui būtų nustatytas minimalus kainų pasiūlymas. Kainų palyginimas vartotojų rinkose dažnai grindžiamas įspūdžiais, o ne faktais ir apsiriboja vienarūšėmis pirkinių prekėmis.

ii. Derybos dėl kainų yra įprasta verslo rinkų praktika, nes derybų proceso metu įvairūs kompromisai skiriasi specifikacijomis ir produktų ir paslaugų reikalavimais.

Daugumoje vartotojų rinkų klientai paprastai priima arba atmeta jiems siūlomas kainas, o sandoryje dalyvauja labai mažai derybų.

iii. Verslo klientai dažnai naudojasi lizingu kaip alternatyva dideliam pirkimui finansuoti, nes jiems lengviau mokėti mažomis dalimis, nei tuo pačiu metu išskirti didelę pinigų sumą. Taip pat yra tam tikrų mokesčių lengvatų.

Vartotojų rinkose klientai retai nuomoja savo buitinę įrangą. Vartotojų rinkose elementas retai yra tik funkcinis elementas. Yra pasididžiavimas ir pasitenkinimas nuosavybės teise. Verslo rinkose visi daiktai yra perkami, nes jie atitinka tam tikrą tikslą.

iv. Įsigyto verslo produkto kaina yra tik viena iš įvairių verslo pirkėjų įvertintų sąnaudų. Pirkėjas, įsigydamas gamybos mašiną, turi atsižvelgti į pirkimo išlaidas ir naudą.

Tai gali būti tokie veiksniai, kaip greitesnis apdirbimo greitis, didesnis našumas, mažesnis energijos suvartojimas, mažesnės techninės priežiūros išlaidos, mažesnės remonto išlaidos, mažesnis prastovos nustatymas, didesnis funkcinis lankstumas, didesnė perpardavimo kaina kaip naudojama įranga arba mažesnės laidojimo išlaidos.

Kai gamintojas svarsto keletą alternatyvių komponentų pirkti, jis gali įvertinti jų kainas, naudą ir sąnaudas pagal pridėtinę vertę iš galutinių vartotojų perspektyvos.

v. Platinimo kanalo tarpininkas turi apsvarstyti, kiek laiko tam tikras pirkimas patirs atsargų išlaidas. Organizacija taip pat turi atsižvelgti į pirkimo poveikį jos darbuotojams.

Verslo pirkėjai atsižvelgia į technologinio senėjimo pasekmes pirkimams ir produkto pritaikymo, modifikavimo ar modernizavimo potencialą kaip technologijų pokyčius.

Dėl šių priežasčių pirkimo kaina gali tapti žymiai mažiau svarbi nei verslo pirkėjo sąnaudos ir nauda. Tokie svarstymai nėra įprasti vartotojų rinkose.

vi. Sąrašo kainai taikomos sudėtingos nuolaidos. Šios nuolaidos priklauso nuo veiksnių, tokių kaip klientų klasė (vyriausybė, platintojas, prekiautojas, vartotojas), pirkimo apimtis, kliento vardu pardavėjo teikiama paslauga (nuolaidos pristatymui), tiekėjo poreikis verslui (nepakankamas pajėgumas) ) tolesnės veiklos tikimybė, suprantama pirkėjo santykinė pirkimo ir derybų galia ir konkurencinės sąlygos.