Kokios yra skirtingos pardavėjų teorijos?

Įvairios pardavimo pardavėjui teorijos yra tokios:

Parduodant pateikiamos kelios teorijos ir teigiama, kad pardavėjas turi pasirinkti vieną iš jų. Viena iš tokių teorijų yra „poreikių pasitenkinimo“ teorija. Čia yra idėja, kad produktas tiekia kliento poreikį, o pardavimo taškai turi būti atrinkti pardavėjui, atsižvelgiant į poreikį būti patenkinti. Tai neabejotinai orientuotas į klientą.

Image Courtesy: successwithcrm.com/Portals/76666/images/employee_step_ahead.jpg

„Stimulus-Response“ teorijoje daroma prielaida, kad jei bus suteiktas tinkamas stimulas, automatiškai bus pasiektas norimas atsakas. Kadangi du klientai nėra panašūs ir klientai elgiasi kitaip, pardavėjas gali naudoti netinkamą paskatą su klientu.

Kita teorija vadinama „gylio“ teorija. Daroma prielaida, kad kuo daugiau informacijos bus pateikta klientui, tuo labiau pasiruošęs įsigyti produktą.

Galiausiai yra „Formulės“ teorija, pagrįsta AIDA formulė, kuri dabar bus paaiškinta. Tai leidžia pardavėjui įvertinti psichines stadijas, per kurias perspektyva vyksta ir padeda jam panaudoti poreikio pasitenkinimą arba skatinamojo atsako teoriją arba, jei reikia, gelmių teoriją.

Sprendžiant bet kokią problemą, protas turi eiti per įvairius etapus. Pirmiausia reikia išspręsti problemos egzistavimą ir jo sprendimo poreikį.

Kai jaučiamas sprendimo poreikis, reikia tiksliai apibrėžti problemos pobūdį. Po jo sprendimo gali būti jaustis patenkintas arba nepatenkintas proporcingai problemos pobūdžiui ir sprendimo sėkmei.

Taip pat kliento protas taip pat eina per tam tikrus psichikos etapus, kol jis iš tikrųjų nusprendžia pirkti straipsnį. Taigi, pirma, kliento dėmesys turėtų būti atkreipiamas į poreikį ar norą. Šis etapas vadinamas dėmesiu.

Tada klientas stengiasi nustatyti šio poreikio ar noro pobūdį. Šis žingsnis yra žinomas kaip interesas, nes čia prekes žiūrintis klientas domisi tam tikru straipsniu, kai klientas pasirinko straipsnį, kuris, jo manymu, patenkins jo poreikį, kurį jis nori turėti.

Todėl šis tolesnis etapas apibūdinamas kaip noras. Po šio etapo klientas bando įtikinti save, kad jis turėtų pirkti. Šis etapas vadinamas įsitikinimu.

Jei, pasiekęs „reakcijos tašką“, jis nusprendžia pirkti, kitą etapą, kuris vadinamas veiksmu.

Paskutinis etapas, ty pasitenkinimas ar nepasitenkinimas, priklausytų nuo to, ar buvo pateiktas tinkamas gaminys, ir dėl to iš esmės priklauso nuo ankstesnių etapų pobūdžio.