Ką suprantate pardavimų pasipriešinimo pardavimui srityje?

Pardavimų pasipriešinimas yra įprasta funkcija ir tikimasi. Taip yra todėl, kad asmuo, pirkdamas prekes, turi sumokėti pinigus, kurie gali apimti auką. Klientas, pirkdamas konkretų pirkinį, gali paaukoti kitus malonumus.

Taigi, jo protas yra natūralus abiejų pasirinkimų pasitenkinimas. Vėlgi, jei klientas matytų du konkuruojančius prekinius ženklus, jis, žinoma, norėtų įsigyti prekių ženklą, kuris jam suteiks didžiausią vertę už savo pinigus.

Image Courtesy: 2.bp.blogspot.com/-BSH9X2CUlUM/UmVrSOZKrNI/AAAAAAAAARQ/co4X_o4K3Ys/s1600/IMG_2282.JPG

Taigi, pasipriešinimas pardavimui arba prieštaravimų kilimas yra natūralus svertinių vertybių bruožas ir įprastas būdas.

Atsakymai:

Pardavimų pasipriešinimas gali būti tikrasis prieštaravimas ar paprasčiausias pasiteisinimas. Pasiteisinimai gali būti keliami norint išbandyti pardavėjo žinias ar kantrybę arba apgaulingai jį paslėpti neišreikštą realų prieštaravimą. Dažniau pasiteisinimai keliami pardavėjo atleidimui arba sprendimo atidėti atidėjimui.

Kai pardavimų pasipriešinimas atsiranda pradinėje pardavimo proceso dalyje, jis paprastai atliekamas siekiant užkirsti kelią pardavėjui iš kliento. Tikrieji prieštaravimai paprastai keliami vėliau pardavimo procese, kai klientas kažką sužinojo apie prekes.

Atsakymai turi būti elgiamasi mandagiai ir taktiškai. Atsižvelkite į atvejį, kai klientas sako: „Aš tiesiog nesijaučiu dabar“. Pardavėjas gali atsakyti

„Aš vertinu, kad jūs skubate ir greitai užbaigiate savo pirkimus. Būtent dėl ​​šios priežasties siūlau pažvelgti į šiuos marškinius ir tokiu būdu išgelbėti savo antrą kelionę. Šių marškinių kainos šiandien rinkoje yra geriausios. “

Į tokius pasiteisinimus reikia atsakyti greitai ir klientas turi būti nedelsiant grįžęs prie savo poreikių ir problemų.

Kartais pasiteisinimai siekiant atidėti sprendimą pirkti. Pavyzdžiui, klientas gali pasakyti -

„Vėliau jus informuosiu apie savo sprendimą.“

„Turiu tai aptarti su savo draugu.“

„Aš grįšiu vėliau.“

„Aš apsižvalgysiu pirmiausia.“

Visos šios išraiškos rodo, kad klientas nenori priimti sprendimo. Daugelis žmonių linkę atidėti sprendimus. Pardavėjas juos atliks, jei jis padeda jiems tinkamai įtikinti priimti sprendimą, o ne išleisti tokius sprendimus.

Pardavėjai paprastai nežino, kaip atsakyti į „žvilgsnį prieš pirkimą“. Pardavėjas, pavyzdžiui, gali veiksmingai patenkinti tokį pasiteisinimą, sakydamas kažką šiuo tikslu -

„Žinoma, labai išmintinga apsižvalgyti. Kuo labiau žiūrite, tuo geriau. Tačiau, nors jūs žiūrite, atkreipkite ypatingą dėmesį į tam tikrus klausimus.

Pavyzdžiui, pamatysite, kad šie marškiniai yra pagaminti iš gryno šilko, o mygtukų skylės ir mygtukai yra tokie, kad jie neslystų lengvai. Medžiaga yra „sanforizuota“ ir garantuota, kad šių marškinių susitraukimas yra mažesnis nei vienas procentas. Apykaklės taip pat yra trubenizuotos… “

Tokiu būdu pardavėjas sutinka su klientu ir tęsia savo pardavimo pokalbį. Tuo atveju, kai klientas iš tikrųjų eina į apačią, jis atsižvelgs į įvairius dalykus, kuriuos pardavėjas parodė su savo prekėmis, ir labai tikėtina, kad jis grįš pirkti iš jo.